联通3G校园营销策划.docx
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联通3G校园营销策划
联
通
3G
校
园
营
销
策
划
团队口号：
为梦扬帆
成员：
王加宾
王亚飞
朱淑文
物理与信息工程学院
中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。
中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固网宽带业务，宽带移动互联网业务。
并于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。
中国联通针对15—26岁青少年群体推出了其第一个客户品牌——新势力。
由于业务套餐和资费类型上的多元化设置，加上经典案例式的校园营销策划推广活动，一部分校园学生群体迅速被其贴近校园生活的服务业务、积极向上的品牌名称、独特的品牌个性、炫酷的品牌语言和犀利的明星代言所吸引而成为中国联通的忠实客户，为中国联通校园业务在学生消费群体中赢得一席之地。
更为中国联通的校园主导品牌——“沃派”业务培养了一批未来的忠实客户，进一步体现出校园用户在中国联通整个营销网络中的战略地位。
随着2009年1月7日，工业和信息化部为中国联通、中国电信和中国移动发放3张第三代移动通信（3G）牌照。
其中，中国联通获得WCDMA牌照，中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国电信获得CDMA2000牌照。
争夺3G业务市场占有率的战场已经硝烟四起。
为了在新一轮的市场分配中取得行业领先地位，推广3G校园服务理念，快速占领校园3G市场，打破中国移动一枝独秀的格局，特制订如下联通3G校园推广营销计划：
目录
一、营销目标-----------------------------------------6
二、市场分析-----------------------------------------6
（一）外部环境分析-----------------------------------6
1.社会因素-------------------------------------------6
2.经济因素-------------------------------------------7
3.技术因素-------------------------------------------8
4.竞争因素-------------------------------------------9
5．机会与威胁----------------------------------
（二）内部环境分析----------------------12
1.优势-----------------------------------------------12
2.劣势----------------------------------------------13
（三）消费者分析------------------------------------15
三、联通3G业务介绍与分析--------------------------16
1.3G套餐及其增值业务--------------------------------16
2.套餐分析------------------------------------------22
四、活动推广----------------------------------------25
1.活动日程-----------------------------------------25
2．活动计划-----------------------------------------26
3．费用预算-----------------------------------------31
4．风险预测及解决-----------------------------------31
5.售后服务------------------------------------------32
联通3G校园营销策划书
（一）营销目标
企业目标：
1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名度高、口碑好的全业务品牌。
2.树立良好的品牌形象，营造良好的校园3G时尚消费氛围，为未来培养更多的忠实客户。
3.推广联通3G校园业务，开展各种营销活动，拓展非联通3G校园用户，使联通3G卡成为师大师生的首选卡，提高联通3G用户在师大的市场占有率。
（二）市场分析
A、外部环境分析
1.社会因素
2009年1月7日，工业和信息化部发放第三代移动通信（3G）牌照。
批准中国移动增加基于TD-SCDMA技术制式的3G牌照；中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照；中国联通增加了基于WCDMA技术制式的3G牌照。
三大电信运营商都想抓住此机会，以占领3G这个市场，成为电信行业的领头者。
三大电信运营商都在利用各种方式大力宣传自己的产品，进行着激烈的竞争，都希望自己能在此次角逐中胜出。
三大电信运营商的大力宣传使消费者知道不久就是3G的时代，3G会成为通信的主流。
大学生群体是一个喜欢新鲜追求时尚的群体，当3G开始流行，喜欢赶潮流的他们怎会示弱，他们会力争做潮流的领导者，成为3G的消费者。
2.经济因素
随着国内经济环境的不断改善，人们收入水平的不断提高，导致人们的消费层次、消费水平、消费能力都在发生变化。
当收入达到一定水平以后，社会需求就会出现个性化和碎片化的发展趋势，这是经济因素对人们消费行为普遍的影响模式，电信业务消费亦是如此，伴随着人们生活水平的提高，手机已成为当代大学生生活交际中不可或缺的一部分，话费花费也成为了人们每个月支出的重要部分，然而大学生们不再满足于枯燥乏味的单一电信基本业务，而是期望更多的个性化的功能和服务。
同时经济的发展及个人收入水平的提高，促进了电脑网络的快速发展，现今个人网络和PC电脑已经充斥于个人家庭之中，其庞大的网络资源，成为彰显个性化、满足特定需求的重要基础资源，在此方面3G业务的服务已经远远走在2G手机业务前面。
2G电信业务长期依赖的“手机设定功能+套餐业务”的经营方式，显然已经无法满足人们不断增长的个性化需求，而3G业务的彰显个性化得优势和全方位的视听感官效果、快速的上网速度、视频聊天会话等为满足大众需求提供了联系的桥梁。
3.技术因素
目前，全球主要有3种3G技术，WCDMA、CDMA2000和TDCDMA，三种技术由于时间推出不一，各国政府支持的标准也不同，因此，这3种技术在全球的发展前景也有所不同。
中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国电信获得CDMA2000牌照，中国联通获得WCDMA牌照。
WCDMA全称为WidebandCDMA，也称其为CDMADirectSpread，意为宽频分码多重存取，这是基于GSM网发展出来的3G技术规范，是欧洲提出的宽带CDMA技术。
WCDMA的特点是有较高的扩频增益，发展空间较大，全球漫游能力最强，但技术成熟性一般。
其中R4版本是向全分组化演进的过渡版本，R5和R6是全分组化的网络，在R5中提出了高速下行分组接（HSDPA）的方案，可以使最高下行速率达到10Mbit／s。
WCDMA是目前所有3G技术中产业链最广、全球用户最多、技术最完善的，主要由欧洲及日本主导，国内则由中国联通运营。
目前全球有100多个国家，260来个通信网络采用这种技术，包括绝大部分欧洲国家及日本、美国等发达国家的部分通信公司，目前的全球用户数为3.2亿，全球市场占有率77%左右。
在商用化方面，WCDMA已经走在前面。
CDMA2000是由窄带CDMA（CDMAIS95）技术发展而来的宽带CDMA技术，也称为CDMAMulti-Carrier，由美国高通北美公司为主导提出，韩国现在成为该标准的主导者，其特点是可以从原有的CDMAOne结构直接升级到3G，建设成本低廉。
CDMA2000系统设备技术研发是目前各标准中进度最快的，许多3G手机已经率先面世。
TD-SCDMA全称为TimeDivision-SynchronousCDMA（时分同步CDMA），该标准是由中国提出的3G标准。
其特点是在频谱利用率、对业务支持具有灵活性等独特优势。
TD-SCDMA从技术上来说与其它两种相比各有长短，并且具有一定技术先进性。
TD-SCDMA在国内是由最具用户基础的中国移动运营，已经于2008年4月1日在国内部分大城市试商用。
截止2011年全年，国内3G用户新增8046.9万户，总数突破1.28亿户。
其中，WCDMA用户全年累计增长2595.9万户，EVDO用户全年增长2400万户，TD用户全年增长3051万户。
比较这三种制式的标准，TD最不成熟，CDMA2000较为成熟，而WCDMA是最为成熟的标准，且全球支持的范围广，是未来3G网络的主流标准，是真正的全球通。
另外中国市面上现存大量的“水货”手机皆为WCDMA或CDMA2000格式，由于可以免除用户的换机成本，此举也会为中国联通在新一轮的竞争中带来更多的优势。
4．竞争因素
2、中国电信
优势：
a.无限上网的业务比较便宜
b.资费低，套餐费用低
c.针对性强
d.短信、上网、亲情号码等套餐内容与动感地带竞争力相当
e.网络覆盖率高
劣势：
a.客户度规模较少
b.品牌感知度低
c.增值业务几乎没有
d.终端机型少
正当欧洲传统的主导运营商在3G巨额投资面前考虑再三，畏首畏尾，有些运营商则干脆停止了在3G网络建设领域的投资，各国发放的3G牌照在各运营商手中成为烫手的山芋时，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信（3G）牌照，宣布中国将快速进入3G业务市场，三大运营商的重组更加加剧了中国3G市场的竞争态势。
重组后的新三大运营商，其3G网络投资初步计划均已出来。
新联通计划2009-2010年移动总投资（2G+3G）1000亿元，其中2009年投资70%，2010年投资30%，2G和3G投资分配大约为4:
6；移动计划2-3年内TD-SCDMA总投资1100亿元；电信则计划3年约投资800亿元。
重组完成后，新三大运营商全部获得全业务经营资格，竞争将进一步加剧，运营商的下一步重点将转到全力以赴建设3G网络上。
2009-2011年三大运营商在3G的投资分别为1800亿元、1200亿元和1000亿元，三年3G总投资额为4000亿元.目前联通利用现有的投资已经在全国范围内建成了初步覆盖的3G网络，建设速度超出预期。
下面就联通在师大校园内的主要竞争对手移动和电信做详细分析：
中国移动
中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立，注册资本3千亿元人民币，资产规模超过万亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模。
中国移动全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。
2011年列《财富》杂志世界500强87位，品牌价值位列全球电信品牌前列，成为全球最具创新力企业50强。
中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。
除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三个品牌。
其中“动感地带”是其主打的校园品牌，动感地带"不仅资费灵活，同时还提供多种创新性个性化服务，可以给用户带来前所未有的移动通信生活。
它的卖点有两条，一是服务，二是价格。
还有师大每年都会随着录取通知书附赠一张移动“动感地带”电话卡。
此外中国移动推出了飞信，是基于手机应用以及与interneti深度互通的即时通讯产品。
飞信有效控制资源占用过大网络延迟界面更大人性化，功能更加丰富。
从而成功俘获一大批大学生用户。
通过实际调查得知中国移动在师大校园里共有二个营业厅，主要经营“神州行”和“动感地带”二个品牌。
在师大的市场占有率约达到90%，是中国联通的主要竞争对手。
但其在师大校园里的3G业务尚处于空白，主要经营的是2G服务。
据保守估计移动在2012年的新生开学之前会推出其3G品牌，并进入师大市场，和联通同台竞争。
其在3G方面的发展优势有以下几个：
a.拥有丰富的客户群体。
b.较强的营销能力。
c.手机信号覆盖率高，网点集中。
d.以2G为基础的增长业务成熟。
e.宣传力度强，品牌形象好，学生对其认知度较高。
但由于师大属于一种先入为主的市场，联通早于移动在3G方面进入师大，在师大尚处于空白的情况下已做足了宣传，赢得了市场的先机。
故移动在师大发展3G业务方面仍存在以下劣势：
a.缺少前期宣传
b.终端机型较联通少
c.
d.
附：
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中国电信
中国电信集团公司成立于2002年，是我国特大型国有通信企业、上海世博会、广州亚运会全球合作伙伴，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。
中国电信集团公司在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络，旗下拥有“天翼”、“我的e家”、“商务领航”、“号码百事通”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。
其主要业务：
收费项目包括装机费、月租费与通话费;一次性初装费已于2001年7月取消，但历年收取的初装费以10年为期摊作每年的非现金收入。
固定本地电信服务收入占总营业收入的半壁江山，这一块业务在四省市服务区内基本没有竞争者，每年随用户的增长而增长，增幅在11%到13%之间。
中国电信自2004年提出由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转型以来，通过大力发展综合信息服务等非语音业务，强化精确管理，优化资源配置，保持了企业持续稳定健康发展。
2008年再一次经历电信体制改革，获得移动业务牌照，2009年获得3G业务牌照以来，公司大力推进聚集客户的信息化创新战略和差异化发展策略，成功进入移动市场，实现了全业务发展的良好开局。
作为我国信息化建设的主力军，中国电信大力开发和推广信息化应用，以全新的多业务、多网络、多终端融合及价值链延伸，努力使信息化成果惠及社会各行业和广大人民群众。
在新的征程中，中国电信集团公司将抓住3G、移动互联网、物联网等发展机遇，大力实施聚焦客户的信息化创新战略和差异化发展策略，积极转变发展方式，实现服务信息化的新突破，为国民经济发展和社会信息化建设作出更大贡献。
就目前实际情况而言中国电信也是在市场上占有一定的份额，也是跟中国移动和中国联通做着业务的竞争，是中国移动和中国联通的最大竞争者，它在全国范围内也赢得众多的客户，在国外也有他的优势，它现在不断的向更高的目标迈进，使中国电信不断的向前发展。
我们不妨在中国电信的业务点都看到中国电信有这么一项战略，是把中国电信的业务与中国电信研制出来的手机相结合，在客户交话费达到一定的金额时，它会给客户送出一部手机，使客户得到心里上的需求，赢得更多的信誉，是树立中国电信的形象，使更多的客户光临中国电信这种品牌，还有中国电信在服务上也取得人们的依赖，而且有更优惠的政策满足人们的通信便利，这是中国电信能够从弱势走向更高的强度，长期立足于中国移动和中国联通的左右。
但中国电信在最近的三年来，面临中国移动和中国联通的竞争，中国电信的发展速度有所缓慢，但中国电信的业务，优惠政策还是得到人们一定程度上的肯定，随时都会影响中国移动和中国联通。
在3G业务方面中国电信的主推品牌是“天翼”，且其3g业务“不温不火”,不过其公司的发展思路非常清晰,那就是从高校入手,其中很多学生选择当中国电信的3g用户是因为既可以享受电信cdma2000高速网络又可以节省很多手机资费,中国电信对于学生群体的资费还是相当便宜的,这也让中国电信积累了一批忠实的大学生用户,而这些大学生毕业之后就成为电信3g的忠实用户,俗话说“从娃娃抓起”这就是电信的基本发展思路。
电信天翼的业务有天翼对讲、全球眼、综合办公、189邮箱、天翼LIVE、爱音乐、手机影视、无线宽带。
得益于巨大的固定电话、ADSL宽带的用户群体，中国电信在推进3G的同时也将整个家庭的互联网生活囊括在业务当中，让大量普通的家庭用户可以简单直接地选择电信。
在半个月以前师大校园内根本看不到电信的踪迹，但最近我们发现在西区联通营业厅旁，一个电信营业厅也正在装修中，这说明在师大这个市场，电信也想分得一杯羹，这将促使师大的市场竞争趋于白热化。
在不久的一段时间内，联通在师大又会多一个强有力的竞争对手。
作为联通我们要积极做好打一场硬战的准备，并打赢在新生开学时的那一战。
我们也不必太过于悲观，毕竟在师大3G市场联通仍处于一家独大的局面，联通应该好好利用这个优势，借助WCDMA迅速崛起，改变移动一家独大的历史。
5机会与威胁
●机会
第一，9月份新生入学，是一个很好的机会。
新生入学，就会办理新卡，我们联通的关键是抢占先机，抢占市场，让学生第一个接触的通信公司就是联通“沃”，首先争取学校主管方面的支持，可以通过一定的公关活动来打开局面。
第二，通信行业为寡头垄断行业。
通信行业基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通，没有更多的选择。
我们可以加大宣传，开展一些优惠活动吸引其它竞争对手顾客的加入。
第三，对移动公司有很大不满的人群。
不满主要表现在他们对于动感地带乱收费，营业厅服务态度差，以及相关的服务没有做好的抱怨。
对于这部分人我们要大力宣传我们联通“沃”的优势，吸引他们的加入。
●威胁
第一，机会的动态性。
机会是均等的，9月新生入学对师大移动来说同样是一个机会，如果机会被师大移动把握住了，或者是联通工作不到位，做得不好，那么机会就转化为新的威胁了。
第二，来自中国移动和电信的威胁，目前中国3G业务发展，移动、电信和联通各有优势，而中国移动在师大校园内有大量的客户群，并且学校大部分老师用移动飞信发通知，限制学生使用移动卡，这给联通带来重大的威胁。
目前校园内电信营业厅也在建设中，这也是联通的一个潜在威胁。
B、内部环境分析
1.优势
1.速度飞快，即享资讯：
使用先进的WCDMA技术，无线上网速率最快可达21.6M|S，助力瞬间掌握市场风云变化，把握商机。
2．手机品种，种类繁多：
支持WCDMA网络的手机有超过2000余款，更有众多明牌—苹果、黑莓、三星、摩托罗拉、HTC、诺基亚等。
3．移动办公，娱乐随身：
无论何时，无论何地，都可以通过手机快速接入互联网，享受方便快捷的信息服务，视频通话，随时随地，即刻会面，手机邮箱，出门在外，仍能即使处理事务、收发邮件、手机电视，点播直播，高速流畅，手机音乐，专业品质，娱乐随身。
4．联通网络，今非昔比：
河南联通加大基站建设投入，斥巨资进行基站建设和网络通信优化。
时至今日，已实现2G、3G网络，全省无缝接入、全面覆盖，确保用户畅享移动互联网生活。
5优惠实在，物超所值：
全国统一资费体系，市话、长途一个价，全国无漫游，接听免费（港澳台除外）
6灵活套餐，贴心设计：
沃3G无线上网卡套餐自动升档，为你节省开支；手机套餐内即送可视通话时长、超大上网流量和手机邮箱，已包括常用的移动宽带应用，无需再次定制消费。
7自由选号，一步到位：
登陆网上营业厅即可自由选号，通过预存话费、约定在网等方式，轻松挑选喜欢的号码。
8行业应用，助力发展：
联通凭借多年的政府、企业和行业信息化服务经验，以庞大的网络资源优势，为各大单位提供全方位行业应用解决方案。
9更多组合，更多优惠：
通过沃3G，拟合家人，不仅可以享受移动、固化、宽带业务的优惠，还可以享受各项业务捆绑的优惠和便利。
10服务高效，信誉可靠：
多年的通信运营经验，积累出完善的客户服务支撑体系，营业厅、直销经理、网上营业厅、短信营业厅、10010客服，还有手机营业厅，真正实现手机查询。
自助服务，力争为用户提供高效的一站式服务新体验。
2.劣势
我们通过在校园随机找人现场访问发现师大的联通企业存在以下不足：
第一，3G以前的联通品牌效果一直不好，要利用“沃”品牌重新树立良好的品牌形象，让广大的消费者接受，相比较困难，。
第二，联通2G客户少，长期以来高端用户大量流失，3G客户基础薄弱。
第三，近年来联通被妖魔化，被认为通信质量较差，乱收费，多数人信不过联通。
第四，联通营业厅相对移动营业厅的装修和办理业务的效率上都存在不足。
，且服务态度有待提高。
（三）消费者分析
河南师范大学，学校占地面积148万平方米，建筑面积80多万平方米，学校现有各类学生40000余人，在岗教职工2200余人，专任教师1500余人。
显而易见，通讯消费的主力军当属师大的在校大学生。
然而据调查现行十之八九的在校学生都在使用着移动通讯，究其原因主要表现在以下几个方面：
（1）、联通公司在河师大的宣传力度不够大，基本上可以认为是“零宣传”确实校园内随处可见联通的宣传标识，不过太过于“沉默”和单调，如果不仔细查看就会被学生忽略。
（2）、联通在学生之间过于“被妖魔化”大多学生停留在以往联通乱扣费的层面上，使他们不敢轻易尝试接受联通服务。
（3）、与其不同的是，在校
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