零售数据管理之货品管理.pptx

零售数据管理之货品管理.pptx

《零售数据管理之货品管理.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售数据管理之货品管理.pptx（44页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

零售数学实用篇之货品管理零售数学科的管理学订货季末打折清货品店售管理货铺销日常品管理货归并金流现/利润最大化l货品管理四阶段循循环管理是，订货关键是品管理的源。

货头科的管理学订货日常品管理货归并补货品的店售管理货铺销季末打折理清仓处金流现/利最小化润量失总误失结构误款失选误品配不及货调补货时不及断码归并时上机不货时对上的系列不足货存、列售不匹配库陈与销无、无、规划计划渠道和折扣技巧差选择l货品管理是经营管理的关键是其他活的起点动金投入最大资80%技要求最高先的信息技术进术果影最大的是品对结响卖产人要求最高知、理分析、操作、员财务识数统计电脑时感、流行、体育、生活、敢于、通尚觉预测热爱阅历尝试沟技巧、忍不拔、吃苦耐坚劳市管理场管理营运品管理货l经营管理的核心是货品管理l品日常管理之零售货数学l品年度管理之零售货数学l前的据分析订货会数目录l品日常管理之零售货数学l品年度管理之零售货数学l前的据分析订货会数目录l货品日常管理零售数学概念存比：

判存合理否的生意指之一销断库与标售罄率：

品好否产卖与平均售折扣率：

品的折扣失销产损打折技巧：

品生命周期产售毛利率销坪效：

算位面的店可以的收入计单积铺带来存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）意：

一位的售需要多少倍的存支持，反映的是金使用的效义单销额库来资率。

存比高，意味着存量或不合理，金使用效率低；问题销过库总结构资存比低，意味着存不足，生意以最大化。

销库难（月度量指测标）12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理NIKE3.03.54.05.0361鞋？

361服？

361配件？

新品+季应=有效存库品旧+季过=无效存库新品+品旧+季应+季过=合存综库3-3.5:

1（有效存库）1-1.5:

1（无效存库）4-4.5:

1（合存）综库（定暂）新品旧品应季过季库龄区分季节区分自上市日期起90天内的产品自上市日期起90天以上的产品符合本季节候特点的气品产不符合本季节气候特点的品产售謦率（SELL-THROUGH）：

表明品到中售出的正价比例产从货公式：

售謦率指定期正价售量间销/到量货售謦率算期通常一周，一月或一季。

计间为个个例：

举到货量到货量第第1月月第第2月月第第3月月整季（STD）整季（STD）2612472612471001004040303015158585售罄率售罄率40%40%?

85%85%6612016612011001003030303010107070售罄率售罄率30%30%?

70%70%销售数量销售数量售罄率反映了品的售速度是否受迎，要充分注新品上市的售产销欢关罄率，以便于及采取相措施解。

时发现问题并应决问题售罄率售利：

与销润售罄率85%，明量太少，出，售利不能最大则说进货现脱销销润化优秀良好差NIKE85%75%60%361鞋？

361服？

售罄率在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。

随着不同产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。

分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号。

等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观查市场状况那样获得丰厚的利润回报。

平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额在售程中必然存在一折扣失，即打折或价等，销过个损清货会员如何折扣失降到最低，就需要在前做好采分析，注意将损这订货会购上市波段，在售程中做好品管理。

销过货归并生命周期的规定正价期：

鞋上市后3月服上市后个内2-3月个内打折期：

超正价期后可以打折售。

过销清仓（打折分：

自然打折主打折）类动作用：

定市价格稳场产品生命周期越来越短：

1、求新求的消异费趋势2、外的必然内竞争NIKE的服装存基本上不影商的期策。

库响经销货订货决361的服装存有多大的影呢？

库对订货响销售毛利率=（销售额进货额）销售额=（平均销售折扣进货折扣）平均销售折扣坪效：

指每一平方米的店面所能的收益，有助于估店出，铺积带来这评单产同也有利于制定良好的人激法。

月度店坪效时导购员励办铺=月度销售店面年度店坪效额铺营业积铺=年度售店面销额铺营业积每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。

其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。

因为这样能实现坪效的最大值。

比如：

在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。

l品日常管理之零售货数学l品年度管理之零售货数学l前的据分析订货会数目录盈亏平衡点：

也就是保本点品金周率：

判金的使用效率货资转断资品金投回率：

判回情货资资报断报况l货品年度管理零售数学概念盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额毛利率意义：

是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据，也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。

例：

面举经营积100平米的体店，平均售折扣个户专卖销80%。

销售利润近似计算表店铺租金15000平均销售折扣80%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣44%毛利54000水电3000销售毛利率45%利润17500税金1500盈亏平衡点81111利润率14.6%折旧/消耗品4000如果：

销售90000销售140000订货额161000仓储物流1000毛利40500毛利63000多投入10120管理费4000利润4000利润26500增利润10350合计36500利润率4.4%利润率18.9%回报率102%102%店铺月成本（固定）月收入投入产出店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。

金周率资转=全年售销额/投入平均金资品金周率货资转=全年售销额/平均品金货资年均存库=13月的月初存和个库13注意：

算平均存，通常要加上一外的月初存。

算方法计库时个额库这种计助商店或公司跨越季，下后一季度始的存帮节并记录个开时库状况货品资金周转率：

判断资金的使用效率投回率资报=全年利润总额/投入平均金资=平均售毛利率销*金周率资转品金投回率货资资报=平均售毛利率销*金周率资转平均售毛利率销*12/存比销/品成本折扣率货进货想知道更多关于周转次数方面的知识吗？

如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。

可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。

公式：

将周转次数转化为售罄周转次数星期数=周平均售罄注意：

你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均售罄。

公式：

将售罄转化为周转次数平均周售罄星期数=该进度下的周转次数l品日常管理之零售货数学l品年度管理之零售货数学l前的据分析订货会数目录建议的订货方式：

自作一客其；将营当个户为订货引加的生意大的客（店多）的客做好；导来参订货会额较户开较户订货计划助加的生意比小的客做好基的；帮来参订货会额较户础订货计划未加的客作一整体代替其。

将来参订货会户为个订货仓库建议：

自营仓批发仓订货会前的数据分析和采购计划的制定：

订货总额订货结构（性别、品类、价位）订货SKU的宽度和深度采购计划的形成比订销=1平均售折扣销订货总额=售预计销额比订销订货总额计算例：

举某361店专卖05秋季的售销额为80万，由于店改造和店管理铺将铺水平的提升，预测06年秋季能售增销长25%，到达100万。

去年正价售销70万，平均折扣96%，特价售销10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价售比例基本一致。

销则06秋季需要多少？

订货平均折扣率=售销额/售吊牌金销额=80/（正价售牌价金销额+特价吊牌金）额=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%比订销=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万采购计划数据分析的培训教材.xls表格Sell-through:

售罄率STD（season-to-date）:

累计当季销售（一周，一个月等）BOM（beginningofmonth）:

期初库存EOM（endingofmonth）:

月末库存COGS（costofgoodssold）:

商品销售成本CLOSEOUT：

过季销售OTB（open-to-buy）:

买货金额soldpersq.foot:

坪效AVERAGESTOCK:

平均库存COLLECTION:

系列COMPLIMENT:

成本价专业术语：

NIKE的订货管理流程和方法l建立系统科学的订货流程的必要性水平是影零售能否盈利的因素之一。

订货响运动业关键期制是一又是科，必遵照一定的科流程和方法。

货订货既门艺术学须学品品增加，客的度增加。

产类户订货难客量增加，工作度增加。

户数订货组织难提高准确性订货提高客的效率和品牌公司的效率户订货组织提高客的水平和品管理水平户订货货少客公司的分歧指、品管理理念等减户与标货期货订货流程图确订单认修正订单/结构/A款订单评审输订单/下量/尺码品产预览会/思路开发宣讲量分订货总与结构析整调订货结构/度宽款选/模特秀与穿试lNIKE订货流程图量订货总/结构/度宽/款式分析确鞋、服指认订货标05秋季售销总额05秋季售销结构/存售的影库结构对销响05秋季是否有大型折扣或其他活动未是否整改形象来能力的提高营运市的自然增率场长手的情比竞争对况对近半年的店售增走铺销长势l已开店铺06秋季销售预测l订货总量分析店的售科的合单个铺销预测艺术与学结序号条件05秋实际06秋预计对销售预测的影响1销售额802正价销售的新旧货之比65%VS35%90%VS10%15%3折扣销售占比35%10%-15%4整改形象新装修和新道具20%5店铺销售能力新员工偏多店铺销售能力明显提升10%6竞争对手该商圈5家该商圈7家-8%？

7市场自然增长率15%15%8预测增长37%9预测增长的调整37%的增长应该可行1006Q3计划调整109.611订销比1.1512预测订货量126.04店铺销售预测的分析因素（仅供参考）近5个月的销售增长走势较好l订货数据的准备和分析步骤统计项目1各地区销售总量2各地区各月销售3各月中各大类销售跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩上装圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、内衣、连衣裙、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服下装梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、泳裤、内裤上装圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服下装梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、梭织裙、针织裙、内裤配件帽子、头带、头巾、护腕、围巾、毛巾、袜子、手套、其他附件、泳帽、泳镜、球、水壶、双肩包、单肩包、腰包、其他包类、系带类产品、健身毯、哑铃、其他、03前配5尺码统计6价位段统计7各店铺陈列的标准SKU各店铺鞋、服最大陈列SKU各大类中各系列（款式）尺码详细内容各月的销售占比鞋、服装、配男女各大类中各系列（款式）尺码男女中性4鞋服装各大类中各系列（款式）销售l订货结构分析区域类别2月3月4月小计成都05年售总销211.92280.42217.61710售占销比30%39%31%100%05正价售销198.54156.57183.64539售占销比37%29%34%100%06订占比货37%30%33%100%1、05年春是节2月9日，06年春提前到节1月28日，故2月售比例有所下降。

销2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特的售，成都卖销3月售占销比不比并会2月高。

3、4月迎将来5月的金黄大假，月底的售有所提销会升。

月的占比分析份订货占比整依据：

调l订货结构分析月的大占比分析份类订货月份类别05Q1售总销05Q1期间Q1品货销售预计06Q1订货金额占比金额占比占比金额2月鞋类10248%56.4246.5%46.5%158.49服装9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小计21230%121.2933%35.1%340.834月鞋类8741%47.4733%34.5%124.31服装11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小计21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合计鞋类33247%143.6539%40.1%389.76服装33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小计704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活使得售以反映需求，制定要考一点动销结构难结构订货结构虑这05Q1销售合计男子200.160.37%05Q1库存合计男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合计331.2合计1132注：

由于备05Q1平均存比大于销3.5，所以比例照售比例订货参销l订货结构分析存影售库状况会响销结构性的占比分析别订货月份类别05Q1鞋类销售06Q1预计订货售销占比占比量订2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合计564152158.49l订货总量与结构分析售量前销/后十位分析售罄率前/后十位分析找到款畅销/款的共同特征滞销找到下量的考依据。

参l流程3、产品预览会及调整订单在前开订货会10天左右一次地的品，同行会开区产预览会时进产品思路的宣开发讲通品的，手可以整。

过对产预览买调订货结构l如何设定订货结构表好的表要到的目的结构达我的是消者的，那自然要以消者的眼光待们订货卖给费么费来订货。

结构客整体上把握系列比例让户从订货结构与自店列系起，且能系列的主打色系，客订货时觉铺陈联来并选号让在能在中形成一幅晰的列户订货时头脑清陈图目前我表存在以下：

们订货问题面料和款式出点看，只是以制造商的立看待从为发来结构这场来结，而不是以客的眼光看待的，客在使用表以理解构顾来户该时难，不能整体上把握品。

比如上衣，可能是从货结构针织类它既运动的，也可能是生活，列不到一，得很。

类类陈块显乱目前的表能列有机系起，很可能使得就款款订货结构没与陈联来论，回之后以列，影售。

订发现难陈响销目前的表分太，但我的品中系列不明，订货结构类细们产开发并显只能增加工作量。

如何看待品呢？

来货结构是面料、款式？

些是以制造商的眼光看待的，不是以客的吗这来顾眼光看待的，以售系起。

来这种结构难与销结构联来要以客的眼光顾/客的需求出看待售相系，顾发来结构这与销结构联我是客，所以必以客向看待。

们为顾订货须顾导来结构客店是的呢？

顾进怎样选购我是的是生活的？

买运动还类如果的，是件的是套装的？

买运动买单还是的是梭的？

买针织类还织如果生活的，是特色明的服是其他的服装呢？

买类买显赛车还时尚每个SKU的起量是订6件，客可以很容易地以的新款户尝试难预测，的活性高。

订货灵其他流程（略）l如何设定订货结构表l品管理一，需要品管理者期的累。

货门艺术货长经验积l品管理是一科，有律可循，通可以快速货门学规过学习提高品管理水平。

货l品管理是店盈利的，者要善于究、勇于货铺关键经营研。

尝试他山之石，可以攻玉THANKS！