营销部岗位责权标准和具体工作执行时间控制量化说明.docx

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营销部岗位责权标准和具体工作执行时间控制量化说明

营销部岗位责权标准和具体工作执行时间控制量化说明

部门

职位

整体工作责任标准说明

整体工作权限说明

具体工作时间说明

具体工作流程说明

具体表格使用名称

側部

总监

（经理）

1•承接企业投资人下达的年度销售计划、任务的执

行和落实工作，其中包括：

直营、加盟、总代在四季的销售回款的实现

2•组织销售部人员针对投资人下达的年度、季度销

售计划进行分解至每月、每周、每天，由各销售负责人员根据管辖范围、管辖区域和时间执行情况进行落地性的指派，要求所有销售人员完成销售计划指令，超额完成销售计划指令，直至达成

3•承担公司年度新开店计划的拓展和执行工作，其

中包括：

A、B、C三级店铺拓展的比例和达成情况，销售总监必须亲自担任拓展部经理职能，为公司的新客户储备和旧客户更替提供市场资源

4•制定公司销售部营运流程工作标准、表单使用、

表单传递的时间，要求所有的工作人员以表单传递和实现工作量化汇报工作、执行工作、达成并完成工作

5.制定销售部人员的工资、提成、超额提成、处罚额度标准，进行按劳取酬、重奖和奖励的方式为销售人员提供创造与回报的公平竞争机制和HR

考核机制的逐渐形成

1.针对企业年度销售计划的制定在四季回款、生产件数、订货会落单数量的建议权

2.对部门工作人员的去留建议权

3.对部门人员工资制定、奖金额度分配的建议权和评估权

4•对销售部费用管理控制的权限

5•对特殊奖励和特殊事务处理的决定权和建议权

6.对岀差在外埠工

作的应急处理权

7•对直营店促销活

动、打折活动、清仓、下水道店铺建立的核算权

1•每年12月30日提交下年度的

销售计划、数量，其中包括：

店铺数量、款式设计数量、生产数量、销售回款数量在四季中的分配比例及库存数量等一系列相关销售的数字化分析与标地，对投资人负责

2•提供四季订货会（两季订货会）

的策划方案，在订货会前40天上报公司总经理，其中包括：

订货会订数、新旧客户的落单数量等系列相关内容

3.每个季节产品上市前15天下达

销售部每季的工作重点、销售数量、回款额度、销售件数、货品分配的情况和指令性价格

4•每月28日汇总一个月销售部所

有的费用支岀，与财务部对账

5.每天早晨的销售部晨会的组织，每周六销售部总结会的组织，每周一销售部会议的组织、落实、安排工作

1.订货会操作流程

2.订货会后生产控制协调、采购流程

3•产品上市流程

4.零售终端报表流程

5.代理商、加盟商直营店回款流程

6.下店查店流程

7.追补单流程

8.促销策划流程

1.年度销售计划表

2.季度销售计划表

3.直营店销售计划分解表（季、月、

周、日）

4.周例会记录表

5.月例会记录表

6.季度工作总结报

表

7.岀差计划报表

8.查店报表

9.周报、月报、销

售日报表

10.新品上市369分

析报表

11.销售分析K线图

12.新品价格上市

指令表

13.店铺人员任命书

14.配货签发单

6•公司每周、每月、每季、年度及每天的工作晨会

的组织、记录、安排，整体控制销售计划的完成与落实，对销售部负责，对企业投资人负责

7•制定销售部营运费用在四季中的分配，列支明细

和最高、最低限额，并在该限额内执行，超标自罚

8•负责协调设计、生产、库房、企划、陈列等不同

专业对接的职能工作，以保证零售终端产品上市的严谨、达成

9•培训销售部各级人员在具体操作、表单填写、报

告、传真等一系列具体工作内容的执行情况、完成情况，培养销售队伍人员使用统一标准，完成工作、汇报工作

10•负责培训零售终端店铺店长、导购在货品调运、

陈列、补货、盘点等一系列具体工作的落实与达成

11•销售总监每月下店（直营店）工作7天，每天

7—8小时，每年下区域工作80天—100天为检查工作、跟进工作的最低标准，落实全体销售部人员在执行工作中的未完成部分

和建议权

8•对新开店铺、店

铺地域评级的决

定权

6•每季工作总结在产品下市后的

15天内举行

7•每季新品上市前一周开动员大

会，制定销售战略口号、战略方向、短期目标，动员全体人员在短期内实现该目标

8•检查每周、每波段、每月产品

上市情况、生产入仓情况，及时上报，为上市产品片状结构款式协调生产

9.即时下达追补单的时间控制

部门

职位

整体工作责任标准说明

整体工作权限说明

具体工作时间说明

具体工作流程说明

具体表格使用名称

营销部

直营部

1•承接销售经理下达的直营部年度销售回款计划，

1•对销售计划、指

1•每季产品上市前15天提交产品

1•产品上市流程，

1•销售日报、周报、

经理（主

进行四季任务分解，并将下达任务扩大20%-

标在四季中的分

上市后的销售分解计划至每

其中包括：

产品

月报

管）

30

解有制定权、建

店、每天、每班，并将该分解

组合、配单、产

2•客户资料（全套）

%设置防火道，为全力保证完成任务创造条件。

议权、修改权

扩大30%任务额作为防火道，

品陈列指导

3•店铺资料（全套）

2.细化四季（二季）订货会的落单任务数

2•对新开店铺的经

保证零售终端店铺以完成80%

2.查店流程

4•会议记录（全套）

3•细化追单任务数，在四季及各店的销售任务分解

营管理有建议权

销售回款为完成任务的基本基

3•回款流程，其中

5•公司往来传真

4.意向新店铺的货品储备订数和追单明细

3•对各店铺店长、

数，对企业投资人和销售总监

包括：

代理商、

（全套）

5•各店铺级别的设置及供货的时间设置、供货的片

导购、资深导购

负责

加盟商核对回

6•公司各级别指令

状结构设置分类明细的生成、制单的生成、配发

的任命有决定权

2•提供四季订货会订货前7—15

款和季节返利

下达（全套）

货品的协调供应，保证各店铺按波段收货

4•对导购工资、销

天的预计订单数（订单以单店

及店铺促销等

7•产品上市通知书

6•下店检查工作，销售主管每周3—4天在店铺中

售提成、销售计

订货为准）

相关返利核算

8•产品促销打折通

工作，每天8—10小时进行店铺巡查、店铺落实

划有制定权

3•提供销售周报分析、月报分析、

流程

知书

与店铺协调工作（销售部经理、主管周五、六、

5•对部门年度计划

季节销售报告分析，其中周报

4•销售报表的汇总

9•片状结构配货单

日享受公休）

实现、额度调整

分析于每周一下午一点半上报

分析流程

10•销售369分析

7•完成上述店铺管理的日报、周报、月报、旬报、

有建议权

销售总监、月报于每月7日上

5•店铺陈列、店铺

11•追补单报表

盘点报表、新货上市369分析报表、销售K线图、

6•对货品协调、上

报销售总监、季节销售报于产

装修的操作流

12•陈列报表（全

排班表等一系列零售终端管理操作用表的准时

市、促销等一系

品季节下市后15天内上报销

程

套）

完成、准确上报工作，对销售总监负责

列相关商品营运

售总监

8•按公司标准零售终端陈列挂货、陈列货品，以公

的具体工作有控

4•下达各店铺销售指令在每周、

司的标准执行A级、B级店铺的岀样方案，C级

制权

每月、每季的不同营销策略和

店铺可忽略不计

7•对报表管理、盘

方法，并根据下达的指令在实

9•提高单店的销售流水是主要工作核心，A级店铺

点、财务监查有

际工作落实中不断完善与落

提升50%、B级店铺提升30%为最低标准进行

建议权

实，对应是否正确，是否需要

HR考核

10•店铺货品的储备量、店铺成本核算的控制，保

证赢利店铺的岀现和营运

11•店长会、店长月例会的组织、召开

12•店长培训、新导购培训、资深导购培训的工作

安排与落实

13•月销售计划的落实与实现在每月28日生成，对

销售总监负责

8.对店铺级别的评

选、涨幅有决定权

9.对店铺促销、店

铺货品成本核算有决定权

10.对店铺的关停并

转有建议权

调整，是否行之有效

5.每周四个工作日在店铺中完成，

每个店铺每周工作时间为4—6

小时为最低标准

6•每周一下午2—4点店长例会，

沟通各个店铺的销售情况，下达公司下周工作计划指令，收取销售周报，布置工作任务

7.参加公司各级例会，针对生产

协调、片状结构上市、追补单与各部门进行协调与沟通，保证产品如期上市，保证销售回款如期返回

8•跟进公司店铺装修标准的执行，其中包括：

报批、审图、工程监理协助、陈列、布展的具体工作落实与完成

9.负责招聘导购人员，培训新老

导购，每周培训1—2小时，每季培训1—2天，形成最低标准

10•安排公司陈列人员每周下店工作3—4天（每个店铺陈列师必须工作2—3小时）A级店铺每周2次重组陈列，时间为4—6小时为最低

部门

职位

整体工作责任标准说明

整体工作权限说明

具体工作时间说明

具体工作流程说明

具体表格使用名称

营销部

加盟部

1.落实全年二季（四季）订货会代理商、加盟商订

1.对销售计划、指

1.针对代理商、加盟商店铺每季

1.订货会准备流程

1.销售周报、月报

经理（主

单数，其中包括件数、金额，对企业投资人负责

标在四季中的分

产品上市前15天提交产品上

2.终端店铺查店流

2.客户资料（全套）

管）

2•二季（四季）订货会后代理商、加盟商追单补充

解有制定权、建

市后的销售分解计划至每店、

程

3.店铺资料（全套）

的数量、金额落实

议权、修改权

每天、每班，并将该分解扩大

3.代理商、加盟商

4.代理商、加盟商

3•加盟商订货会订单审核，其中包括：

片状结构审

2.对新开店铺的经

30%任务额作为防火道，保证

发货流程

往来传真（全

核、销售预计数量审核、单店销售计划落实审核，

营管理有建议权

零售终端店铺以完成80%销售

4.代理商、加盟商

套）

这三项审核必须统一形成

3.对部门年度计划

回款为完成任务的基本基数，

配货流程

5.公司各级别指令

4.代理商、加盟商店铺级别的设定与分类，针对A

实现、额度调整

对企业投资人和销售总监负责

5.代理商、加盟商

下达（全套）

级店铺的销售提升高达50%的涨幅，针对B级

有建议权

2•提供四季订货会订货前7—15

订单审核流程

6.产品上市通知书

店

4.对货品协调、上

天的预计订单数（订单以代理

6.代理商、加盟商

7.产品促销打折通

铺提升高达30%涨幅，是最基本的年度涨幅标

市、促销等一系

商、加盟商单店订货为准）

追补单流程

知书

准，这个涨幅需要销售部经理直接控制

列相关商品营运

3.提供销售月报分析、季节销售

7.代理商、加盟商

8.片状结构配货单

5.代理商加盟商A级店铺装修、陈列的跟进与指导，

的具体工作有控

报告分析，其中月报于每月7

终端店铺装修、

9.追补单报表

每季A级店铺要去3—5次每次2—3天，B级店

制权

日上报销售总监、季节销售报

陈列指导流程

10.陈列报表（全

铺要去5—6次每次1—2天，现场解决问题，调

5.对报表管理、数

于产品季节下市后15天内上

8.代理商、加盟商

套）

运货品，促进销售流水提高

字输出、盘点、

报销售总监

回款返利核算

6•针对代理商、加盟商新开店铺的选址进行评议，

财务监查有建议

4.下达代理商、加盟商各店铺在

流程

成本核算，针对代理商、加盟商开启商场店铺进

权

销售指令在每月、每季的不同

9.代理商、加盟商

行商业倒扣和进驻的商业洽谈，保证代理商、加

6.对店铺级别的评

营销策略和方法，并根据下达

培训流程

盟商商场店铺成本核算的利润获得提供支持

选、涨幅有决定

的指令在实际下店查店过程中

7.协调代理商、加盟商积压货品、断号货品的调整，

权

不断完善与落实，对应是否正

实行同一地区7—15天调货，跨区域和跨省份

7.对店铺促销、店

确，是否需要调整，是否行之

15—30天调货，及时调整货品和补充货品，加

铺货品成本核算

有效

快货品在终端的销售速度，对销售回款负责

8•接管拓展部生成的新店铺进行重点培养，使其迅

速进入店铺级别，能够稳定订货和稳定提高销售回款，为增加代理商、加盟商的信心创造条件

9•针对每位代理商、加盟商提出目标要求，限期完

成目标要求，并与之共同承担和完成该要求是部门经理的工作职责

有建议权

8•对店铺的关停并转有建议权

9•对新加盟的代理

商、加盟商有培训和输出技术支持内容的建议权和决定权

10•对单店销售提升

有决定权

5.每月14—15个工作日在店铺中完成（外埠岀差），每个店铺每月工作时间1—2天为最低

标准

7.参加公司各级例会，针对生产协调、片状结构上市、追补单与各部门进行协调与沟通，保证产品如期上市，保证销售回款如期返回、保证代理商、加盟商货品供给

8•跟进公司店铺装修标准的执行，其中包括：

报批、审图、工程监理协助、陈列、布展的具体工作落实与完成

9•负责培训A级店铺的代理商、

加盟商的导购与店长，每季培训3—5天为最低标准

10•安排公司陈列人员每月下店工作5—10天（每个店铺陈列师必须工作0.5-1天）A级店铺每月1—2次重组陈列，时间为4—6小时为最低

部门

职位

整体工作责任标准说明

整体工作权限说明

具体工作时间说明

具体工作流程说明

具体表格使用名称

营销部

拓展部

经理

1•承接公司年度销售战略计划在拓展执行方面的具

体工作内容，其中包括：

省份选择、拓展深度的确认、经营方式的确认等系列相关工作，对企业投资人负责

2•组织拓展人员进行培训，按照公司拓展计划和战

略针对某个地区进行深度拓展，并制定时间控制规划、费用投入规划和达成时间表、经营面积规戈卩，对销售部总监负责

3•制定公司代理商、加盟商季节订货原则、退换货

比例、返利额度，适应该地区市场需求的标准要求，并为拓展创造有利的良机

4•制作品牌推广、拓展推广的文件资料、客户资料、

产品资料等系列相关电子文件、印刷文件，为拓展人员提供工具性的技术支持

5•制定拓展费用投入，就相关人力、物力、工作量化、时间控制、意向客户储备等相关工作内容的落实，对部门负责

6.制定拓展人员的奖励、处罚，重奖A级店铺、重

点商业店铺的开启，并根据时间控制制定拓展地区的方案，以及在该地区销售战略计划实施各种相关计划和方案的制定、落实、跟进与完成

7•针对拓展的重点区域，由自己担当拓展先锋，亲

力亲为带动整体拓展部门人员还原拓展计划和

1•对公司年度拓展

计划有建议以、决策权

2.对公司拓展部人

员有去留权

3•对拓展部人员的

培训、奖处有建议权

4.对地区代理商、

加盟商原则的制定和方案调整有建议权

5•对订货会的程序、

时间控制、意向客户签约有建议权

6•对部门费用支出

（拓展差旅费用、商业暗箱费用）有建议权和支出权

7•对店铺成本核算

有控制权

1•每年12月31日前提交下一年度拓展区域、拓展方案和具体实施方案，对公司投资人负责。

其中包括：

拓展面积、拓展店铺级别数量、拓展完成时间、商业拓展地区、商业面积、商业店铺销售回款预期的成本核算，保证公司投资利益在零售终端的最小化风险操作

2•制定各区域、各业务拓展人员的具体工作流程，于每季开始拓展前10-15天上报销售总监，待批复后方可执行

3•根据拓展计划制定拓展费用投入和拓展在规定时间内完成预期，对拓展人员进行HR奖处

考核，该考核奖励分每季结算、年度结算二种方式来执行

4•管理各拓展区域的A级店铺的

销售提升工作，保证A级店铺

在生成后能够形成强有力的销售趋势，在6-8个月后转入平稳期，关注二级店铺，并间接

1.拓展培训流程

2•拓展操作流程

3•扫店推广品牌流

程

4•开店倒计时流程

5.客户签约流程

6•意向客户订货会

接待流程

7.客户资料建立流

程

1.商业区域分配表

2.加盟商、代理商

客户资料登记表

3.店铺走访资料表

4.店铺商务洽谈记录表

5.店铺拓展成本核

算表

6.订货会邀请函

7.订货会意向客户签约表

8.新店开启配货表

9.终端零售店铺陈

列、视觉传达定位表

战略布局，掌控拓展后的A级店铺，保证A级

店铺顺利的在市场上生成，保证B级店铺能够迅

速的在6-8个月之内进入良性店铺运转状态，为交还给销售部创造有利的经营条件和利润回收条件，促成生存店铺的产生

8•针对新开启店铺以重点扶植的工作为技术支持，

就相关于货品配置、导购培训、店铺装修、终端陈列、货品供应、账物协调、店铺成本核算等相关零售终端的全部操作问题进行植入，并在植入后逐期检查、跟进、落实，以致进入良性运转方可告一段落。

在店铺尚未进入良性运转的情况下，不可推诿给销售部

9•对商业开启的店铺首先做预期和成本核算，保证

公司在零售终端的投资不受伤害，对公司负责

10.保证订货会意向客户参加的人员数量、保证订

货会商业经理人参加的人员数量，为订货会做客户储备，为品牌做未来意向客户储备创造有利的条件

8•对店铺销售回款预期有控制权

9•对店铺级别的设定（ABC三级）有决定权

管理二级店铺的经营，争取在6-8个月内将二级店铺提升为A级店铺，以扩大转交给销售部经营店铺的品质

5•各店铺成本核算必须在开店前

的30天做岀成本核算表及利润核算预期上报财务部、上报销售总监，待批复后方可执行签约工作

6.建立公司代理商、加盟商、商

业的客户档案资料，每年在300-500个之间，为企业储备预期签约客户做文字资料准备

7•A级店铺、商业直营店铺由拓

展部经理独立担当经营、签约以及维护工作，亲力亲为的抓好旗帜店铺的开拓管理工作，为其它拓展人员创造模板操作模式

部门

职位

整体工作责任标准说明

整体工作权限说明

具体工作时间说明

具体工作流程说明

具体表格使用名称

营销部

信息统计部经理

1•建立公司销售数据库或ERP统计分析系统，保证

该系统在投入使用后良性运转，对公司财务部负责，对销售总监负责

2•培训公司相关销售人员，如AD人员、销售主管、

拓展人员使用ERP和数据库系统，并在规定时间内进行数据录入，其中包括：

配货录入（24小时

内完成）、销售录入（直营店24小时内完成，加盟代理店铺每周录入一次数据）

3•做单店货品统计分析，其中包括：

店铺总账、近

期发货数量、退换货数量比例明细，细到规格、颜色、分码

4•做季末销售统计分析，其中包括：

已销货品、在

线货品、在库货品、在店货品的统计分析工作和季末退换货统计分析工作，对企业财务部和销售总监负责

5•提供季节销售结束后的销售统计，其中包括：

分

价格统计、分区域销售统计、分颜色统计、分规格统计，将该统计数字提供给设计技术部，方便设计人员在做下一季度产品规划时有数据做参考

6•为公司总经理提供当天的直营店销售分析，为公

司销售部总监提供当季、当月、当周的各种销售报表统计分析，保证准确、准时

1•对公司的销售系

统、销售数据负责

2•对公司生产入仓、

成品库岀仓、产品上市、产品销售、产品季末返还的各种相关数据负责

3•为财务部提供销

售部二级账面的数据支持

4•协助财务部盘点、

调账工作

1•直营店销售日报24小时内上报

2•直营店周报每周一下午13:

30

分上报

3•直营店月报每月7日上午8:

30分上报

4•代理店（A级店铺）销售统计

每月7日上报

5•每月3日上报发货汇总

6•每季产品下市后15天上报销售

数据统计分析（整季）

7•每年春节前15天上报年度货品

销售情况，其中包括：

生产数量、在库数量、在店数量、在线数量、问题货品数量等系列相关货品数量明细

1•销售报表统计流

程

2•销售发货数据统

计配货流程

3•报表整体核算流

程（季节销售报表分析、年度销售报表分析、各家特殊店铺销售报表分析）

1•销售日报、周报、

月报

2•销售配货单

3•销售发货单

4.盘点单

5•综合分析K线图

6•财务部相关需要

的各种类别报表

7•店铺进销存报表

（限A级店铺）

7•与财务部配合，在每月28日-7日之间进行直

营店抽盘，做到账物实盘月清、日结，对公司销售总监负责

8•提供销售具体数字在24小时内上报财务部，方

便财务部与代理商、加盟商、直营店核准销售回款做数字依据

9•做周报、月报、季报、旬报的文字分析、K线图

数字分析，方便远程管理销售人员使用K线图来

制定下一周期的工作内容，并以此转递给生产部来设定追单和缩减产量的预期依居

部门

职位

整体工作责任标准说明

整体工作权限说明

具体工作时间说明

具体工作流程说明

具体表格使用名称

营销部

企划部

1•承接零售终端店铺装修、岀图、审批、店铺生成

1•对公司零售终端

1.店铺装修标准时间控制在10-

1•装修流程

1.终端店铺复尺图

经理

等系列相关工作，对销售总监负责

视觉形象有建议

15天内完成

2.开店倒计时流程

2.终端店铺成本核

2•做店铺标准平面设计，其中包括：

视觉平面设计、

权、决定权

2•店铺道具的制作在35-45天

3.店铺装修复尺流

算表

立面设计等系列相关店铺所需要的视觉传达设

2•对公司零售终端

内完成

程

3.终端店铺装修物

计工作的落实与完成

成本核算有控制

3•店铺装修出图在15天—25天

4