重建交互性市场的市场营销-舒尔茨演讲稿.pptx

重建交互性市场的市场营销-舒尔茨演讲稿.pptx

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,Re-InventingMarketingandCommunicationforanInteractiveMarketplace,DonE.Schultz,NorthwesternUniversity唐舒尔茨教授美国西北大学,MostofOurMarketingandCommunicationPlanningandImplementationApproachesWereDevelopedintheLastCentury,MostofOurMarketingandCommunicationPlanningandImplementation,ApproachesWereDevelopedintheLastCentury例如，以往我们多数的传播模型都是线性的输出。

OurMarketingSystemsWereBasedonInternally-DrivenManagementApproaches我们的营销系统一度是基于内部驱动的管理方法。

Suppliers,RawmaterialRawmaterial,AssembyBatch/line/ContinuousProcess,4PsSupplyChainModel：

Distributors,Agents&Brokers,Retailers,Customers/Endusers,FinaPacaking,WeControlledAllOurBrandsandBrandingPrograms,我们以往是这样管理品牌和品牌推广计划的。

Early20thCentury,Packaging包装,1940-1970,1970-1990,1990-2000,2000,MassMedia大众媒体,In-Store&Promotion实体店面&促销,DirectContact直接联系,Interactive交互,Co-CreatedValue共创价值,Preference偏爱/兴趣Knowledge了解/知识Attitudes/Awareness态度/意识,Conviction确认,一切都是建立在一个以说服为本的层次效果模式上。

AllWereBuiltonaPersuasion-Based,“HierarchyofEffects”Model,MarketingCommunication市场营销,4321,Source:

AdaptedfromLavidgeandSteiner,WeTalked,ConsumersWereSupposedtoListen,AndThen,Buy.and,Re-Buy,我们传递信息，消费者接受，然后实现购买和再购买,ItWasaSystemThatLookedLikeThis,这个系统看起来是这样的。

Marketer营销,Consumer/Prospect消费/预期,MessagesandIncentives信息和消费驱动And,ItWorkedforMostofthe20thCentury整个20世纪的市场营销基本都是按照这样的系统进行的,BrandedProducts/Services品牌产品/服务,Agency代理,MediaOrganization媒体,SalesForce销售力,Retail零售商,InternetWi-Fi互联网Wi-FiInternetWi-Fi移动电话,iPods/MP3播放器SocialNetworks社交网络,iPhoneApplicationsiPhone应用Cable/satellite有线/卫星电视,BlockingSystems-TIVO/DVRs/Filters/Pop-upBlockers/etc.拦截系统-TIVO/硬盘录像机/过滤器/弹出窗口阻止程序等。

Then,InformationTechnologyChangedtheEntireMarketplace,Globally!

然而，信息技术在全球范围内改变了整个市场！

Marketer,Consumers/Prospects,MessagesandIncentivesCompetitorsCompetitors,Word-of-Mouth口碑传播,NewFormsofMedia新媒体形式,Employees/Recommenders/Distributors/Influencers,Today,WeLiveIna“Push-and-Pull”Marketplace,今天，我们生活在一个“推拉”的市场环境中。

WebSearch网络搜索CompetitorsCompetitorsAgencyMediaSalesForceProductsandServices,消费者决定何时、何地、从什,么地方购买何种商品。

营销人员必须及时响应以帮助消费者达成标。

WhereConsumersDecideWhat,When,WhereandFromWhomtoBuyAnd,MarketersMustRespondtoSucceed。

MoreListeningandLessTalking多倾听少自顾自地说,ThatMeansManyTraditionalMarketingConceptsHavetoChange,这就意味着许多传统的市场营销的方法要面临着改变。

Fromsegmentationtoaggregation从分割到汇聚Fromattitudestobehaviors从态度到行为Fromtargetingtoresponding从目标营销到积极响应Fromtalkingtolistening从说服到倾听Fromthe4Psto.从4P发生改变.,。

ANewViewofaConsumerControlled,InteractiveMarketingandCommunicationSystem建立一种新的、消费者主导的、交互性的市场营销体系。

MostImportant,Consumer-DecisionSystemChangesfrom,最重要的是，现在是消费者决策的年代。

Passive被动的,Active主动的,ConsumerDecisionRouteChangesfromLineartoNetwork,消费者决策体系从线性的变成网状的。

Linear线性的Network网状的,FromaSinglePoint-in-TimetoaRangeofConsumerChoices,消费者的选择从单一的点变成了立体的面。

Point-in-time单一的时间点,Oneproduct一个产品,OngoingAlternatives可持续选择的替代品,Multiplealternativechoicesinaproductline在产品线上的可供选择的多个替代品,StartingWithaNew,Consumer-FocusedApproach开始一个新的以消费者为中心的方法,S.I.V.A,Solutions寻求解决问题的方案,Information寻找信息,Values衡量价值,Access找到入口,SIsforSolutiontoConsumerProblemsandConcernsS是消费者寻求解决问题的方案,HowcanIsolvetheproblemIhaveorexpecttohave?

我如何解决我已有或将有的问题?

S,Heresoursolutiontoyourproblem,这是我为你的问题提供的解决方案。

ConsumerQuestion:

消费者的问题:

BrandAnswer:

品牌的答案:

IIsforConsumerNeedforInformationI是消费者寻求的信息,WherecanIlearnmoreaboutyoursolutiontomyproblem?

我在哪里可以了解更多的关于我的问题的解决方案?

Herearetheanswerstoyourquestionswaystogettheinformation,plustheproductsandservicesyouwantorneed这里是你的问题的答案-获得信息的方式，加上你想要或需要的产品和服务。

BrandAnswer:

品牌的答案:

ConsumerQuestion:

消费者的问题:

I,VIsforConsumerQuestionsAboutValueV是消费者对于问题解决方案的价值的衡量,Whatisthetotalsacrificeorcosttogetanduseyoursolutiontomyproblem?

我需要付出什么成本或其他（价格、价值、便利、时间、精力）去获得我解决问题的方案?

V,Heresthetotalcostfor“oursolution”and,heresthevalueyougetforthepriceyoupay这里是我们提供的解决问题方案的总成本，也是你付出的价值所在。

ConsumerQuestion:

消费者的问题:

BrandAnswer:

品牌的答案:

AIsfortheConsumerNeedsforAccessA是消费者解决问题的入口,WherecanIgetorfind“yoursolution”and,howeasywillitbetoobtain?

我在哪里可以得到或找到“解决方案”，是否容易获得?

A,ConsumerQuestion:

消费者的问题:

Hereswhereyoucanfind“oursolution”,heresthetotalcostandtheexperienceyouwillhaveinobtainingandusing在这里，你可以找到“我们的解决方案”，你将付出的成本和体验都将在这里获得。

BrandAnswer:

品牌的答案:

对搜索引擎的认知、接受和广泛使用是这一切改变得以实现的驱动力。

AllDrivenbytheRecognized,AcceptedandWidelyUsedSearchEngine,TheSIVAmodeldrivenbySeachPlatformSIVA模型来自搜索平台的驱动力Consumer-centric以消费者为中心,Informationondemand,实时提供消费者需要的信息,Efficientandcurrent高效及时,Basedonuseof“BigData”,以大数据为依托,Allowsactivedecisionmaking,支撑主动决策,Dialogs.notjustdirections,交互而非线性的,ConnectingtheSIVAApproachtoSeachCapabilities,把SIVA理论和搜索平台相连接,Whenconsumersneedinformation消费者寻求信息的时候他们需要搜素平台,Intheformtheywant,以消费者希望的方式出现,Inthedepthandamounttheyrequire,信息的深度和数量符合需要,Abilitytorevisit,revise,re-search,消费者能够评估、修改问题，重新搜索,Almostallalternativespresented,几乎所有可能的选择都能被呈现,Continuouslyupdated,信息是不断更新的,SIVAandtheSeachPlatformProvideSolutionsto,On-GoingConsumerQuestionsSIVA和搜索平台为不断涌现的消费者问题提供实时的解决方案,SIVAModel-BasedonSeachPlatform,SIVA模型基于搜索平台,S,I,A,V,Todaysconsumerbehaviorissocomplicatedthatmarketersmustbuildanewmarketingmodeltoseizetheconsumers“keybrandingmoments”今天的客户行为是如此复杂，因此市场营销必须建立一个新的营销模式抓住消费者的“关键品牌接触时刻“,Baiduprovidesaplatformforthatmodel,basedontheSIVAsystemofsolvingconsumerproblems百度基于解决消费者问题的SIVA模型，为这个新的营销模式提供了一个平台。

TheBaiduplatformandSIVAsystemenableconsumerstocreatetheirown,on-goingpersonal“BaiduMoments”,tosolvetheirindividualproblems,basedontheirownpersonalsearches.搜索平台和SIVA模型使消费者能够创建属于自己的、不断更新的个人的“百度时刻”，用以根据自己的主动搜寻解决自己的问题。

TheNewMarketingLogic,ThatswhatcreatesBAIDUMOMENTS,于是我们创建了BAIDUMOMENTS,-Learningaboutconsumersproblems-倾听消费者的问题所在,-Helpingconsumersfindsolutionstotheirproblems-帮助消费者获得解决他们问题的方法-Providingtheinformationconsumersneed-为消费者提供他们所需要的信息,-Showingconsumershowandwheretoaccess/acquiresolutions-告诉消费在哪凭借什么手段可以获得解决其问题的方法,-Providingcomparisonsthatallowconsumerstodeterminevalue-提供竞品信息使消费者可以比较其价值所在,“InteractiveMarketplaceofthe21stCentury”“21世纪的交互性市场”,Thereareliterallybillionsofconsumer-driven,simultaneousBAIDUmomentsatanypointintime.在任何时间点上，都有数以亿计的消费者驱动的百度moments呈现在百度平台上。

Yet,eachofthosemomentsisuniquetoeachconsumerwithintheBaiduplatformatthatmoment.当然，在那一刻，每一个消费者在百度平台上的百度moments都是独一无二的。

Solution,Information,Value,Access,单位：

十亿次/天Billion/Day,V0.22,1.8S,1.1,I,A,0.55,随机抽样1947.4万次Query数据源：

百度搜索日志，2012年10月6日19.474millionsqueryfromBaidusearch.Oct.6.2012,BaiduPlatformEnablestheCompleteSIVASystem百度平台呈现出完整的SIVA系统,ADayofSIVAintheBaiduPlatform百度平台一天的搜索,TheProcessCreatesBaiduMOMENTS,数以亿计的消费者时刻同时涌现在百度平台高跟鞋比较好的防晒霜邮编平野绫平邑莲花山商城平邑网破解以后的收费外挂破路申请书葡萄市价葡萄的营养价值葡萄副作用葡途观售后葡萄酒品牌葡萄是热性还是凉性朴恩惠微博s5武器s600现车s600什么时候改款s925银多少钱一克samsunggt-i8150samsung三星i9100gsamsung三星i9100g定制sana豆乳极白sanbansidiansandarafaceshopsandboxsaphcmpfalt-codesap系统发票校验怎么做sarahconnormakeuhighsas硬盘多少钱scm书籍scm系统研究scm资料scoopscoopupscooper平乐园卡丁车价钱平流层平面模特平面软件平面图平面图椅子平铺平铺背景平清盛台湾小吃子平清盛妻子平日妆容平时穿36码的鞋朴海美朴嘉熙朴炯植朴敏英朴明哲小学毕业可期货投资学校小学毕业能上技校么小学毕业能上什么学校小学初中心理学小学初中心理学案例分航空公司级教师升一级要什么材料小泽玛莉亚小泽玛莉亚素颜魅影魅族魅族mx重启魅族mx自魔兽攻略族mx老是重启samsunggalaxynotesana豆乳win8桌面主题windowmysql无法启动window2003mysql无法启动window7cntv无法直播windowswindows7旗版windowsmobileEachconsumerhasorcreateshis/herownBaiduMOMENTS一千个消费者就有一千个BaiduMOMENTS,NowhereIsListeningMoreImportantThanInConsumerSearch,在消费者的主动搜寻中，我们要做的最重要的就是倾听他们的需求。

UsingSIVA,AreAllAboutEnhancingandExpandingConsumerMarketplaceExperiences借助SIVA理论，帮助企业加强和扩展了消费者的市场体验,“BaiduMoments”,Consumersolutions消费者的解决方案Consumer-controlled消费者控制的系统Consumer-focused以消费者为焦点Consumerpathways消费者的到达路径Consumerchoices消费者的选择Consumerdecisionprocess消费者决策过程Consumeralternatives消费者的替代选择Consumertiming消费者的时间安排,Consumer消费者,Summary总结BaiduMomentsandSIVASearchAre.,InTodaysConsumer-Controlled,InteractiveMarketplace,BAIDUMOMENTS,BasedontheSIVAProcess,ProvidetheMarketers“KeyMarketingMoments”toco-create,buildandmonitortheirbrandwithconsumers.在今天这个消费者主导的协同市场中以SIVA为依托的BAIDUMOMENTS为营销者提供了一系列“营销关键时刻”使得营销者有机会和消费者协同创建自己的品牌,ThankYouforListeningandThankBaidu.ForThese“BaiduMoments,