第三章销售组织.ppt

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1,第三章销售组织设计与结构,销售管理,2,一、组织与销售组织,1、组织（Organization）是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动,销售管理,3,2、销售组织,是企业销售部门的组织它使构成企业销售能力的人、商品资金、情报等各种要素得到充分利用和发挥。

是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。

销售管理,4,二、销售组织在企业内的位置,在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。

在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。

销售管理,5,注意销售部门与市场部门的关系。

一种为包含关系，一种为并列关系。

（公关部、广告部、市场部）,销售管理,6,销售管理,7,三、销售组织设计的影响因素,销售管理,8,1、产品特征,生产资料V.S.消费资料专用品V.S.一般商品产品组合,销售管理,9,2、销售策略,广告V.S.人员推销拉式V.S.推式直接销售V.S.间接销售,销售管理,10,四、销售组织设计原则,1、支持企业目标实现2、合理的管理跨度与层级3、专业分工、因事设岗、统一协作4、稳定而不失弹性5、体现营销导向6、与其他部门沟通协调（生产、财会等）,销售管理,11,五、建立销售组织的步骤,明确销售组织设立的目标目标：

完成一定的销售量；获得一定的净利润；扩大市场覆盖面；为客户服务，提高客户满意度。

进行销售岗位分析按照销售岗位配置人员制定协调与控制方法改进销售业务部门的组织工作,销售管理,12,销售人员的工作,解决顾客提出的问题答复咨询向顾客提供服务针对老顾客和新顾客进行销售辅助中间商销售帮助顾客正确地使用产品与顾客建立良好的关系为公司提供市场信息,销售管理,13,第二节销售组织结构类型,1、地域型组织结构2、产品型组织结构3、顾客型组织结构4、职能型组织结构5、围绕大客户规划组织结构,销售管理,14,1、地域型组织结构,按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。

相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。

销售管理,15,销售管理,16,举例：

某汽车燃油销售公司。

每个销售员负责两个省份，向小组长负责。

优点：

（1）地区经理权力相对集中，决策速度快

（2）地域集中、费用低（3）人员集中、易于管理（4）区域内有利于迎接挑战,销售管理,17,缺点：

销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品,销售管理,18,2、产品型组织结构模式,适合于技术含量高的产品,销售管理,19,销售管理,20,举例：

IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。

这些产品差别很大，需要专业人员来负责。

销售管理,21,销售管理,22,优点：

（1）销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家

（2）生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：

（1）由于地域重叠，造成工作重复

（2）成本高,销售管理,23,3、顾客型组织结构模式,销售管理,24,优点：

（1）更好地满足顾客需要

（2）可以减少销售渠道的摩擦（3）为新产品开发提供思路缺点：

（1）销售人员熟悉所有产品，培训费用高

（2）主要消费者减少带来的威胁（3）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高,销售管理,25,4、职能型组织结构模式,销售管理,26,销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。

由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。

规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。

销售管理,27,举例：

吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。

销售管理,28,优点：

（1）分工明确

（2）有利于培养销售专家缺点：

费用高,销售管理,29,5、围绕大客户规划组织模式,有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。

举例：

中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等,销售管理,30,6、销售组织类型的新发展,巡回销售：

就是在特定巡回时间里对特定的重点商品进行的销售活动。

派驻人员制度：

就是在重要的销售地区布置销售人员，使其承担和管理所在区域的销售活动，而无需经常去公司上班，也叫派驻推销员制度。

销售团队利用外部销售组织辅助性销售组织的发展销售组织的网络化,销售管理,31,小结：

当企业规模较小时企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域

（一）的优点,销售管理,32,当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现

（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM

（二）的优点,销售管理,33,当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。

易采用（三），优点、缺点当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点,销售管理,34,考虑优缺点时，主要考虑是否有利于销售活动开展传递信息、及时供货、留住客户、收集信息对销售人员的要求费用,销售管理,35,思考：

1、P&G（宝洁）公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。

P&G产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。

问：

P&G的销售部门应该采用怎样的组织结构？

并查阅资料验证。

销售管理,36,2、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。

其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。

试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。

并查阅资料验证。

销售管理,37,比较以上组织结构，考虑：

1、哪一种模式最适合规模比较小的企业2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业5、哪一种模式费用最低,销售管理,38,6、哪一种模式与生产结合最紧密7、哪一种模式与市场沟通最顺畅8、哪一种模式管理最简单9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高10、哪一种模式会产生重复劳动,销售管理,39,销售管理,40,销售管理,41,