爱多阳光AB计划.ppt

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案例分析：

爱多“点石成金”的神话阳光A计划和阳光B计划简介分析评价阳光A计划1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。

胡志标考虑品牌经营，快速完成的关键有两个，一是找有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

同年11月，胡志标揣着成龙拍的广告片和8000多万元的经销商预付款，走进了中央电视台的梅地亚中心。

当日，爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒的标板，夺得电子类第一名，使人们预感到了一个新的时代VCD时代的到来。

简介随着爱多的崛起，国内在一夜之间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分一杯羹，胡志标要将他们消灭在萌芽状态。

于是，并进行了两次的大幅降价，1997年，爱多的销售额从1996年的2亿元骤增至16亿元，出现在中国电子50强排行榜上。

当标王的感觉真好，1998年就快要到的时候，他第二次走进北京梅地亚中心。

这一年的标王争霸战中，爱多一举以2.1亿元的天价成为新的标王。

分析广告市场造势的法宝名人效应利用影视巨星成龙的名气使人们对爱多品牌是信任，也是对爱多实力的认可，带动人群。

播放时间的正确选择爱多用巨额占领重要时间段广告标版，信息流加大，使人们更加熟悉爱多，提高知名度。

价格上：

降价销售，提高销售量，占领市场份额。

短短半年时间内新科、万利达等老牌厂家降幅超过40。

这个被称为“阳光行动A计划”的降价狂潮，彻底击垮了业界的暴利防线，爱多的市场份额迅速上升，首度超过了万利达成为行业的老二，知名度更是跃居第一，一举树立了行业领袖的品牌形象。

1997年，爱多的销售额从1996年的2亿元骤增至16亿元，出现在中国电子50强排行榜上。

营销上：

把价格的降低与即将到来的新年和“香港回归”巧妙联系在一起。

连续降价，提高竞争优势到了次年春节前后，胡志标再次让那些还没有从“1997旋风”中缓过神来的同行瞠目结舌利:

阳光A计划的实施，能充分利用企业的现有资金，提高现金利用率。

利用广告、价格、促销在短时间内使企业竞争优势明显提高，使企业更快成长起来，因此该计划是很成功的。

评价弊:

对“标王”的盲目追捧，把企业大量资金都用在广告上，容易导致其资金链断裂。

大面积的降价销售，使企业利润得到了很大的损失。

简介分析评价阳光B计划“阳光行动B计划”是随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间而提出来的。

主要手段：

使消费者购买爱多产品的一次性消费支出转化为消费投资。

简介“阳光行动B计划”的增值服务方案有以下三方面内容：

第一，是立即实现的增值：

自1997年11月1日起，爱多公司以更有竞争力的价格为消费者提供更好的产品，全面调低价格，最高降幅达500元；第二，是即将实现的增值：

爱多公司将建立“爱多阳光服务网络”，自1998年开始，陆续向广大爱多VCD产品用户推出三大系列服务工程：

分析

（1）“金蝶工程”爱多VCD的用户时刻把握世界影音的动态，获得超值享受。

（2）“宝典工程”“爱多阳光服务网”的用户每两个月将得到一份爱多公司赠送的精美影视资料。

（3）“千店工程”1998年爱多公司将在全国组织上千家影音制品商店为“爱多阳光服务网”用户提供优惠打折服务，节省爱多用户在购买软件时的支出。

第三，是持续不断的增值：

爱多人本着“我们一直在努力”的执着信念，还将持续不断地创造服务契机，为爱多用户提供更多的实惠和尊荣阳光B计划失败原因分析：

该计划投资巨大，起码投资在2亿元以上，由于资金严重不足，资金链断裂，使这一计划中途夭折。

对爱多长远的战略么有做出正确规划，做决策太草率，没有与公司高层管理者统一决策。

公司合作伙伴及内部管理不足。

阳光B计划是一个没有切合爱多实际情况的错误决定，超出公司的可控制范围，致使公司出现了严重的财务危机，必将失败。

该计划的失败使公司的销售下降，市场份额下降，迫使胡志标决意再度挑起市场份额之争，致使后面爱多无法控制的局面。

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