液体壁纸销售：业务员技能培训.doc

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业

务

员

技

能

培

训

青岛泉佳美硅藻泥壁材有限公司

2009年4月

第一章销售前言分析

销售是一项专业性的工作，世界上没有天才型的业务员；

优秀的业务员和一般的业务员之间的差别并不大；

优秀的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。

所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件和心态。

第二章优秀销售人员应具备的心态与条件

应具备的条件：

1、强烈的自信心和良好的自我形象

2、克服对失败和被拒绝的恐惧（80/20法则）

（1）提高自信心及自我价值

自信心缺乏源于4个方面：

A、缺乏经验或专业能力；

B、过去失败经验的影响

C、注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头

D、限制性信念的影响（信念—激发潜能—行为—结果）

（2）转换对失败和被拒绝的定义

应具备的心态：

1、强烈的企图心（例：

保险公司的保单）如何增强企图心？

2、对产品的十足信心与知识

不100%相信产品=没有好的业绩=没有好的收入=没有好的命运

3、注重个人成长（成功=习惯=能力）

想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

4、高度的热诚及服务心（例：

建筑大楼的销售机会）

5、非凡的亲和力：

亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。

6、对结果自我负责

7、明确的目标和计划：

确立每月、季、年的目标，切勿短视。

8、善用潜意识的力量：

拜访客户前，想象（或回忆）成功的画面。

第三章如何进入客户的频道

对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；（例：

安全玻璃）应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力；把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果、别讲产品）。

销售过程开始前须注意事项：

1、是否和正确（决定权）的人在说话；

2、对客户先讲最终利益；

3、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白；

4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户；

5、出门前再一次打电话。

约见客户的注意事项：

1、热身运动

2、要求谈话环境

3、注意外表形象及及穿着

4、注意声音和语调

5、注意肢体动作

6、产品和资料的包装

第四章亲和力的建立

产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力，如同盖房子打地基；亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件；把产品卖出去前，须先把自己卖出去；亲和力：

让客户信赖你、喜欢你、接受你；只要客户能接受你，自然比较容易接受你的产品；（例：

客户转介绍，乔基拉德销售汽车）

建立亲和力的技巧和方法：

1、情绪同步

2、语调语速同步：

对视觉型、听觉型、感觉型的人要分别使用不同的语速及语调。

3、生理状态同步——镜面映现法

（1）不要用双手抱胸（有距离感、不真诚、不诚恳）；

（2）最佳位置：

坐在客户的左手边，勿隔桌对坐。

4、语言文字同步

惯用语、口头禅、流行语

5、合一架构法——不直接反驳/批评对方

我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……同时

第五章了解客户需求（客户购买心态剖析）

每一个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。

优秀销售员的工作就是：

找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。

在找出客户的真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。

购买目的：

追求快乐；逃离痛苦。

人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。

有效地找出客户需求，提出合适的问题

第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？

第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？

第三、当初是什么原因让他购买那种产品？

第四、对产品的使用经验（或印象）？

觉得此前所使用的产品优缺点是什么？

第五、是否曾经考虑过要换一个供应商？

或什么样的状况下会考虑更换？

第六、谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？

我们所提供给客户的是解答而不是产品。

客户关心的不是产品本身，而是产品能为他做什么，能解决他们哪些问题。

品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性。

在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。

须在最短的时间内找出客户购买产品的主要购买诱因以及主要的抗拒点，不断强调主要购买诱因，解除客户的主要抗拒点。

（例：

樱桃树）

第六章产品介绍的技巧及注意事项

1、预先框式法（我不是…而是）

2、假设问句法

3、下降式介绍法

4、找出“樱桃树”

5、倾听的技巧

A、不要打断客户说话，要有耐心。

好的倾听者是非常有耐心的；

B、说话或回答问题前，先暂停3-5秒；

C、保持微笑、运用镜面映现法则；

D、对客户所说有不了解之处，要提问，不要猜测对方的心意。

6、互动式介绍法

让客户参与你的产品介绍过程，适时调动，别让客户当观众。

7、视觉销售法

让客户在视觉上看到产品利益，让他想象使用产品后所获得的好处和情景（例：

宝马车）。

8、假设成交法

适当地运用假设成交法可以让客户对你的产品越来越感举，购买的意愿也会增强。

优秀的销售人员和销售员最大的不同点在于：

一般的销售员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，借以更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。

第七章了解客户的购买模式

1、自我判定型或外界判定型

（1）自我判定型（理智型）：

不在意亲和力和你的感情，较固执，决定后不轻易改变，不喜欢被强迫推销。

（2）外界判定型（感性型）：

容易受别人意见影响。

客户见证、媒体报道、专家意见等资料对他们影响较大，注重亲和力和服务态度。

他们在购买产品时，会考虑到其他人的需求。

2、一般型或特定型

（1）一般型

较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。

（2）特定型

（做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔。

说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好。

（数字说服）

3、求同型或求异型

（1）求同型

看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物间的相似点。

（2）求异型

看差异点，逆反心理较强。

说服策略：

负负得正。

与此类型客户沟通时，不要使用绝对、肯定、一定、保证、不可能等词汇。

4、追求型或逃避型

（1）追求型

对此类客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。

（注：

语言精简，不可罗嗦）

（2）逃避型

对此类客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦

5、成本型或品质型

（1）成本型

注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。

（2）品质型

注重产品质量，认为便宜没好货。

应不断强调品质的差异性。

（例：

苹果）

6、说服策略

n视觉型；

n听觉型；

n感觉型；

n时间型；

n次数型；

n应针对不同类型的客户，使用不同的产品介绍方式。

第八章如何解除客户的抗拒

七种最常见的抗拒类型：

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批评型抗拒（A、不反驳客户——使用合一架构法；B、用问题反问——例如：

请问价格是你唯一的考虑因素吗？

）

4、问题型抗拒

5、表现型抗拒

6、主观型抗拒

7、怀疑型抗拒

处理客户抗拒的9种方法和技巧 ：

1、了解客户产生抗拒的真正原因；

2、提出抗拒时要耐心倾听；

3、确认客户的抗拒，以问题代替回答；

4、对抗拒表示同意或赞同；

5、假设解除抗拒法（是太贵了吗？

除了价钱以外，还考虑哪些？

）

6、反客为主法（把抗拒变成购买产品的原因）

7、重新框示法（定义转换法）：

太贵等于质量好

8、提示引导法（会让你、会使你）

9、心锚建立法

第九章有效缔结成交的方法

缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。

业务员：

怕被客户拒绝；

客户：

怕做错决定，所以犹豫不决

优秀的销售人员的工作在于：

克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。

避免：

1、不要跟客户争执；

2、不要批评竞争者；

3、不要作出没办法兑现的承诺。

客户对价格的抗拒：

n不论你的产品价格多具竞争力，都会有客户觉得太贵（机会成本概念）；

n愿意买和有能力买是两种不同的心态；

n不要和客户争执价格；

n好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题

n黄金定律：

在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。

处理价格抗拒的几个有效方法和技巧：

1、不要在一开始就告诉客户价格；

2、把注意力放在产品价值及对客户的利益方面，持续谈产品对客户的价值；

3、客户越想买，他对价格的考虑就越少；

4、将产品和更贵的东西比较；

5、延伸法。

（例：

耐用年限，多花300元多用2年）

6、强迫成交法（适用于拖延型客户）：

忌先说话。

十种有效缔结技巧和方法：

1、假设成交法

2、不确定缔结法

3、总结缔结法

4、宠物缔结法

5、富兰克林缔结法

6、订单缔结法

7、隐喻缔结法

8、门把缔结法（成功者绝不放弃、放弃者绝不成功）

9、对比缔结法

10、6+1缔结法（问题缔结法）

第十章效率的时间规划与管理

时间管理的几个秘诀：

1、随时随地做最有生产力的事；

2、时间就是金钱；

3、克服对要求成交的恐惧；

4、完善的事前规划；

5、充足的产品知识；

6、拜访前，在电话中再次确认约会的时间及地点；

7、适当的拜访路线和区域规划；

8、规律地生活；

9、善于利用零碎时间；

10、尽量提早见每一位客户的时间。

说明：

以上内容为公司提供给各地代理商参考版本，各地代理商跟据当地实际情况进行拟定。

泉佳美硅藻泥壁材有限公司

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