寿险营销话术之健康险话术.ppt

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1231、孩子生病时，您不可以说：

等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。

2、业：

听说你母亲住院了，情况怎么样了？

客：

医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取出来，现在手术已经做了，花了4万多，把我准备结婚的钱都花掉了。

业：

你父母在国营单位服务了几十年，医药费难道不可以报销吗？

客：

她的单位效益不好没钱报销。

4业：

是啊，现在的社会保障是很不够，就算在效益好的单位，得了大病也只能报销一些普通的针药，真正能救命的还是好一点的进口针药，而这些药费就需自己掏钱买，加上护理费，陪视费、膳食费等等，真是病不起啊。

客：

谁说不是呢？

业：

那你有没有想过替自己准备一份医疗保障呢？

客：

我还很年轻，暂时不考虑了吧。

业：

你也看见了，在肿瘤医院的病人都不全是老人，现在空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重，一个人得大病的机会越来越高，而且有越来越年轻的趋势，谁能保证自己不会得病呢？

5客：

业：

我现在向您介绍的保障是由重疾和医疗相结合，防范七种重大疾病，买一赔二，且住院报销，终身保障，加上意外伤害保险及意外伤害医疗保险，以防万一，你愿意听一下吗？

要是觉得好再买，不买也没关系，买不买全由你决定。

3、先生，您看了昨晚的报道了吗？

那个患了癌症的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。

万一患病的是父母，后果不堪设想。

如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？

64、陈小姐，相信你应该知道我国发病率最高、疗程又长的是什么疾病。

没错，就是癌症。

那你又知不知道一个癌症患者一年平均下来需要花多少钱进行治疗呢？

中国每年的癌症病人为160万，发病率位居全球榜首，且人数在不断上升。

还好，随着现代医学的进步，目前已经发现了很多治疗癌症的颇为有效的方法，如果能及早发现，及早接受治疗，治愈的机会是非常高的，所以我们大可这样说癌症并不再是绝症了。

7但治疗过程的费用就十分庞大，费用负担不起。

据统计，常见的鼻咽癌、胃癌等，在早期几乎有100%的治愈率，但平均要花费10万元。

人们常说：

“人什么都可以有，但不可能有病，人的一生当中最怕的是没钱治病。

”我们所拥有的一切幸福都需要健康的身体来享受。

少投资、大保险及风险转移都是现代人的新观念。

（分析需要）85、王先生，作为一名医生每天都接触很多行行色色的病人，每天都面对不同的痛苦以及死亡，当您每天面临各种疾病，您会很清楚了解到治病要花很多的钱，很多人因付不起昂贵的医疗费用而面临死亡与债务，给自己和家人带来极大的痛苦。

而我能帮助您用很少的钱换来几万甚至几十万的保障，而且可以享用住院医疗及补贴等待遇，一代投保两代受益。

保险可百年不用，不可一日不备。

966、您知不知道？

超过60%被拍卖产业，是因为健康出问题的原因？

为了支付昂贵的医药费，超过60%的产业只好被逼拍卖！

7、我们的身体内生长着23万亿的细胞，只要其中一粒不正常，就会演变成癌症，您难道不担心吗？

请仔细想一想，您有多少机会患上癌症，23万亿次机会！

108、业：

王太太，您是一位很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？

准：

业：

一般要长七年。

我们作女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念都在变化，丈夫不负责的也越来越多，（用此话术前需了解准主顾的夫妻感情，误引起反感），就算能白头到老也要独立生活好几年，不如早点为将来作一番打算，王太太，您觉得呢？

保险正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？

119、是的，保险都是为了出了险的人预备的，就像医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的，但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。

12陈生，现今社会生活节奏紧张，环境污染严重，人们意外生病的机会也多。

在国外，一个大富翁因为一次住院而破产的情况，也都是很正常的，有时候人活着挺不容易的。

健康的身体就是一笔财富，人经常在生病的时候才知道健康的可贵。

根据太原市各大医院统计，目前太原市平均每人每次住院费用是4千元，去年住院人数有50万，平均每十人就有一人住院。

如果一个人月收入是600元的话，一次住院就要花费大半年的收入，而我们知道所有的人都不可避免生病甚至住院。

医疗制度改革，使得公费医疗报销越来越少，个人负担越来越多，如何避免这笔风险，现代人许多都采用购买保险的方法。

（分析需要）10、陈生，你曾提到过你对目前日益上涨的医疗费用感到担忧，是吗？

（确实需要）13陈生，现在我向您推荐我们公司最近推出的，是现在最受欢迎的险种：

住院安心保险。

每年只要/元钱的费用，你就可以享受每年总额可高达/万元的保障，如果生病的话，这样的费用是没有什么问题的，陈先生，其实每天只要花0.14元这样一点点费用，就能为自己买一份医疗保障，而现在坐一次公共汽车都至少要1元钱。

如果生病了，需要住院，保险公司每天会支付80元的补助，这个补助期有180天也就是长达半年时间，补助费用可达1.44万元。

14如果做手术，还可根据不同手术的种类获取不同的补偿最高可达5000元的手术费，一般的手术治疗都是在这种范围内。

如果不幸患的是癌症，保险公司则每天的补助高达180元，同样补助长达半年，也就是一共支付3.24万元。

这样我们就不会因住院时间长，多支出的医疗费用感到发愁了，可以安安心心接受最好的治疗，也不会因此给家庭带来经济上的困难。

1512、没有用您买不买没关系，今天我们成为朋友了是吧！

如果有一天，您躺在病床上正为住院费用犯悉的时候，我做为朋友来看您，您希望我是带上鲜花还是保险给付金？

有社保社保上有封顶线，下有起付线，遇到小病住院还凑合，万一有大病，重病怎么办？

再说还有许多项要自费呢！

我公司推出的健康险正是对社保的补充，让我给您介绍一下我们公司的条款，好吗？

1612、先生：

您知道现在太原市的空气指数是多少吗？

您认为您的工作压力大吗？

饮食习惯适当吗？

据国家卫生部统计，新发癌症病人人数比例日益升高，谁都不愿患病，更加恐惧癌症，但致癌的因素很多，谁能肯定自己一定能避免这种疾病呢？

万一很不幸地患上癌症，虽并不等于死亡，但治疗癌症所需要支付的住院、手术、疗养等费用是非常庞大的。

17我公司目前一直推行的住院安心险及附加住院医疗险由于赔付率较高，远远高于国际同类产品费率，于近期即将停售，特别适合那些在污染比较重的地区。

生活、工作压力大、生活紧张又或有家庭病史的人投保。

其特点是缴费低廉，保障大。

而且是属于津贴型保险，可以在万一不幸初患重病之后，获得对抗疾病的坚实的经济后盾，使患者可以在毫无后顾之忧的情况下，全力战胜疾病。

1813、赵先生，不知您是不是经常看报、看电视？

经常有报道，现在生态环境越来越恶化，空气、水都给污染了，连蔬菜水果也不例外，我们现在生活条件是越来越好，工作压力却也越来越大，精神负担重，生病的机率越来越高，尤其是癌症发生率。

赵先生，你有没有注意，各地的医院数量不断在增加，规模也越来越大，看病的人还是要排长队（看主顾表情）。

赵先生，不知您有没有医疗保险？

19那你是这单位真不错。

不过，现在的医药费、住院费都高居不下，有点问题交个几百、上千块是家常便饭，严重疾病动不动上万元。

一住院奖金都没了，甚至工作也没了，还要合出额外的营养费，一般家庭你觉得能承受得了？

我这里倒是有一个很好的财务计划，可以帮您解决这一后顾之忧，您花几分钟听一听好吗？

2014、王先生，您好！

我想您出听说了今年的医改政策吧？

在大病情况下，国家只承担地区基本工资的4倍补贴，即3万元左右，而您知道，一但患重大疾病，这点补贴是杯水车薪，而绝大部分将依靠商业保险进行补充，像您这么有身份，有远见的成功人士，一定不会只是依靠社会医疗统筹，这是我公司新近推出了一份社会医疗补充保险，让我来为您介绍一下2115、人一辈子不可能不生病，生老病死每个人都逃不过的定律，发病律高、医疗费用高，您是否考虑过这个问题呢？

公司原有医疗保险由于费率太低即将停售，您现在状况非常适合拥有一份全面的医疗保险，我可以占用您一段时间吗？

2216、作为女性，您把全部的爱心都奉献给了您的爱人和孩子，您真的是很伟大，与此同时您是否感觉到了您肩上的担子重了很多。

是否您这样认为，“因为我很善良，很有爱心，不幸是不会落到自己身上的，”对吗？

（肯定不是），当您真的发生不幸的时候，您的家人、亲戚、朋友能照顾您一生一世吗？

俗话说“久病床前无孝子”。

这个世界上每个人都最爱自己，只有自己才能帮自己，所以我希望您能在您身体健康的时候珍惜自已，留一些关爱给自己。

而这份关爱就是给自己上一份保险。

2317、如果一年内不生病，保费不是白交了？

保险是一种消费，您的理解非常正确，您的想法我们公司也曾考虑过，三年前我们公司就有这样的还本型医疗保险，它的特点是满期后不论是否发生理赔均将保险本金还给客户，但保费是不还本的十倍，保险公司是运用本金的利息来经营的，其实类似的险种对您来讲是不划算的，现在公司已经不销售这样的产品，怎么讲呢？

换一个角度来看，您现在只是用您本金的利息来购买健康险，而本金依然可由您自主支配，不受保险公司的控制，岂不更为灵活，何况每天也仅需支出一元的利息24先生，就算退给您也没有多少钱，这点钱对您来说也不算什么，重要的是您可以得到一份几万元的保障。

如果把这笔钱存到银行，倒是可以如数退还，一但您病了它能给您几万元钱吗？

要知道，您是买了一份保险啊。

保险的意义这不仅帮助遇到困难的您，还帮助许许多多参加保险的其他人。

您在承担家庭责任的同时，也承担了对社会的一份责任。

25医疗保险有如一只救生圈，就是在不需要的时候购买，当您需要它的时候，却没有它，那您就永远都不需要它了。

每年交保费400元，十年交保费4000元，一朝住院，保费全收回，谁能敢说自已十年之内都不会住院呢？

26是的，现在的产品是比老的产品高出2倍，但其保障的项目比原先增加了很多，保额也提高了许多，另一方面来讲，谁能保证自己十年内不生病呢？

以当前件均370元计算，十年也只不过支出3700元，据98年的医疗数据统计，大城市平均每次住院的直接费用高达4037元，这里还不包括每次住院的间接费用（交通费、陪床费等）平均为947元。

更何况随着未来医疗水平的提高，住院的花费只增不减，所以您的这项投资应该是明智之举。

27目前推出的两个险种保费相对较低，佣金较少，相比之下住院医疗的发生率又相对较高，理赔的过程会给业务员增加相当的工作量。

这个问题总公司在健康险运作系统流程设计的过程中已就理赔的手续简化了许多。

另外，目前的市场开拓是依托于是老客户基础上再开发的过程，如何让我们的老客户能切身感受到保险的功用。

在他生病住院的时候送上一份关怀，而不仅仅是在病入膏盲或领取年金时，相信这比任何语言都有说服力，你的客户不但感同身受，而且还会成为你的义务推销员，如此的受益与成本投入您认为值得吗？

28业务员现在的销售计划一般都停留在一二档次之间进行选择。

下面让我们看一组数据：

根据国家卫生部1997年7月公布的关于全国城乡住院发生状况和费用调查报告，98年平均每次住院的直接费用城市为4037元，还不包括每次的间接费用（交通费、陪床费）947元，每次住院治疗的时间为16天，整个医疗费用中药费占比高达60%，由此计算出平均每天的药费为150元，从保险的补偿原则出发，我们推荐的险种档次至少二三档，才能让客户在经济上和心理方面得以平衡。

29有句话说得好：

“没什么可别没钱，有什么可别没病。

”小病会让您难受好几天。

大病就可能造成倾家荡产，生活无着落的严重后果，很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。

生老病死是自然规律，“生，老，死”是我们无法改变的，“病”却是我们能够预防和控制的。

可通过锻炼，增强体质，抵抗疾病侵袭，通过购买健康险，获得生病是急需的各种费用，借助现代高度发达医学技术，控制疾病，延长生命，保证高质量的生活。

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