销售部门管理制度(2010版).doc

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新乡市中宝电气有限公司

销售部门管理制度

一、任务制定

1.公司每年第四季度根据当年公司销售情况，市场预测分析和销售队伍能力制定下一年的销售任务。

2.年销售任务由各片区经理制定部门任务，公司制定公司总任务。

3.各片区根据全年任务量拟定人数，并合理分配销售任务。

二、管理规定

1．催促应收货款。

2．洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报经理或有关部门。

3．每月定期提交各类销售总结报告、业绩费用报告，并作为工作考核的依据。

4．公司制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策、折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。

5．客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，报经理批准后方可成交。

6．公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得泄露。

7．销售人员如发现经销商不执行公司价格政策，擅自降价的，应予以制止并报片区经理。

8．年终考核应依据：

销售计划完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售毛利润率、销售费用率、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新客户开发率、老客户保持率等。

9．销售人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升，发一次性年终奖金等；予业绩不良的降级，尤其是不能回收货款，形成呆帐的，被诈骗造成公司损失的，应负损失额度50%的连带赔偿责任。

三、人员管理

1．营销总监1名，对总经理负责。

1）具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本部门相关制度的制定权。

2）参与制订公司营销战略。

根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。

3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

4）负责重大营销合同的谈判与签订。

5）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行

6）制定营销系统年度专业培训计划并协助人事部门实施。

7）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。

8）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。

9）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。

10）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。

11）　定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。

2．区域经理7名，对营销总监负责。

1）区域销售计划的制定与执行：

根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；销售计划包括所负责地区产品销售任务、人员定位、增加现实销售量的设想、开拓新市场的设想、拟安排客户访问次数、时间的分配、合理的访问路线、预期销售成果、以及费用等要项。

该计划提交销售总监核准后实施。

2）组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；

3）销售回款：

指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

4） 销售费用控制：

根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

5） 市场开发：

根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标；

6） 客户关系管理：

根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；

7） 售后服务：

依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；

8） 销售信息管理：

根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；

9） 销售团队建设：

根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

10）区域经理具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本片区相关制度的制定权。

3．商务助理1-2名：

属公司行政兼业务人员，由总经理直接管理。

主要职责及权限：

1）负责业务人员考勤；

2）按照经理提供的业务员工作日记，检查所有业务员的工作日记并核实，向经理汇报核实情况；

3）销售热线的接听和记录，对业务来电保密，负责将业务来电交予相对片区的销售经理；

4）负责各片区客户资料的保存和管理分类；

5）负责客户电话回访；

6）解答客户简单技术问题；

7）负责协助相关主管对各部门人员业绩月报，协助部门经理的工作；客户投诉意见归纳，并反馈各部门；

8）协助业务人员制作标书；

9）负责合同统一管理；

10）负责广告宣传。

4．业务员若干名：

对区域经理负责，与片区经理签订年度销售任务并努力完成。

1）根据销售经理给予的销售任务，制定详细的销售计划并努力付诸实施。

2）每月出差工作日不得低于十五个，出差前须向负责人提交出差计划，出差返回公司须提交出差日记及总结。

3）每周拜访（含电话拜访）新客户不得低于二十个，老客户和潜在客户回访（含电话回访）不得低于三十个。

并将相关情况在工作日报中汇总总结。

4）必须严格执行公司考勤制度，上班时间不许从事与工作无关的事务，外出公干必须有外出记录。

5）每周六中午必须将本周工作周记提交至商务助理处，因外出出差当时无法提交日记的需向商务助理报告，并在返回公司的次日补交。

6）出差必须用当地座机给片区经理汇报工作，回来后第二个工作日提交工作总结。

7）业务员需要提交的相关工作报告：

A、《工作日报》

B、《出差规划》

四、业务信息管理

1．销售热线来电只能由商务助理接听和记录；助理不在时，由营销总监或经理接听，除非来电为指定电话，助理可转交相应的人员接听，任何人不可占用热线电话，助理和营销总监均不在时，业务人员方可接听并做好记录。

2．通过销售热线联系到的业务信息，由商务助理接听、记录并保密。

商务助理须及时将业务信息转交营销总监，由营销总监指派能够胜任的业务员负责该项业务的跟踪和公关。

对于业务信息的分配，营销总监要坚持“胜任这有限分配，兼顾均衡分配”的原则。

3．业务人员必须对公司的项目技术保密，如有违规，按公司劳动合同执行。

五、薪金管理

1．工资标准：

分为试用期工资和转正工资。

新招人员试用期1-3月，薪酬：

底薪+业务提成；转正后：

基本工资+通迅补贴+业务提成。

2．业务提成：

季度结算，即计发帐款到帐之日起计已足三个月的合同项目。

3．薪金发放：

工资发放与部门及本人的业绩挂钩。

每月的业绩和工资挂勾，严格按公司财务规定内条款执行。

若连续六个月无业绩，则予以解聘。

五、业务费用管理

1.业务费用包括：

差旅费、通讯费、公关费、售前支持费用、售后支持费用、运杂费、样品费、公司计划外宣传费用、咨询费、业务介绍费以及其它因销售需要产生的相关费用。

2.业务费用（不含咨询费、业务介绍费）不得超过销售额的4.5%，超出部分自行负责,年终核算时结余部分返还给业务员。

业务员半年内业务费用支出不得超过本人年度业务费用总额度的60%。

3.差旅费、公关费、售前支持费用、售后支持费用由报销者的直接上级领导签字实报实销；

4.通讯费用按月补贴，每月直接划拨至工资中，年底统计核算费用时该费用计入业务费用。

5.运杂费：

因销售而产生的物流、搬运等费用，该费用公司先行垫支，费用结算时计入业务费用。

6.样品费：

样品原则上公司提供一至三个月的试用期，若到期客户未退还者，业务员向销售经理申请样品费，该费用不再提出，直接计入业务费用。

7.计划外宣传费用：

若因业务需要进行针对性的宣传活动，如客户联谊、经销商广告等产生的费用，提报区域经理、销售总监核准后可实报实销。

8.咨询费、业务介绍费原则上公司不再负责，该费用由业务员根据公司提供的价格范围，报价时灵活掌握。

确定费用额度后填写《业务费用申请单》向经理提出申请，申请得以批准后交由财务部备案。

合同项目结算完毕后，财务部根据相关规定将费用提出，交由公司指派的人员送达。

9.咨询费、业务介绍费及所有业务费用从销售额中扣除，不算个人完成的任务。

10.报销具体操作流程及报销范围详见《财务报销制度及出差管理流程》。