16电话销售篇.ppt

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电话开发潜在客户篇,（专业、激情、掌握套路）,电话开发取得潜在客户，是销售流程第一步，也是最重要的一步。

1、了解基本信息2、大致了解关键信息3、判断潜在客户等级4、建立潜在客户档案,一、定义,主体是公司电话销售员与客户方。

对电话销售员来说，需在3分钟左右的时间，了解客户的基本信息与关键信息，并向客户简介丽晶，判断有效潜在客户等级。

基本信息：

如企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况），现有管理软件供应商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），员工人数，主要产品，负责人（公司或主要部门如财务、IT）。

关键信息：

需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。

另外，客户会询问或了解我们，如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。

二、信息分类,1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓？

请问您这边是哪个部门？

请问您负责*部门吗？

请问哪位负责？

2、企业信息化现状（电脑化管理、管理软件应用状况）请问贵公司（您这个部门），现在有用到企业管理软件？

请问贵公司（您这个部门），管理软件应用状况？

请问贵公司有实施企业管理软件吗？

有接触过管理软件公司吗？

您个人有用到管理软件吗？

请教贵公司电脑化应用（管理）状况？

目前软件主要涵盖哪些功能？

财务、采购、销售、库存管理、生产管理、人事考勤、客户关系管理、分销管理、办公自动化等管理软件，都有用到吗？

（一）、基本信息,二、信息分类,3、现有管理软件供应商请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务（维护）？

请问贵公司是自己开发（委外开发，成熟化或商品化软件）,4、硬件网络环境请问目前贵公司（您部门）有几部电脑？

公司有联成局域网吗？

（一）、基本信息,5、其他信息贵公司是在*镇（工业区）吧？

贵公司规模应很（瞞）大的吧？

请问目前贵公司有多少员工？

请问贵公司是港资（民营）吗？

二、信息分类,1、信息化时间表（开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线）贵公司现在已经开始选型了吗？

贵公司年内（近期）有规划要实施管理软件吗？

2、竞争（有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案）之前有软件公司给贵公司演示过产品吗？

有报过价吗？

有提交过解决方案给贵公司吗？

企业信息化是很重要的事，目前贵公司已评估哪几家？

（二）、关键信息,3、需求此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务,二、信息分类,4、决策是贵公司老板（您个人）提出要搞电脑化管理吗？

此次软件选型发起人是您们老板吗？

此次软件评估（选型、决策）过程如何？

此次贵公司有软件选（评估）标准？

5、预算（有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否）此次软件选型，是很重要的事，贵公司对于预算，是否有明确计划？

目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗？

您个人（您老板）认为此报价合理吗？

企业信息化是很重要的事，投入也较大，此次贵公司？

您个人认为较合理价格在多少？

（二）、关键信息,6、关键评估项（客户兴奋点）,三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱,你好！

我是丽晶公司，我姓林。

我们丽晶，是中国最大的企业管理软件供应商。

产品线涵盖ERP（企业资源计划）等企业管理软件服务。

比如ERP产品-“I6-ERP”,这套产品共有二十几个模块,不但涵盖了企业管理的方方面面,比如财务、采购、销售、货仓、工程、物料控制、生产作业、车间管理、海关等管理子系统。

服务网络遍布全国，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网,以最快的速度满足用户的需求。

通过标准化的实施辅导程序，使得丽晶的管理软件系统，都能在最短的时间里,以高质量的方式成功上线。

已经成功辅导各类型企业有上千家客户。

如*有限公司是香港上市公司,集团总部在香港，分别在广东的中山、东莞、番禺、珠海等地设有五家工厂，是亚洲最大的玩具制造商；*有限公司，1976的成立于香港，是香港最大的一家专业的电子产品制造商，主要生产电子医疗、无线、通讯、家电等产品，产品远销世界各地；世界上著名的音响器材公司*有限公司，是专业制造扬声器、音箱及相关音响设备，如喇叭架、音响柜、架等，同时也是香港最大的音响器材公司，这么多成功实施ERP的案例客户，足以证明丽晶的软件产品及服务能力是国内一流的水平!

可见丽晶的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充分信赖。

四、电话开发程序,开场白、自我介绍、认识对方,即席式公司介绍,参加行销活动,赠送信息化资料,假借其它名义事项,询问信息化现状及规划（需求与时间表）,询问基本及关键信息,建立私谊及感谢对方,建立潜在客户档案,四、电话开发程序,开场白：

“您好，帮我转一下电脑部（财务部、销售部），谢谢？

”,自我介绍：

“我是丽晶公司信息部的林东艺,认识对方：

“那请问小姐，您贵姓？

”“李小姐，您好!

您这边是哪个一部门？

”,请求对方给时间：

“李小姐，您好!

您现在讲话方便吗？

电话目的：

“李小姐，您好!

我是丽晶，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下!

”“请你们公司有关负责人来参加？

”“我是丽晶，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!

”,简介公司、产品、服务、案例：

“李小姐，您之前了解我们丽晶吗？

”“丽晶是一家.。

四、电话开发程序,询问信息化现状：

“可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件（MRP/MRPII/ERP/CRM/DRP）？

”“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？

目前使用维护还好吧？

询问需求或时间表等关键信息：

“目前贵公司（你们部门、您个人）有用到企业管理软件吗？

”“之前贵公司（你们部门、您个人）有看过企业管理软件产品（系统演示）吗？

“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？

”“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？

”,询问基本信息：

“贵公司是做*产品吗？

”“是在*工业区吗？

”“贵公司大概多少人？

”“贵公司（部门）有几部电脑？

”“贵公司硬件网络环境（平台）搭建好了吗”,四、电话开发程序,建立私谊、感谢对方：

“李小姐，非常谢谢您!

”“打扰您了，耽误您时间了”“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您（与您认识），谢谢!

”“期望下次到*工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”“李小姐，那以后有机会多向您请教”“您个人电子邮箱吗”,结束语：

“我是丽晶业务销售部的XXX，再次感谢您，谢谢!

”,注意：

即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握。

请电话销售员，认真准备电话销售套路！