零售数学--售罄率案例.ppt

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零售数学零售数学透过现象看本质透过现象看本质零售数学的一般概念零售数学的一般概念分析数据背后的机会分析数据背后的机会讨论问题讨论问题:

如何制定现值如何制定现值零售数学与单店提升零售数学与单店提升零售数学的重要性零售数学的重要性捕捉商品机会的最大化商品采购商品采购影响当季业绩的重要环节影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现是专业能力的体现运用科学分析运用科学分析,预计未来市场的实际需求预计未来市场的实际需求以最小的代价换取最大的商品机会以最小的代价换取最大的商品机会把控货品结构把控货品结构,优化商品组合优化商品组合合理控制库存合理控制库存;有效提升毛利有效提升毛利运用商品生命周期理论确定商品现值运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证并最大化的保证毛利率毛利率将商品在正确的时间将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费正确的地点销售给最适合的消费者者商品信息的搜集商品信息的搜集,整理与分析整理与分析关注各竞争品牌的商品动态关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司并反馈给总公司运用专业技能分析商品数据运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数为销售及零售部门提供数据指引据指引零售数学专用名词解释零售数学专用名词解释售罄率售罄率（Sell-Through）定义定义:

计算某段时期内销售与进货的比例计算某段时期内销售与进货的比例公式公式:

（某段时期内某段时期内）销售数量销售数量/进货数量进货数量（或期初库存或期初库存）特点特点:

根据期间范围的不同可分为周售罄率根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率月度售罄率,季度售罄率季度售罄率运用运用:

单品的季度售罄率控制在单品的季度售罄率控制在70%80%为宜为宜;高于这个范围表明高于这个范围表明货品的深度不够货品的深度不够,销售和利润都没有达到最大化销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围而低于这个范围则表明款式选择失败则表明款式选择失败,商品利润降低商品利润降低零售数学专用名词解释零售数学专用名词解释售罄率售罄率例题例题:

某款商品某款商品,3月份时进货月份时进货80件件,当月销售当月销售25件件;4月份销售月份销售20件件.请问请问:

该款商品该款商品3月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少?

该款商品该款商品4月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少?

该款商品的总售罄率是多少该款商品的总售罄率是多少?

零售数学专用名词解释零售数学专用名词解释售罄率售罄率答案答案:

该款商品该款商品1月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少?

答答:

1月份销售数量月份销售数量/1月份进货数量月份进货数量25/80=31.25%该款商品该款商品2月份的售罄率是多少月份的售罄率是多少?

答答:

2月份的销售数量月份的销售数量/2月份的期初库存数量月份的期初库存数量20/（80-25）=36.36%该款商品的总售罄率是多少该款商品的总售罄率是多少?

答答:

总销售数量总销售数量/总进货数量总进货数量（20+25）/80=56.25%零售数学专用名词解释零售数学专用名词解释售罄率售罄率注意注意:

售罄率并不能反映销售的绝对值售罄率并不能反映销售的绝对值售罄率可作为检验订货效率的最大指标售罄率可作为检验订货效率的最大指标零售数学专用名词解释零售数学专用名词解释SKU定义定义:

SKU=StockKeepingUnit最小存货单位最小存货单位说明说明:

例如一款商品有例如一款商品有2个颜色个颜色,那么就是那么就是2个个SKU;一个一个SKU相当相当于一个单品于一个单品运用运用:

SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富的宽度决定了产品的种类是否丰富,但但SKU的宽度与定货的宽度与定货数量的深度是呈反比的数量的深度是呈反比的;换句话说换句话说,当订货指标金额既定的情况下当订货指标金额既定的情况下,产产品品SKU的数量越多的数量越多,则单品的定货数量越少则单品的定货数量越少;反之反之,如如SKU的数量越的数量越少少,则单品的定货数量越多则单品的定货数量越多.科学、合理的科学、合理的SKU宽度既可以保证产品宽度既可以保证产品的架构组成丰富的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例保证必要的库销比例,集中优势资源集中优势资源.5%5%20%20%40%40%35%35%销售占比销售占比15%15%35%35%35%35%15%15%SKUSKU占比占比DDCCBBAA产品等级产品等级零售库存专用名词解释零售库存专用名词解释库销比库销比定义定义:

某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例（均以零售价计均以零售价计）公式公式:

库销比库销比=期初库存零售金额期初库存零售金额/本期销售零售金额本期销售零售金额说明说明:

公司要求库销比在公司要求库销比在3.54之间属于健康的范围之间属于健康的范围,但根据经销商但根据经销商的实际情况的实际情况,库销比建立在库销比建立在4.55之间是可以接受的之间是可以接受的运用运用:

库销比过高库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周资金周转效率低转效率低;而库销比过低而库销比过低,则意味着库存过低则意味着库存过低,销售没有最大化销售没有最大化;保障保障库销比的长期稳定性库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现是公司正常良性运转的表现零售数学专用名词解释零售数学专用名词解释库存结构库存结构库销比反映的是库存总量中出现的问题库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理但总量合理未必结构合理库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等说明说明:

库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态了库存货品的构成形态运用运用:

库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的100.00%100.00%37013701100.00%100.00%35033503总计总计7.11%7.11%26326324.58%24.58%861861网球鞋网球鞋23.40%23.40%86686627.89%27.89%977977跑步鞋跑步鞋69.49%69.49%2572257247.53%47.53%16651665篮球鞋篮球鞋库存占比库存占比库存数量库存数量销售占比销售占比销售数量销售数量系列名称系列名称分析数据背后分析数据背后的的机会机会分析数据背后的机会分析数据背后的机会单店提升单店提升72.52%72.52%266266100.00%100.00%702702100.00%100.00%968968100.00%100.00%3838总计总计71.98%71.98%515118.66%18.66%13113118.80%18.80%18218215.79%15.79%66钱包钱包38.71%38.71%19191.71%1.71%12123.20%3.20%31315.26%5.26%22登山包登山包29.87%29.87%54543.28%3.28%23237.95%7.95%77777.89%7.89%33电脑包电脑包43.75%43.75%45454.99%4.99%35358.26%8.26%80805.26%5.26%22公文包公文包80.00%80.00%13137.41%7.41%52526.71%6.71%65657.89%7.89%33腰包腰包93.42%93.42%5510.11%10.11%71717.85%7.85%767613.16%13.16%55圆桶包圆桶包74.44%74.44%23239.54%9.54%67679.30%9.30%90907.89%7.89%33时尚挎包时尚挎包93.87%93.87%131328.35%28.35%19919921.90%21.90%21221221.05%21.05%88双肩背包双肩背包72.26%72.26%434315.95%15.95%11211216.01%16.01%15515515.79%15.79%66单肩背包单肩背包售罄率售罄率库存余额库存余额销售占比销售占比总销售数总销售数量量进货占比进货占比总进货总进货数量数量SKUSKU占比占比SKUSKU数量数量系列系列答问题答问题:

有款品两货有款品两货,A,A是进货是进货100100件件,B,B进货进货7070件件,在上市满在上市满11月个时月个时,A,A售了销售了销7070件件,B,B售了销售了销5050件件.请问请问:

如果在能行的现进补货话如果在能行的现进补货话,你你拿款行会选择对进补货拿款行会选择对进补货?

什为么什为么?

答案答案:

我会选择A,然售罄率看虽从来,B似乎更高一些到了达71.4%,而A的售罄率为70%,但这种情况下我们更应该关注的是销售绝对数量更高一些的A.（当然,最好的选择是对这两款都进行补货）分析数据背后的机会分析数据背后的机会如何规避期货风险如何规避期货风险A：

做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系：

做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。

列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。

B：

对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的：

对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的认识认识好看好卖好看好卖C：

高端商品：

高端商品=科技附加值高或产品设计前卫科技附加值高或产品设计前卫=产品针对性较强产品针对性较强中低端商品中低端商品=设计平和中庸且性价比较高设计平和中庸且性价比较高=适合广泛消费者适合广泛消费者D：

关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”：

关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”分析数据背后的机会分析数据背后的机会数字无法说明整个问题数字无法说明整个问题A：

如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析：

如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义并无意义B：

对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试：

对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试C：

运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成：

运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技D：

注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有：

注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有10%15%的的SKU是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的定货总数量不应超过的定货总数量不应超过5%E：

当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非：

当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非常危险的常危险的分析数据背后的机会分析数据背后的机会数字无法说明整个问题数字无法说明整个问题我们是为市场选择商品，不是为自己；我们是为市场选择商品，不是为自己；我们是为未来选择商品，不是为现在！

我们是为未来选择商品，不是为现在！

讨论问题讨论问题如何制定现值如何制定现值什么是产品现值？

什么是产品现值？

就是市场所能接受的就是市场所能接受的,符合货品现阶段价值的定价策略符合货品现阶段价值的定价策略制定现值应注意哪些问题？

制定现值应注意哪些问题？

积极的价格保护原则积极的价格保护原则遵循商品生命周期理论遵循商品生命周期理论,定期对价格进行调整定期对价格进行调整上市日期安排合理，符合季节特点上市日期安排合理，符合季节特点现值就像一个杠杆现值就像一个杠杆,用于平衡供需关系用于平衡供需关系;换句换句话说话说,供不应求的供不应求的商品应保证较高的现值水平商品应保证较高的现值水平讨论问题讨论问题如何制定现值如何制定现值为什么要制定现值？

为什么要制定现值？

按计划按计划,依据规律出清货品依据规律出清货品;保证现金流的周保证现金流的周转转,现现金只有在流通过程中才能实现增值金只有在流通过程中才能实现增值追求毛利率的最大化追求毛利率的最大化如何制定现值？

如何制定现值？

商品的售罄率是一个风向标商品的售罄率是一个风向标结合库销比的规律制定现值结合库销比的规律制定现值现值的制定要根据库存结构的变化现值的制定要根据库存结构的变化要控制现值在短时期内出现的波动现象要控制现值在短时期内出现的波动现象现值的调整要讲求时机现值的调整要讲求时机,降价过早降价过早,会影响商品会影响商品的毛利的毛利率率;降价过完会阻碍商品的有效出清降价过完会阻碍商品的有效出清