石油销售公司小额配送方案.ppt

石油销售公司小额配送方案.ppt

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小额配送建设方案,中石油华北销售公司,2009年6月,目录,背景现状及需求分析应用方案部署方案费用预算,背景,小额配送业务的必要性增加市场份额、提高销量，是加油站零售的有利补充开展一对一的客户化营销，紧密客户关系有利于提高加油站、片区等营销和执行单位本身的服务意识和营销水平华北销售公司对于小额配送业务的总体规划和目标“关于下发华北销售公司加油站小额配送管理办法（试行）的通知.doc”,目录,背景现状及需求分析业务现状信息化现状需求分析应用方案部署方案费用估算,业务现状（1/3）,层级,营销,执行,管理,华北公司,省公司,销售点,加油站,配送中心,油库,小额配送业务在管理、营销及执行层面的负责单位如下：

三级管理,百点服务,万人营销,业务现状（2/3）,华北公司,小额配送相关单位各自角色及承担职责：

北京,天津,河北,区域/控股/片区,加油站,制定小额配送管理办法以及相关制度小额配送年度、月度计划管理以及价格管理执行情况检查和汇总分析,华北公司,负责小额配送计划、价格、运行等监督管理地区营销策略制定，小额配送客户以及日计划审核确认。

地区执行情况检查及分析,省公司,基本业务管理单位，主要的销售单位客户开发、客户关系维护；销售开票、储值和支付,片区/控股/区域,客户开发、客户关系维护；记账、枪发配送,加油站,业务现状（3/3）,营销,执行,管理,小额配送业务目前在运行中主要存在以下问题：

无法有效控制价格、资金、出库数量无法及时掌握小额配送的计划和执行情况、客存情况,客户资料管理不统一，客户消费记录分散，无法提供有效的客户分析和管理的基础数据缺乏对客户消费行为和趋势进行分析统计的工具,无小额配送提油单据，客户提油不方便各执行单位之间信息传达多依赖人工，容易造成信息不准确、不及时,信息化现状,小额配送业务目前在相关业务系统中并没有进行相应的业务处理和管理：

业务系统：

-未发生联系,小额配送,IC卡系统：

-仅用于站级支付,零管系统：

-仅记账和基于单站的客户管理,需求分析,营销,执行,管理,可以通过信息化手段，为小额配送业务提供支持：

提供对小额配送价格的事前控制提供对资金预收、消费、余额管理，保障小额配送资金安全提供对出库数量、消费数量的控制，利于贯彻资源策略提供对小额配送的计划和执行情况的实时掌握，提供决策依据,提供完整统一的客户资料和消费数据，利于管理分析提供对客户消费行为和趋势进行分析统计的工具，提高营销的准确性提供对客户开发过程的管理控制,提供小额配送提油单据，方便客户提油使信息的上传下达通畅及时，减少人工干预加强横向信息沟通，共同配合完成业务执行,使决策影响和控制力深入基层,使营销人员关注于营销效果及策略,加强沟通协作提高执行能力,目录,背景现状及需求分析应用方案应用架构系统定位及关系各模块功能部署方案费用估算,应用架构,华北公司,分公司区域,销售点,加油站,客户管理,价格管理,计划管理,计划执行,查询统计,功能,系统接口,基础资料,客户开发申报,档案管理,协议签订,客户分析,需求申报,计划查询,计划审核,资源分配,销售收款,销售开单,派车计划,出库计划,办理出库,配送信息,记录入账,单据查询,客户分析,执行情况,价格签批,价格下达,执行情况,执行情况,执行情况,单据查询,价格签批,价格下达,价格查询,价格查询,价格查询,价格查询,客户协议审核,计划查询,客户查询,客户查询,计划查询,日报制作,日报审核,日报汇总,油库,配送中心,系统定位及关系,小额配送业务系统的定位与其他系统的关系如下：

小额配送,IC卡系统：

-支付-优惠,零管系统：

-记账-统计,业务系统：

-派车计划-出库计划-出库,目录,背景现状及需求分析应用方案应用架构系统定位及关系各模块功能部署方案费用预算,客户管理（1/2）,加油站/片区,客户管理采用IC卡作为支付、优惠和资金管理手段，其流程如下：

客户开发,省公司/区域,销售点,审核,签订协议,建立客户档案,客户资料、初步协议,更新客户档案,新客户,老客户,办卡,依据协议储值,非协议客户,协议客户,客户管理（2/2）,协议审核,档案管理,协议申报,客户管理功能：

各片区和加油站在进行客户开发时，按协议的方式、价格、数量或优惠金额与客户签订供油协议，签订协议时，要受上级管理部门制定的小额配送价格限制,省公司或区域对客户资金及协议进行审核，审核完毕后，可据此建立客户档案审核完毕后，加油站才能与客户签订协议,查询、添加、修改或清理（过期的）小额配送客户档案资料一个客户可与多个站有业务关系并统一维护其档案资料,价格管理（1/2）,加油站,价格管理主要对各业务环节的价格、数量等进行控制，其流程如下：

省公司,销售点,签批,价格、数量、期限限制,依据协议储值,华北公司,下达省范围价,下达片区价格,签批,客户协议申报,需求计划申报,价格的使用,开单出库控制,价格管理（2/2）,价格签批,开单出库控制,价格下达,价格管理功能：

华北公司下达指导价格，确定各省公司的小额配送价浮动范围各分公司在华北公司的指导价下进行价格下达；下达价格时可以是固定价格，也可以只下达最高、最低价，或者是浮动价,价格经过领导签批后正式下达到下一级，省公司将价格直接下达到各销售点和加油站，各加油站/销售点按此价格执行签批后的价格在协议申报审核、需求申报、储值等环节起控制作用,在资源紧张时，可以制定策略，对小额配送日开单量和出库数量进行控制控制可以以省为范围进行，也可以以华北为范围来进行,计划管理（1/3）,省公司,华北公司,小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，月计划、周计划流程如下：

形成正式月/周计划,加油站,制定月/周计划,下达月/周计划,分解计划到片区,下达月/周计划,计划执行情况跟踪、检查,区域/片区,分解计划到加油站,下达月/周计划,计划管理（2/3）,省公司/区域,华北公司,小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，日计划流程如下：

上报下日需求,审核,加油站,分配资源,形成日计划,计划执行情况跟踪、检查,计划管理（3/3）,计划审核,计划资源分派,计划申报,小额配送的月计划、周计划已在零售管理系统中实现，日计划管理功能包括：

当客户提出配送需求时，加油站按签订协议、资源策略填报小额配送计划；如超过数量限制，加油站需要备注原因非协议客户根据客户开发时审核过的价格、数量报计划,省公司对加油站提报的小额配送计划进行审核，审核完成后，配送中心可据此安排出库计划如果是油站枪销业务，则加油站在审核完毕后可立刻执行,省公司与配送中心协调后，对已审核的计划安排提油点、油库分配完毕后，形成正式的小额配送日计划,销售管理（1/4）,储值点,加油站,小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站枪销的流程如下：

储值,省公司,记录消费,刷卡消费,销售统计及分析,协议审核,协议、审批单,销售管理（2/4）,储值点,加油站,小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：

储值,省公司,销售开单,刷卡,销售过程跟踪、统计及分析,协议审核,协议、审批单,日计划审核,销售点,验证收款单据,日结时,卡支付,记账,计划、数量控制,转下页,制作日报,销售管理（3/4）,承运方,配送中心,小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：

客户,回填实发,销售过程跟踪、统计及分析,油库,出库安排,出库计划、销售单,接上页,需配送,派车安排,日计划,销售通知单,依据销售单提油,配送换单出库,依据派车单提油,自提,运输至约定地点,交接油品,自提换单出库,销售管理（4/4）,销售开单,出库计划,收款确认,小额配送销售管理库发流程基本同批发业务处理，主要功能包括：

开票前，开票点根据财务收款情况，在系统对收款进行确认标记，标记时录入卡号或财务单据号，标记为已收款的才能进行后续的开票和出库业务操作,销售点根据审核过的小额配送计划进行开票，开票时受计划、价格、资金的控制，能够打印单据，并支持批发开单功能开票完毕后，一联给提油客户，一联给提油油库，一联给承运方,配送中心根据日计划制定出库计划可对出库计划进行控制,派车计划,对于需要配送的销售单，配送中心根据销售单安排派车计划,出库,承运方（客户）根据销售通知单到油库提油油库根据出库计划、销售通知单验票换票，办理出库业务,销售日报,销售点每日销售完毕后，需根据销售记录做销售日报并上报省公司省公司确认并审核日报，作为日后汇总统计依据,统计查询,执行检查,数量统计,单据查询,小额配送销售管理的主要功能包括：

客户开发审批单销售通知单配送提油单,收款情况客存情况出库情况在途情况,小额配送销售日报统计小额配送量价统计小额配送、零售、批发数量及比例统计小额配送综合统计：

需求数、计划下达数、销售数、实发数，需求满足率、客存数等,客户分析,客户购油统计客户变化分析,目录,背景现状及需求分析应用方案部署方案费用预算,部署需求,为开展小额配送业务，需要为各级管理部门、销售点、储值点及加油站配备电脑、网络及部署小额配送软件系统；同时需要在各销售点、储值点、加油站部署IC卡系统及相应设备：

方案1：

在原有系统上做扩展,将小额配送的大部分功能添加到零售管理系统中，可与原有业务无缝集成；同时出库控制和派车等仍然在业务系统上做处理，以保持业务的一致性：

零管系统：

-记账-统计-计划-客户-价格-销售（开单）-客户改造,业务系统：

-派车计划-出库-业务一致性改造,接口,备注：

小额配送不与IC卡系统做接口，所需数据人工录入,方案2：

独立系统,小额配送作为一个单独的软件系统，与原有系统通过接口交换数据，这时需要对原有系统做接口和业务一致性改动即可：

小额配送-统计-计划-客户-价格-销售（开单）,零管系统：

-记账-统计-客户改造,业务系统：

-派车计划-出库-业务一致性改造,接口,接口,备注：

小额配送不与IC卡系统做接口，所需数据人工录入,方案比较,方案建议,方案1相比方案2具有投资少、实施方便、维护便利、和现有系统耦合度高以及方便用户使用的特点。

建议使用方案1。

目录,背景现状及需求分析应用方案部署方案费用预算,费用预算汇总,以上费用按方案1计算且：

1、不包含各销售点需新购置的硬件设备费用2、不包含各销售点IC卡系统实施费用,费用预算明细,建议岗位设定,华北公司加管处进行小额配送的计划执行的监督检查落实；客户资料管理由省公司进行维护，省公司需要进行小额配送日计划的汇总，协调营销、调运专业线；片区进行小额配送日计划的审核汇总；加油站进行小额配送的提报申请。

由于小额配送采取“三级管理、百点服务、万人营销”的三级管理体系，因此需要在加管处设专岗；分公司设双岗；片区有条件的设兼岗，无条件的设专岗。

设备配备,由于销售点在小额配送系统中进行储值、开票业务，因此需要给销售点配备除IC卡储值发卡相关设备还需配备小额配送业务销售开票所需要的计算机、打印机等。

结束,谢谢!

业务扩展需求背景,控股单位属地化管理。

原先的控股单位在系统属于二级管理，现在的控股单位在三级。

库存从华北公司移到分公司（省公司）管理。

取消地区公司，批发成立客服中心。

一个地区一个客服，客户和营业室都能进行开单。

客服和营业室都归省公司管理。

结算：

批发以销定结，零售以出定结。

购进结算转入调运出。

营销处只进行调拨结算。

分公司以销售单结算。

需求牵涉模块,价格模块客户管理模块综合查询直发销售流程大区开单控制统计管理分析功能（新增）,价格管理,价格录入部分增加excel导入功能，按片区导入价格，导入的价格确认后，才可以进行一下片区的价格导入。

价格查询，增加当前执行价格查询功能。

目前只能根据调价时间段进行价格查询。

增加购进价格设置，以便控制调拨价格。

调拨价在购进价格的基础上进行增减。

目前系统调拨结算使用成本价，修改为采用调拨价。

客户特价,客户特价查询增加按地区进行客户特价查询客户特价签批人在未签批前，可以进行特价截至日期的修改。

客户管理,将客户管理录入、查询、维护页面分为三个单独的部分：

供货商管理、系统外单位、客户。

在做计划、发货记录、结算的时候，需要将三类客户全部调用出来。

按照建档单位进行单位区分。

客户经理管理模块取消。

客户运行台帐（客户仅只外销客户）模块增加合同期限（月数），修改查询条件。

客户合同签订表增加相应字段并修改查询条件以及显示结果。

客户星级评定模块增加相应字段并修改查询条件以及显示结果,综合查询,销售单查询1、营业室可以选择专项用户开销售单。

2、销售单查询中增加是否含控股公司的选择条件。

经营日报查询1、增加业务类型（批发、专项）的查询条件2、增加是否含控股公司的选择条件油库批发销售价格查询（新增）,直发销售流程,控股公司在组织结构中为三级单位，控股公司需要具备直发的权限控股公司直发流程：

控股公司分公司华北公司直发流程由原先的两级管理改为三级。

大区开单控制,大区开单控制没有历史，需要增加大区开单控制历史。

增加大区开单控制的历史查询。

统计功能,增加三张统计表。