医药企业强的人力资源考核方案.ppt

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人力资源考核方案,2006年2月13日,目录,1、2006年工资设计思路2、2006年工资考核方案3、2006年激励方案,06年工资设计思路,1、高度尊重各级管理干部、高度尊重所有代表，设计具有全国OTC市场竞争力工资结构2、体现赛马原则，销量是对应享受工资级别依据3、突出销量与薪酬关系，对干部同时突出销量与管理的关系4、依然以KPI指标考核方法为主要考核方法5、以多种激励方式，推动提升规模、提升销量、提升速度的目标实现,2010年工资考核方案,专促代表是负责专促店销售的代表专促代表考核以销量为考核指标新入职专促代表试用期3个月,1.1专促代表考核,1.1.1试用期代表收入构成试用期代表收入工资+提成金额,1.1专促代表考核,1.1.2试用期专促代表工资及提成标准一类地区800元/月，二类地区600元/月试用期专促代表进入新开发药店，第一个月任务销量为60瓶，第二个月为80瓶，第三个月为100瓶；进入已开发药店，依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量的60%为第一个月任务销量，80%为第二个月销量，100%为第三个月销量如试用期专促代表月消化量超过120瓶，按照当月实际销量所对应的“正式专促代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。

1.1专促代表考核,1.1.2试用期专促代表工资及提成标准（续）试用期专促代表工资及提成标准表,1.1专促代表考核,1.1专促代表考核,1.1.3转正专促代表月收入构成转正专促代表月收入（工资+提成金额）月计划完成率提成金额实际销量提成标准月计划完成率月实际消化量/月计划消化量100,1.1专促代表考核,1.1.4转正专促代表工资及提成标准转正专促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量（如代表上岗日期晚于2005年12月，按照自该代表转正月算起）确定考核月工资等级。

对于转正代表调入新开发药店考核办法与试用期代表进入新开发药店相同；调入已开发药店考核办法与新代表进入已开发药店相同考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量专促代表月消化量120瓶，无提成专促代表月计划完成率70，无提成月消化量120瓶且月计划完成率70，所有销量均按照“转正专促代表工资及提成标准表”表标准核发月提成,1.1专促代表考核,1.1.4转正专促代表工资及提成标准（续）转正专促代表工资及提成标准注：

考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算,1.2流促代表考核,流促代表是公司的宣传队伍。

成熟市场流促代表负责大型卖场、社区店、社区、老干部活动中心等区域的大、中型活动的推广工作，并产生销量。

流促代表在成长市场主要在大型卖场、社区店及其他人口集中的区域进行宣传，并产生销量流促代表试用期3个月流促代表的考核70%为定量考核，30%为定性考核参加活动的代表平分流促活动产生的销量,1.2流促代表考核,1.2.1试用期流促代表月收入构成试用流促代表月收入定量考核工资+定性考核工资+提成金额,1.2流促代表考核,1.2.2试用期流促代表工资及提成标准一类地区试用流促代表为工资800元/月，二类地区600元/月试用期流促代表第一个月任务销量为60瓶，第二个月为80瓶，第三个月为100瓶。

如试用期流促代表月消化量超过120瓶，按照当月实际销量所对应的“正式流促代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。

试用期流促代表定量考核工资与其当月的任务消化量挂钩，其定量考核由其按照当月消化所按照“试用期流促代表工资及提成标准表”对应的工资70%。

试用期流促代表的定性考核由办事处经理依据“流促代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“试用期流促代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10030%。

试用期流促代表的提成按照“试用期流促代表工资及提成标准表”进行核算,1.2流促代表考核,1.2.2试用期流促代表工资及提成标准（续）试用期流促代表工资及提成标准表,1.2流促代表考核,1.2.3转正流促代表月收入构成转正流促代表月收入（定量考核工资+定性考核工资+提成金额）月计划完成率提成金额实际销量提成标准。

月计划完成率月实际消化量/月计划消化量100,1.2流促代表考核,1.2.4转正流促代表工资及提成标准转正流促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量（如代表上岗日期晚于2005年12月，按照自该代表转正月算起）确定考核月工资等级考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量流促代表的定量考核工资与每月的计划消化量挂钩，其定量考核按照“转正流促代表工资及提成标准表”对应的工资70%流促代表的定性考核由主管办事处经理依据“流促代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“转正流促代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10030%流促代表月消化量120瓶，无提成流促代表月计划完成率70，无提成月消化量120瓶且月计划完成率70，所有销量均按照“转正流促代表工资及提成标准表”表标准核发月提成,1.2流促代表考核,1.2.4转正流促代表工资及提成标准（续）转正流促代表工资及提成标准表注：

考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算,流促代表定性考核表,1.3OTC代表考核,OTC代表每人负责30家药店，以小型促销活动、客情等形式维护与终端的客情关系并产生销量OTC代表有3个月试用期OTC代表的考核80%为定量考核，20%为定性考核,1.3OTC代表考核,1.3.1试用期OTC代表月收入构成试用期OTC代表月收入定量考核工资+定性考核工资+提成金额,1.3OTC代表考核,1.3.2试用期OTC代表工资及提成标准新入职OTC代表有3个月试用期。

一类地区试用期OTC代表工资为800元/月，二类地区600元/月试用期OTC代表第一个月任务销量为60瓶，第二个月为80瓶，第三个月为100瓶。

如试用期OTC代表月消化量超过120瓶，按照当月实际销量所对应的“正式OTC代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。

试用期OTC代表定量考核工资与其当月的任务消化量挂钩，其定量考核由其按照当月消化所按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”对应的工资80%。

试用期OTC代表的定性考核由办事处经理依据“OTC代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10020%。

试用期OTC代表的提成按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”进行核算,1.3OTC代表考核,1.3.2试用期OTC代表工资及提成标准（续）试用期OTC代表工资及提成标准表,1.3OTC代表考核,1.3.3转正OTC代表月收入构成转正OTC代表月收入（定量考核工资+定性考核工资+提成金额）月计划完成率提成金额实际销量提成标准月计划完成率月实际消化量/月计划消化量100,1.3OTC代表考核,1.3.4转正OTC代表工资及提成标准转正OTC促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量（如代表上岗日期晚于2005年12月，按照自该代表转正月算起）确定考核月工资等级考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量OTC代表的定量考核工资与每月的计划消化量挂钩，其定量考核按照“转正OTC代表工资及提成标准表”对应的工资80%OTC代表的定性考核由主管办事处经理依据“OTC代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“转正OTC代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10020%OTC代表月消化量120瓶，无提成OTC代表月计划完成率70，无提成月消化量120瓶且月计划完成率70，所有销量均按照“转正OTC代表工资及提成标准表”表标准核发月提成,1.3.4转正OTC代表工资及提成标准（续）转正OTC代表工资及提成标准表注：

考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算,1.3OTC代表考核,OTC代表定性考核表

（1）,OTC代表定性考核表

（2）,1.4销售主管考核,1.4.1销售主管设立规定设立销售主管须符合下列规定：

办事处月销售3000瓶以上可以设1名主管；每增加3000瓶可以增设1名主管1.4.2销售主管收入构成销售主管月收入月薪消化完成率分管区域月度销量提成。

主管月薪标准为分管区域代表的平均工资,1.4销售主管考核,销售主管提成标准注：

考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算,1.5地区经理考核,1.5.1地区经理收入构成地区经理收入月薪70%月度消化完成率+提成月度管理考核兑现月度管理兑现额30%月薪月度管理考核得分率地区经理按照当月计划的规模确定工资等级。

按照实际完成情况对照月薪等级进行核算,1.5地区经理考核,1.5.2办事处级别及地区经理月薪、提成标准（月薪标准）,1.5地区经理考核,1.5.2办事处级别及地区经理月薪、提成标准（提成标准）,1.5地区经理考核,1.5.3地区经理月度管理考核内容及权重,1.5地区经理考核,1.5.4地区经理考核说明人均劳效、毛利率为必考项目，且毛利率权重不低于50分其他考核内容事业部总经理根据情况在上表中选择或增加，权重根据需要设置，报分管领导批准月消化计划完成率低于50%，工资为400元，并无提成和管理考核兑现注：

考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算,1.6办事处总经理考核,1.6.1事业部总经理收入构成事业部总经理月收入年薪/1270%月消化考核完成率公司每季度对事业部总经理进行管理考核并兑现。

季度管理兑现额30%年薪/4季度管理考核得分率事业部总经理按照当月计划12的规模确定工资等级。

年终按照实际完成情况对照年薪等级进行核算,1.6办事处总经理考核,1.6.2事业部总经理年薪标准,1.6办事处总经理考核,1.6.3事业部总经理月度管理考核内容及权重,1.6事业部总经理考核,1.6.4事业部总经理考核说明人均劳效、毛利率为必考项目，毛利率权重不低于50分其他考核内容由分管领导工作根据情况在上表中选择或增加，权重根据需要设置月消化计划完成率低于50%，工资为400元，并无提成和管理考核兑现每月考核项目3至8项注：

考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算,2006年激励方案,2.1奖励项目,2.1.1代表单人销量：

个人所辖药店所有品种消化金额。

单店销量：

单个药店所有品种消化金额。

个人增长率：

个人所有品种消化金额与上月相比的增长率2.1.2主管人均劳效：

区域药店消化金额/区域人数。

增长率：

区域消化金额与上月相比的增长率,2.1奖励项目,2.1.3办事处经理人均劳效：

月消化各品种总金额/月人数毛利率：

月消化各品种总金额减当月总费用增长率：

办事处所有品种消化金额与上月相比的增长率2.1.4事业部总经理人均劳效：

月消化各品种总金额/当月人数毛利率：

月消化各品种总金额减当月总费用增长率：

事业部所有品种消化金额与上月相比的增长率办事处达标：

办事处达标完成率办事创优率：

办事处创优完成率,2.2奖励类别,2.2.1公司奖项,2.2奖励类别,2.2.2事业部奖项,2.2奖励类别,2.2.3办事处奖项,2.3评比办法,评比办法

（一）,2.3评比办法,评比办法

（二）,2.4评比说明,完成率低于95%不得参加评奖有重大违规违纪行为不得参加评奖新代表个人增长率以转正月销量为增长率计算起点新开办事处第四个月参加评比享受奖项不重复，以最高奖项为准评比细则由办公室制订,欢迎大家批评指正提出宝贵建议谢谢,