1428458889培训手册++慕思.docx
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1428458889培训手册++慕思
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册
第一部分中国好家居联盟第四季惠民工程
非去不可之九大理由
理由一：
百万现金，一百当做4200花
在活动期间购买惠民手册的贵宾客户可享受100元抵4200元优惠。
理由二：
14家一线大品牌，14家工厂总部，开仓放价
中国好家居联盟第四季惠民工程，14家一线大品牌强强联手，工厂补贴，年终钜惠，年底收官，抄底价格。
理由三：
喜上加喜，喜砸金蛋
在活动期间购买惠民手册的贵宾客户，订单就有机会参与喜砸金蛋活动，100%中奖，奖品有：
50寸液晶电视，三门电冰箱，5公斤全自动洗衣机，挂烫机，电烤箱等等，最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。
理由四：
惠民工程，惠民“金”喜
客户订单2单以上，即可获得100-500元的惠民补贴，补贴形式与时间，12月20日绿地笔克揭晓。
理由五：
14大品牌联动，百款产品工厂专供
活动现场选购中国好家居联盟14大品牌推出的联盟专供产品，百款特价产品，限量特供，抢到即赚到。
理由六：
14大品牌，年终让利
1、年终让利，工厂直接到消费者模式，成本节约10%；
2、全西安消费者集中批量采购，集中备货，物流成本下降12%；
3、工厂直接回收货款，加快资金周转，成本下降3%；
4、节省这么多的成本，售价更加经济实惠，全都让利给终端消费者。
理由七：
终极大奖，订单抽奖
现场订单客户，可参与终极抽奖，奖品有IPHNE6PIUS手机和金条大奖。
理由八：
全年升值保价，让您放心购物。
14大品牌，均实行明码实价，绝不抬高价格再打折销售，本次活动价格更是年终抄底，感恩回馈消费者全年的支持，全年保价，十倍反差
理由九；14家一线品牌，大品牌，讲诚信，服务好，售后无忧
14大品牌，均为行业一线品牌，经营历史悠久，口碑好，品质过硬，服务优良，网点齐全，讲诚信，重声誉，选择更放心，。
注：
每个慕思参战人员必须熟悉九大理由，大家可随时抽查身边伙伴，员工不合格者罚款50元/次，领导不合格者罚款100元/次，督查人员不合格罚款200元/次，老板不合格者罚款500元/次，作为本次活动水果基金，活动期间欢迎大家随时相互督促，共同进步！
第二部分店内售卡流程&话术
一、工具齐备：
1本《中国好家居第四季惠民工程手册》，1张DM单，1张客户登记表，纸+笔；统统夹在文件夹里；文件夹随身带。
二、形象统一：
统一工作服
三、主动出击：
第1步：
在店门口邀客
话术：
先生/小姐，上午/下午好，欢迎光临慕思xxxtrr54店，您今天来的真是时候，我们店正在举办中国好家居联盟第四季惠民工程的活动，您可以进来了解一下；
第2步：
介绍我们的中国好家居联盟的特供产品，留下客户信息
这是我们公司此次活动推出的惠民手册升值优惠，我们中国好家居联盟涵盖慕思寝具，欧派衣柜，橱柜，圣象地板，意风家具，顾家家居，方太厨电，松堡王国，朗斯淋浴房，美尔凯特吊顶，蒙娜丽莎瓷砖，九牧卫浴，TATA木门，瑞宝壁纸都是行业的一线品牌。
你先坐，我帮您倒杯水，给您详细介绍一下。
第3步：
了解客户需求和信息，快速建立信任。
要领：
多问少说，讲故事，说案例，跟客户谈活动，作比较，说服客户买卡。
话术：
“12.20”中国好家居第四季惠民工程，当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价，而且在最低价基础上还可以享受了联盟的给的优惠。
（用手指点单张上的每一个细节给客户介绍）
第4步：
直接要求客户买卡
12月20日正好是周六，一家人都可以到现场逛逛，可以在现场享受各种优惠，有吃有礼品，最主要的是，这次价格真的很实惠，您看，我给您报个名吧。
（拿登记表开始做登记）
第5步：
如果消费者没有反应，但又不抗拒，就直接在登记表上登记并收钱。
这是中国好家居联盟今年来第4次西安落地，集团总部为保证活动成功，这次活动的优惠力度，是史无前例的，这次是总部直接放价，而且当天还有很多优惠。
下单就可以砸金蛋100%中奖，奖品很丰富哦，有50寸液晶电视，三门电冰箱，5公斤全自动洗衣机，挂烫机，电烤箱等等，最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。
您看，我给您已经给您登记好了，100块，很划算的，请这边交钱吧。
（拿登记表开始做登记，并收钱）
第6步：
顾客买完卡准备离开!
话术：
如果您有朋友或同事也需要购买，麻烦您转告一下或帮我们带过来，我一定会好好感谢您的，并且这次是我们中国好家居今年来第4次在西安做工厂团购活动，真的很优惠的，您的朋友肯定也会感谢您的，所以您一定要告诉他们。
祝您生活愉快！
再见！
四、稀缺原则：
要领：
记住——你永远只有3个名额，你身上也只有2张《中国好家居第四季惠民手册》，要让客户知道名额是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机不可失，失不再来！
话术：
我们这次是14个品牌做全城联动，像以往单品牌做全城联动会场都来1.2千人（例如我们慕思做的第六届澳洲睡眠文化之旅活动）。
这次联合起来会场只给5000人空间，也就是总部限制了只售1800张卡的原因，先到先得。
错过就没有机会了。
五、客户见证：
要领：
让客户看到《售卡登记表》他那一栏上面总是有一批客户，特别是他同小区的业主同样选我们。
拒绝处理话术
Ø哪有什么优惠，羊毛出在羊身上。
导购：
您说的有道理，亏本生意肯定没人做，但这次活动是工厂总部直接操盘，中国好家居联盟在西安已经联系连续做了四季了，口碑一直都很好。
领导希望把这次活动做到最好，因此给出了最大的力度，薄利多销嘛，工厂更看重品牌效应，优惠是肯定很大，您大可放心。
Ø那么麻烦，还要去绿地笔克，不参加。
导购：
您说的对，其实我们到商场买家居，随便逛逛也要一天，还不一定能买到，到绿地笔克会场买，也许半天时间就可以一站式购买完您所需要的家居了，当天去可以参与抽奖，下单还可以砸金蛋，如果这么比较下，其实还是去我们会场比在商场逛一天要轻松划算多了。
12月20日是周六，一家人来一趟购物旅游，也是不错的安排啊。
Ø我去现场交了钱，以后能不能退单？
导购：
看得出来，您是非常理性的人，这次活动是工厂总部直接操盘的，优惠力度非常大，我们慕思品牌这么优质的产品，这么便宜的价格，如果您到了现场还是不满意，我想您肯定不会交钱的，您一旦选择了，我想您肯定不会退单的，因为您也知道这样的机会以后也不多，而且您这么忙的人，也不可能有时间去挑来选去的。
最后万一没有合适的产品，您可以在我们慕思如何一家专卖店凭订单办理退款手续。
Ø我想去参加你们的活动，但我不买卡行不行。
导购：
当然不可以了，我要先跟您说明，您不买卡，活动现场您是进不去的，活动当天是凭卡签到入场，凭卡参与活动，凭卡享受优惠，也没有工厂特价可以享受。
买卡了才能享受这些活动优惠，工厂补贴，只要诚意金100元，真的太值了!
您不参加活动不办卡，那才是真的吃亏了，您说对吗！
Ø如果买了，是不是没有售后服务，是不是不保修？
导购：
您放心，参加的都是行业的一线品牌，那一个都是建材家居的前百名，是真正的行业领军品牌，是不会也不敢做那些昧良心的事情，现场买的产品是工厂的优质正品，保修期与售后服务等同于在专卖店买到的商品，您大可以放心买。
Ø我没时间参加你们的活动，你直接给我最低价或打折，否则我就不定了！
导购：
其实我们是求之不得的，我愿意现在用店里最优惠价格卖给您，但肯定没有工厂现场给的优惠，如果您愿意接受且以后也不找我麻烦，那我现在就给您下单，您愿意吗？
如果您不愿意，那您先在店里把产品选好，我给您办个惠民手册，您还是去现场下单，可以省的更多，好吗？
您如果没时间去，也可以叫您家里人去啊，反正去交通非常方便、餐饮免费，去了下单还可以砸金蛋领礼品，下单抽大奖，轻松愉快，真的多快好省！
多好的事啊！
Ø顾客总是觉得促销就是拿几个商品做特价没有真正优惠，我们应当如何消除他的疑虑
导购：
这种现象现在确实很普遍，我们也经常碰到，想买的不优惠，不想买的很优惠！
您参加这次活动可以绝对放心，这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动，全场产品都有大幅优惠，如果您还不放心；那您花100元做个实验，参与我们活动，可以好好去体验下，我们的活动是不是真正优惠，您如果认为还行，那您以后记得给我多介绍几个朋友，好吗？
Ø你们价格最低多少？
我马上就要安装了，你给我最低价我现在就定！
导购：
您看这样行吗，我可以跟领导商量下，价格按门店最低价给您下单生产，您先交30%订金，顺便再办一张《惠民手册》参与活动，12.20价格肯定更便宜，当天您去现场换定单补尾款，既能享受到更高的优惠，又不耽误您家装修进度，两全其美，多好。
Ø你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的？
导购：
您说的这种情况是一些小品牌才会做的，我们这次参与品牌都是建材家居前一百强品牌，是真正的行业领军品牌，这次活动是我们公司总部直接操盘，工厂追求的是销量和市场占有率，选择我们品牌的顾客不是像您一样自己做老板、就是领导，都很智慧，也会判断。
做为工厂来主办的活动要的是口碑，所以价格一定是从未有过的优惠。
Ø礼品对我没用，要不换成折扣算了？
导购：
真不好意思，我们的礼品是凭《惠民手册》下单后砸金蛋领取的，是工厂总部在最大优惠基础上额外回馈给顾客的，礼品是工厂给的，您不要也没办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。
其实最重要的还是产品真的很适合您，礼品带回家也是非常实用的，您不喜欢，就送给别人嘛！
Ø你们的抽奖是不是都是内定的啊。
能不能抽到奖都很难说啊。
导购：
这个您完全可以放心，活动现场大奖都是现场抽出来的，绝对公正公平。
Ø我跟你们的王总很熟，参不参加活动都能拿到最低价的。
导购：
哇，您是我们老总的朋友啊，如果是以前我就不多说了，但这次您真要办张《惠民手册》，工厂会送你各种优惠的，等会选好产品12.20去现场交下款，绝对比我们老总给你的价格
还要优惠！
因为这次是工厂直接操盘的活动！
老板想给也给不了！
（注意：
既让顾客感觉自己尊贵，又要婉拒顾客不合理的要求）
Ø顾客说：
我现在还不着急装修，只是先过来看看，反正你们活动多，去不去也是一样的。
导购：
您提前来了解是对的，选装修材料就是要谨慎，这次已经是中国好家居联盟惠民工程第四季的团购活动，优惠力度真的是非常大的，现在你可以先填一张{惠民手册}，先把这次价格定下来，否则活动结束了就没有这么大的优惠了，而且到时侯就算有大活动大优惠，但是年后工厂又涨价了，您到时至少还是多花好几千甚至上万元钱（机不可失，失不再来哦），还是不划算，对吗？
Ø顾客说：
你们就算做活动价格还是很贵啊？
导购：
这个您是和什么比贵呢，如果是拿我们的产品和那些二三线品牌比，那我就不说了。
因为宝马和QQ是没法比的，产品的品质就确定了他的价位。
像我们慕思这样的品牌，一直都很贵，但这次中国好家居惠民工程，优惠力度真的是非常非常大的啊，机会真的是不多的，真的非常超值，我帮你填一张《惠民手册》吧！
第三部分电话邀约话术
1、准意向客户（不明确购买产品及意向的客户）
【礼貌问候】您好，请问是***吗？
（说名字的时候要亲切）。
您好，我是**品牌的XX，上次您来店里我接待过您的，……（说出一个当天对方印象深刻的事情快速唤起对方记忆，拉近双方距离）。
【告知信息】今天打电话是有一个好消息告诉您，12月20日包含我们在内的14大品牌强强联手推出中国好家居联盟第四季惠民工程工厂团购，当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价，最低价基础上还可享受工厂的神秘折扣
今天我们工厂正式启动活动，我就第一时间就想到您，想帮您办一张惠民手册，您看您是今天下午过来呢还是明天上午过来办？
客户：
没时间过来
那没关系，*先生/女士，我们有专门的业务人员上门办理的，请问这张通行卡我们是到您家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）
我们办理惠民手册的工作人员将在2小时内跟您联系，确定为您办证的时间，请您留意，祝您生活愉快，再见！
客户：
不要通行卡
*先生/女士，我们这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动了，由14家大品牌公司总部直接主办的，我们慕思全西安市只有150个名额，都已经预约了124个客户了，您如果放弃这个优惠机会，我们在电脑做一个录入登记，将您的权限转给其他人了，您就错过次机会了。
现场有多款产品都是工厂特批价，而且在全年最低价基础上还可享受工厂的神秘折扣！
错过真的可惜！
您看您是今天下午过来呢还是明天上午过来！
客户：
继续不要
*先生/女士，您看这样好吗，这次活动真的很优惠，肯定不会吃亏。
你可能现在还不了解，没关系，我为您保留这个名额2天，您再考虑考虑，您也可以上我们店面了解下，等您了解了再说，谢谢您对我工作的支持，祝您生活愉快！
后期继续跟进
客户分类及管理
A类：
确定参加，有明确说明要购买某种产品意向，并愿意提供地址的客户（立即办卡）
B类：
确定参加但无明确购买意向，并愿意提供地址的客户（持续跟进，直至办卡）
C类：
关机、无人接听、无法接通（用文字标注清楚是何种情况）（二次电话营销）
D类：
坚持不需要&不参加、挂断电话、暂停使用、空号的客户（用文字标注清楚是何种情况）（放弃）
拒绝处理答疑
忙！
忙是好事情，同时今天也同样是一个非常好的消息，简单跟您介绍一下好吧！
就是“12。
20号”……
再次强调忙
那*先生/女士，请问您是今天下午3点有空呢还是明天上午10点有空？
到时候我再打给您。
没时间参加
12月20日正好是周六，您可以和家人一起过来，这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动了，由14大品牌工厂总部联合举办，当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价，而且在最低价基础上还可享受工厂的神秘折扣，我们慕思只有150个名额，您如果放弃这个优惠，我们在电脑做一个录入登记，将您的权限转给其他人了，您就错过次机会了。
您看我还是帮你做个登记，为您办一个【惠民手册】吧，请问这张【惠民手册】我们是到您家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）如果您没有时间的话，您的家人也可以过来参加啊（登记好以后强调）
家人也没空……
不要紧的，我已在电脑系统里帮你做好记录，下次有大活动再通知您。
谢谢您，祝您生活愉快！
出差
哦，这样，那看来您的事业也是发展的非常好，同时还是希望这么好的机会您不要错过，您大概什么时候回来呢？
...……（介绍活动）
同时也希望您把这个好消息带给您身边的亲朋好友！
你们怎么会有我的信息，你怎么知道我家里要装修的
*先生/女士是这样的。
我们向全市征集200名装修家庭，所以很高兴能邀请您参加我们的活动，您看我还是给您做个登记，为您保留一个名额吧。
（登记好以后）请问这张【惠民手册】我们是到您家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）
如果还一直纠缠在这个问题，就有效的结束电话
那就是您不需要装修是吧，不好意思，打扰了！
祝您生活愉快，再见！
打几折？
这次活动，参加品牌所有现有产品是都是工厂总部定价销售，都是一口价一步到底，并且我们是全年保价，肯定是您在门店里拿不到的低价折扣，而且这都是工厂直接出品的，质量和服务100%保证，您可以放心购买。
不需要
没关系，邀您过来并不是一定要您买东西的，您也可以过来了解一下现在装修材料的市场行业，您一定是个非常理智的消费者，您了解过了行情肯定就不会上当，您看我还是帮你做个登记，为您办一个【惠民手册】，请问这张【惠民手册家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）
我自己有空会过来看的
*先生/女士，这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动，工厂最低价基础上再享受现场神秘折扣，真的非常超值。
您如果放弃，那我就在电脑做一个登记，将您的权限转给其他人，您看我还是帮你做个登记，为您办一个惠民手册，请问这张惠民手册我们是到您家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）
还没开始装修
我们这里是可以预先定货的，到时候再根据您的需要送货上门，工厂总部直销，价格最低力度最大，今年也就这一次，还是希望您不要错过。
您看我还是帮你做个登记，为您办一个惠民手册，请问这张惠民手册我们是到您家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）
重复打电话
那不好意思再次打扰到您了，看来您是我们这边的贵宾，几份名单上都有您的姓名，那您到时候会过来参加我们的活动的，对吧？
客人与人聊天
相信您也很忙，在此就不多打扰您了，祝您生活愉快，再见！
开车：
不好意思，那我稍后再给您联系，祝您一路平安！
我今天已经接到很多这种电话：
这说明您对很多人都很重要，不只是我们的贵宾客户了，我简单给您介绍一下我们的活动内容吧.....
价格真的是最便宜的吗？
：
当然是的，这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动，所有产品都是工厂最低价再享受现场神秘折扣，为保证成功，活动力度真的很大，这样，我给您做个登记吧，请问这张惠民手册我们是到您家里办方便呢，还是到您单位办方便？
（记下客户地址）
降价的话，质量能有所保证吗？
当然有保证，这次活动并不是打折促销，而是由14牌总部厂家以出厂价提供，厂家把利润让出来，所以价格优惠，质量和服务是100%保证的。
你的价格是不是调动了之后再降下来的呢？
这个您绝对放心，这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动，大品牌是不会做这种欺骗行为，而且这次是工厂总部的活动，直接就是工厂底价，而且质量和服务是100%保证的。
我跟你联系：
好的，我会的把活动相关信息的发短信给您，请注意查收！
又是推销的：
如有打扰到您，我这边感到非常抱歉，同时，今天给您带来的也是绝对的好消息。
在开会：
不好意思，打扰了，我稍后再跟您联系（记录好开会具体时间）
不礼貌客户
不好意思，打扰您了，祝您生活愉快！
再见！
活动当天打这个电话
可以，但活动当天可能会占线，我给一个咨询电话您看可以吗？
（发短信）
注意事项
1、说话要口齿清晰，让客户记住你的身份
2、要保持轻松、亲切、自然的口吻
3、要保持微笑、赞美和鼓励客户
4、要适当的放松心情、调整心态，想发怒时记得深呼吸
5、拨通电话后，提起听筒（要注意礼貌），千万不要先挂电话
6、不能反驳客户的观点（你好像不明白……你肯定弄混了……你搞错了……我们公司规定……我们从来没……我们不可能……）
短信话术
■A-预约期短信：
（1）12月20日中国好家居联盟，比比谁的优惠多，新年红包&喜砸金蛋&订单抽奖&中国好家居联盟就这么有钱，任性？
速电xxxxxxxx确认！
（2）摊上大事儿！
12月20日来自全市的装修业主一起采购，精彩大礼工厂已经蓄势待发，你还不知道吗！
xxxxxxxx
（3）亲，12月20日一起去参加中国好家居最猛一战，十四大品牌工厂直供，年度收官，超低价格，家具建材一站购齐。
xxxxxxxx
■B-催促期短信：
（1）你来不来，新年红包就在那里！
你去不去，幸运金蛋就在那里！
12月20日，十四大品牌工厂团购，这次，你应该去！
xxxxxxxx
（2）好家居联盟又要落地了，12月20日好家居十四大牌第四次全城工厂团购！
精彩大礼、优惠特价，工厂已经蓄势待发，我已经迫不及待了！
亲，你报名了吗？
Xxxxxxxx
（3）不是吧！
你还在围观12月20日中国好家居联盟第四季十四大品牌全城工厂团购？
赶紧报名吧！
别又错过一次机会！
xxxxxxxx
（4）万人冲向好家居，12月20日好家居十四大品牌第四季全城工厂团购，工厂带着他们的优惠来了，你还等什么。
Xxxxxxxx
■C-出发前通知短信：
亲！
明天就将踏上好家居联盟工厂团购之旅，心情激动，有木有？
带好相机，拿好惠民护照，11:
00准时出发，我在XXX等您！
您的全程导游XXX（姓名）电话：
（手机）
第十部分微博/微信文案
（1）【不要问我谁，请叫我雷锋！
】
作为全国十四大行业领军品牌，中国好家居联盟彻底裸奔，十四大品牌第四季工厂团购将在西安举行，特价抢实惠，更有现场抽大奖，金蛋砸不停，买中国好家具找我！
买中国好建材找我，全城送票热线xxxx（报名电话+自己手机号码）【个人任务20张，欠5张，朋友圈求支持】
（2）【只要报个名，超低价慕思产品就购了！
】
今年终于肯组团！
一个团一万多号人！
！
真的是十年一遇啊，有木有无数个金蛋订单就砸，有木有iphone6plus、金条等你拿，不会吧12月20日来参加中国好家居联盟，全城送票热线xxxx（报名电话+自己手机号码）【个人任务20张，欠5张，朋友圈求支持】
（3）【摊上大事了！
】
特价购买一直就很贵的慕思产品，下订就可砸金蛋！
订单抽奖iphone6plus、金条等你拿！
没错！
12月20日西安，中国好家居第四季惠民工程14大品牌工厂团购。
亲，来见证奇迹吧!
团员征集中！
全城送票热线xxxx（报名电话+自己手机号码）【个人任务20张，欠5张，朋友圈求支持】
（4）【报名就√】
“中国好家居联盟”来了；√，这是真的，慕思产品便宜了；√，这是真的，下订就可以砸金蛋；这是真的，；√，订单抽奖iphone6plus、金条等你拿！
这是真的，新年红包送不停；√，这是真的，还要等什么？
12月20日来中国好家居联盟，就√了，详情请问我！
全城送票热线xxxx（报名电话+自己手机号码）【个人任务20张，欠5张，朋友圈求支持】
（5）【除了震撼，我无法承诺太多！
】
你见过：
金蛋超市吗？
NO！
您绝对没有见过！
12月20日，中国好家居联盟第四季惠民工程，全场特价让你抢，百万红包任你拿。
全城团购，上万名消费者，一站式购齐。
劲爆家居建材产品，找我！
全城送票热线xxxx（报名电话+自己手机号码）【个人任务20张，欠5张，朋友求支持】
第四部分协销人员商场有效邀约流程&话术
一、市调：
收集齐所有前线品牌；如瓷砖类当前活动品牌的宣传资料，并详细了解其活动特点，找到的针对的活跃人群，总结所有活动宣传优势，结合冠联活动。
并总结成口语化话术。
二、破冰：
解除顾客抵触，开启有效沟通。
1、动作——面带微笑，客户对面斜45°角，3米外热情大声打招呼！
2、破冰——“上午/下午好，今天来看床吗？
今天正好有几家在做活动，我给您介绍下吧，好为您节省点时间。
”
三、邀约：
边说边走，把顾客不知不觉带进店。
1、对比法介绍活动，突出中国好家居联盟的活动优势。
“12月20日中国好家居联盟第四季全城工厂团购，工厂大放价！
比规模，这个活动更……，比优惠，这个活动要多些……，比方便，这个活动要少些……
2、讲故事介绍活动，加深客户对活动印象。
“这次中国好家居联盟活动，应该真的实惠，今天早上听到他们店里的导购在抱怨，说这次活动做着没劲，因为价格低了，他们的提成也低了，所以我想这次是真的……”
四、交接：
客户进店与导购完成交接后，与客户礼貌告别，并告诉Ta有需要来找你，你就在XX地方。
客户说没时间？
太远？
不想跑？
等等各种理由
之应对策略
问题要点：
1、从顾客身上找原因：
顾客的任何理由都只能说明他在找借口，如果他真的没有兴趣，根本都不会来你店里！
如果他推脱，找借口，一定是大家哪里做得不到位，没有真正摸清客户的疑虑。
大家要针对客户每个人的特点来选择性讲解。
（1）比如不差钱的顾客。
你就少讲便宜优惠，多讲讲旅游放松啊，了解行业资讯呀，为您这样的老板省时省力；
（2）价格敏感的、想便宜又懒得跑的人你就要多讲价格优惠多少，成本省了多少，有什么什么免费，有什么礼品，有什么抽奖，再对时间成本轻描淡写，本地买也是一天，外地买也是一天，只要您要装修都必须花这个时间和精力，干嘛不选择一条更省时省力又省钱的办法呢！
参考话术：
◆先生，您去市面上买**要不要花时间？
建材市场走走停停也是要一天，去工厂买也是1天，都要出门，都是一样花时间，但是市面上的门店很分散，店面都比较小，展示的样板很有限，逛得那么
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