优质以四季为主题的特色餐厅开店创业商业计划书.docx
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优质以四季为主题的特色餐厅开店创业商业计划书
以四季为主题的特色餐厅开店创业商业计划书
目录
第一章项目实施纲要1
§1.1项目名称、项目区位、项目简介1
§1.2项目基本情况：
1
1.2.1项目基本情况1
1.2.2项目建设周期1
1.2.3项目市场分析1
1.2.4项目投资状况2
1.2.5项目财务分析2
1.2.6项目经济指标分析3
§1.3可行性研究结论3
第二章项目背景和基本设想4
第三章市场分析与销售设想6
§3.1总体市场分析6
3.1.1市场环境分析6
3.1.2市场供需现状分析及消费者购买行为分析6
3.1.3产品分析8
3.1.4目标市场的选择及项目竞争环境分析9
§3.2客源结构与市场容量预测11
3.2.1客源结构分析11
3.2.2市场容量预测12
§3.3市场营销战略12
3.3.1项目战略分析12
3.3.2项目销售规划13
第四章原材料供应及节能节水措施14
§4.1主要原材料供应方案分析14
4.1.1原材料品种、质量和数量的确定14
4.1.2供应来源和供货方式14
4.1.3运输方式16
4.1.4原材料价格的确定16
§4.2节能节水措施17
第五章建厂地区、厂址和环境18
§5.1餐厅选址时主要考虑因素18
5.1.1地区整体经济因素18
5.1.2商圈地理位置因素18
5.1.3文化环境因素18
5.1.4原材料供应18
5.1.5竞争因素18
5.1.6交通状况及停车位因素18
5.1.7劳动力供应、工资成本因素19
§5.2餐厅项目拟选址所在位置现状19
§5.3餐厅项目场址条件比选19
§5.4店址地理位置图21
第六章工程设计和工艺22
§6.1设计理念22
§6.2餐厅定位22
§6.3目标定位22
§6.4餐厅的布局与装修22
6.4.1餐厅总体环境布局22
6.4.2装修风格23
6.4.3装修配置24
6.4.4装潢效果24
6.4.5工期进度安排26
6.4.6工程投资费用估算26
第七章人力资源27
§7.1餐厅组织架构图：
27
§7.2餐饮架构主要岗位职责27
第八章投资估算33
§8.1投资估算的依据33
§8.2项目总投资估算33
§8.3项目投资资金来源33
§8.4流动资金估算34
第九章财务分析和经济分析36
§9.1项目盈利能力分析37
总投资收益率（ROI）：
37
投资回收期：
38
财务净现值（12%）（FNPV）：
38
财务内部收益率：
38
§9.2项目清偿能力分析38
借款偿还期：
38
借款偿还期为一年较易实现。
38
利息备付率：
38
利息备付率为26>2有足够的资金支付利息，偿债风险小。
38
偿债备付率：
38
资产负债率：
38
§9.3项目总结39
附表40
第一章项目实施纲要
§1.1项目名称、项目区位、项目简介
项目名称：
四季餐厅，是一家非常具有特色的主题餐厅。
项目区位：
我们的四季特色主题餐厅准备开设在重庆路上亚泰富苑附近，占地200平方米。
项目简介：
随着生活水平的不断提高，人们在经历了从吃饱到吃好的阶段后，吃正逐渐演变成一种文化消费，在品尝美味的同时，更注重饮食的环境与氛围。
四季餐厅不但为人们准备了精致又可口的食物，更为顾客提供优美又很有特色的饮食环境，让顾客可以沉浸在不同季节的景色里。
我们没有办法让时间静止，让四季停止更替，但是我们希望可以尽我们所能创造出最真实的幻境，让您沉浸在您自己选择的季节里。
走进四季餐厅，我们带您领略春的清新，夏的绚烂，秋的温馨，冬的浪漫！
§1.2项目基本情况：
1.2.1项目基本情况
四季餐厅是一个以四季为主题的餐厅，餐厅内分为四个部分，分别表现出春、夏、秋、冬四个季节的不同特色，顾客可以自行选择自己喜欢的季节入座，餐厅饮食也分别按照季节进行合理搭配，我们真诚的希望，所有光顾我们餐厅的顾客可以在优美的环境、愉快的氛围中享受美食。
1.2.2项目建设周期
本餐厅的建设周期大约两个月，在接洽并签订租赁合同后，先会进行店面装潢整修，然后进行店面装饰与布置，待一切准备无误后，就可以开店。
1.2.3项目市场分析
首先，餐饮企业获得了国家政府的支持。
国家商务部发布了“关于进一步做好餐饮业有关工作的通知”，并出台一系列有利于餐饮业发展的法律和法规。
长春市政府也鼓励民营企业发展，餐饮企业相对于其他行业准入门槛低，技术要求和成本都较低，经营者容易快速进入行业并取得利益。
其次，被老百姓称为“金街”的重庆路商业街，是长春市的一张重量级烫金“名片”，经过几年的全新改造后，背负起长春市乃至吉林省商业中心的重任，承载着长春城市形象、城市发展、城市文化和生活形态流变的标示性作用。
另外，较之于大众餐厅，主题餐厅的优势在于强调差异——标准化基础上的差异化，即餐厅在激烈的竞争中，透过塑造一种与众不同的形象，使自己的产品与服务区别于竞争对手，优于竞争对手，进而使顾客偏爱自己的产品与服务。
这种差异，就餐厅而言，是全面的，不仅包括有形的差异还包括无形的差异，不仅包括物质属性上的差异，还包括销售环境上的差异。
四季餐厅建立在这个繁华、客流量巨大的商业圈里，又十分具有特色，相信一定可以财运滚滚来！
1.2.4项目投资状况
本项目的总投资为1093425元人民币，一次性开发建设完毕，开发资金来源拟分为两个渠道：
一是自有资金，二是对外融资即银行贷款，初步筹措方案为：
（1）自筹资金为736725元
（2）银行贷款30万元，占总投资的32.62%，主要用于店面装修等。
1.2.5项目财务分析
如图所示，根据财务分析，餐厅的营业收入逐渐提高直至稳定，收入相当可观。
1.2.6项目经济指标分析
销售规划的战略目标：
本餐厅通过树立产品和提升形象的形象战略来实现销售目标，人均消费：
50~100元。
销售目标（单位：
人）
10:
00-14:
00
16:
00-22:
00
周一
100
200
周二
100
200
周三
100
200
周四
100
200
周五
100
250
周六
150
250
周日
150
250
§1.3可行性研究结论
20世纪90年代时出现并逐渐发展起来的主题餐厅，让吃饭不单单是为了填饱肚子，更成为了一种文化享受。
重庆路商圈以中高档服务群体为主要服务对象，突显出现代时尚、优雅豪华的特征，是人们在业余时间休闲、放松的好去处。
根据上述财务分析可见，在重庆路开设餐厅是一个非常成功的想法，重庆路的客流量巨大且高端人群众多，消费层次大多很高，人们在逛街感到疲乏时，坐在优美的环境中用餐一定是一个非常不错的选择。
我们的销售目标在每日300—400人，根据财务分析报表，当餐厅的业务步上轨道后，每月的营业收入十分可观，同时，为了拉动经济需求，餐饮业的发展还获得了政府的支持。
因此我们认为，四季餐厅的建立与营业是十分可行并会有很好的发展前景的。
第二章项目背景和基本设想
四季餐厅是一个具有特色的主题餐厅。
随着生活水平的不断提高，人们在经历了从吃饱到吃好的阶段后，吃正逐渐演变成一种文化消费，在品尝美味的同时，更注重饮食的环境与氛围。
为求新求变，一种在欧美国家非常流行的餐厅形式——主题餐厅悄然出现。
主题餐厅是通过一个或多个主题为吸引标志的饮食场所，希望人们身临其中的时候，经过观察和联想，进入期望的主题情境，譬如“亲临”世界的另一端、重温某段历史、了解一种陌生的文化等。
第一个主题餐厅的出现是在20世纪90年代时，与一般餐厅相比，主题餐厅令人印象深刻的是它的用餐环境，它往往围绕一个特定的主题对餐厅进行装饰，甚至食物也与主题相配合，为顾客营造出一种或温馨或神秘，或怀旧或热烈的气氛，千姿百态主题纷呈。
提及主题餐厅，人们习惯上将其与特色餐厅等同起来。
事实上，两者是相区别的概念。
首先，主题餐厅一定是一个特色餐厅。
主题餐厅的必备特质是特色，即主题餐厅生存和发展的资本是‘个性化’的特色。
但是，特色餐厅不一定是主题餐厅。
在现实餐饮市场上，存在着许多特色餐厅，但是，从严格意义上讲，不能称为是主题餐厅。
因为主题餐厅除了要有特色鲜明的各类特色菜之外，还非常注重主题文化的深度开发，注重相应环境的营造，藉助于环境突出其主题特色。
较之于特色餐厅，主题餐厅更强调从菜式到环境的全范围的特色化和鲜明化。
主题的关键在于如何充分调动各种‘因素’来深化特色，营造出一种无所不在的特色氛围。
大凡在菜式上有新意的餐厅就可称之为特色餐厅，对于特色餐厅而言，关键在于菜式上的突破，而对于主题餐厅而言，追求的则是从菜式、环境、服务、文化等方面的整体创新巧特色。
现如今，餐馆要想吸引顾客就必须提供一种全新的饮食体验，要有吸引人眼球的娱乐项目、一次性鸡尾酒、常人意想不到的主题等。
而事实上，一些颇具意味，稀奇古怪的饭店正悄然在世界各地流行起来，如漫画主题，天空之城主题，还有厕所主题在世界各地均有分布。
但是并不是所有的主题餐厅都能坚持下去，曾经风光一时的以邓丽君为主题的餐厅已然转让，黑暗餐厅也都悄然退隐。
究其原因，有专家指出：
一个餐厅最根本的生命力就是菜品质量。
在很多主题餐厅里，菜单设计、内部装修、盘碟设计精美异常，花哨的噱头很多，却惟独没有在菜品上倾注更多的精力。
优美的环境的确是主题餐厅一个最大的优势，可以在短时间内打响知名度，人们往往受餐厅的环境吸引而忽略了它的菜品，但这种好奇来得容易去得更容易，当新鲜感过后，单纯依靠环境维系的生意便会变淡。
对于主题餐厅来说，抢眼的可能是氛围与环境，但留住客人的依然应该是食物的口味。
较之于大众餐厅，主题餐厅的优势在于强调差异——标准化基础上的差异化，即餐厅在激烈的竞争中，透过塑造一种与众不同的形象，使自己的产品与服务区别于竞争对手，优于竞争对手，进而使顾客偏爱自己的产品与服务。
这种差异，就餐厅而言，是全面的，不仅包括有形的差异还包括无形的差异，不仅包括物质属性上的差异，还包括销售环境上的差异。
这是个讲究个性消费的时代，主题餐厅既能让人满足口腹之欲，又能放松心情，还能满足一些有特殊心理需求的顾客，显然是未来餐饮业发展的一种有利竞争形式。
第三章市场分析与销售设想
§3.1总体市场分析
3.1.1市场环境分析
餐厅经营是以服务顾客为宗旨，项目运行的好坏离不开顾客的支持。
第六次全国人口普查中，长春市常住人口为7677089人，其中具有购买能力的15-64岁的人口为6137509人，占79.95%。
经济能力是购买力的基础，2013年长春市人均可支配收入达到25720元比上年增长12.1%，2014年，长春全市75%的新增财力投入到民生领域，职工月最低工资标准增长14.8%，达到1320元。
经济社会发展的主要预期目标是：
城镇居民人均可支配收入增长12%，服务业增加值增长10%。
在政策方面民营经济是长春市市场经济的重要组成部分，也是地方经济的强力支撑。
2013年，长春市市工商部门在省市突出发展民营经济政策出台之后，推出了更加细化的28条优惠政策，创业者的准入门槛降低。
同时在2014年政府工作报告中指出要加强商贸流通体系建设，扩大城乡居民消费需求，培育新兴消费热点的要求。
这些政策都有助于餐饮市场的继续发展。
“两横三纵”快速路在全市人民的支持下，实现了主线贯通、简易通车，也为人们的出行提供了便利。
由于公务消费的减少，致使餐饮业消费持续降低，所以刺激餐饮业的发展成为促进长春经济发展任务的一部分。
3.1.2市场供需现状分析及消费者购买行为分析
自2012年11月1日开始，长春市工商局全面执行《吉林省人民政府办公厅关于进一步促进市场主体发展壮大的试行意见》文件确定的新的登记制度以来，全民创业热情高涨，全市个体工商户发展出现了井喷式增长，住宿和餐饮行业趋于饱和，导致存续周期过短。
2012年在全市共有的14934户住宿和餐饮业个体工商户中，存续1年及以上的有10381户，存续3年及以上的有5449户，而存续5年及以上的只有2874户，仅占住宿和餐饮业个体工商户总量的19.2%。
2012年度住宿和餐饮业个体工商户退出市场2873户，同比增长23.3%。
到2014年长春市餐饮业数量降为1082家，市场容量为6137509人，人均可支配收入为25720，2012年人均消费性支出17863元，并在持续增长中。
在居民家庭消费支出中，饮食支出比例虽然有所下降，但仍然是主要支出。
造成餐饮业的疲软有许多原因。
其一是公务消费减少。
长期以来，公务消费在餐饮业的消费中占据重要地位，2013年限制公务消费的规定出台，致使餐饮业丧失一批重要顾客。
要想发展餐饮业，就要从大多数顾客的日常生活入手，不仅要为顾客提供美食，还应适应顾客对食物质的要求，从而抓住顾客的心。
其二居民消费结构有所变化。
2013年，居民的吃穿住行消费水平降低，而教育、社会保障、医疗等的支出在提高。
这也说明了居民对生活水平的要求不仅局限于吃穿住行，更重要的是对生活的质的要求在逐渐提高，所以在餐饮方面，提高餐饮的健康水平才是餐饮业未来的发展方向。
其三居民的消费水平下降也与国家政策有关。
2013年长春市出台的扩大消费的政策较少，导致居民消费水平也随之降低。
3.1.3产品分析
四季餐厅的菜谱依据季节变化，给顾客提供建议的相应季节的菜系。
春季是万物复苏之季，阳气升腾，人体的阳气也随之升发，从而导致肝火旺盛；饮食上应选用清淡可口、辛温、甘甜的食物，忌酸、涩、油、生和刺激性食物；多选用绿色蔬菜和新鲜水果提高人体免疫能力；少食肥肉等高脂肪食物。
在做菜时可适当加入一些调味品，以刺激味觉神经，增加食欲。
蛋白质中的酪氨酸是脑内产生警觉的化学物质的主要成分，可以有效防止“春困”，可多安排鱼、鸡、瘦肉、低脂奶制品等富含蛋白质的食物。
夏季气候炎热、是万物生长最茂盛的季节，暑湿之气容易乘虚而入，使人体消耗较大。
配膳应以甘寒、清凉为宜，适量加入清心火、补气生津的原料并调剂食物的色、香、味、形增加食欲，并及时补充水分，可饮绿茶、菊花和金银花茶等饮料消暑。
红烧排骨。
清蒸鱼
秋季气候凉爽干燥、炎暑渐消、气温宜变。
由于“秋燥”原因易出现口干、唇焦、鼻燥等症，故选用平补的食物，即不腻、不燥的食品。
冬季气候寒冷，人们的食欲大增，而且营养物质宜被人体吸收，故选用脂膏、滋腻的食物和动物性补品，多热食、多食温辛、补肾阳的食物，如：
辣椒、羊肉、萝卜等。
故根据各季节的特点提供如下菜系：
蔬菜类
肉菜类
汤类
春
素炒小白菜
炸虾排
鸡蛋汤
泥鳅豆腐
回锅肉
黄瓜鸡蛋排骨汤
姜汁菠菜
宫保鸡丁
酸辣汤
红萝卜炒鸡蛋
清炖羊肉
口蘑黄瓜
黄焖鸡块
清炒竹笋
溜鱼片
夏
拌莴笋
清炖鱼
鸡蛋汤
鸡蛋西红柿
糖醋排骨
鱼片汤
芥末黄瓜墩
虾仁黄瓜
海带胡萝卜丝
脆皮爆鳝鱼
麻婆豆腐
蔬菜类
肉菜类
汤类
秋
葱花蒜茸
梅子蒸排骨
排骨冬瓜粉条汤
素炒圆白菜
金针炖猪蹄
芥菜咸蛋汤
蒜茸荷兰豆
酱爆肉丁
三鲜炒
煎带鱼
香菇油菜
番茄酥鱼
糖醋藕片
冬
金针菇炒油菜
炸猪排
白菜豆腐汤
糖醋辣白菜
椒盐排骨
猪肝汤
炒茭白
叉烧肉
番茄什锦丝
牛腩萝卜煲
肉片鲜蘑
3.1.4目标市场的选择及项目竞争环境分析
通过对供需情况和消费者购买行为的分析我们将目标市场确定为具有购买能力，对生活质量要求较高的青年，中年和老年朋友。
这些年龄段的顾客追求实惠和质量，与我们的宗旨相适应，大多数能成为餐厅的回头客，并为餐厅带来新的客源。
长春市餐饮企业竞争比较强烈，现有餐厅有1082家，直接和本存在餐厅菜市场共1374家，市场容量6137509，替代品市场为食品小商分布在各个小区和街道，由于餐饮企业进入条件比较低，所以潜在入侵者也比较多。
面对如此众多的竞争者，通过SWOT分析有针对性地采取抓住机会、规避威胁、发扬优势、弥补劣势的策略。
优势分析（S）：
（1）根据四季变化人体对食物的需求种类不同，向顾客适时提供相应季节的所需食物的建议，让顾客感受到餐厅对他们的关心，更加容易接受并记住餐厅。
（2）为顾客提供四季不同风格的包间，让顾客更加容易融入餐厅，快速提升顾客与餐厅的亲切度。
（3）供求关系稳定，市场需求量较大且份额稳定，易与供应商建立长期合作关系，使原材料供应得到保障。
劣势分析（W）
（1）原材料供应难以适应季节变化。
各个季节对原材料的需求量有变化，原材料的保鲜也成为一大问题。
（2）餐厅刚刚建立资金投入较多，回收比较慢，难以适应市场需求的变化。
机遇分析（O）
（1）政府政策的支持。
国家商务部发布了“关于进一步做好餐饮业有关工作的通知”，并出台一系列有利于餐饮业发展的法律和法规。
长春市政府也鼓励民营企业发展，餐饮企业相对于其他行业准入门槛低，技术要求和成本都较低，经营者容易快速进入行业，并取得利益。
（2）随着人民生活水平的提高，消费者对食物的季节变化要求提高，对事物的质的要求越来越高。
（3）市场前景广阔。
对于餐饮业这一消费型产业，我国政府提出了扩大内需的要求，而且，近年来，随着国家经济增长和居民收入的提高，人们的消费理念改变，居民外出就餐机会增多，这都为餐饮业提供了巨大的消费带动，市场前景广阔。
威胁分析（T）
（1）餐饮业存续期周期过短，竞争者众多，餐厅很可能在众多竞争者面前若不能及时获得市场，实现收益，最终不得不面临破产。
（2）消费者对众多的餐饮企业感到失望，消费水平逐渐下降。
琳琅满目的餐厅让消费者无法选择，而大多数的餐厅样式都比较单一，使得消费者对外出就餐失去信心。
SWOT分析图
内部能力
外部因素
优势（S）
劣势（W）
1.菜色随四季变化
1.原材料供应难以适应季节变化
2.四季特色的包间
2.资金回收较慢，难以适应市场变化
3.供求关系稳定，市场需求量较大且份额稳定，与供应商建立长期合作关系
4.客源丰富
机会（O）
SO组合方案
WO组合方案
1.国家及地方政府的政策支持
1.完善资源配置，人力资源优化配置
1.完善供货渠道，建立稳定的供求关系
2.消费者对食物的季节变化要求提高
2.扩充分利用消费者各季节消费喜好，提供绿色健康食品
2.挖掘新品种，使产品多样化
3.市场份额增大
3.采用广告、传单、网上订餐优惠等宣传方式，扩大销售额，降低成本
威胁（T）
ST组合方案
WT组合方案
1.餐饮业存续期周期过短，竞争者众多
1.加强食品安全监测，提升食品安全检验监测水平
1.产品多元化，适应消费者需求变化
2.消费水平逐渐下降
2.根据季节变化推出特色服务，增加模仿难度
2.根据市场需求，改良菜系，适应更大的消费群体
§3.2客源结构与市场容量预测
3.2.1客源结构分析
通过整个市场和消费者购买行为的分析中可以看出具有购买行为的人是大学生，公司职员，退休工人的年龄在18岁以上的人，而这些人共同活跃的主要有三个商圈，重庆路，桂林路，红旗街。
这些商业圈都是长春市规划的重点商业圈，分布着各种餐饮，服饰，零售等行业，为消费者提供了方便快捷的购物场地，在这些地方建设餐厅，可以有效保证客源的数量。
3.2.2市场容量预测
长春市常住人口为7677089人，其中具有购买能力的人口约为6137509人，占79.95%。
长春市人口分布图（红色表示人口密集）
长春市共有18各商业圈，从人口分布图上看，重庆路，桂林路，红旗街商业圈的人数分布最密集，约占长春市人口的2/3，具有较大的客源和广阔的市场。
§3.3市场营销战略
3.3.1项目战略分析
基本战略：
差异化战略。
本餐厅为顾客提供具有四季特色的菜系，让顾客不管是筹划外出用餐，还是临时用餐都能享受到家一般的温馨，感受到餐厅对他们关心与用心。
成长战略（核心能力企业内扩张）：
本餐厅采用同心多元化的成长战略，开发并研究新的，适合大众口味的菜色，并随着季节变化推出餐厅的主打菜色，让顾客不仅能在餐厅享受到健康的食品，还能享受到新鲜的菜色，不会由于多次用餐而对餐厅的菜系感到乏味。
成长战略（核心能力企业外扩张）：
本餐厅与原材料供应方形成战略联盟，相互沟通与协商，是餐厅能及时获得便宜并且新鲜的原材料。
防御战略：
当餐厅面临风险时，可采用收缩战略，通过减少成本和资产，对企业进行重组，以加强企业基本的和独特的竞争能力。
3.3.2项目销售规划
销售规划的战略目标：
本餐厅通过树立产品和提升形象的形象战略来实现销售目标。
人均消费：
50~100元。
销售目标（单位：
人）
10:
00-14:
00
16:
00-22:
00
周一
100
200
周二
100
200
周三
100
200
周四
100
200
周五
100
250
周六
150
250
周日
150
250
销售规划的实施：
（1）开业初期对外发放代金券，并发放传单宣传。
（2）对有意向的顾客发放VIP卡，持卡人可以享受5%的优惠。
（3）节假日根据企业运营情况可以适当推出降价策略，比如给顾客打折或赠送小菜。
（4）与美团合作，开通网络订餐模式，给网络订餐顾客以适当优惠。
第四章原材料供应及节能节水措施
§4.1主要原材料供应方案分析
4.1.1原材料品种、质量和数量的确定
原材料品种：
根据菜单确定，选用尽可能新鲜的，健康材料。
数量：
周一~周五每天库存确定为每天最大需求量的60%~80%，周六、周日每天库存确定为每天最大需求量的80%~100%。
每天最大需求量计算表如下：
每天最大需求量计算表
4.1.2供应来源和供货方式
供应来源：
长春市农贸市场共1374家，选用距离最近，价格合适的农贸市场作为供货来源。
可供选择的农贸市场为：
新隆农贸综合市场（A）、佳拓市场（C）、宏运综合市场（I）、自由农贸综合市场（D）等。
餐厅周围农贸市场分布图
供货方式：
采用网上订货，网上付款的网络订货方式。
采购流程为：
（1）采购人发送采购订单（电子邮件，电话等）。
（2）供应商确认发货并回复。
（3）采购人通过网银支付预付款。
（4）供应商发送货物。
（5）采购人接受货物。
（6）采购人通过网银支付剩余款。
采购流程图
4.1.3运输方式
陆运，由餐厅雇佣物流公司通过货车运输提供。
4.1.4原材料价格的确定
原材料价格由当时的市场情况决定，围绕市场平均价格变动
原材料平均价格汇总表
§4.2节能节水措施
（1）各区域和过道的开关分区域控制。
（2）各个区域的空调温度冬季（国家规定）制热不高于20度。
夏季制冷不低与26度，到达此温度自动停止。
（3）各区域的开关张贴明显的节水、节电温馨提示，员工根据客到情况，开启空调、灯，客人离去后关闭空调，只留一组工作灯。
（4）加强员工节水、节电等方面的培训，培养全员养成随手关水、关电的习惯。
（5）卫生间及员工通道的水龙头换成感应的。
第五章建厂地区、厂址和环境
§5.1餐厅选址时主要考虑因素
5.1.1地区整体经济因素
一个地区的人的收入水平和物价水平会影响到这个地区人们可
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