市场调查与研究的方法.pptx

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市场调查与研究的方法附注:

本教材的编写借鉴了昆明邦信市场调查有限公司相关资料,仅限于博威集团内部培训使用2013东南西北唐吉歌德1课程大纲：

、市场调查的基本知识、市场调查的基本知识

（1）市场调查概论P3

（2）市场调查方法P502、博威市场调研的方法、博威市场调研的方法

（1）调研内容P83行业研究竞争对手研究新产品研究

（2）调研方法P90二手资料调研电话调研法实地调研法各种特殊调研法（3）撰写报告P95报告格式写报告的技巧推广报告的技巧参考资料推荐：

企业营销人员如何进行市场调查唐吉歌德2第一章市场调查概论市场调查的概念市场调查的发展市场调查的内容市场调查的分类市场调查的资料收集市场调查的功能市场调查的意义市场调查的程序与步骤市场调查的资料整理关于市场调查报告的再认识唐吉歌德31.1市场调查的概念什么是市场调查市场调查的机构唐吉歌德41.1.1什么是市场调查

（1）一般的定义：

指以科学的方法收集市场资料，并运用统计分析的方法对所收集的资料进行分析研究，发现市场机会，为企业管理者提供科学决策所必要的信息依据的一系列过程。

美国市场营销学会的定义：

一种借助于信息把消费者、顾客以及公共部门和市场联系起来的特定活动，这些信息用以识别和界定市场营销的机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。

唐吉歌德51.1.1什么是市场调查

（2）市场调查有广义与狭义之分，狭义的市场调查指针对顾客行为所作的市场调查；广义的市场调查除了顾客行为之外还包括市场营销过程的每一阶段。

唐吉歌德61.1.2市场调查的有关机构专业市场调研机构广告公司的市场调研部门政府部门的市场调研部门学术专业研究机构的市场调研部门社会团体的市场调研部门企业本身内部的市场调研部门唐吉歌德71.2市场调查的发展

（1）市场调查的起源1911年柯蒂斯公司成立商业调查部，开始进行市场调查活动1911年凯伦克广告公司率先采用邮寄卡片的调查方法1929年美国开展了第一次分销普查1914年哈佛大学成立商业调查研究所1919年芝加哥大学邓楷的商业调查一书出版1937年美国市场营销协会编写市场调查技术一书唐吉歌德81.2市场调查的发展

（2）市场调查的发展20世纪50年代以来，计算机技术的发展与普及推进了计算机在市场调查中运用，并进一步促进了市场调查的发展；美国大多数大公司销售额的0.1%3.5%被用于市场调查，其中1/41/2被支付给专业市场调查机构；大多数国家都先后成立了全国性的市场调查组织，并设立了大量的国际性市场调查组织；1977年，制定了“市场营销和社会调查业务国际准则”。

唐吉歌德91.3市场调查的内容市场环境调查市场需求调查竞争对手调查产品调查销售调查广告效果调查唐吉歌德101.3.1市场环境调查市场环境的含义指作用于企业生产与经营的一切外界力量的总和。

市场环境调查的主要内容政治法律环境调查经济环境调查社会文化环境调查科学技术环境调查地理气候环境调查唐吉歌德111.3.2市场需求调查市场需求的含义指在一定的支付能力下市场上对生产出来的供应最终消费与使用的物质产品和劳务的总和。

市场需求调查的内容社会购买力调查市场商品需求结构调查消费人口结构调查消费者购买动机调查消费者购买行为调查唐吉歌德121.3.3竞争对手调查竞争对手调查的主要内容包括竞争对手的数量与经营实力竞争对手的市场占有率竞争对手的竞争策略与手段竞争对手的产品竞争对手的技术发展唐吉歌德131.3.4产品调查产品调查的主要内容有产品实体的调查产品包装的调查产品品牌的调查产品服务的调查产品市场占有率的调查产品价格的调查唐吉歌德141.3.5销售调查销售渠道调查销售渠道是指商品从生产者到消费者所经过的流通途径或路线的，销售渠道调查即指对商品销售过程中的通路所进行的调查。

促销调查指对企业各种促销方式的效果进行调查。

包括人员促销、营业推广和公共关系等。

唐吉歌德151.3.6广告效果调查广告受众的界定关于广告送达率广告媒体调查广告记忆广告与销售业绩的关系唐吉歌德161.4市场调查的分类按照市场调查的目的分类按照调查对象包括的范围分类按照调查的连续性与否分类按照调查的地域范围分类唐吉歌德171.4.1按照调查的目的分类探测性调查描述性调查因果关系调查预测性调查唐吉歌德18探测性调查

（1）概述探测性调查通常是最无结构和最不正式的调查，进行探测性调查的目的是为了获得有关调研问题大体性质的背景资料。

探测性调查通常在项目开始的阶段进行。

探测性调查的用途获取背景资料定义术语与概念阐明问题和假设确定调研的优先次序唐吉歌德19探测性调查

（2）实施探测性调查的方法第二手资料的分析：

通过各种途径收集有关二手资料经验调查：

从经验丰富的人员处获得有用信息案例分析：

回顾与分析问题相似的可用信息焦点（小组）访谈：

座谈会，头脑风暴法投射技术：

要求参加者投射于特定环境回答问题唐吉歌德20描述性调查描述性调查概述当调研的目的只是要了解现状时可以实施描述性调查。

描述性调查通常通过对谁、什么、哪里、何时、怎样等问题的回答来进行。

描述性调查的分类描述性调查可以分为横向研究与纵向研究两大类型。

所谓横向研究是指仅在一个时间点上对研究总体进行测定。

纵向研究则通过对相同样本的重复测定来完成。

唐吉歌德21因果关系调查因果关系调查概述因果关系调查是为了了解市场出现的有关现象的之间的因果关系而进行的市场调查。

因果关系调查的主要目的是解决“为什么”。

其目的是在两个以上的变量中寻找原因与结果关系，确定自变量与因变量，明确变化方向，并建立变化函数。

唐吉歌德22预测性调查预测性调查概述预测性调查是为了预测未来市场的变化趋势而进行的调查，它着眼于对未来市场状况的调查研究。

预测性调查是预测的一个重要步骤，并建立在描述性调查、因果关系调查的基础之上。

唐吉歌德231.4.2按照调查对象包括的范围分类全面调查非全面调查唐吉歌德24全面调查全面调查概述全面调查是对调查对象中所有单位全部进行调查的一种市场调查，其目的在于要获得研究总体的全面、系统的总量资料。

全面调查一般而言仅限于调查对象有限的情形下使用，当调查对象太多时，全面调查需要花费大量的调研费用。

仅当全面调查非常必要时，可以进行全面调查。

全面调查的使用普查：

全国性的普查是最常见的一种全面调查新产品试销的跟踪调查唐吉歌德25非全面调查非全面调查概述非全面调查是对调查对象中的一部分样本所进行的调查，非全面调查一般按照代表性原则以抽样的方式挑选出被调查单位。

常见的市场调查多为非全面调查。

非全面调查的优点更容易实施费用低廉唐吉歌德261.4.3按照调查的连续性与否分类经常性调查定期性调查一次性调查唐吉歌德27经常性调查在选定市场调查的样本之后，组织长时间的不间断的调查，以收集由时间序列的信息资料。

经常性调查常用于对销售网点产品销售量的调查。

唐吉歌德28定期性调查定期调查是在确定市场调查的内容后，每隔一定的时期进行一次调查，每次调查间隔的时间大致相等。

通过定期调查可以掌握调查对象的发展变化规律和在不同环境下的具体状况。

常见的定期调查有月度调查、季度调查与年度调查。

唐吉歌德29一次性调查一次性调查是为了某一特定目的，只对调查对象作一次临时性的了解而进行的调查。

大多数情况下，企业所进行的调查都是一次性调查。

唐吉歌德301.4.4按照调查的地域范围分类地域性市场调查全国性市场调查国际市场调查农村市场调查城市市场调查唐吉歌德311.5市场调查的资料收集资料收集的原则二手资料的收集原始资料的收集唐吉歌德321.5.1资料收集的原则全面性原则针对性原则时效性原则计划性原则唐吉歌德331.5.2市场调查的二手资料收集

（1）什么是二手资料什么是二手资料经过整理加工的书面资料。

经过整理加工的书面资料。

二手资料的种类二手资料的种类二二手手资资料料包包括括内内部部资资料料与与外外部部资资料料，企企业业相相应应可可建建立立内内部部资资料料库库与与外外部部资资料料库库。

外外部部资资料料中中的的二二手手资资料料主主要要来来自自于于统统计计资资料料、业业务务资资料料、财务资料和其他资料。

财务资料和其他资料。

唐吉歌德341.5.2市场调查的二手资料收集

（2）二手资料的优点获得速度快所需费用少容易获得可有效补充、丰富原始资料唐吉歌德351.5.2市场调查的二手资料收集（3）二手资料的缺点获得二手资料的度量标准可能与研究者的度量标准不相符合二手资料的分组标准对研究者来说可能不适用费尽周折获得与研究者度量标准相符的资料很可能已经失去时效性唐吉歌德361.5.3市场调查的原始资料收集什么是原始资料直接从市场环境中获得的、未经加工整理的资料。

营销人员就当前研究的项目而收集整理的资料。

原始资料的来源消费者零售商批发商企业唐吉歌德371.6市场调查的功能市场调查的基本功能是：

为企业管理者提供决策所必需的基本资料唐吉歌德381.7市场调查的意义市场调查是市场预测的基础市场调查是企业正确进行决策的前提市场调查是市场机制发挥作用的重要途径市场调查是政府宏观调控的基本依据唐吉歌德391.8市场调查的程序与步骤

（1）预调查阶段的工作提出问题初步调查正式调查的实施制定调查实施计划准备所需调查表格并进行抽样设计收集调查资料调查结果的处理阶段的工作调查资料的整理分析提交调查报告并对调查结果进行追踪唐吉歌德401.8市场调查的程序与步骤

（2）确定调研的必要性定义所需要解决的问题确立调研目标确定调研设计方案确定信息的类型与获取渠道确定收集资料的方法问卷设计确定抽样方案与样本容量收集资料资料整理与分析撰写调研报告唐吉歌德411.9市场调查的资料整理审核分类编码汇总列表唐吉歌德42调查回收问卷的审核问卷审核过程可能发现的问题不完整问卷：

问卷没有填写完全。

对某些具体问题的不响应：

拒绝回答某些问题。

全赞成或全反对模式：

对所有问题作出一致肯定或否定的回答。

中间线路模式：

对大多数问题的回答为“没有意见”。

不可信的响应：

在可靠性检查中表现出不一致。

唐吉歌德431.10关于市场调查报告的再认识市场调查报告的格式要求市场调查报告的撰写市场调报告作用的正确评估什么样的市场调查报告是一份好的市场调查报告唐吉歌德44市场调查报告的格式要求

（1）本次委托的课题名称（标题、委托方、日期）调查报告的目录（章节与附录）调查报告概要调查报告的正文（目的、资料收集过程、结论）本次调查的结论与建议必要的附件（表格与计算过程）案例唐吉歌德45调查报告概要列明本次调查的委托人说明本次调查的目的说明本次调查的范围说明本次调查的对象简要介绍本次调查的内容介绍本次调查所使用的样本确定方法介绍本次调查的资料收集方法与过程介绍本次调查的数据处理方法表明调查人员对本次调查的态度唐吉歌德46调查报告的撰写专门性调查报告的内容调查结果摘要调查目的调查方法统计分析（包括软件说明、报表与图形）结论与建议附录唐吉歌德47市场调查典型报价单（500样本单位，100元单位样本）项目序号项目名称项目费用（元）备注1问卷设计20002问卷印刷10003访问员培训200020人X50元4试调查250050样本X50元5访问员劳务支出7500500样本X15元/样本6访问礼品支出10000500样本X20元/样本7调研差旅费5000督导与巡查差旅费8问卷回收处理1000500样本X2元/样本9数据处理8000程序设计数据分析10调研报告撰写400011报告打印与装订2000文字排版，5份装订12项目利润5000税金与利润唐吉歌德48市场调查费用构成唐吉歌德49第二章市场调查的方法固定样本的连续调查非固定样本的调查唐吉歌德502.1固定样本连续调查法

（1）概述所谓固定样本连续调查，是指对同一样本进行长时间的、反复的调查。

固定样本连续调查常用于对消费者的调查唐吉歌德512.1固定样本连续调查法

（2）固定样本连续调查的优点时间连续，有利于进行趋势分析一般而言具有较高的回收率资料具有较高的可信度固定样本连续调查的缺点时间长，费用高对样本的稳定性有较强的依赖唐吉歌德522.2非固定样本的调查2.2.1询问法2.2.2观察法2.2.3试验法2.2.4展示会法2.2.5综合法唐吉歌德532.2.1询问法询问法的具体类型市场调查过程的控制唐吉歌德54询问法的具体类型面谈调查邮寄调查电话调查留置问卷调查唐吉歌德55面谈调查的优缺点面谈调查的优点最具弹性回收率高有利于沟通面谈调查的缺点成本高受地域影响比较明显受访者无法对问题进行过多的思考容易被访问员诱导唐吉歌德56邮寄调查的优缺点邮寄调查的优点空间范围广费用低廉有利于受访者思考后回答问题邮寄调查的缺点回收率低时间长问卷回答质量差唐吉歌德57电话调查的优缺点电话调查的优点时间短受访问员影响小电话调查的缺点无法展示产品不能深入访问不易取得受访者的合作唐吉歌德58电话调查的发展电话普及率达到40%以上,电话调查就是有效的随着生活与居住方式的变化,电话调查显得更为重要电话调查的方式传统电话调查电脑辅助电话访谈全自动电话访谈电脑柜调研电话号码的选择受访者确定替代样本的确定唐吉歌德59电话调查的发展（1996年）年）国家电话调查（%）邮寄调查（%）面谈调查（%）丹麦532424德国441144卢森堡77023挪威641719俄罗斯17377瑞士631522英国372535瑞典58339欧洲平均351648中国内地2.373.2唐吉歌德60电话访问适当时机选择星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计91222.123.415.615.924.123.216.122.6121724.234.138.119.418.636.724.225.917点半22点半80.887.160.957.964.467.366.872.7合计39.349.630.830.733.935.531.936.1唐吉歌德61电话调查案例上海神州受上海罗氏委托进行赛尼可潜在用户调查时间总接通次数拒访次数非目标客户数完成问卷有效接通率2001/3/143/18762830233605100013%2001/3/233/25442415501874100023%唐吉歌德62留置问卷调查的优缺点留置问卷调查的优点回收率高有利于受访者独立思考回答问题留置问卷调查的缺点费用高空间范围小唐吉歌德632.2.2观察法观察法的优缺点观察法的运用市场调查过程的控制唐吉歌德64观察法的优缺点观察法的优点具有较高的准确性简便易行客观不存在沟通的障碍观察法的缺点不够深入、具体费用高、时间长唐吉歌德652.2.3试验法试验法的优缺点试验法的具体类型试验法的运用市场调查过程的控制唐吉歌德66试验法的优缺点试验法的优点资料客观、具体直接真实地反映市场方法科学试验法的缺点时间长、费用高不能用于进行趋势分析影响因素复杂多变，难以准确分析唐吉歌德67试验法的具体类型事前事后对比试验控制组同实验组对比试验有控制组的事前事后对比试验唐吉歌德68事前事后对比试验

（1）网点1网点2网点3网点4事前销售额21282221事后销售额31393532事前事后变动10111311唐吉歌德69事前事后对比试验

（2）事前事后变化趋势柱形图唐吉歌德70控制组同实验组的对比试验

（1）网点1网点2网点3网点4网点5网点6控制组销售额232124试验组销售额353234唐吉歌德71控制组同实验组的对比试验

（2）控制组与实验组对比试验唐吉歌德72有控制的事前事后对比试验组别事前值事后值变化量对比效果控制组3235315试验组345218唐吉歌德732.2.4展示会法展示会法的优缺点展示会法的运用市场调查过程的控制唐吉歌德74展示会法的优缺点展示会法的优点可以集中收集市场信息资料真实可靠展示会法的缺点样本容易产生偏差费用昂贵唐吉歌德752.2.5综合法综合法是对上述各种方法的综合运用，它有效的避免了各种方法的部分缺陷，因而相对而言更为有效。

但容易导致调查的失控与成本的上升。

唐吉歌德762.6网上调查网上调查概述网上调查的优点网上调查的缺点网上调查的步骤网上调查的方法唐吉歌德772.6.1网上调查概述网上调查是借助于联机网络、计算机通讯和数字交互式媒体实现研究目的的市场调查方法。

网上调查的大规模发展源于20世纪90年代。

网上调查具有自愿性、定向性、及时性、互动性、经济性与匿名性。

唐吉歌德782.6.2网上调查的优点组织简单费用低廉客观性好不受时空与地域限制速度快唐吉歌德792.6.3网上调查的缺点网民的代表性存在有不准确性网络的安全性不容忽视受访对象难以限制唐吉歌德802.6.4网上调查的步骤确定目标市场设计调查问卷选择调查手段电子邮件发送问卷利用自有网站展示问卷借助他人网站展示问卷调查结果分析唐吉歌德812.6.5网上调查的方法按照调查者组织调查样本的行为，网上调查可以分为主动调查法与被动调查法按照网上调查采用的技术，网上调查可以分为站点法、电子邮件法、随机IP法和视讯会议法唐吉歌德82第三章PW市场调研内容行业研究竞争对手研究新产品研究唐吉歌德833.1行业研究通常一个企业面临着三个环境，而行业环境研究着重于分析大环境与中环境：

大环境：

即宏观环境，分析方法有：

PEST、STEEL。

中环境：

所在行业环境分析，分析方法包括但不限于波特五力模型、波士顿矩阵分析模型等。

小环境：

诸如企业竞争力分析，这个企业可以是自己，也可以是竞争对手，简单的说即一个产品在为满足客户价值，所经历的各价值增值链的过程，分析方法有：

BENCH-MARK跟踪研究法、杜邦财务分析法等。

唐吉歌德843.1.1大环境分析PEST：

政治因素/经济因素/社会因素/技术因素STEEL：

社会因素/技术因素/经济因素/环境因素/法律因素维度分析内容已颁布或即将颁布的宏观经济政策（参考依据）如何回避可能对我公司产生的威胁如何抓住由此产生的发展机遇PW分析格式PW分析资料来源a.政府机构：

国家发展与改革委员会b.咨询公司：

北京中经天信息、安邦每日信息唐吉歌德853.1.2中环境分析波特五力模型分析法麦特莱切割线市场现状的五力分析麦特莱切割线市场现状的五力分析行业内部行业内部竞争激烈竞争激烈强强卖方议价能力卖方议价能力新进厂商的威胁新进厂商的威胁替代品的威胁替代品的威胁买方议价能力买方议价能力较弱较弱强强强强供货厂商绝对集中（但PW母线存在品质与交期不稳定，价格并不具有市场竞争力）厂商更换供货商的成本高规模效益明显产品日趋同质化现有厂商的可能性报复反应强烈从严格意义来说，激光切割并非替代品其它替代材料如复合线有待调研与论证主要厂商生产份额近似产品无明显差异不同厂商的战略意图相差很大小企业对市场反应更快（比如废丝换铜线项目，我方在规划，但小厂已在运营）产品同质化严重客户更换成本低大部分客户对价格敏感度很高唐吉歌德863.1.2中环境分析波士顿矩阵分析模型波仕顿行业分析法分析业务：

以市场吸引力和业务经营能力来分析并评估企业产品及行业选择。

此方法不仅适用于新业务的选择，也适用于对既有业务的分析与评估。

投资者可以进行量化评估，对比不同业务的吸引力与获取能力，并决定是否投资该产业或还是实行收缩或发展策略。

唐吉歌德873.2小环境分析（竞争对手分析）BENCH-MARK，标杆研究分析（Rothschild，1979）：

1、创新和设计能力1）技术资源a.技术理念b.专利c.技术复杂性d.技术一体化2）人力资源a.核心任务和技能b.外部技术群体的使用3）研发资金a.研发投入总额b.占销售额的百分比c.整个时间范围内的一致性d.内部集中e.政府扶持4）技术性策略a.技术专业化b.技术能力c.资源能力d.时效性：

开始，仿制5）管理过程a.全面质量管理或6西格玛b.质量屋2、生产能力1）实物资源a.产能b.厂房：

大小、地理位置使用年限c.设备：

自动化、维修灵活性d.工序：

独立性（流程型/离散型）、灵活性2）人力资源a.主要人物和技能b.工作队伍：

技能组合、统一3）供应商a.质量b.能力c.承诺4、财务能力1）长期a.负债/资产比率b.负债成本2）短期a.现金或现金实物等价物b.贷款额度c.负债类型d.负债成本3）清算4）经营回报a.边际利润b.利润c.现金流d.销售、资产、营销支出的回报5）人力资源a.核心任务和技能b.人员调整/流动6）财务评估系统a.预算b.预测c.控制3、市场能力1）销售队伍a.技能b.规模c.类型d.地理位置2）分销网络a.技能b.类型3）服务和销售政策4）广告a.技能b.类型5）人力资源a.主要任务和技能b.人员流动6）销售待遇a.总额b.随时间变化的一致性c.占销售额的百分比d.薪酬体系5、管理能力1）核心人物a.企业核心任务制度的目标和优先次序b.价值c.薪酬体系2）决策a.决策层次b.决策类型c.决策速度3）战略规划a.计划的类型b.计划的重点c.计划的时间跨度4）人员配备a.员工资历和人员流动b.员工经验c.职务调动政策5）组织a.集中程度b.职能划分c.人员使用情况唐吉歌德883.3新产品研究产品概念：

三个层次-核心、形式、外延产品线组合：

宽度、长度、深度、一致性新品开发流程：

概念化、产品化、商品化概念化中选择产品的五个原则：

原则一：

选择最舍得花钱的目标客户群原则二：

分析产品利益点在客户心目中的迫切性原则三：

分析产品的心理属性与利益属性原则四：

分析产品所处的行业阶段原则五：

分析产品的价格可比性唐吉歌德89第四章PW市场调研方法二手资料调研电话调研法实地调研法各种特殊调研法唐吉歌德904.1二手资料调研我们推荐的思考方法海量的阅读独立的思考纸质化的方案360度的沟通不足点的发现我们推荐的报告形式-不锈钢市场调研报告/铜镁合金市场调研报告资料来源：

不许偷懒了，因为网络不是唯一唐吉歌德914.2电话调研你要知道什么？

是否把想知道的用问题的方式结构化了，是否在逻辑顺序上调整优先级？

你要打给谁？

对方接听你电话的利益驱动点是什么？

你的身份应该是？

如果身份确定了，你对问题（产品）了解吗？

什么时间打呢？

如何破冰？

如何在分钟内消除对方的疑虑与距离？

准备纪录的表单了吗？

如何用电话预约拜访？

如何结束交谈？

是否要总结呢？

如何锻炼出吸引人耳朵的声音？

（男人渴望被尊敬，女人渴望被认同）唐吉歌德924.实地调研实地拜访原则：

做一个受欢迎的人、做一个专业的人、做一个守时的人；如果有可能，做一个给受访者送去利益利益的人。

调研行业时，我一般这样做的：

以客户的身份，先找到竞争对手，取得对方的样本册，寻找下游行业，同时了解对方价格与利润、大客户的情况；根据竞争对手下游行业的反馈，直接先去拜访下游行业的协会，了解一个行业的市场容量和市场的区域分布情况，并取得行业协会会员名单；根据会员名单，拜访几个有代表性的大客户，了解他们的月需求量、付款方式、对帐期的要求。

（需要资源：

假名片、采购单）还有一种方式，找到金属材料经销商：

以PW身份直接去找其谈铜材料的代理事宜；了解其现代理的竞争对手铜材料产品情况，包括价格、结款方式、信用、品牌；与经销商保持长期联系，以便其为你提供长期的竞争对手新品与价格信息。

需要资源：

带齐PW现有的所有宣传材料，让别人觉得你是大公司，愿意和你深入交谈。

对几种角色的处理：

老妖、小鬼、小甜甜。

唐吉歌德934.4各种特殊调研法营销就是一场战争，战争只有一个衡量的标准成败，在遵守法律与商业道德的基础上，调研必须像一把锋利的尖刀，插向竞手的薄弱点。

客户协助渠道商协助物流商协助供应商（如设备、原料、辅料）协助安插内线咨询公司名义（如ERP、HR咨询、营销咨询、财务咨询）挖墙角设立或资助协会投资成为股东正式访问“兵无常势、水无常形”，更多调研方法有待你的探索，但不论如何操作，请记住：

知道别人不知道的或至少比别人先知道唐吉