管理者常犯的十个毛病.ppt

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一、凡客的常规策略,一、产品策略凡客的产品是聘请欧美顶级设计师设计，秉承一流男装品牌经典款式，参考亚洲男士体型特点，选择优质的材料制作，让消费者能够以中等价位享受奢侈的品质，提倡简约、纵深、自在、环保，VANCL设计理念归纳为：

删除不必要的装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅。

VANCL的男装设计既不走性感路线，也不是惹眼的设计，但是在做工和布料质地上保证一流的品质和流行性。

VANCL整体设计风格一贯简单、优雅的精神，这其中还包含休闲和年轻化的风格体现。

VANCL自从2007年至今，前期采用“单品牌短产品线”的产品策略，发展到现阶段后，VANCL一直在尝试不断扩大产品线，寻找利润增长点，以最初的衬衫为主导线，慢慢延伸至内衣裤、POLO衫、裤子、棉线纺织再到外衣外套，鞋帽以及家居和配饰等，凡客的产品线不断地丰富，发展至今已经跨越了单一的服装范畴。

从公司长远目标来看，凡客是希望倡导一种简单得体的生活方式。

一、产品策略,VANCL拥有自己的设计团队，花费巨大的资金组建了优秀的团队，每个季度都会推出一万多种各式各样的新款产品，这是很多网上商店不具备的，带给顾客不同的风格，选择自己喜欢的产品，适合自己的风格，更加得到顾客的喜爱，一直给顾客带来新鲜感和个性化的产品，不会让品牌失去活力。

VANCL从最初仅仅只以衬衫为主到如今品类不断扩大，慢慢延伸至服装，鞋帽以及家居和配饰等，发展至今已经突破了服装的范畴，其中每个大类又分为不同的小类，这样根据不同的产品进行品类管理，按照类别的制定不同的营销策略，将企业资源合理分配，将重点产品和新品进行大量的推广，VANCL通过不断扩张其产品的宽度，延伸产品的深度，慢慢的积累出了“长尾效应”，使得一些原本不太畅销的商品由于总数量的庞大，帮助公司实现了一定的销售额。

二、价格策略,富有弹性的折扣定价。

VANCL目前的价格是大多数人都能接受的，而且还伴有许多优惠政策，消费者在网上选购的同时，包里的钱也不会因此减少，在价格上做出了相应的定价方式，以打包的形式一次性购买多件就可以得到相应折扣，比如T恤的定价就仅仅为29元，基本已经接近成本的价格，有着庞大的销量，却不为了盈利，凡客公司真正的目的在于，扩大用户规模，体现企业价值。

对于第一次购买凡客产品的顾客，凡客公司推出了68元体验购买的优惠政策，并且可以货到付款，降低了购买的要求，VANCL因此获得了不少第一次购买的顾客，大大提升了人气，占据了市场份额，这些用户中一半以上的顾客会再次选择购买凡客的产品，帮助企业提高了销量，直接降低了再次推广的成本。

三、顾客服务策略,定制类服装受到消费者欢迎，将线上线下相互结合。

由于时代的进步，人们对个性化商品的需求开始增大，基于个性化服装其本身的标准化特征，通过局部微调实现个性化比较容易，很多网站在提供标准化商品的同时开展了个人化的服装定制业务，凡客诚品也可以根据这部分顾客提供个性化的商品，凡客诚品在实现个性化商品的同时，在整个销售过程中，快递人员把顾客在网站购买的产品交给顾客的同时，凡客公司还有一项特别的流程，就是可以让顾客当面试穿，如果顾客觉得不合适可以采取相应的解决办法，可以免费退换，帮助顾客得到最好的商品与服务，在购买后30天，如果顾客还是不满意，依然可以退换产品，并销毁这件产品，保证产品品质和品牌的质量，这种用户体验政策，做到了最好，顾客的信任，获取顾客好感，大程度的满足顾客的购物体验与满足。

四、促销策略,初体验的低门槛，让顾客由于价格因素选择购买产品，第一次购买凡客的低价格，再次购买时，还会有很多优惠政策，一次性大量购买可以获得更多优惠，免邮费等一系列让顾客感到优惠的促销手段，包括由专人设计的一套搭配服饰，让许多不会搭配的顾客，选择直接购买整套搭配好的产品，不仅经济实惠，还美观时尚。

还经常有“秒杀”得产品，帮助顾客获得更大的实惠。

包括一些限时销售，在规定时间内购买会得到更多的优惠，满一定的价格就免去邮费，使得消费者会基于这样的因素，购买累计到免邮费价格的产品，促使消费者更多的购买。

五、其他网络营销策略,网络营销联盟:

充分发挥互联网价值链上分散的营销力量，是销售规模迅速激增的有效方式。

15%-18%高额的销售佣金使得众多个人网站成为了VANCL的推销渠道;口碑营销：

VANCL通过口碑营销来推广本品牌;搜索引擎：

VANCL在许多搜索引擎做了品牌关键词搜索广告;邮件营销：

把邮件的普及性与传统的DM直邮结合，使邮件营销得到实现，VANCL通过这种方式将产品促销信息发放给顾客，获取用户，达成销售。

二、凡客独特的网络营销策略,VANCL公司首先利用网络的优势得到网络顾客的认知和购买，在过程中实现了品牌建设，形成了一批忠实顾客，得到了良好的效果，与此同时公司的利润显著增长，得到规模的扩张，在这样发展的背景下，初期的策略就必须得到一定的调整，不能单一的按照初期策略运营，在增长之后的VANCL，广告的投放量进一步增大，不仅仅局限于初期的网络广告投放，增加了许多平面以及户外，还有媒体广告，通过这些方式吸引到并不是网络用户的群体，对凡客诚品的认知，形成意愿的加强，增加这部分顾客的可信度和购买的意愿，最终形成线上与线下共同宣传，共同销售。

VANCL不同于其他的B2C网络销售平台，有着各种品牌的商品，在VANCL网络商店中，所有产品不论男装、女装、配饰、家居等都只是凡客诚品这一个品牌，是一种新的商业模式，凡客诚品的所有产品，从初期的产品规划，产品设计，包括生产，所有的环节都要介入，只是针对自己网站的产品进行销售。

这保证了产品的统一与核心价值的体现，不会出现中间环节的缺失，导致最初的理念造成偏差。

一、推广策略,VANCL很明确自己的目标群体就是网民，包括公司白领，大学生，IT族群，因此凡客选择的推广平台基本没有传统意义上的媒体广告，主要选取大型门户网站，主要位置，产品的品质是广告设计突出的重点。

VANCL网页界面十分清爽，给人愉悦的购物体验，加上产品本身的质量，让人觉得VANCL是以高端衬衣专卖为理念，让人觉得就仿佛进入了一家高档专卖店一样具有安全感和信任。

VANCL在形象代言人上别出心裁，选择了创业明星、行业领袖、IT精英、草根阶级作为产品的形象展示。

标榜了VANCL的与众不同。

VANCL与各大门户网站以及中小网站进行合作，以国内的主流门户的旗帜广告实现覆盖，通过这些旗帜广告，吸引顾客眼球，增加顾客购买意愿，将更多的消费者拉入到凡客的网站中，这样的合作联盟，如果一个网站有一定的网民，就可以和VANCL合作，这些网站可以选择和本网站相关的产品信息，通过自己的网站将产品介绍给顾客，如果消费者通过这些网站购买了VANCL的产品就可以获得销售的提成，这样有效地帮助VANCL做了大量的有效推广。

重点以工薪阶层较为集中、注册用户较多的主流社区、论坛以及即时通讯工具实现重点目标人群的深度渗透，还在国内大型视频终端网站做网络媒体推广。

二、顾客服务策略,VANCL为了提供给顾客更好的购物体验，不断完善网站服务，包括在产品检索中，专门提供了顾客自己的账户，顾客自己注册之后可已进入论坛，发表自己的任何看法，和其他的顾客共同分享，VANCL还未会员提供了特别的独享专区，让这部分顾客更加忠诚于该品牌，在顾客浏览的过程中，实时记录消费者浏览过的商品，进行搜索之外提供了近期产品的热销排行，提供给顾客全面的产品信息，帮助消费者选择更适合自己的产品，VANCL网站还提供在线客服，随时解决消费者在购物过程中遇到的各种问题，让那个消费者获得更好的网络购物体验。

VANCL通过对购买顾客的数据收集和整理，建立起了一个属于自己的顾客数据资料库，对这些顾客进行有效的管理，公司可以根据这些数据对顾客的销售金额、频次、品类等方面进行统计和消费行为分析，并依据这些分析结果进行客户维系和客户价值开发营销，针对不满意的顾客，凡客会采取挽留措施，加强售后支持与服务，争取让顾客再次建立其对VANCL的信任，尽可能保留住客户。

三、多品牌策略,最近VANCL又开设了自己的旗下网站V+，不仅仅只是针对VANCL产品进行销售，还针对其他品牌包括耐克、阿迪、佐丹奴、百丽等其他知名品牌的网上商店，跟家拓宽的自己的经营范围，不断的在电子商务领域进行探索与完善。

做到了B2C电子商务的典型代表，依靠自身的品牌影响力与知名度，消费者对VANCL的信赖，获得了不少用户的喜爱。

依靠着VANCL的独特经营策略，V+的销售业绩也在不断的上涨。

这意味着VANCL正在想一个新的起点迈进，不断实现公司目标。