怎样在任何时间把任何东西卖给任何人.docx
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怎样在任何时间把任何东西卖给任何人
怎样在任何时间把任何东西卖给任何人？
欢迎来到SkyQuestCom网站。
我的名字是鲍勃乌利查克。
感谢您今晚和我们在一起。
让我们先花点时间来讨论一下销售规律以及在任何地方任何时间销售任何东西给任何人。
为此，我将与您分享我的新书《提高你的底线》的原则和规律，该书以ABC,123销售结果系统为特色。
现在那边有许多人可能就是做销售的。
在我们开始关键问题之前，我想问一下你们当中有多少人是做销售的。
你看，我相信销售是世界上最好的职业。
不是所有人都相信这一点。
让我们先来考虑下这个问题。
没有销售就没有交易。
没有交易就没有收入。
没有收入就没有机构。
这样也就没有雇主了。
所以请记住是销售员使得世界正常运转。
我们正在从事整个世界上最重要的职业。
每一个人都围着我们转。
一个组织，即使有最好的产品和服务，如果没有我们促成交易，也将一事无成。
认识到销售是到目前为止是最好的职业是很重要的。
关于销售的还有另外一件事我个人最喜欢的，那就是没有其它职业让你一天中受到如此多的拒绝。
想想看。
千真万确，我们比其它任何行当的任何人更经常被拒绝。
面临拒绝是我们的家常便饭。
你必须学会正确处理，因为它可能对你造成极大的伤害。
现在我想和你先讨论的是顾客是怎样买东西的。
我们需要知道顾客是怎样买东西的。
为此，我将给你们简要描述一下顾客体系，然后根据基本假设我们将告诉你顾客体系的要点。
所以请和我一起来。
让我们假设你知道你需要的。
让我们举个零售的例子，你走进一家零售店，这时销售员迎了上来，这时候他们通常会说什么呢？
很好，'有什么我能帮你吗？
'现在你们当中很多人肯定在想，这样子接近某人合适吗？
另外你怎么回答呢？
你通常会说：
'不用，谢谢，我只是看看。
'这是老实的说法吗？
现在就告诉你们结果,今天晚上50％的人和我们一样是做销售的，而其它的50％则不是。
所以我们试着用一种大家都容易理解的方式，来看看顾客是怎样买东西的以及销售员应当怎样卖东西。
现在让我们回到顾客体系，也许我们可以看到哦，第一个方面。
在顾客体系的第二个方面。
让我们看一下顾客体系。
你走进了商店，三个销售员迅速地走近你，并问道：
'需要帮忙吗？
'然后你马上回答：
'不用，谢谢，我只是看看。
'
作为顾客的你不正是在误导销售员吗？
为什么我们会这么做呢？
因为销售员还没有获得你的信任。
所以我们总是那样，他们也总是在误导我们。
我的意思是我们对销售员的感觉并不好。
主要原因是销售员对待他们的方式问题。
如果你是一个消费者或者把你自己放在一般公众的位置上。
人们是怎么看销售员的？
当然，他们认为销售员如饥似渴地追逐金钱，并已经被训练得简直可以偷走我们的钱。
他们，他们穿着奇特。
他们当中的大多数人说谎并且作弊。
但是那是公众对我们的看法，如果我们不改变，那我们将总是被看成那样。
因此你们不得不学习与过去不同的销售方法。
所以理解点是第一位的。
我们将总是误导销售员，比如说：
'没什么，我只是看看。
'
让我们看看下一步。
在任何组织销售员知识最丰富。
他们知道产品，他们的产品。
他们知道特征，利益，定价和折扣。
他们绝对知道关于机构中的每部分的事情。
他们知道长处、短处和竞争。
如果你想要知道关于一种产品或关于组织的一些情况，你应该和销售员联系。
并且你们知道最糟的部分是什么？
销售员提供的建议是免费的。
我们被作为免费顾问来咨询。
让我告诉你是怎么一回事。
你要买一辆汽车。
销售人员走近你说：
'我能帮助你吗？
'
'不，谢谢，我只是看看。
'但是这时候我们决定了想要买的车子。
我们问销售人员一些问题，他们开始告诉我们他们所知道一切。
现在如果你计算你每个小时的价值，我想指出你提供免费咨询的时间有多少是你在那天的投资。
现在想想，我做了许多咨询。
想想如果我放弃了免费咨询。
谁会是我从现在的一两年内的业务来源？
很明显的，我想我老早可能就破产了。
或许一两个月。
试着理解一下第二步总是有顾客要知道我们知道的那些东西。
为什么？
因为他们想要知道你的价格是多少以及关于你的产品的任何事情，这样他们可以比较一下。
但是当他们走开时，他们通常会说：
'谢谢你告诉我这些。
让我考虑一下。
我会再联络你。
'
他们有回来吗？
没有，他们再次误导了我们。
因此他们所做的，只是购物并且收集信息。
然后当然，在第四步他们所做的是再告诉你他们的名字和电话号码，我们跟进他们，在第四个步骤他们主要隐藏起来。
当我们去找他们、试着打电话给他们或者发邮件给他们的时候，他们会回复我们消息吗？
没有。
所以要试着去理解顾客体系。
你会看到，在千百年来对销售员以及他们使用技巧的观察之后，顾客的体系越来越完善了。
因此他们创造了顾客体系来抵消我们掌握的知识以及我们在销售中的使用的技能和技巧。
所以让我们来看一下。
那里有多少人遵循管理系统的组织销售？
这是一个你要回答的问题。
现在让我与你一起分享能让你控制销售进程的系统。
让我们理解一件事情。
作为一个销售员可以控制销售过程吗？
你或顾客？
那么你认为谁实际上在控制呢？
你可能说你在控制，但是我知道大多数时间顾是客们在控制。
为什么？
因为如果你正在讲话，你就是在销售。
然而，讲话的反义词是什么？
或者可以说，销售的反义词是什么？
你将看到我准备与你一起分享的，是人们将向你买东西的一个系统。
比起卖东西，人们更喜欢买东西。
所以让我们看一下。
销售的反义词正是买。
讲话的反义词正是听。
并且那是最重要的，那里的组成权利在问问题。
因此我想与你一起分享的是非传统型的ABC，123销售结果系统。
我们将继续到幻灯片3。
首先让我只给你们一个快速的概要。
A代表态度，B代表行为，C代表你的自信。
我将要做的是考虑其中的每一个问题，很仔细地考虑。
让我们从态度以及态度地3个组成部分开始。
态度到今为止是任何事物的每部分的成功的基础。
你不得不考虑你的态度。
不管你做什么，你的态度将导致你的成功水平的最大差别。
许多从事销售的人其实并不喜欢销售。
很显然他们都不会成功。
他们应该离开这个行当并且去做他们喜欢做的事情。
因为只有我们做我们喜欢做的事情，我们才会成功。
现在回到我早些时候问你的问题。
你遵循组织管理系统吗？
你们中100％的人会回答是。
那确实是好的。
因为如果你没有一个系统，你就不能控制进程。
因此这里我们重点要理解的是，我将与你一起分享的稍微有点不同的系统，但是现在如果你正在做对你有用的事情，那么坚持做下去。
所以让我们回到态度的问题。
在态度中的关键事情，最重要的是你对你自己的态度。
现在看看对你自己的态度。
因为你看这里发生的一切，所以你相信自己，如果你不相信你，怎么能让其它的任何人相信你呢？
而且最重要的一步是你对自己的信任。
第二部分当然是你的对你的组织的态度，它的产品和服务以及在你工作团队里的人。
如果你不相信他们，也没有其他人会相信他们。
关于这点我记得一个例子，许多年以前当住宅单元刚刚开始安装警报门时，我正在销售这种产品。
并且在那时候我卖得很好。
然而，火灾发生时仍然有些人被烧死。
警报从来没有响起。
我失去了对我的产品的信心。
你认为我实际上还能再卖那产品吗？
那星期稍后的日子里，我了解到火警报警器报没有发出得的原因，是那些人已经把报警器的电池取出。
但是它再一次影响了我的信心系统，我再也不能去外面卖它们了。
因此如果你不能100％地相信你的组织，如果你不能100％地相信你地团队并且如果你不能100％地相信你的产品，在销售时你决不会成功。
第3部分是市场。
你相信那里有你的产品和服务的一个市场吗？
同样如果你不相信这一点，那么你就不能接近任何人或有什么作用。
我想继续进行到下一个幻灯片，然后与你们一起分享我所称为的父系统。
父系统确实与你的信心有关，并且包括了我们在这里所讨论的与态度有关的3个部分。
他谈论主要是对你自己的信心。
你看到我们的信心决定了我们的态度。
我们的态度决定我们感觉是怎么样的。
我们的感觉决定我们采取的行动，那些行动给我们带来我们正在寻找的结果。
让我给你一个例子。
你的关于雨天的信心是什么？
你相信那多雨的天很慢、很阴沉或其它类似的什么，它对你的态度有什么影响？
不，你是阴沉和缓慢的。
你感觉到有几分懒散。
当然那时你会采取什么样的行动？
你没有行动，并且那天你也看不到任何结果。
但是你看见我们不是成人。
作为一个成年人，你应该能够区分什么是真实以及什么不是真实的，
部分的和非部分的。
关于不同的事情我们会产生许多不同的信心。
外面的世界告诉了我们关于我们自己的事情，它和我们是分开的。
现在是去深入探究并且找出真相的时候了。
我们对我们自己的信心是什么，并且做相应的调整。
因为你看到你不得不做的第一件事情时，你不得不看到对我们自己的态度。
我们不得不有bullseye态度，并且在可以继续前进之前对于我们自己感觉好一点。
正是我们的那些态度给我们那些感情去采取那些行动，并得到我们正在寻找的结果。
现在我想与你一起分享的事情的之一是规律，摘自我的书《从在线到生活》。
在下一幻灯片中的第一个规律确实是所有关于你的权利的东西。
你知道作为人类的权利吗？
你有许多权利。
但是我想与你分享的是10项权利，摘自我的书《从在线到生活》。
你有权利实现你的梦想、心愿和期待，你说是吗？
请考虑一下。
如果不是为了那些梦想、那些心愿和那些期待，早上你根本不用起床。
那是动机的基础，它就在那里。
第二部分，第二个权利是得到你想要的东西的权力。
你可以得到你想要的任何东西，但是关键的事情是你不得不为它做一些事情。
你也有权力喜欢你自己喜欢做的你。
这样我们找回对自己的信心以及我们是怎么喜欢我们自己的。
许多人不喜欢自己的样子。
然而及时回来，我们都奇迹般的进入了这世界。
我们大家出生时都是相等的，但是一路上我们捡起了许多行李。
我们接受了许多其他人告诉我们关于我们自己的事情，因为我们听到的成为我们主观的东西，这些开始潜伏着。
让我与你分享我自己的一个故事。
当我是一个小男孩的时候，所有的我的，我的母亲，我的姑妈，我的姐姐，每个人将会上来用脸颊亲住我并且说：
'哦，博比，你是这样地可爱。
'
现在我是6岁。
我将去上学。
女孩们开始告诉我我是可爱的。
当我到了10岁，我相信我是可爱的并且我表现出来。
我很高兴我通过了那个阶段。
但是有趣的部分是生活有平衡。
有白天和夜晚，有太阳和雨并且猜测为什么可爱的是难看的。
我成为了一个青少年，可爱的小酒窝变成了难看的丘疹。
这就是社会告诉我的东西。
是的，他们告诉了我我是丑的。
并且最糟的事情是，我回到了家并且照照镜子，我会同意他们，是的，我是难看的。
我变得这样害怕出去以至于我拒绝外出，我失去了5年的青少年生活。
这是因为其它人看见了我的丑陋，并且我也接受这一点和并成为我主观的东西。
直到18岁我明白了我们都有另外的一层外表，每个人根据我其它的外表判定我们但是我决定了审视内心去知道我是谁。
当我在审视内心并且开始了知道我是谁时，我对自己感觉好了很多，然后我明白了一些很重要的事情。
如果我不照镜子的话，我就看不到这一点。
因此这不是我的问题。
它是你的问题，并且你不得不看它。
请想想看。
这就是我的生活发生变化的时候。
外面的世界不再控制着我的内在世界。
我控制内在世界并且在内在世界中思考。
并且它是你自己不得不考虑的一些东西。
你对自己有一个很强的信心并且你相信你自己，是在世界上的最重要的人。
你也有权力去改变。
你能改变名字，你能改变态度，你能改变式样。
你能改变朋友，你能改变工作，你能改变职业。
你有那些权力。
许多人反对变化。
要知道你会给自己太多压力并且导致你自己更多的痛苦。
变化不断发生，你不得不学习接受变化，最好的接受变化的方法是象水一样随之流动。
你看见缩略词变化，变化代表着你能接受新的成长机会，我指的是成长的经验。
这样给你自己一个成长的机会并且接受新的成长经验。
你也有权力失败。
在生活中有许多人因为害怕失败的而不去做事情。
让我们首先先来理解关于恐惧的一件事情，因为在销售中我们有对失败的恐惧，我们害怕被拒绝。
我们不得不消除恐惧。
恐惧是一种毫无意义的精神状态。
你的恐惧和我的恐惧是2种不同的恐惧。
我们不得不做的是去理解恐惧的仅仅在我们的头脑中产生。
这里fear代表在结果中出现的虚假迹象。
我们不得不面临恐惧并且克服它。
人们有对失败的恐惧。
他们考虑太多的事情，你考虑事情越多你越开始犹豫，你会提出理由说明它没用并且因此你不去做它。
你就瘫痪了。
让我告诉你一些东西。
我失去了我5年的青少年生活。
我从来就没有童年。
我在一个很小家庭企业工作，我做到了大约18岁的时候，我明白了我错过了我的生命中一部分，我必须把它补回来。
从那个时候我创造了一种我叫做‘现在就做’的态度。
我不考虑其它事情。
我只管做它，它比做事情更重要。
如果当你不考虑时你做事情，会发生什么事情？
你会失败而我经常失败。
但是猜想一下。
在失败之后，就有一个学习的机会。
每一次你失败的时候，你就给你自己一个学习的机会。
因此我感到geez，我越失败，就越学习。
每天我给我自己权力去收集学习的机会。
你是给你自己那个机会去学习呢还是你犹豫着不给你自己机会学习。
现在，你有被拒绝的恐惧。
你们中的100％的人会说。
在我们讨论这些权利之后在来看一看。
我们谈论你不得不失去的权利。
你会看到成功基于正确的判断。
正确的判断基于经验，而经验从何而来呢？
失败。
为了有朝一日可以成功，你不得不经常失败，在所有其它职业之上的销售中，你应该知道它是一场数字游戏，如果你不懂，就不能销售给每个人。
如果你正在击你的碎习性，你将知道你的比率是多少。
让我们继续行进。
你，没有人是没有缺点的。
你有权力有缺点。
没人是完美的。
你有权利拥有缺点。
让我们试着理解，所有人都有长处和短处。
所有你不得不做的是识别你的长处和集中在上面。
你也有权力去选择。
当早上我们醒来的时候，你可以选择态度，你的这一天里的态度。
你能选择你是否想要过你的梦想的生活，或是过其他人梦想的生活，或是给生活在环境中偶然发现的一个机会。
那是你有的伟大的礼物，你的选择。
精明地去做。
因此做出决定，因为这决定使你的生活和成功的水平大不相同。
你也有权力去请求，特别是对于销售员这是很重要的。
你看请求的权力是如此的重要，在这儿恐惧又会产生。
如果我们不去请求，你看到人们害怕他们的请求被拒绝。
但是如果你不请求，答案是什么呢？
没有。
你不请求，答案是‘没有’。
至少如果你请求，你不仅增加了得到一个积极的回答的机会，因此你不得不学习去请求。
你得拿出那勇气，有勇气并冒险去请求。
让我们看请求的缩略词，ask。
没有任何新的东西。
它是那里大约上百万年了，嗯2000年。
ASK,代表请求并且你将收到答案。
S是寻求并且你将发现。
K是敲击并且门将被打开。
你问你自己你要什么样的生活，如果你没问你自己你决不会得到它，也不会敲任何门去寻求机会。
请求并且你将收到答案。
因为你可能就得到它，所以你要求的时候要仔细。
你也有决定在一天中如何使用你的时间和精力的权利。
你认识到那点是很重要的，因为那是100％在你的控制下的。
最后当你付了帐以后，你就有进餐的权力，因为没有免费的午餐。
那确实意味着你不得不付出一些东西而后能实现这些梦想和这些心愿。
这样让我们看下一步。
你们全都看下一个幻灯片。
你们中的100％的人会说你们有对拒绝的恐惧。
我想与你一起分享一个小道理。
首先，如果我要问你，你是谁？
你的反应将是什么？
我知道你们现在很难回答我。
许多人将会用他们在生活中扮演的角色来定义它。
你看到我们在所生活的社会中，我们感到必须用我们的角色来识别我们自己。
我是一个经理，我是一个出售人，我是一执行主管，我是父亲，我是父母，无论什么角色，我们带了许多、许多角色。
但是现在我想要你考虑一下你的职业。
这样看看你的职业和你扮演的角色。
我想你在表现等级上回答对我，表现等级从1到10。
1，在你的角色上，你扮演的很不好。
10你扮演的角色极端地好。
你怎么样评价你自己在你扮演角色时的表现呢？
让我们仔细看看它。
在那列的右手边，你会看到3。
让我们假设你是组织中的新成员，你不能完全理解你的工作或你正在做你不喜欢做的事情，这样的话，你应该把你自己评价为3。
让我们现在看左手边，你的身份。
I是你的身份。
如果你在你的工作中的表现评价是3的话，你想你作为人类是做何感想的呢？
好，它也让你感觉象3一样。
然而让我们再来看看角色。
你在组织已经有15～20年的时间了。
你感到很舒服。
你知道你的产品、你的服务并且你正做的确实很好，你应该把你自己评价为9。
那样让你作为个人会有什么感受呢？
也就象9一样。
让我们进行下一个步骤。
你上班时，你的老板走进你，并且跟你说知道我确实很想感谢你这么多年来的奉献和忠实的服务，但是，我们要重组机构，重新设计，缩小规模，我们不再需要你的服务了。
你的角色现在从9变成了0。
你能对你的身份做些什么呢？
你不也感觉象个零吗？
想想看有多少人工作直到退休，然后他们退休了，他们失去了角色，他们失去了身份，在此后2～3年之间通常发生什么事情呢？
他们死了。
你经常认识到失业的人们，也失去了他们的身份。
他们开始吸毒、酗酒以及任何使他们丧生的事情。
他们中的一些人甚至要自杀。
我不相信你应该把帽子挂在墙上。
我相信你应该把帽子挂在你的身份上，让我告诉你为什么。
在这行下面你将看到在你的左手边上的3。
但是这里有个方法，我想要你考虑一下。
我想要你发问，回答我这个问题，然而不是为我，是为你自己。
如果我没有角色，那我是谁？
我想要你剥去你所有的角色。
想象你自己在一座南太平洋的小岛上。
岛上只有你，你自己和一面镜子。
看着那面镜子，并且问你看见的那个人－在世界的最重要的人－并且问那个人：
'如果我没有角色，那我是谁。
'
现在根据你看到的评价你自己，看看你是哪个角色。
从1～10的等级上，1你对你自己感觉不很好，10你对你自己感到很满意并且很自信。
如果你评价你自己为3，那么你对自己感觉不是那么好，因此你评价你自己为3，你认为在你自己选择的任何角色中你会表现得如何呢。
显然是3。
现在靠近9，让我们现在假设，你感觉确实很好，确实很自信并且你，你感觉象9。
你对自己感觉确实很好，你喜欢你自己，你有一首好歌，自信，自尊和任何与你有关的东西，你认为在你自己选择的任何角色中你会表现得如何呢？
当然还是9。
让我们现在假设你已经有一点，在那个组织工作了15年时间，他们来找你并且说他们不再需要你的服务了。
你们都是那些英雄，但是它对你的身份有什么用？
它可以让你一天的时间回到8，但是我要告诉你明天就可以回到9。
这样让我问你一些问题。
你确实应该把帽子挂在哪儿呢？
不应该挂在你的身份上吗？
现在当我们谈论身份时，让我问你一个问题。
当我们在销售时，人们实际上是在拒绝什么呢？
他们是在拒绝我们的身份呢或是他们在拒绝你的角色呢？
他们确实是在拒绝你的角色。
看看发生了什么事情，我们因为角色被拒绝，又在身份上我们接受了它。
我们被拒绝得越多，我们就越泄气，我们需要学习是怎么将两者区分开，我们需要学习怎么把角色与我们的身份分开。
在我们的角色上表现如何，不应该影响到我们的身份。
我们应该有坚强的身份。
当我们有坚强的自信和信仰系统时，我们就不会让拒绝来打扰我们。
因此我们不得不学习我们的表现等级以及学习评价自己。
我记得为了5个潜在的希望，我不得不打100通电话。
我在100次电话中被拒绝95次。
大多数人会因此而泄气。
因此当我熟悉了那是评价时，我很快速打完那些电话，我知道我会被拒绝，我将被拒绝。
但是我要控制，这样每次我将要，不，我将挂上电话并且我要开始唱歌。
这不是我的一个大失败。
又一个做好了，又一个做好了，我瞧不起电话，我开始变得很兴奋，我越来越接近我自己，是的。
你看到你会让外面的世界接受你的在内世界，如果你接受拒绝，作为你身份的一部分。
然而，你知道拒绝是由角色而来，他们拒绝的是你的角色、你的产品和你的服务，如果你不把它与你的个人联系起来，你将与伟大的自信继续行进。
那是在拒绝后面的关键信息，你的身份和你的角色。
集中在你的身份上，集中在你的长处上。
那是你将得到最大接受的地方。
让我们继续到下一部分，啊，下一个幻灯片。
Bullseye行为。
我们谈论了态度。
我们谈论了你的对你自己的态度，你的对组织的态度和对市场的态度。
这样让我们看看行为，还是对你自己的1，2，3行为，你对组织的行为和你对市场的行为。
现在你感觉怎么样？
这里有一个问题给你。
你在非生产性的活动中浪费了太多的时间吗？
现在，让我们想想看。
许多人伤害了销售员，销售员中的许多人又对此做出回应，这就是我们认为的‘非生产性的活动中浪费了太多的时间’主要问题。
现在让我告诉你为什么。
主要的原因是，因为缺乏目标。
如果你没有目标，如果我们没有梦想，没有想实现目标，没有采取行动计划，没有采取行动把它们变为现实，将不会改变任何东西。
当我们有瞄准的目标时。
你知道你要干什么。
你管理你的时间并且充分利用您的时间。
你不结束浪费非生产性活动的时间，因为你在控制。
在abc与123销售结果系统中，那确实是我们正在谈论的话题。
控制你的态度、你的行为、你的信心和销售过程。
因此开始为你自己设定目标对于你实施控制是很重要的，世界的最重要的人。
当一个销售员，你成天试着去理解其他人的需要并向他们提供解决办法。
你可能有业绩目的。
你可能估量和比较那些业绩目的。
组织设立了业绩目的，因为它对他们有用。
你花多少时间看看镜子中那个世界的至多重要的人，问他生活中需要什么，来交换组合事物的行动计划，然后估量你的行为并且评价它呢？
我们为自己做它还不够。
最重要的是你开始看到这一点并且做它。
第二部分是你的组织目标，当你知道组织目标后，你不得不争取他，将你每年的目标分解为每月的目标，将每月的目标分解为每周的目标，将每周的目标分解为每天的行为，成为你每天不得不做的事情的之一，
保证你不论如何，都在实践那些行为。
要将那些行动化为你所要的成果，就需要通过纪律。
我们不得不将打电话。
电话可以发展为会谈。
会谈可以发展为推销。
推销可以发展为销售。
我们必须保证我们知道行为的分数。
我想与你一起分享关于行为的一些事情。
报酬时间和无报酬时间。
在一天中的什么时间你可以见到顾客。
那是你的报酬时间。
当你能看见顾客时你不能管理的工作和细节。
那是无报酬时间的活动。
你不得不看看你每星期的时间并把它分解为报酬时间和无报酬时间，并且相应运转。
现在当我问你在非生产性活动上正在浪费了太多的时间，你们中的66％会说是，你们的中33％会说没有。
它实际上告诉我你们的中66％的人没有目标。
你没有焦点而那是最重要的。
在《从在线到生活》一书中，这本书后面的整个目
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