商战谋略4发现商机中的谋略.docx
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商战谋略4发现商机中的谋略
第四章发现商机中的谋略
一
案例：
慧眼识瘟疫的老板
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。
突然，—则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：
墨西哥发现了类似瘟疫的病例。
他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。
而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。
肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。
于是．亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。
几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。
亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。
不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。
美国政府下令：
严禁—切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。
于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。
亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。
亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，预先收购牛肉和生猪．在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。
此例可用趁火打劫进行点评。
趁火打劫在商战中的思想是指，竞争对手遇到困难，发生危机，或市场发生变化时，乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。
这是强者进攻弱者，赢得市场的策略。
二
案例：
罗拨士的“椰菜娃娃”
1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙。
人们心中都有一个美好的愿望，能够“领养”到一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。
“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢?
其实，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。
她是奥尔康公司总经理罗拨士创造的。
通过市场调研，罗拨士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
与以往的洋娃娃不同．以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。
离婚给儿童造成创伤，也使得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。
而“椰菜娃娃”正好填补了这个感情的空白。
这使它不仅受儿童们的欢迎，而且在成年妇女中也很畅销。
罗拨士抓住了人们的心理，大做文章，别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。
奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部外盖有“接生人员”的印章。
顾客领养时．要庄严地签署“领养证”。
以确立“养子与养父母”的关系。
此后，罗拨士又做出一个有创造性的决定：
“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包．以至各种玩具。
“领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把它作为真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。
这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。
“天下万物生于有，有生于无。
”
无中生有就是用经验与智慧创造特点，特色，特性的过程。
奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。
当“椰菜娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生。
“无中生有”，使得奥尔康公司受益无穷。
三
案例：
牛仔裤的诞生
如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在街上，不会引起什么遐想。
但你可知道，当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”李维·施特劳斯“隔岸观火”的结果。
100多年前，美国加利福尼亚州因发现金矿掀起了一股淘金热。
许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走，吸引了更多后继者潮水似地涌来。
随着淘金者日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。
德国犹太人李维•施特劳斯也来到这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。
一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，这使他熟悉了当地的裁缝．帆布却无人问津。
李维没有投入淘金者的竞争，而是冷静地观察眼前千变万化的情况。
李维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。
这机会终于被李维等到了。
一天，李维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：
“唉，我们这样整天拼命地挖、挖，吃饭、睡觉都怕别人抢在头里，裤子破了也顾不上。
这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了……”
“是吗?
如果有一种耐磨经穿的裤子……”李维顺着他的话说到一半就呆住了。
帆布不正是最耐磨的布料吗？
”对，就这样，他一把扯住那个矿工就走。
李维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：
用我的帆布给他做—条方便井下穿的裤子，你看行吗?
”
“当然可以。
最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利索。
”裁缝师傅出主意道。
“行，你看着做好了，一定要结实。
”
第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。
由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。
在此基础上，李维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成了一种新时装——牛仔裤。
从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向全世界。
李维成了闻名于世的“牛仔裤大王。
”
经商中，利用隔岸观火计谋主要是在激烈的市场竞争之中，采取静观其变的态度，等待有利时机一举加入，趁机占领市场。
如果当年李维不假思索地投入淘金角逐，而不是“以静待动”，冷静观察，寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是李维了。
案例：
尤伯罗斯“隔岸观火”
1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：
“我个人承办这次奥远会，不仅不要政府赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。
”有人以为尤伯罗斯在吹牛，正等着看尤伯罗斯的笑话。
事实上，尤伯罗斯早已胸有成竹，他看到了各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，使抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。
当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12000多家。
尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400万美元，而且同行业的企业只选一家。
这意味着，那一家企业出的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。
于是，各企业唯恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。
日产与福特、通用的汽车大战，“可口可乐”与“百事可乐”的饮料大战，“富士”与“柯达”的胶片大战等等，高潮迭起，精彩纷呈。
在这场竞争中，出资最多的是“可口可乐”公司，以1300万美元的赞助费战胜了竞争对手“百事可乐”公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。
其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。
尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。
案例点评
商战中，“隔岸观火”谋略是指：
当竞争双方由于利益关系而发生冲突时，经商者不必急着卷入其中，而是要善于静观待变，并根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐收渔人之利。
尤伯罗斯看到，各国大企业绝不会放过利用国际奥运会大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。
尤伯罗斯为了提高赞助费，规定奥运会赞助单位仅限于30个，同行业的企业只选一家。
谁出的赞助费高，谁就成为赞助单位。
这是在激化矛盾。
尤伯罗斯静观其变，当赞助费报价达到白热化时，他就乘势出击，坐收渔人之利。
在这场竞争中，出资最多的是“可口可乐”公司，以1300万美元的赞助费战胜了竞争对手“百事可乐”公司，其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。
尤伯罗斯筹足了举办奥运会的资金，真的赚足了2亿美元。
这是巧妙施行隔岸观火计谋的结果。
隔岸观火三部曲：
一是善于发现对手之间的矛盾。
激烈的市场竞争，存在许多利益冲突。
只要善于收集市场信息和经济情报，认真分析，科学推断，就能发现矛盾并为我所用。
二是善于激化矛盾。
对手之间的矛盾由于彼此间利益的制约，有时并不一定会激化到互相火并的程度。
采取措施，诱使对手矛盾激化。
因为这样可以创造出更好的时机。
三是看准时机，乘势出击。
矛盾激化到一定程度，就会发生突变。
经营者要看准时机，在竞争各方势力消耗得差不多时再乘机出击，方能取得较好的效果，实现所追求的目标。
1．“隔岸观火”计谋的意思是：
当敌人内部发生矛盾趋于激化，秩序混乱时，不必争着卷入其中，而是静观其变。
等到时机对我方有利时，乘机出击，从中取利。
隔岸观火，就是“坐山观虎斗”，敌方内部矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你。
正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。
2．这一谋略的核心是善于发现并利用敌人内部矛盾，以极少的代价甚至不付代价便达到自己的目的。
东汉末年，袁绍兵败身亡，几个儿子为争夺权力互相争斗，曹操决定击败袁氏兄弟。
袁尚、袁熙兄弟投奔乌桓，曹操向乌桓进兵．击败乌桓，袁氏兄弟又去投奔辽东太守公孙康。
曹营诸将向曹操进言，要一鼓作气，平服辽东，捉拿二袁。
曹操哈哈大笑说，你等勿动，公孙康自会将二袁的头送上门来的。
于是下令班师，转向许昌，静观辽东局势。
公孙康听说二袁来降，心有疑虑。
袁家父子一向都有夺取辽东的野心，现在二袁兵败，如丧家之犬，无处存身，投奔辽东实为迫不得已。
公孙康如收留二袁．必有后患，再者，收容二袁，肯定得罪势力强大的曹操。
但他也考虑，如果曹操进攻辽东，只得收留二袁，共同抵御曹操。
当他探听到曹操已经转回许昌，并无进攻辽东之意时，认为收容二袁有害无益。
于是预埋伏兵，召见二袁．一举擒拿，割下首级，派人送到曹操营中，曹操笑着对众将说，公孙康向来惧怕袁氏吞并他，二袁上门，必定猜疑，如果我们急于用兵，反会促使他们合力抗拒。
我们退兵，他们肯定会自相火并。
看看结果，果然不出所料。
3．隔岸观火原文：
阳乖序乱，阴以待逆。
暴戾恣睢，其势自毙。
顺以动豫，豫顺以动。
全句意思是说，在敌方内部发生混乱时，我方应静观其形势的变化。
如果敌方矛盾激化，互相残杀，势必自取灭亡。
顺其事物自然发展，就自然于我有所得，任何主观强求都无济于事，甚至有害。
4．商战中，“隔岸观火”谋略是指：
当竞争双方由于利益关系而发生冲突时，经商者不必急着卷入其中，而要善于静观待变，并根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐收渔人之利。
5．使用“隔岸观火”计谋特别应该关注什么？
善于激化矛盾。
对手之间的矛盾由于彼此间利益的制约，有时并不一定会激化到互相火并的程度。
应该采取措施，诱使对手矛盾激化。
因为这样可以创造出更好的时机。
6．静观其变有哪两层意思？
商战中，“隔岸观火”谋略是指：
当竞争双方由于利益关系而发生冲突时，经商者不必急着卷入其中，而要善于静观待变，并根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐收渔人之利。
运用隔岸观火计谋不应消极等待观望，而应充分掌握利用竞争对手之间的矛盾，设法让对手的矛盾激化，坐收渔利。
四
案例：
卖水致富的掘金人100多年前，美国西部的淘金热浪潮卷入了一个叫亚尔默17岁的青年农民，他和许多淘金者一样，肩扛铁锹，怀着灿烂的黄金梦，千辛万苦地来到了加利福尼亚州的一个山谷。
这里烈日炎炎，环境相当艰苦。
在的铁锹碰击声中，到处夹杂着痛苦的抱怨声：
“这鬼地方怎么一滴水都没有。
”“谁要是让我痛饮一顿，老子给他两块金币也干.”亚尔默听到这咒天骂地的抱怨，心一动，就问—个在此采金已久的“老资格”：
“先生，这里，这种热的天气多吗?
”“怕了？
小伙子，这种天气多着呢，跟黄金一样，都是加利福尼亚的特产。
”一番话使亚尔默感觉到，找到属于他的“矿苗”。
于是，他带着铁锹向远处的小河走去。
他挖一条小小的引水渠，把河水经过细沙过滤，变成了清凉的饮用水，然后，把水装在桶里，卖给挖金子的人。
在很短的时间里，亚尔默靠着那一捅捅的清水，赚了六千美元。
而许多人却因掘不到金子，不得不仰天长叹，遗恨无穷地退出了黄金战场。
亚尔默卖凉水给人们什么启示呢?
顺手牵羊是指，竞争者有微小的漏洞，市场上出现微小的机遇，必须乘势利用，微小的利益也必须力争。
古人说得好：
“河海不拒细流，故能成其大；泰山不辞土壤，故能成其高。
”历史上无数企业家，都是从小处着手，积少成多，积小利为大利，一点一滴筑起事业大厦。
滴水可以成海，无溪流不成江河，千万不要看不起“蝇头小利”，尤其是自己实力有限时，宁做“顺手牵羊”的亚尔默，也不做抱恨而去的淘金者。
不能不说亚尔默是成功的“淘金者”，只不过不是用铁锹，而是用脑子。
案例：
方便面的诞生今日人们常吃的方便面，是—位日本人从普通的现象中得到启发，而首先生产出来的。
多年前，一位名叫安藤百福的日本人在大阪市开了一家以加工销售食品为主的公司。
安藤百福每天下班后都要乘坐电车回到他居住的池田市。
在车站附近，安藤常见到许多人挤在饭馆前，等着吃热面条。
开始安藤对这种司空见惯的现象并不在意。
但久而久之．安藤忽然从中悟出一个道理：
既然面条这样受欢迎，我搞面条生产不是很好吗?
这显然是一个很值得挖掘的做生意机会。
因为吃热面条需要在饭馆前等候，费时，费力，很不方便。
而且吃挂面除了费时以外，还缺少调料，味道不理想。
接着，他进一步琢磨：
如果能搞出一种只要用开水一冲就可以吃，而且本身带有味道的面条，一定会受到人们的欢迎。
于是，他买了一台轧面机，便开始试制设想中的新型食品。
在试制过程中，不断失败，不断改进。
经过3年奋斗，安藤百福终于获得成功。
他的方便面为人们生活带来方便，从而逐步被人们认识。
一包包的“鸡肉方便面”被顾客从货架上取下来，又冒着香喷喷的热气出现在广大用户的餐桌上。
仅仅8个月，方便面便销售出1300万包。
安藤由此也从一家小公司的经理一跃成为拥有大量资产的富商。
案例点评
安藤开发新产品的作法之所以成功，是因为他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需求，并努力生产出使顾客的潜在需求得到满足的产品。
这也是产品开发中的适销对路原则。
尽管是安藤在车站等车顺手牵住的念头，可贵之处在于，他紧紧牵住灵感不放，坚信这是块宝地，是尚未开垦的新大陆。
并且决策迅速、果断，所以他成功了。
1.顺手牵羊原文：
微隙在所必乘；微利在所必得。
少阴，少阳。
意思是说，发现敌方的微小空隙，必须利用；发现我方的微小利益，必须争得。
变敌方的小损失为我方的小胜利。
2.顺手牵羊是看准敌方在移动中出现的漏洞，抓住薄弱点，乘虚而入获取胜利的谋略。
古人云：
“善战者，见利不失，遇时不疑。
”意思是要捕捉战机，乘隙争利。
作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。
在战争中，敌人的大部队行动之时，它的漏洞一定很多。
如果善于看准空隙、抓住机会夺取胜利，可以不必经过硬战。
“顺手牵羊”之计的关键应于“微隙在所必乘，微利在所必得”。
所以要制敌取胜，必须善于“牵”住从身边一掠而过的每一只“羊”。
公元383年，前秦统一了黄河流域地区，势力强大。
前秦王苻坚坐镇项城，调集九十万大军，打算一举歼灭东晋。
他派其弟苻融为先锋攻下寿阳，初战告捷，苻融判断东晋兵力不多并且严重缺粮，建议苻坚迅速扫平东晋。
苻坚闻讯，不等大军齐集，立即率几千骑兵赶到寿阳。
东晋将领谢石得知前秦百万大军尚未齐集，抓住时机，击败敌方前锋，挫敌锐气。
谢石先派勇将刘牢之率精兵五万，强渡洛涧，杀了前秦守将粱成。
刘牢之乘胜追击．重创前秦军。
谢石率师渡过洛涧，顺淮河而上，抵达淝水一线，驻扎在八公山边，与驻扎在寿阳的前秦军隔岸对峙。
苻坚见东晋阵势严整，立即命令坚守河岸，等待后续部队。
谢石看到敌众我寡，只能速战速决。
于是，他决定用激将法激怒骄狂的苻坚。
他派人送去一封信，说道，我要与你决一雌雄，如果你不敢决战，还是趁早投降为好，如果你有胆量与我决战，你就暂退一箭之地，让我渡河与你比个输赢。
苻坚决定暂退一箭之地，等东晋部队渡到河中间，再回兵出击，将东晋兵全歼水中。
他哪里料到，此时前秦军士气低落，撤军令一下，顿时大乱。
前秦兵争先恐后，人马冲撞，乱成一团，怨声四起。
这时指挥已经失灵，几次下令停止退却，但如潮水般撤退的人马已成溃败之势。
这时谢石指挥东晋兵马，迅速渡河，乘敌人大乱，奋力追杀，前秦先锋苻融在乱军中被杀死，苻坚也中箭受伤，慌忙逃回洛阳。
前秦大败。
顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。
淝水之战，东晋军抓住战机，乘虚而入，这是古代战争史上以弱胜强的著名战例。
3.顺手牵羊在商战中的思想：
第一，竞争者有微小的漏洞，市场上出现微小的机遇，必须乘势利用，微小的利益也必须力争。
“顺手牵羊”的意义，就是叫人们不要把全部注意力都集中在某件事情上，而要把视野放得宽一些，从而充分了解并利用客观反映出来的获利可能性。
在经商活动中，运用“顺手牵羊”之计的关键在于：
发现竞争对手有微小的漏洞，商品市场出现微小的机会，就必须乘机利用；发现微小的利益，必须争取得到。
变对方微小的疏忽、失误，为我方点滴的成功。
第二，及时捕捉一闪而过的灵感，采取切实可行的经营措施，从而转化为谋取商业成功的门道，也是“顺手牵羊”的诀窍。
4．顺手牵羊计谋对使用者有何要求？
顺手牵羊谋略看起来虽容易施行，但是在稍纵即逝的机遇面前，却需要见微知着的洞察能力和闻风而动的能力。
聪明的人往往能够抓住小小的机会，获取丰硕的成果。
迟钝的人却会对此视而不见或不知所措，结果时机从身边溜掉。
机遇总是光顾有准备的头脑，只有心中有“羊”的人，才能适时发现“顺手”的机会，并能迅速腾出手来，进而牵之。
5．微利在所必得，什么情况下不行？
当然，运用顺手牵羊，还必须取之顺手。
至于做是否“必要”，微利是否“必得”，则要
（1）从全局考虑，不能因小失大。
不能做捡了芝麻丢了西瓜的事。
（2）要分析这个微利，是不是对手施展的计谋，是不是钓饵。
五
案例：
亚柯卡打草惊蛇
二十世纪八十年代初，亚柯卡为使克莱斯勒汽车制造公司重振雄风，决定把“赌注”押在敞蓬汽车上。
然而当时，由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞蓬汽车毫无意义，敞蓬汽车几乎销声匿迹了。
美国汽车制造业也已停止生产敞蓬小汽车10年之久。
虽然预计敞蓬汽车的重新出现会引起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻—代驾车人的好奇。
但是克莱斯勒才从连续4年亏损的低谷中走出，再也经不起折腾。
为了保险起见，亚柯卡采取了“打草惊蛇”的试销办法。
亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞蓬汽车。
当时正值夏天亚柯卡亲自驾驶这辆敞蓬汽车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车洪流中，敞蓬小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。
最后几辆高级轿车把亚柯卡的敞蓬小汽车逼停在路旁，追随者围住亚柯卡，提出了一连串的问题：
“这辆车是哪家公司制造的?
”
“这是什么牌的汽车?
”
诸如此类的问题，亚柯卡面带微笑作了回答，心中对敞篷车的销售前景也有了初步把握。
为了进一步验证，亚柯卡又把敞蓬汽车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地．每到一处，就吸引了一大群人的围观和探询。
经过几次“打草”，亚柯卡掌握了市场的情况。
不久，克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型敞蓬汽车。
结果，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些女士。
亚何卡利用“打草惊蛇”的谋略，掌握了敞篷汽车的市场销售前景，一举推出，第一年就销售了23000辆，获得了巨大的成功。
案例点评
打草惊蛇在商战中的思想是指，对竞争对手和市场的可疑之处，应当了解清楚后再行动，采取各式各样有意的行动，是了解竞争对手和激发潜在市场显现的重要方法。
亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞蓬汽车。
亚柯卡亲自驾驶这辆敞蓬汽车在繁华的汽车主干道上行驶。
由此吸引了一大群人的围观和探询，针对人们提出的问题，亚柯卡面带微笑作了回答，心中对敞篷车的销售前景有了初步把握。
亚柯卡掌握了市场情况，为正确决策奠定的基础。
亚柯卡的举动就是在“打草”，人们的需求显现出来，就是“惊蛇”。
在商战中，运用打草惊蛇之计，容易探明市场对某一产品的潜在需求，降低经营中的风险，使经营和销售获得成功。
打草惊蛇之计，属于窥探应变的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同的情况及时做出重要决策。
1．打草惊蛇，语出段成式《酉阳杂俎》。
唐代王鲁为当涂县令，搜刮民财，贪污受贿。
有一次，县民控告他的部下主薄贪赃。
他见到状子，十分惊骇，情不自禁地在状子上批了八个字：
“汝虽打草，吾已惊蛇。
”
2．打草惊蛇原文：
疑以叩实，察而后动。
复者，阴之媒也。
意思是说，有怀疑就应弄清实情，不可贸然而动，应在全面掌握情况的基础上，再作行动；反复侦察，是为了更多的了解情况，以便发现敌方将要采取实施阴谋的计划，而给自己最后决断提供可靠依据。
3．打草惊蛇，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。
公元前627年，秦穆公发兵攻打郑国，他打算和安插在郑国的奸细里应外合，夺取郑国都城。
大夫蹇叔以为秦国离郑国路途遥远，兴师动众长途跋涉，郑国肯定会做好迎战准备。
秦穆公不听，派孟明等率部出征。
蹇叔在部队出发时，痛哭流涕地警告说，恐怕你们这次袭郑不成，反会遭到晋国的埋伏，只有到崤山去给士兵收尸了。
果然不出蹇叔所料，郑国得到了秦国袭郑的情报，逼走了秦国安插的奸细，作好了迎敌准备。
秦军见袭郑不成，只得回师，但部队长途跋涉，十分疲惫。
部队经过崤山时，仍然不作防备。
他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩，晋国不会攻打秦军。
哪里知道，晋国早在崤山峡谷中埋伏了重兵。
一个炎热的中午，秦军发现晋军小股部队，孟明下令追击。
追到山隘险要处，晋军突然不见踪影。
孟明一见此地山高路窄，草深林密，情知不妙。
这时鼓声震天，杀声四起，晋军伏兵锋涌而上，大败秦军，生擒孟明等主帅。
打草惊蛇是通过侦察性的佯动，逼迫隐蔽的对手显露原形，暴露目标。
其关键在于：
对可疑的地方要侦察实情，在完全掌握敌人情况之后才采取行动。
秦军不察敌情，轻举妄动，终于遭到惨败。
“打草惊蛇”原比喻行动不谨慎，暴露出目标，从而使对方事先有所察觉、而达不到目的。
用在计谋上，刚好相反，指利用“打草”这一行动，达到“惊蛇”的目的。
反复察明情况，是发现隐秘敌情的重要手段。
4．打草惊蛇在商战中的思想是指，对竞争对手和市场的可疑之处，应当了解清楚后再行动，采取各式各样有意的行动，是了解竞争对手和激发潜在市场显现的重要方法。
在商战中，运用打草惊蛇之计，容易探明市场对某一产品的潜在需求，降低经营中的风险，使经营和销售获得成功。
了解和掌握产品能否迅速形成批量生产的最佳场所，莫过于商品销售现场这一“草地”，厂家的商品恰是一根“棍子”，潜在市场犹如“蛇”一样被惊动起来。
一个企业生产某种新产品，是在可行性调查的基础上进行试产的；而这种新产品投放市场，仍要继续调查研究。
一船来说，新产品投放市场要有一个试销的过程，只有根据试销情况的好坏，才能决定能否成批生产。
赠送、试销都是打草惊蛇的具体体现。
在企业界，一些经营者要出售产品，经常采用赠送、试用的方法，使消费者在不花钱的情况下使用自己的产品，以便了解市场信息，同时让消费者获得对该产品的好感。
许多食品、饮料和化妆品，在上市之前都需要在试销方面多下功夫，包括产品的名称、口味、价格、包装设计等等，都要一试再试，千万不能靠经营者的直觉判断、或以自己的好恶和妄作决定。
六
案例：
陈嘉庚“浑水”摸“大鱼”
20世纪20年代初，由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷涌入南洋。
一时间，胶
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