消费品工作人员培训教材.docx
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消费品工作人员培训教材
消费品工作人员培训教材
□消费品业务员的教育训练规则
（一）新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一礼拜左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
（1）本公司简介。
（2）本公司人事规章。
（3）本公司产品的行销概况。
（4）推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。
先随同一名资深绩优的业务员造访客户,时刻约一个月。
结束后正式派任。
（二）老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举行,才能提高业务员素质。
2.采取集训的方式较易生效,时刻约3天。
3.课程必需连贯。
本次集训和下次集训的日期均要计划出。
本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时刻不要与营业顶峰时刻冲突。
例:
月初送货忙碌的公司则集训时刻不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。
业务员在集训期间一概不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者必然要亲自听讲过。
7.事前与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。
务必要求讲师预备讲义。
8.事前将一切集训有关事宜以书面发给每一名受训的业务员。
例如:
（1）集训日期。
（2）地点。
（3）报到时间。
（4）课程。
（5）个人携带用品。
（6）作息时间表。
9.中午要安排午睡时刻,受训业务员一概强制睡午觉。
10.晚上歇息时刻必需准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、饮酒、打牌等,以避免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部份时刻给受训业务员发问。
（三）除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师别离在各分公司上课。
□润豪汽车音响公司业务员推销教材
（一）业务员的行动准则
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具有充分的产品知识,尤其是新产品。
5.成立商情。
6.增强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐
9.妥帖处置抱怨。
10.培育爱公司的精神。
（二）开拓新经销店的推销技能（分解动作）
1.第一步:
预备
（1）服装仪容
1头发要勤清洗,梳整齐。
2胡子每日刮修。
3指甲应常修剪,不可留太长。
4制服常洗涤,并且要烫平。
5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
（2）自我训练笑容。
（3）预备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
（4）拟订造访计划:
1预计拜访日期、时间。
2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
（5）若造访后尚未成交,则下次造访前必需有充分预备,不可盲目造访:
1对方反对的主要理由是:
2我当时的回答是:
3我应该作的回答是:
2.第二步:
接近
（1）递名片后的开场白:
用"称赞"的方式。
例:
1老板,您的生意真好,生意兴隆。
2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
（2）注目的方式:
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
（3）重视第三者。
（4）自己找座位坐下。
（5）从聊天切入正题。
（6）多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
（7）名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:
商谈
（1）依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?
哪一种厂牌最畅销?
哪一种价位最畅销?
③（如果有销售韩国厂牌）韩国主机好卖吗?
利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?
有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
（2）老板回答时,要一面听,一面记录下来。
（3）向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若感觉适合,则开始说明本公司产品。
4.第四步:
展示
（1）业务员必需事前反复演练展示的方式,直到熟练为止。
（2）说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。
尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
（3）鼓励老板发问。
（4）展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
A:
AUTHORITY权威
B:
BETTER质优
C:
CONVENIENCE方便（含:
服务）
D:
DIFFERENCE新奇
5.第五步:
缔结
（1）不买的信号:
1抬肩。
2手握拳。
3两手交叉抱胸。
4摇头。
（2）会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。
例:
订货多久能送来?
（3）发觉老板有购买的信号时,当即斗胆提出缔结要求。
（1）缔结的方法:
1拜托、拜托。
2假设已成交。
例:
进多少?
什么时候送货?
③二者择一。
例:
进这种机种或那种机种?
④建议式。
例:
依我这几年来的经验,我建议您......。
（5）缔结时应留意之点:
1有信心、勇气尝试缔结。
2不要着急。
3成交时不得露出得意万分的表情。
4成交后约定的事项一定要记下。
5若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。
缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
6.第六步:
善后
（1）明示付款条件。
（2）不要久留。
（三）关联推销术
1."关联推销术"即"蚕食解决法"。
就是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己"适应卖"、"喜欢卖"的产品。
3.业务员不可只卖廉价的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应增强推销。
4.业务员对于本公司每一种产品,必需有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店完全了解。
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不睬会经销店说:
"向你们公司买这些已经够多了!
留些生意给别公司做吧!
"增强关联推销。
8.增强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤增强关联推销:
（1）各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。
（2）分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
（3）周会检讨成果。
（四）收款要领
1.如何避免"货款回收率太差"
（1）开拓新经销店时,必需明告付款条件。
（2）找出经销店最适当收款时间,进而养成"定期收款"的原则:
必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。
（3）收款时,不可摆出"低姿势"。
例:
不可说:
"老板,对不起!
我来收款。
不知道您今天方不方便?
如果您今天方便的话,请跟我结清货款。
",否则会被经销店吃定,拖延付款。
（4）收款时,不要讲太多话,可运用"压力式面谈"，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。
（5）收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。
（6）业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。
（7）该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。
（8）经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。
（9）业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。
（10）起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。
若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵（声音不要太大,但要让旁边的人听到）。
（11）对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:
连续几天晚上去拜访,与之"泡"（例:
一起看电视、抽烟、泡茶）,直到货款结清为止。
（12）业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。
（13）业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。
（14）业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。
如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。
2.如何避免"票期被拖长"
票期被拖长的原因和对策如下:
（1）某些经销店老板具有贪便宜的习性。
〔对策〕:
总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。
使业务员有所警惕。
（2）业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:
业务员必须了解"收款重于一切"的观念,准时前往收款。
3.如何避免"尾数被折让"
坚持不被经销店折让。
向经销店说:
"被折让的金额,公司会扣我薪水"。
（五）预防呆帐要领
1.倒闭前的征兆
（1）不正常进货：
一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。
对于经销店的不正常订货,应深入了解。
例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货（在结帐的前几天订货）,且订货量超出其以往的销售量甚多。
遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。
（2）货物流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。
此时,业务员要注意该经销店是否"转售同行","填支票洞"?
（3）削价求售:
经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。
这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。
因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。
例如:
利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。
（4）不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利（例如:
削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润）。
这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。
（5）游手好闲:
目前市场,"汽车电机行"的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业（例:
股票、炒地皮）,在财力和人力上显然较勉强。
万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。
在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。
（6）私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。
如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。
严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。
因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
（7）延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然。
（8）会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。
因此,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。
（9）仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁,精神饱满。
最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。
经查证结果,并无生病事情。
此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。
（10）风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。
因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前"束货"。
同时,赶紧收款。
（11）突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。
最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。
此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。
（12）进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。
（13）老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。
此时,业务员更要增加拜访次数,
查出老板常不在是否和信用红灯有关。
（14）向本公司过度捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:
1进货量多。
2连本公司不畅销的产品也大量进货。
3对品质也不再计较。
此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。
（15）第六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。
这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。
也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。
当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。
2.征信调查的技能
（1）新经销店交易前调查:
1向同区域的经销店调查其信用。
2向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用（例:
开业多久?
人品?
）。
③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有。
说词:
"店面这么大,店租一定很贵吧!
"
（2）新经销店交易后调查:
①针对新经销店尽可能收现金。
②新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会。
照会内容:
开户多久?
提存记录?
有无退补记录?
（3）向老经销店的会计人员、师傅打听:
有无转投资或兼营其他行业?
如有,有无亏损?
（4）分公司主任必需每一个月查看"经销店ABC分析",注意有无原C级经销店无缘无端一下
子升为A经销店,注意是否有恶性倒闭的可能。
（5）业务员应尽可能与别公司业务员"联线",针对各经销店的信用,互通消息。
（6）各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,常常与本地别的经销店往来。
分公司主任应尽力使该老板愿意作本公司的"线民"。
当他了解某经销店信用有问题时,当即通知咱们。
（7）对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加造访次数,或故意选在三点半前去造访,而且长屁股式的一坐就是大半天。
从经销店的各种反映,就可确认其是不是有倒闭的可能。
（六）培育客户要领
1.巡回线路安排最后一家,公事办完后,陪他聊聊。
2.以和气的态度,热心指点老板、师傅的产品知识。
并以敬烟等培育与师傅的情感。
3.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀。
4.守信。
与经销店约好的情形必然要遵守。
5.深度了解该经销店的一切有关方面（例:
老板癖好、特殊专长、家庭成员等）的概况,作为话题。
6.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价。
强调有利处先来找他。
7.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕。
8.每隔一段时刻总公司营业部领导亲自造访经销店。
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