销售工程师招聘方案.doc
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销售工程师招聘方案
一、职位工作分析
(一)基本资料
职位名称
销售工程师
所属部门
营销部
职务等级
6级
薪酬等级
6级
直接上级
销售主管
直接下级
无
辖员人数
无
本职位增编人数
30人
职位编号
说明书编号
编写人
批准日期
审批人签名
招聘完成时间
(二)职位概要
职位概要:
负责客户的开发、管理,合同的签订,处理客户投诉,积极开拓市场,收集市场信息。
(三)工作内容及绩效标准
编
号
工作内容
工作依据
权
责
文件、表单处理
考核基准
占用时间
名称
呈报单位
1
按照公司提出的年度销
售目标,制定月度销售
目标和具体实施计划
根据年
度销售
目标
主
办
《月度销
售计划
表》
营销主管
计划的
达成率
5%
2
与客户联络、沟通,主
动热情地向客户介绍、
推销公司所经营的产品
,做好售前售后技术
指导和服务
根据服
务客户
的标准
主
办
《客户联
络表》
营销主管
客户的
联系数
目和成
功数目
20%
3
经常进行市场调查,收
集市场信息,发现潜在
客户
根据市
场调查
方案
主
办
《市场调
查分析
表》
营销主管
数据的
真实可
靠性
15%
4
严格遵守公司运作的流
程和相关制度
根据公
司工作
流程和
制度规
主
办
个人的
工作表
现
10%
5
代表公司与企业洽谈业
务、进行商务谈判
根据公
司的授
权规定
主
办
谈判的
成功率
10%
6
负责合同的执行工作与
客户协调,收取各期合
同款项
根据合
同的具
体条款
主
办
合同执
行中的
问题和
款项的
及时收
款
5%
7
负责做好客户信用程度
和经销能力的评价和确
认
根据客
户的实
际业务
能力和
资历调
查
主
办
合作的
期限和
合作的
好坏
5%
8
负责对客户意见和投诉
的接待,协调沟通和处
理
根据客
户投诉
和意见
的反馈
主
办
《客户意
见处理
表》
销售主管
客户对
处理意
见的反
馈情况
10%
9
有计划有目标地学习专
业知识,提高业务能力
根据业
务的具
体要求
主
办
业务能
力的提
高水平
10%
10
完成销售所涉及的各种
表格
根据各
种报表
主
办
业务表
格的清
洗和统
计分析
情况
5%
(四)权责范围
1、责任范围
汇报责任
汇报对象
向营销主管汇报工作
汇报内容
客户联络、反馈、投诉、销售任务完成情况
督导责任
直接督导__人
间接督导__人
专业督导__人
培育责任
直接部属
专业培训
其他
成本责任
电话/网络/手机
每月费用为__元
交通费用
每月费用为__元
招待费用
每餐费用为__元
办公用品及设备
对使用的办公用品和设备负有成本责任
合同履行责任
对合同的签订和履行负有责任
2、权力范围
权力项目
主要内容
1
合同签订权
代表客户公司签订合同
(五)工作关系及条件
直接下属人数
间接下属人数
工作关系
公司内部主要关系
公司外部主要关系
国外机构主要关系
工作场所
室内□室外□特殊场所□
工作时间
一般工作时间
固定□偶尔变动□经常变动□
主要工作时间
白天□ 晚上□ 不确定□
使用设备
电脑一台、电话一部
(六)任职资格
1、学历与专业
最佳学历
本科
最低学历
中专
专业要求
没有严格限制
资格证书
学历证书、职业资格证书
年龄要求
23岁以上
性别要求
不限
2、必要的知识
必备知识
市场营销、客户服务、谈判沟通技巧、经济法律
外语要求
国家公共英语四级以上
计算机要求
日常办公、网络知识
3、工作经验及要求
本职位工作适应期
3个月
所需工作经历
1年以上工作经验;任职要求:
1、专卖场工作,精通导购式销售;2、新目标客户群的开发(目标客户群资料由市场专员提供);3、现有客户的二次开发(包括:
售后、技术、服务);4、熟悉电子元器件,懂技术参数。
4、所需业务、技能培训
培训时间
不需要□3个月以下□3~6个月□6~12个月□
培训科目
相关知识
1客户服务
服务客户的实践知识
2市场营销
营销的实务操作知识
3谈判技巧
同客户谈判的技巧和方法
4沟通能力
同客户友好交谈、沟通的技能掌握
5、职位关系
可直接晋升的职位
销售主管
可相互轮换的职位
销售主管
可晋升至此的职位
可以降级的职位
二、招聘渠道
销售工程师职位的招聘方式是全面撒网,外部招聘和内部招聘相结合,其中外部招聘包括招聘广告,网上招聘,人才交流会;内部招聘主要是指在公司内网上公布空缺职位的任职资格,有意者可递交申请,经批准后参加竞聘。
原因:
综合考虑各种因素,采取以上方式的主要原因有①降低招聘成本;②便于更快招到企业所需的精英人才。
其中招聘广告可以展示企业实力,有广泛宣传效果,吸引那些准备跳槽的人才;网上招聘以其信息量大、传播广泛、时效性强,能够为企业招聘各类中高级管理型和专业人才;人才交流会则使招聘者可以与应聘者更直接的交流,得到更真实的信息;内部招聘则是可以招到更了解企业组织机构,企业文化,业务流程的优秀人才。
这就是我们所提供的招聘渠道。
三、分析测评内容
主要是考察重点测评要素;
重点测评要素分析表
测评项目
重点测评要素
要素定义
要素标准
评分中所占的比重
必备能力
谈判销售能力
就产品与客户进行一系列交流,推销自己的商品。
掌握一定的谈判技巧,积极促成谈判成功。
20%
沟通能力
准确的采集对方的信息,了解对方真正的意图,同时将自身信息也准确的传达给对方;通过恰当的交流方式使得谈话双方容易达成共识。
具有出色的说话技巧。
10%
市场开拓能力
发掘新客户的能力。
能够收集市场信息,竞争对手情况,维持老客户开发新客户。
15%
其他能力
客户价值定位
对客户的价值进行一个合理的定位。
15%
客户管理能力
管理客户。
引导客户期望,注意客户信用。
10%
分析解决问题能力
发现问题,解决问题。
能分辨关键问题,找到解决办法。
10%
个人素质
服务意识
是否经常积极主动地为客户提供服务。
以客户为中心的管理思想。
10%
主动性
是否积极与客户联系。
主动与客户联系,积极认真。
10%
四、测评方法和工具
(一)测评方法
重点测评要素
对应的测评方法
备注
谈判销售能力
情景模拟(角色扮演)
了解应试者潜在能力,有时可由测试者主动给应试者施加压力。
沟通能力
面试,情景模拟(无领导小组讨论)
在面试过程中加入情景模拟中的个人演说。
市场开拓能力
面试,情景模拟(无领导小组讨论)
在情景模拟(无领导小组讨论)中,并不指定谁主持会议,在讨论中观察每一个应试者的发言。
客户价值定位
面试,心理测试(能力倾向测试)
能力倾向测试主要测试综合分析能力。
客户管理能力
情景模拟(角色扮演)
了解应试者潜在能力,有时可由测试者主动给应试者施加压力。
分析解决问题能力
心理测试(能力倾向测试),情景模拟(公文筐测试))
公文筐测试时要使应试者意识到他既不是在演戏,也不是在代理职务,而是一位真正的手握实权的负责人。
服务意识
心理测试(个性测试DISC)
结合面试评价。
主动性
心理测试(个性测试16PF)
(二)下面具体列出面试的流程及注意事项:
1、确定目标:
每一次面试都应该确定面试目标,要明确通过这次面试要了解什么信息,然后达到什么目的。
2、在工作分析的基础上编制各种问题:
采用结构化与非结构化面试相结合。
面试的问题可以包括有关工作环境,工作姿势,工作经验,工作技巧,工作要求以及工作人员及应聘者本身要求的问题等等。
(1)结构化面试中包括以下内容:
序号
内容
考察的能力
1
简要自我介绍
语言表达能力,仪表
2
你对我们公司了解多少?
为什么要来我们公司?
沟通能力,主动性
3
你在现在或之前的公司的职位及工作内容是什么?
取得了怎样的成绩?
客户价值定位,客户管理能力
4
在你以前工作中,遇到过印象最深的困难是什么?
你是如何处理或应付过去的?
(追问)
分析解决问题能力,应变能力
5
你渴求什么样的成功?
其决定因素有哪些?
工作动机,寻求自我发展,发挥的动机
6
对这项工作,你有那些可预见的困难?
如果我们录用你,你将如何开展这项工作?
计划,组织,协调能力,专业知识能力
(2)非结构化面试可根据应试者的回答情况灵活提问。
3、决定如何评价应试者的回答,制定面试评分表。
面试评分表
测试日期:
年月日
准考
证号
姓名
性别
年龄
文化
程度
应聘专业
测评结果
名次排列
测评阶段
成绩
评价
基础知识
20分
专业知识
20分
应变能力
20分
综合能力
10分
经历状况
10分
事业心
10分
总体印象
20分
测评单位:
项目负责人___________
填表日期:
年月日主考官_________填表人__________
4、准备面试控制板
也就是要把面试的目的,面试的问题写在一块板上或一张纸上,在面试时可以经常提醒主试始终围绕目标进行面试。
5、实施面试
6、注意事项
①紧紧围绕面试的目的;
②制造和谐的气氛;
③避免重复谈话;
④对每一个被试者前后要一致;
⑤主试对被试者要充分重视;
⑥避免过于自信;
⑦避免刻板印象,注意第一印象;
⑧注意非语言行为;
⑨防止不必要的误差;
⑩要防止与我相似的心理因素。
五、实施招聘
招聘实施流程表
步骤
实施流程
负责人
日期
1
销售部门根据部门年度工作计划、人员编制、岗位需求提出招聘人员需求;
销售部门
三天
2
制定招聘流程计划,根据实际需要选择各种招聘方法;
人力资源部
三天
3
制定招聘选拔标准;
人力资源部、销售部门
一周
4
准备招聘实施过程中所需的各种表格、用具以及进行场所的选择与布置;
人力资源部、后勤部门
四天
5
根据岗位说明书上的任职资格,筛选通过各种招聘渠道所收集到的申请表;
人力资源部
两天
6
通知应试者面试时间、地点;
人力资源部
一天
7
笔试(心理测试、专业能力测试)
人力资源部、销售部门
一天
8
初步面试
人力资源部招聘人员、销售部门人员
一天
9
情景模拟(角色扮演、无领导小组讨论、公文框)
人力资源部招聘人员、销售部人员
一天
10
面试
销售部门主管
一天