商务谈判礼仪.docx
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商务谈判礼仪
第八章商务谈判礼仪
【项目目标】
v了解商务谈判礼仪的含义和特点；及商务谈判礼仪的作用和原则。
v熟悉谈判人员个人基本礼仪；国际商务谈判中的文化差异。
v掌握谈判过程中的礼仪；商务谈判中主、客座谈判的礼仪。
【项目导入】
谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。
谈判者掌握良好的个人礼仪和主、客座礼仪会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使谈判在互相尊重、理解的气氛中进行。
【导入案例】
中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。
德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。
【引例分析】
从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。
但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。
商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。
因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
【任务实施】
任务一商务谈判礼仪的概述
商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中（即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中）应使用的礼仪规范。
在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。
一、商务谈判的含义
1、商务谈判礼仪含义
在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette，原意为“法庭上的通行证”。
但它一进入英文后，就有了礼仪的含义，即“人际交往的通行证”。
礼仪是指人们在人际交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，它是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。
所谓商务谈判礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列行为规范。
商务谈判礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。
2、商务谈判礼仪的基本特征
随着知识经济和信息技术的快速发展,经济全球化增强,现代商务环境的变化越来越大,商务交流的手段越来越多,商务谈判礼仪也出现了一些不同于以往的新特点。
（1）规范性。
规范性是指待人接物的标准做法。
商务谈判礼仪的规范性是一个舆论约束，它与法律约束不同，法律约束具有强制性。
不遵守商务谈判礼仪，后果可能不会致命，但却有可能会让你在商务场合被人笑话。
比如，我们在吃自助餐时，要遵守相应的基本规范，如多次少取，这是自助餐的标准化要求，若不遵守，你就会弄巧成拙、贻笑大方。
所以，在商务交往场合，我们一定要遵守商务谈判礼仪的规范性，例如如何称呼客人、如何打电话、如何做介绍，如何交换名片、如何就餐都是有一定之规的。
（2）普遍性。
当今社会是商业的社会，各种商务活动已渗透到社会的每一个角落，可以说，只要是有人类生活的地方，就存在着各种各样的商务活动，只要是有人来生活的地方，就存在着各种各样的商务谈判礼仪规范。
（3）差异性。
即到了什么山上唱什么歌，跟什么人说什么话。
在不同的文化背景下，所产生的礼仪文化也不尽相同。
商务谈判礼仪的主要内容源自于传统礼仪，因此具有差异性的基本特征。
在商务交际场合，我们要根据对象的不同，来采用不同的礼仪规则。
如在宴请客人时，我们优先需要考虑的问题是什么呢？
便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。
要问清对方不吃什么，有什么忌讳的。
不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。
如西方人就有六不吃：
1不吃动物内脏；
2不吃动物的头和脚；
3不吃宠物，尤其是猫和狗；
4不能吃珍稀动物；
5不吃淡水鱼，淡水鱼有土腥味；
6不吃无磷无鳍的鱼；蛇、膳等。
除了民族禁忌之外，还要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌动物的血。
佛教禁忌荤腥，韭菜等。
（4）技巧性。
商务谈判礼仪强调操作性，这种操作是讲究技巧的，这种技巧体现商务活动的一言一行，一举一动中。
比如招待客人喝饮料，就有两种问法，一是“请问您想喝点什么？
”，二是“您喝……还是……？
”。
第一种问法是开放式的，给客人选择的空间是无限的，这种方式可能会产生一种后果，客人的选择超出你的能力范围时会带来尴尬和不便；第二种是封闭式的，就是一种技巧性比较强的方式，可以有效的避免上述情况的出现。
（5）发展性。
时代在发展，商务谈判礼仪文化也在随着社会的进步不断发展。
20世纪七八十年代，人们一般通过电报、信件等传递各种商务信息，而在今天，人们常用的则是电子邮件、电视、电话等这些随着时代进步而产生的新生事物。
二、商务谈判礼仪的作用和原则
【案例】
在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。
中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。
对此，基辛格说：
“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。
”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。
在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。
美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。
尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。
他外貌给人的印象是：
亲切、直率、镇定自若而又十分热情。
双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。
谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。
他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。
他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。
他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。
谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。
他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。
1、商务谈判礼仪的作用
自古以来，我国素有“礼仪之邦”的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。
随着我国现代经济的高速发展，礼仪已渗透到社会生活中的方方面面。
尤其在商务活动中，礼仪发挥着越来越重要的作用。
（1）规范行为。
礼仪最基本的功能就是规范各种行为。
在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。
在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
（2）传递信息。
礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。
在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。
（3）增进感情。
在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。
它表现为两种情感状态：
一是感情共鸣，另一种是情感排斥。
礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。
反之.如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。
【案例】
据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。
然而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。
在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。
活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。
哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。
而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。
考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。
外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：
“这个翻译的水平还行。
”其言外之意不言而喻。
考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。
一位外资金融机构的代表顺口问道：
“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？
”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：
“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。
”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。
事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：
“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。
”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。
在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。
外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。
这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。
（4）树立形象。
一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞省。
现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。
一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。
所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。
2、商务谈判礼仪的原则
任何事物都有自己的规则，商务谈判礼仪也不例外，凝结在商务谈判礼仪规范背后的共同理念和宗旨就是商务谈判礼仪的原则，是我们在操作每一项商务谈判礼仪规则的时候应该遵守的共同法则,同时也是衡量我们在不同场合、不同文化背景下的礼仪正确、得体的标准。
同样的礼仪在不同的场合会带来不同的结果；同样的场合却因人的不同而有不同的含义,所以,如何在纷繁复杂、瞬息万变的商场环境中立于不败之地,就需要掌握商务谈判礼仪的基本原则。
（1）“尊敬”原则
“恭敬之心，礼也。
”—《孟子﹒告子上》，尊敬是礼仪的情感基础。
在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。
“敬人者恒敬之，爱人者恒爱之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。
“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已的。
当然，礼待他人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵骄人。
尊敬人还要做到入乡随俗。
尊重他人的喜好与禁忌。
总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。
（2）“真诚”原则
商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。
只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。
也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。
（3）“谦和”原则
“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。
谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。
《苟子﹒劝学》中曾说到：
“礼恭而后可与言道之方，辞顺而后可与言道之理，色从而后可言道之致”，即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。
谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。
当然，我们此处强调的谦和并不是指过分的谦虚、无原则的妥协和退让，更不是妄自菲薄。
应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍，尤其是在和西方人的商务交往中，不自信的表现会让对方怀疑你的能力。
（4）“宽容”原则
“宽”即宽待，“容”即相容。
宽容就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人得失，有很强的容纳意识和自控能力。
中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。
从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。
在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。
遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。
（5）“适度”原则
人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。
古话说：
“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。
”此话不无道理。
在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。
例如在一般交往中，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻浮谄谀。
所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。
只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。
总之，掌握并遵行礼仪原则，在人际交往、商务活动中就有可能成为待人诚恳、彬彬有礼之辈，并受到他人的尊敬和尊重。
任务二商务谈判中的礼仪
一、主、客座谈判的礼仪
主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。
主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方（主方）通常需做一系列准备和接待工作；客座谈判因到对方所在地谈判，我方（客方）则需入乡随俗，入境问禁。
主座谈判，作为东道主一方出面安排谈判各项事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心、周密地准备。
在商务谈判过程中，自始至终都贯穿一定的礼仪规范，每一个细节都不能忽略。
【案例】
王先生是国内一家大型外贸公司的总经理，为一批机械设备的出口事宜，携秘书韩小姐一行赴伊朗参加最后的商务洽谈。
王先生一行在抵达伊朗的当天下午就到交易方的公司进行拜访，然后正巧遇上他们祷告时间。
主人示意他们稍作等候再进行会谈，以办事效率高而闻名的王先生对这样的安排表示出不满。
东道主为表示对王先生一行的欢迎，特意举行了欢迎晚会。
秘书韩小姐希望以自己简洁、脱俗的服饰向众人展示中国妇女的精明、能干、美丽、大方。
她上穿白色无袖紧身上衣，下穿蓝色短裙，在众人略显异样的眼光中步人会场。
为表示敬意，主人向每一位中国来宾递上饮料，当习惯使用左手的韩小姐很自然地伸出左手接饮料时，主人立即改变了神色，并很不礼貌地将饮料放在了餐桌上。
令王先生一行不解的是，在接下来的会谈中，一向很有合作诚意的东道主没有再和他们进行任何实质性的会谈。
伊朗信奉伊斯兰教，伊斯兰教教规要求每天做五次祷告，祷告时工作暂停，这时客人绝不可打断他们的祈祷或表示不耐烦。
王先生对推迟会晤表示不满，显然是不了解阿拉伯国家的这一商务习俗。
伊朗人的着装比较保守，特别是妇女，一般情况下会用一大块黑布将自己包裹得严严实实，只将双眼露在外面，即便是外国妇女也不可以穿太暴露的服装。
韩小姐的无袖紧身上衣和短裙，都是伊朗人所不能接受的。
在伊朗左手被视为不洁之手，一般用于洁身之用，用左手递接物品或行礼被公认为是一种蓄意侮辱别人的行为。
难怪韩小姐在宴会上的举动引起了主人异常的不满。
综上所述，致使王先生的公司失去商务机会的原因，是他们访问前未对对方的商务习俗、宗教信仰、风俗习惯等方面进行认真的调研准备，在尊重对方、人乡随俗等方面做得不够。
1、主座谈判接待礼仪
（1）主座谈判的接待准备
主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。
①成立接待小组
成员由后勤保障（食宿方面）、交通、通讯、医疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译。
②了解客方基本情况，收集有关信息
可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。
掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。
③拟订接待方案
根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。
日程安排还要注意时间上紧凑,日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。
如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。
主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。
（2）主座谈判迎送工作
主方人员应准确掌握谈判日程安排的时间，先于客方到达谈判地点，当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候。
亦可指定专人在大楼门口接引客人，主方人员只在谈判室门口迎候。
可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。
了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。
掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。
如主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15分钟赶到,对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。
迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问候寒暄。
如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。
最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上车，避免从客人座前穿过。
2、客座谈判的礼仪
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
“入乡随俗、客随主便”，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。
要明确告诉主方自己代表团的来意目的、成员人数、成员组成、抵离的具体时间、航班车次、食宿标准等等，以方便主方的接待安排。
谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，通常应在约定时间的5分钟之前到达约定地点。
到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约,对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。
客座谈判有时也可视双方的情况，除谈判的日程外，自行安排食宿、交通、访问、游览等活动。
【案例】
某四星级宾馆承接了一大型国际商贸洽谈会的接待任务，为迎合各国经贸代表团的不同口味要求，工作午餐采用自助餐的形式，让宾客们各取所需。
开幕式那天中午，自助餐厅虽人头涌涌却也秩序井然，突然，日本经贸团几个领导成员情绪激动地离开餐厅，并声称要带团退出洽谈会。
经了解，原来是因为酒店没有为他们安排专门的就餐区。
分析：
日本商界等级森严，讲究地位尊卑。
商务接待要充分了解客方的情况，并采取相应的接待形式和方法。
二、谈判人员个人基本礼仪
1、谈判者的仪表
仪表是谈判者形象的重要方面，主要是指人的形貌外表，包括人的身材、发行、容貌和服饰等方面，不仅反映其个人的精神面貌和礼仪素养，同时还使人联想到一个人的处事风格。
美好、整洁的仪表给人一种做事认真、有条理的感觉。
因此良好的仪表对谈判者的交际和工作起重要的作用。
谈判者仪表的作用：
谈判者的仪表反映了谈判者的精神面貌好礼仪素养，显示了谈判者在谈判中所充任的角色，对商务谈判的成功有着不容忽视的作用。
在商务谈判中，通过谈判者的仪表可以反映出谈判者的素养。
仪表的修饰不仅体现谈判者自身的自尊、自爱，同时还体现出对谈判对方的尊重，而得体的修饰不仅反映出谈判者个人的风采和魅力，也反映出谈判者个人的形象。
仪表是谈判者洽谈成功的通行证。
在商务谈判中，谈判者的仪表对谈判是否成功有一定的影响，谈判者的仪表，不但能够影响双方的相互间的形象和印象，影响谈判的节奏和谈判的效率，同时还能够影响周围人的态度和商务谈判的成败。
商务谈判中，特别是初次谈判，最初印象的形成主要是通过谈判对象的外部因素和信息。
（1）仪表的修饰
谈判者仪表的修饰。
修饰是指对人的仪表、仪容进行修整妆饰，以使其外部形象达到整洁、大方、美观的基本方法。
修饰是形成谈判者个人良好形象的手段。
适当的修饰，可以使谈判者保持健康的身体和活力。
修饰可以体现一个人的修养、气质和追求，从而对谈判者的心理与情绪产生较大的影响。
通过适当的修饰，可以发现自身的美，从而增加信心。
具体讲谈判者修饰主要有以下几方面：
①头发
应保持头发的清洁，头发上不能有头屑。
发型要整齐，散乱的头发给人以精神萎靡不振的感觉。
一般来讲男士的头发不宜留得过长，以两边的头发不超过两耳为准，并且不宜留大鬓角。
女士的头发没有长短的要求，只是刘海不要太低，遮住眉毛，因为眉毛既可以传情达意，还可以体现一个人的个性。
②面部
面部要注意保持清洁。
男士要剃净胡须，女士应该化妆，化妆以示对他人的尊重，同时也可以增强自信心。
③口腔
主要有两方面的内容：
一是除去口腔的食物残渣，最好办法是饭后漱口刷牙；二是除去口腔异味，最好办法是喝茶或嚼口香糖。
④手
保持双手的清洁，注意不留长指甲，并清除指甲内的污垢。
如果戴有手套，手套也应保持清洁。
脚
脚的修饰主要是指鞋的修饰，鞋要擦去灰尘，并保持皮鞋的光亮。
（2）女士化妆
女士要适当化妆，漂亮的化妆不仅让人赏心悦目，同时还能给自己一个好的心情。
在化妆时选择浓淡适宜的妆是比较重要的。
场合的不同，对化妆的浓淡要求也不一样，总的来讲，白天适宜化淡妆，晚上适宜浓一点的妆。
不同的人也不一样，中年女性的妆应该浓一点，年轻女性的妆应该淡一点。
与关系比较熟的客户进行谈判时，可以化淡妆，与初次打交道的人谈判可以适当化浓一点的妆。
（3）理妆
不论男女，为了使修饰好的整洁仪表得以保持，要注意及时理妆。
①女士的理妆
女士的理妆一般只限于加一点口红以及补一点粉而已。
如果只为了加一点口红而把小镜子打来打去，嘴唇抿来抿去，就显得有些过分了。
因此，女士的补妆不能不分时间和场合随意进行。
一般来讲，在工作场合当着众人的面补妆是不适宜的，如果确有必要补妆，应到洗手间或是休息室去进行补妆。
②男士的理妆
男士的理妆范围也局限在两个方面：
一是把歪掉的领带理正；二是把凌乱的头发抚平。
男士理妆可以在洗手间及公共场所的镜子前理妆，切忌当众拿出小镜子或是小梳子理妆。
2、谈判者的服饰
在商务活动中，能够理解并充分利用服饰的功能，对于商务活动的有效及顺利进行是非常重要的，得体的着装不仅反映一个人的修养与气质，同时也表现了对他人的尊重。
因此每个商务谈判人员都应该注重着装礼仪。
（1）谈判者着装原则
合身。
要求谈判者着装第一要符合自己的身材，第二要符合自己的年龄，第三要符合自己的职业身份。
合意。
要求谈判者的着装第一要使自己满意，第二要考虑到谈判对象的习惯和所在地的风俗，恰当地表现自己的个性。
合时。
要求谈判者的服饰要符合时代的特色、环境、场所和季节的要求。
（2）谈判者服饰的选择
【案例】
瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。
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