灯饰卖场陈列常识(09.11).ppt

灯饰卖场陈列常识(09.11).ppt

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,钜豪照明,09年11月,视觉营销照明灯饰卖场陈列常识,陈列概论,“陈列”一词的原意是指：

视觉形象的商品广告推销。

陈列是一门综合学科，它涉及了营销学、人体工程学、美学、广告、照明设计、装饰材料、建筑工程学等。

陈列概论,陈列展示是一门创造性的视觉与空间艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴，包括店铺设计、色彩搭配、产品展示、橱窗展示、陈列道具设计、店内照明、人员陈列、广告、促销信息等终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的学科。

无声的语言让产品去说话的陈列艺术,陈列的作用,无言的广告传递品牌理念，展示产品的灵魂,激发顾客购买欲望，促进连环销售,提升销量，可以带来更多的利润,商品陈列的原则,1.和谐,2.多样性,3.重点,4.节奏感,卖场布局的六大要点,1.必须让客人看见所有商品,2.必须区分卖场的主次关系,3.必须方便客人选购的习惯,4.必须表现产品的个性,5.必须体现流行的特点,6.必须展示商品的丰富性,陈列要考虑的9大因素,1.空间（产品空间、通道空间、色温空间、店面空间）,2.产品结构（产品区隔和产品组合）,3.装饰材料和陈列道具,4.色彩搭配,5.店内照明,6.促销活动,7.橱窗展示,8.pop组合,9.产品定位,因素一：

空间,空间（通道空间、色温空间、产品空间、店面空间）,通道空间：

通道分为主通道、副通道、和次通道卖场通道的规划标准：

考虑人的自由性和舒适性,因素一：

空间,色温空间,色温较低的空间产品的陈列显得高档,色温较高的空间的产品陈列显得大众,光线昏暗的空间，使人感到压抑、生意不好、不想进去,明亮的空间，会吸引人进去,照度与色温的不同对人的心理影响,专卖店陈列规划的内容,1.专卖店的面积规划,2.专卖店的通道规划,3.专卖店的动线规划,一、专卖店的面积规划,30：

主推商品为主,50平米：

主推和关联商品为主,100200平米：

系列产品为主，陈列为主，配件为辅,二、专卖店的通道规划,1、预先设计顾客路线,2、通道不宜过长,3、把握通道与其他通道的对称关系,4、通道不宜过于复杂,5、通道两边的货架不宜过高，160cm以下,6、通道应有足够的宽度，不小于90cm,案例分享,图一,图二,三、专卖店的动线规划,习惯动线,引导动线,钜豪专卖店的引导动线规划,中心岛设计,因素二：

产品结构,产品系列的区隔和产品组合,一、家居类,1、常规吸顶灯系列（13W40W）2、厨卫系列（明装、嵌入式）3、镜前灯系列4、客房灯系列5、铝材灯系列6、浴霸系列,因素二：

产品结构,产品系列的区隔和产品组合,一、艺术类,1.PP类：

个性类和大众型,2.羊皮类：

现代类和古典类,3.亚克力类：

个性类和半常规类,4.3D镭射类:

半常规型和大众类,因素二：

产品结构,根据产品的销售情况,进行的产品的区隔,主打商品2.辅助商品.3.附属商品4.促销商品5.畅销产品6.高利润商品7.展示性商品8.滞销性商品,因素三：

装饰材料和陈列道具,1、装饰材料：

所选用材料的质感和光洁度是否满足陈列要求,所选用材料的承重性能和安全性能是否满足陈列需求,所选用材料的反光性/透光性/吸光性,所选用材料的耐用程度和日常保养的便利性,因素三：

装饰材料和陈列道具,2、陈列道具：

陈列道具的成本,陈列道具的占用空间,陈列道具与陈列商品的匹配性,因素四：

色彩搭配,1.色彩基本原理,2.色彩特点,3.陈列色彩的搭配方式,三原色,黄,红,蓝,1三原色2.色相3.明度4.纯度,色彩的基本原理,色彩要素,色彩的基本原理,色彩的特点,冷色暖色中性色根据色彩给人不同的冷暖感受，把色彩分为冷色，暖色和中性色。

冷色：

给人清凉或冰冷感觉的色彩。

暖色：

给人温暖或火热感觉的色彩。

中性色：

也称为无彩色，由黑白灰组成。

中性色常常在色彩的搭配中起间隔和调和的作用，在陈列中运用非常的广泛，善于运用中性色，将对灯饰陈列展示起到事半功倍的效果。

灯饰店色彩的特点,灯饰是情调的产物，不光包含物质层面的元素，更多的是精神层面的元素，灯饰和其他商品相比，具有自身的特性，只有充分掌握灯饰的特性才能做好灯饰专卖店的陈列的色彩规划。

根据灯饰的产品特点，消费者对灯饰的了解状况进行分析，灯饰的陈列色彩主要有3个特点。

灯饰店色彩的特点,1、多样性2、多系列,色彩多样性和产品多系列共存于同一店内是灯饰的特点，所以整个店内的色彩控制和调配能力的好坏决定了店内的整体感觉。

多样性多系列,色彩多样性产品多系列的展示效果,产品系列和色彩搭配不够丰满的效果,变化性,*不同季节的陈列变化*不同销售时期的陈列变化（节假日、开业店庆、清理库存）*不同客户需求的变化产品表现（个性、时尚、温馨、流行、休闲）产品组合（基础照明、艺术照明、工程照明、家居照明）,变化性,不同季节变化的色彩陈列调整,A.通过陈列不同色彩的POP物料进行调整春季（绿）、夏季（蓝）、秋季（黄）、冬季（红）的POP海报、吊旗进行装饰和调整，可以符合顾客在不同季节的消费心理需求。

B.通过不同色彩的包装箱进行调整.在春夏季多陈列蓝色、绿色产品包装箱，秋冬季陈列黄色、红色的产品包装。

C.通过不同光源的色调进行调整.在夏季多展示冷色光源、在秋冬季多展示暖色光源。

变化性,季节、气温的变化是需要对卖场的陈列进行适当的调整的。

在春夏季时，店内的色调应该突出清爽明亮的冷色调,在秋冬季节，店内的色调应该突出温馨柔和的暖色调,变化性,根据顾客需求变化的产品陈列调整,*通过顾客的需求变化进行产品结构的调整.,*通过顾客需求进行陈列位置的调整,色彩的感觉,1、类似色和对比色感觉,2、冷暖色感觉,3、明度感觉,4、纯度感觉,5、色彩的轻重感,6、色彩的前进感或后退感,类似色和对比色感觉,类似色的搭配比较擅长制造柔和、次序、和谐、温馨的感觉，,对比色的搭配具有强烈的视觉冲击力，比较容易制造兴奋和刺激的感觉。

冷暖色感觉,暖色系会令人产生热情、明亮、活泼、温暖等感觉,冷色系会令人产生安详、沉静、稳重、消极等感觉,暖色系,冷色系,明度感觉,明度高,明度低,明度高的色彩会给人轻松、明快的感觉,明度低的色彩则会令人产生沉稳、稳重的感觉,纯度感觉,纯度高,纯度低,纯度高的色彩显得比较华丽,纯度低的色彩给人柔和、雅致的感觉,色彩的轻重感,在同样体积的情况下,明度高的给人感觉轻松，有膨胀感,明度低的给人感觉较重，有收缩感,色彩的前进感或后退,明度高的有前进感，明度低有后退感。

白色、黄色有前进感,紫色、黑色有后退感,陈列色彩的基本搭配方式,1、对比色搭配,2、类似色搭配,3、中性色搭配,对比色的搭配,色彩比较强烈，视觉的冲击比较大，在店内橱窗展示区，和入口第一视线区,类似色的搭配,一种柔和、宁静的感觉，在作类似色搭配的时候，要注意明度和亮度上的差异，以丰富陈列的效果。

中性色的搭配,会给人一种沉稳，大方的感觉，中性色具有协调两种冲突色彩的功能，如在红色和绿色之间插入中性色，就可以减少冲突，使整体色彩变得协调，中性色的面积太多，也会让人感觉沉闷和单调，在中性色中加入一些彩色，可以增加整体的氛围和活泼明快的效果,案例分享,不同的色彩搭配的不同感觉,案例分享,不同的色彩搭配的不同感觉,案例分享,色彩搭配的冲突,因素五：

店内照明,店内照明在卖场中扮演的角色和色彩一样重要，它可以提高商品陈列效果，营造卖场氛围，从而创造出一个愉快舒适的购物环境。

在整个卖场中，照明设计具有画龙点睛的功效，它就像一个调色板，可制造出各种不同的色调，又像一个五味瓶，可配制出不同的品味，因此，巧妙的照明设计，可以提高商品的价值，强化顾客的购买意愿，使视觉营销的效果达到最佳状态。

因素五：

店内照明,商品展示的照明设计借助灯光的照射，商品变得更有魅力，对于顾客而言，灯光起到了引导的作用。

也就是说，商场内照明的目的可分为两个方面：

一是针对商品，二是针对顾客。

里面很亮,里面很暗,因素五：

店内照明,对商品而言，照明的主要目的是：

1、增强商品的色彩与质感：

经过光的照射，如暖色光照射在暖色调的商品上，可以加强商品的色彩效果，经由玻璃器皿或有光泽的物品反射的光线，更增添了商品的精致与高贵,因素五：

店内照明,2、强调商品特征：

经过精心设计的投射光束，使商品与背景分离，从而产生空间感；此外，色光是具有表情的，它可以烘托制造出特别的气氛，使商品的内涵得以诠释，达到展示的最终目的。

因素五：

店内照明,针对顾客，照明的目的是：

吸引顾客的注意力：

当商品不能从周围的环境中凸现出来时，光线就可以发挥它的作用了，例如：

利用亮度、色调的反差，可以使顾客的注意力集中在特定的商品上，从而达到了视觉引导的作用。

提高商品的亲和力：

经由色光照射，商品会产生柔和、温暖的感觉，使顾客获得心理上的欣快感，进而对商品产生好感，以至于产生购买的欲望。

因素五：

店内照明,1、基础照明2、间接照明3、重点照明4、色温5、显色性,店内亮灯的基本技巧,1.死灯：

亮灯时才有灯的效果材料：

白色PP料、磨砂亚克力面罩为主,店内亮灯的基本技巧,2.活灯：

不亮灯时灯的效果就很好。

材料：

清光玻璃、玻璃钢、透明压克力材料特点：

面罩透明亮灯要求：

可以不亮或小部分,店内亮灯的基本技巧,3.聚光灯：

亮灯时没有眩光。

材料：

各种材料都有特点：

直接光源被面罩遮住,店内亮灯的基本技巧,4.散（眩）光灯：

亮灯时能间接看到光源所透出的眩光。

陈列选择的主要位置1.橱窗2.墙角3.镜子前4.通道狭窄区环境光线要求：

较暗亮光要求：

全亮,案例分享,店内照明效果对比图,因素六：

促销活动,1、促销活动的区域和具体位置,2、促销活动的产品选择,3、促销活动的空间,4、陈列的色彩搭配,5、活动中促销物料的张贴的方向、高度和方式,6、促销活动中使用的陈列道具,7、陈列的时间和促销物料的再次使用,因素六：

促销活动,促销活动效果对比图,因素七：

橱窗展示,“品牌文化的宣传窗口”（人体的重要器官）代表了一个品牌的个性，是品牌文化的缩影。

通过橱窗的设计,看到的是城市的脉搏,和企业的理念橱窗的本质是销售通过对消费者的调查,65%的顾客认为吸引他们进店的因素,依次为:

品牌、橱窗、促销信息、导购员介绍、朋友推荐等。

因素七：

橱窗展示,橱窗大体分为三种：

封闭式橱窗半封闭式橱窗开放式橱窗,因素七：

橱窗展示,封闭式橱窗,因素七：

橱窗展示,半封闭式橱窗,因素七：

橱窗展示,开放式橱窗,开放式橱窗目前比较难解决店内的漏光问题，所以不常在店内使用。

因素七：

橱窗展示,橱窗照明是针对过往行人而设计的，因此，橱窗内的亮度必须比卖场高出24倍。

橱窗的照明不仅要有美感，同时也必须进行商品的视觉强化和气氛的烘托，所以，可采用下照灯、吊灯等装饰性照明，使灯光层次分明，具有表现力；同时应避免平均、单一的亮度，而应采用随调式照明；此外，配合不同季节的商品陈列，照明要注意色温的协调性。

因素七：

橱窗展示,橱窗亮度不够，导致鱼缸效应，反光影响视觉效果,橱窗陈列的原则,格调同陈列一致的原则目的同陈列一致的原则展品同陈列一致的原则,因素八：

POP组合,卖场的POP有效组合，能形成强大的广告冲击力。

POP被称为最后的广告，能传递更丰富的产品和促销信息。

促销海报、宣传资料、x展架、跳跳卡、爆炸帖、吊旗等的应用组合，就形成了覆盖卖场的磁场，让顾客一旦进入卖场，就随时能感受到POP广告传来的信息。

A,B,形态的构成原理直线和自然曲线,A是用尺子画成的直线,给人一种整齐、简洁的感觉B这条徒手画的线条给人一种自然、放松、活泼的感觉两种线条所传递的感觉，就是形态构成所特有的视觉语言。

家居类产品店的终端特点和陈列要点,家居类店终端特点,1、产品特点：

基础照明为主，销量大，属于大众消费的常规产品。

2、消费需求特点：

A、光源的质量和寿命B、安装和清洁、更换的方便性、C、售后服务保障D、款式简约E、价格适中,家居类店陈列要点,1、要符合日化类，服装类的陈列特点，整齐规范2、要考虑产品陈列的安全性3、要地点考虑促销活动的陈列。

4、陈列方式要简单、便于操作。

5、陈列的高度和货架的摆放要符合人体工程学6、产品包装箱要和上样的产品相对应。

7、终端的各种pop要丰富，热卖气氛要强。

家居类店陈列要点,8、陈列方式以对称式陈列、水平式陈列、垂直陈列为主9、天花灯陈列的重心在店内的中心位置，大功率、外径尺寸较大的客厅吸顶灯的陈列位置应该选择：

在天花灯的中心区域，两边对称陈列卧室吸顶灯，这样整体的视觉效果就会保持天花的整体的平衡感。

陈列中视觉的考虑,视觉在销售过程中的作用占87，按照顾客在货架前常规的观看距离和角度，有效的视线范围一般在70180CM。

根据尺度和视觉原理，通常把货架分为三个区域：

印象陈列空间，主要陈列空间，搭配陈列空间。

陈列中的视觉考虑,常规吸顶灯的终端陈列,常规吸顶灯的终端陈列,常规吸顶灯包装箱陈列,产品型号标识朝外，便于查找和拿放,常规吸顶灯堆头陈列,堆头陈列是一种强调性和吸引性的商品陈列，对激发顾客的购买、聚集人气、营造氛围和增强品牌的记忆起着良好的作用。

1、堆头陈列的搭建一定要简单、规整和便于操作，同时在视觉上要有冲击力。

2、堆头的摆放位置要位于主通道的中心、空旷的地方。

常规吸顶灯堆头陈列,1、陈列要突出艺术灯曲线和色彩，品种繁多，但错落有序，色彩丰富却又和谐生动.2、陈列方式以几何型、交叉型的陈列方式为主。

3、产品必须呈系列化展示。

4、色彩搭配要协调。

5、陈列位置选择和陈列方式要根据产品本身的品味和内涵和所针对的消费群进行陈列设计。

常规吸顶灯堆头陈列步骤图,

（一）底座的搭建,

（二）顶层的搭建,常规吸顶灯堆头例图,光源的终端陈列,1、在节能灯展架两边，一边陈列冷色光源，另一边陈列暖色光源2、按节能灯的功率的大小，依次从左到右，从小到大，依次进行水平陈列3.再从每层的单品向下进行垂直的调整，保持视觉的上下、左右、前后都对称,3W,5W,7W,9W,11W,15W,13W,65W,45W,75W,26W,光源的终端陈列图,光源的终端陈列图,单体陈列的宽度的确定：

（1）摆放时宽度要和节能灯的长度齐平,

（2）瓦数和色温朝外一致向上呈塔型排列（前面一排作展示，后面一排作补货用）,光源的终端陈列图,（3）前后左右高度要平行，摆放位置要离陈列架边缘34厘米，避免碰落地下。

光源的终端陈列图,陈列位置确定后，在每个单品的下方贴好价格标签，补货时，直接可以根据标签的显示，就可以知道该补什么货，每个规格补多少，既方便拿货，又便于补货。

光源的终端陈列图,支架、节能灯的终端陈列,镜前灯的终端陈列,镜前灯的摆放步骤：

1、底层的陈列搭建：

最长的镜前灯陈列在最下方，保持在地台内2-3厘米内，避免在过往时碰落,2、和上方的镜前灯保持平行，并按照长短顺序进行梯形陈列,镜前灯的终端陈列,整体效果,镜前灯的终端陈列,价格标签的张贴和镜前灯的排列,不协调的张贴,标准的张贴方法,厨卫灯的终端陈列,浴霸的终端陈列,护眼灯的终端陈列,铝材灯的终端陈列,天花部分产品的区隔和陈列,按产品形态分区,天花部分产品的区隔和陈列,1.按照灯具的使用场所（功率、体积）陈列的原则,入口,为什么要这样陈列？

天花部分产品的区隔和陈列,2、根据产品形状陈列的原则,入口,天花部分产品的区隔和陈列,2、根据产品形状陈列图例,天花部分产品的区隔和陈列,3、根据产品形状大小系列陈列的原则,入口,4、根据产品外观颜色陈列的原则,天花部分产品的区隔和陈列,入口,4、根据产品外观颜色陈列图例,天花部分产品的区隔和陈列,5、根据产品销售情况陈列的原则,天花部分产品的区隔和陈列,入口,为什么要这样陈列？

天花部分产品的区隔和陈列,6、按照滞销品促销陈列的原则,不能把滞销的品种都集中起来做促销根据专卖店大小，只选择24款做促销活动。

作一定的促销活动或买赠让利，快速将滞销品清理出去。

天花大灯产品组合陈列的最佳方法：

如何保证滞销的灯不滞销而让利润最高的产品变成销售最旺的产品，就是最佳的陈列设计效果。

案例分享,艺术灯的终端陈列要点,1.陈列要突出艺术灯曲线的流畅和色彩的绚丽，品种繁多，但错落有序，色彩丰富却又和谐生动.2、通过运用几何型、交叉型的陈列方式和利用陈列台的高矮摆放去营造灯的动感和节奏感。

3、产品必须呈系列化展示4、色彩搭配要协调5、陈列位置选择和陈列方式要根据产品本身的品味和内涵和所针对的消费群进行陈列设计6、根据产品是否作为高盈利产品还是作为低价竞争牺牲品的销售策略来进行陈列的设计。

7、个性产品和核心产品的陈列位置要相对固定，而大众产品的位置的产品替换要相对调整的快（在打折产品的促销告示一定要在大众产品陈列区域进行）。

8、不同风格的产品类型在陈列中进行区隔。

9、考虑匹配光源的正确性，注意不同光源的陈列区分。

落地式（台灯）的陈列原则,1.前后左右呈几何形陈列2.上下呈曲线的陈列方式3.外形相接近的产品组合陈列,陈列台（上下/左右方向）错落摆放,陈列台前后交错呈几何型摆放（A）,案例分享,（产品在列方阵的感觉）,案例分享,案例分享,一字型陈列的产品感觉表现很死板,案例分享,产品呈系列展示与不成系列展示的不同效果,产品系列化展示的好处,1.更能表现产品的风格,增加售卖机会（1个系列可以成交多款,解决了顾客买了这只灯,不知道下一只灯买什么灯的难题）2.便于陈列和更换系列产品.3.色彩搭配生动,生动化展示效果强.（突出产品的最佳组合和视觉效果）,吊线灯的陈列原则,上下方向呈流线型的方式,落地灯和台灯/吊线灯产品组合的陈列方式色彩搭配不合理,吊线灯的陈列原则,吊线灯的陈列原则,落地灯和台灯/吊线灯产品组合的陈列方式,天花灯的陈列原则,按色彩和产品类型进行区隔的陈列方式,天花灯的陈列原则,形状搭配不协调的陈列,天花灯的陈列原则,第一步：

天花系列（6排）按尺寸规格大小进行陈列方法,第一步：

羊皮灯方型系列（6排）按规格尺寸进行陈列的效果（紧凑型）,第二步方型系列和圆形系列按形状进行陈列方法,第三步：

吸顶灯系列按：

颜色交叉搭配的陈列方法,台灯中岛的产品陈列组合方式,4,3,2,1,4,镭射系列组合,亚克力系列组合,PP料系列组合,PP料/亚克力/镭射组合,案例分享,第一展区：

镭射灯组合:

活泼、绚丽,案例分享,第二展区：

亚克力组合:

明亮华丽,案例分享,第三展区：

pp料组合:

柔和、温馨,案例分享,第四展区：

PP料、亚克力、镭射灯组合：

丰满、绚丽,商照类产品陈列原则,要体现专业性、干净、清爽、简洁、大方。

陈列色彩为冷色调和中性色。

陈列设计最终所要体现的两种感觉,一、真实感觉（强调品牌的功能）（光源体验区和情景模拟屋）,陈列设计最终所要体现的两种感觉,二、错觉（提高产品的附加值）,（陈列道具、陈列场所）,专卖店的陈列展示只是钜豪在终端建设体系的基础部分。

1.专卖店展示的标准化施工、生动化展示的普及及指导。

2.配合各专卖店的店内促销活动。

（产品促销、赠品促销、开业店庆促销）3.导购员的基础知识、导购技巧培训和激励。

（钜豪超级导购的评选活动）4.开业支持方案（促销物料、生动化展示物料、特价产品的支持、推广物料及推广人员的支持）,5.小区推广活动及专业市场推广活动6.家装设计师的联动推广方案（家装艺术照明的设计讲座）7.户内外广告支持（门头店招、橱窗、公交车、专业市场广告-）8.售后服务保障系统（上门安装服务规范规范、售后电话回访服务规范、退换货品服务规范、顾客投诉服务规范）是市场人员围绕着专卖店运营管理、单店销量提升逐步完善的重点工作。

陈列是让产品去说话的艺术，如果陈列做得不好，让导购员再怎样去努力的去推，去说服顾客，这样的努力只会事倍功半！

要想留住你的顾客，要想有好的业绩！

请你：

导购员们与你的店长、老板一起先把陈列做好，这是你成为一名超级导购，成为一名店长、一个老板必须要学习和掌握的一门课程。

钜豪照明的目标：

做行业内公认的形象最好的最盈利的市场管理体系最健全的,钜豪家居艺术照明专卖店,