设计师成功签单经验流程.docx
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设计师成功签单经验流程
成功签单经验流程：
一、
1）自我介绍;
2）客户需求;
3）解答需求;
4）情感沟通;
5）了解家庭主要构成;
6）引起客户的购买欲望;
7）谈公司流程;
8）签单。
二、
趁热打铁型：
因判断客户比较急于装修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面设计图，第三天出预算，且无让价，成交!
量房到签合同三天速成!
成单秘诀：
速度，充分了解资料，准备俱全!
三、
1）客户基本情况;2）介绍公司背景，历史，曾经做过的案例;3）公司施工优势;4）设计师方面的优势和特色;5）公司的售后服务及客服内容;6）拿协议出示给客户。
四、
1）透过前5分钟给客户一个深刻的印象;
2）透过公司工程管理赢得客户;
3）透过作品可以赢得客户;
4）透过谈判技巧运用赢得认同;
5）透过外围环境影响比如行业口碑，赢得客户;
6）透过非常好的方案赢得认同;
7）真诚对待客户，用心服务客户也可赢得客户;
8）透过效果图也可赢得客户;
9）透过公司材料优势展示可赢得客户。
10）工地展示也可以赢得客户。
五、
客户在看过我的工地后，透过项目经理介绍来到公司找我，和我聊装修的想法，我先是认真聆听，然后分析给他听，从装修风格入手，谈些做过案例的感受，谈装修材料的运用，软装家私搭配等等，并借助效果图材料样板等工具使客户感觉很愉快，很充实，于是我提出收费等正式流程，业主很快交了设计费用。
我也成功拿下此单。
六、
谈单时，首先十分钟前要感染客户赢得客户心，博取客户的兴趣到进一步发展，充分了解客户的需求，投缘于客户之喜好，给予他（她）需求的方案，促使他签协议。
下定金、ok!
七、
速度：
XX先生，第一次到公司咨询，简单谈公司优点，市场的缺点，个人设计的案例，自我介绍下，得客户认可，交完量房费用量房。
晚上做方案，第二天约客户谈方案，做方案同时报价齐出，认可签订设计协议签定施工合同。
八、
1）自我介绍，公司介绍;
2）需求询问;
3）解除阻扰;
4）2分钟要求成交一次;
5）再次解除阻扰，提出签单要求。
6）交定金，搞定。
九、
此客户在某品牌公司签了设计协议的情况下，认识了我们公司，我们公司的热情让他们对我们感兴趣，在其他公司还没有帮他们解决他们想要的，在我们这里帮他解决了。
我们的认真得到了他们的认可。
所以虽然此单子不是很大，但是我个人认为做事只要用心帮客户解决了他们想要的，让他们对你有了依赖。
那无论什么困难的单子都不是问题。
十、
三个方面:
1）品质说服客户，品质是什么?
1，2，3，
2）服务感动客户，怎样理解服务?
1，2，3（满足客户一起需求）
3）诚信吸引客户，诚信就是利润?
1，2，3
十一、
1）真诚;
2）热情;
3）多为客户着想。
十二、
1）前期了解业主小区的周边环境，人文，交通等状况。
2）了解和预测业主年龄，阶段的喜好，兴趣等。
3）从外在初步评估业主的修养和购买能力。
4）从谈话中去控制业主心里低价，装修心态，购买能力。
5）业主想得到的是不是我们所能给予的（消除业主对装修的疑虑）。
十三、
1）挖掘客户心理;
2）介绍公司名誉，优越性，理念;
3）真诚让客户签单。
十四、
1）主动邀约，使准客户觉得很主动，热情;
2）问之何小区，可以为之后话寻找话题，可以让客户感觉我们业务很广，能力不错;
3）简介公司一些使客户无须担忧的话题，有别他人的重点。
很成功，很快!
十五、
1）设计方案没有好坏，可能设计师会觉得此方案合理，但客户未必，所以客户喜欢的就是最佳方案;
2）客户无论贫富永远都是那句话最佳方案是要功能，要效果，要低价。
。
。
。
。
3）沟通是设计师了解客户喜好的第一步!
跟客户谈单的时候千万不能说：
差不多，大概，也可以之类的含糊话语。
4）设计方案的表现，要让客户感觉设计师各方面很诚实可靠。
5）设计方案的讲解让客户重视信任你。
6）设计方案到预算砍价阶段，预算项目要细：
积小成多!
容易引起纠纷的绝对不能包!
!
如：
地板、地砖、拉手等。
7）在施工前千万不要相信客户说：
水电材料差不多就行!
最后总是最好的办法。
写好价，多退少补，或客户自购!
增减项带CAD图带签字。
8）家装一定要干的干净，快。
越拖时间就是越改的多成功率就越不高!
9）在施工中千万不要轻易给客户赠送项目，这样客户不但不领情还很可能变的很被动。
10）家庭装修表面是装修房子，实际上是在做人，你的设计再完美，得不到客户信任都是徒劳呀。
十六、
1）先了解客户的地址和家庭情况（例如成员，结构，生活习惯，文化背景：
2）了解客户寻找本公司的原由，途径，本公司在对方心里的印象。
3）介绍自己使客户对自己产生信任（例如自己的工作经验，教育背景，得奖情况。
表彰情况）
4）介绍公司，让客户对公司做更深入的了解，更加信任公司：
如客户口碑，工地情况，设计
5）针对性的了解情况,如对房子的房型有什么想法，对生活有什么要求，可进行间接引导，告诉客户公司对服务（售后）的要求和标准化。
6）成交/签单。
十七、
1）要自信，先看准客户的类型;
2）用专心知识打动客户;
3）用心设计。
十八、
1）初次见面，首先要给客户留下深刻好的印象，主要谈公司目前的管理状况，个人的工作时间及公司咯啊半的思想模式，个人发觉这很重要，很多客户对公司成立人的职业，思维非常在意，很简单客户找公司找设计师，其实他对人品更在意，让人觉得人品好的一定会多自己的工程负责。
2）初次见面如果有对设计十分重视的客户，则只需把几种风格，参照，图片，案例大概描述，你是需给他传达你的理念即可，切记不可谈的过多，谈的越多死单的概率越大。
想想你一下都说完了，别人对你就没有什么好期待的了。
3）我会在谈施工方面着重把一些公司现场拍摄时工地现场给客户看，每个客户对施工都很在意，你给他看到一个干净，整齐，规范的现场说服力很大。
4）接着这些大的谈完就该提签定意向定金的事。
我的以往经验来看，以上方面如果都提及，几乎这个客户都会签，不过也有些客户，觉得初次接触我们公司不了解，想回去了解了解的，此时说服这个客户还是很有希望。
这时千万别放手，但又不能让客户看出太急于想签。
这时只能把当前的优惠条件放大在客户面前，如果客户不在乎这些那就几乎没戏，可是绝大多数客户心里还是会贪便宜，你的一刺激，几乎都能拿下，我的经验是：
说话时们艺术，很重要，一定要注意自己的说话方式以及肢体语言，学会察言观色等方面丰富的知识，有利于和客户拉近距离，然后签单就很容易。
十九、
1）初次见面，态度谦虚，端正，尽量完整的了解客户的需求，并恰当的提出促成签意向协议的要求。
2）预约量房时间，进行房屋测量师时，在现场再次确认客户需求，并进行适当调整，与客户讨谈，同时需做准确记录（态度谦虚，稳重），约下次见面时间及内容。
3）初次看方案时，需要做充分准备，做1到3个平面方案，最好做出顶面及地面方案，以及风格装饰示意图。
（态度谦虚，稳重）签订设计协议，收取设计费用，约下次见面时间及内容。
4）此次见面：
需与客户确认—>效果图，立面图，水电图（近完整的整套图纸）需讲解到位。
注：
效果图须是精心搭配过的。
约下次见面时间及内容。
5）见面谈预算，在此前需自己细心看过预算，并根据客户心里价位做调整。
尽量做到较接近于客户心理。
客户来了后，向客户解释并试探其口气，促成直接签订施工合同---à成功。
总结：
整个过程需速度快，并有节奏，要有主导的态度。
二十、
1）了解客户：
您好，装修房子吗?
您房子哪个小区。
简单了解：
客户房子多少平方，喜欢设计风格，准备什么时间住进去，最关心的问题，希望选择什么样的装饰公司为客户服务。
2）自我介绍，我是鼎天装饰设计师，从事设计2年时间，主要擅长现代风格设计，然后简单介绍公司，横河路807号是宁波鼎天在北仑在早成立的分公司，历经8年之久。
有近十年家装实战经验的装饰专家曹XX担任该分公司经理。
王先生我们也谈了这么久，其他大的方向确认下来了，如果可以的话，我们是签一个设计保障书吧，我们装修份3个大步：
平面方案------设计-------施工，到现在您对我还不是很信任，我们一步步来，先去吧您房子测量过来，我出个平面方案，到时您只要过来看平面方案效果就可行，行的话我们在进一步操作，不行的话，我们商讨完再不满足，晚年把300元定金如数给您。
您看行吗?
3）电话短信销售;
4）签设计合同。
5）施工合同。
二十一、
前期接触客户——沟通与客户交流——交订金——量房——平面方案——平面方案确定——效果图——预算——签合同-------------张杰
二十二、
一、了解客户心理需求，基本情况
二、介绍公司特色及优势（公司具有非常详细、系统的资料）
三、回答客户疑问，达成共识，免费提供测量，平面方案
四、预约客户，共同商讨平面方案，签定设计协议（设计保障协议书）
五、出效果图、预算，详细的施工图纸，签定合同。
二十三、
第一步：
电话沟通，上门量房，了解业主
第二步：
出好方案，签设计协议
第三步：
稍微修改方案，约客户来公司
第四步：
预算做好，签定合同
二十四、
一、业务员跑来的单子，交给设计师，第一件事情先塑造设计能力（可以通过四大风格，和自己最成功的三到四套作品来推荐给客户让他对你的设计先认可）先搞定人!
二、塑造公司，可以通过无忧装修新概念来了解（1设计2材料3环保4施工5管理6代购主材，要让客户深刻了解公司品牌和特色工艺
三、找感觉，感觉好了，下订单，签协议，交定金，量房（确定看平面时间）
四、看平面方案时，事先准备好与平面设计相关的图片，让客户找到家的感觉，从而快速确认好平面方案。
五、平面方案确认后，签立面设计协议，30元/m2,分二次收取，要让客户感觉只有付了钱才得到最佳的效果，天下没有免费的午餐
六、我们每走一步都要围绕我们的目标在做事，我们的目标就是签单，只有签了单才能体现价值，才能体现公司价值。
二十五、
一、自我介绍，递名片
二、告诉这次沟通目的
三、问其需求、疑虑
四、解答内容
五、谈谈公司优势、沟通感情
六、促成签单
七、收钱、签单、感谢------------------张珊珊
二十六、
设计前：
短期了解客户的信息：
1家庭成员情况、喜好、风格、喜欢的颜色、心理价位、忌讳的东西等
2让客户了解公司的情况，讲重要
3让客户了解设计师本身的情况，如做过的案例
4在根据客户的情况、档次，是多谈环保、工艺还是谈设计
施工合同前：
1充分展示自己的设计来说服客户
2引导客户的消费
3充分说明公司的优势，用公司的优势来击破其它公司的竞争
4一一化解客户的忧虑
5强化客户选择本公司的重要性
二十七、
一、解惑
正常情况下能被你约到或到公司的客户基本上对你公司的规模、企业形象比较清楚，无需你再缀叙什么资质阅历，开始的时间是客户的一个考察期，也是一个徘徊疑问期，要做好的就是解决好所有疑问，用专业知识打消客户顾虑。
二沟通多方面
在打消客户的专业方面顾虑之后，就要使对生活对各方面的理解没有人愿意把房子交给一个不懂生活也不知能否胜任的人，取得他们信任就是一个关键，找到突破口，找到共鸣，或是把自己足够闪光或细腻的一面展示出来
三构想蓝图
在对专业基于本人考查完后，业主又会回到对家的构思，需要我去引导，引导客户在我们的努力下，会有怎样的一个新家在他面前，让客户自己亦能想家，想象也一定比现实更让人憧憬
相信几步之后，业主基本信任认可放心，可以把家交给我!
二十八、
我的谈单心得：
就是跟客户第一接处，通过最短的几分钟，首先把客户分分类，大多数都是有诚意来的，但不排除有些那种来搞乱的，所以要先区分出来，当区分出来之后，我会想办法让客户把自己心里想要问的一些问题，然后我再为客户解答，解答满意了，第一步成功了一下，然后再轮到我去向客户了解一些他们不知道怎么表达出来的问题，然后我再跟他针对房型的一两个要点详细的说服客户，再向他介绍推荐公司的一些优点，在这个情况下，客户就对你设计师跟公司就有一定的了解跟信任了，这个时候就可以把意向书推出去了，只要前面交谈过程吸引了客户，后期签单意向就没问题了。
二十九、
一、拉距离，做朋友
二、了解客户的需求
三、解决客户的问题
四、快速做好方案
五、迅速联系客户，要求到公司沟通方案
六、确定客户的意向
七、先做好沟通的客户，迅速签单，慢慢消化难沟通的客户。
1，企业的品牌。
2，设计的品质。
3，价格的优势。
4，工程的质量。
5，卖好自己，服务，精神，速度。
三十、
1，不能盲目的谈设计，而是和客户之间拉近距离。
2，善用用上的工具，前期准备工作做充分。
3，对自己有信心。
4，客户认可的方案和设计才是最好。
三十一、
1，前期客户上门初步的一些谈话，传达给客户一些对自己的认识和公司的优胜，加深客户对公司和设计师印象。
2，因为有前奏，第二步将是去房子里量房，实地在和客户进一步的详细谈话，大概方案实施，让客户接受你的设计方案，认可你的想法。
3，下一步交定金，可以出一步更详细的方案a,效果图，b,预测
4，对效果图与预算给客户解析。
5，客户接受签合同——出施工图。
三十二、
1，速度
2，用心，用脑
3，让客户转介绍
三十三、
1，制定目标并量化目标
2，指定谈单的话术，用自己的方式把他写下来
并在每次谈单时，心中不断的重复。
3改进量房的工具，做到专业量房，专业设计，专业谈单。
4合理的提高收费标准，不用害怕涨价，让自己和员工知道我的客户群体定位。
三十四、
当时客户是在公司搞活动的时候，客户一家四口，要求简洁大方，但又不失品味，客户的房子是一套二室一厅，在跟客户谈公司的优惠活动，他是一名厨师，客户自己先说出想法，然后给他做了2个方案，碰方案后，客户选了一个最合适的方案，书房，客厅，卫生间，两个卧室，厨房，当时他要求厨房一定要大气，足够让他有操作的空间，我跟客户说：
客厅是我们的脸，要花费一些心思去修饰它，两个小女孩的卧室，要有足够的功能和空间去学习，但是又不失女孩子梦幻的色彩，书房既可以让来往亲戚朋友偶尔住宿又可以去学习工作，这是客户的需求，也是自己的想法，所以当时并没有太多修饰，考虑的功能性比较多，色彩的搭配和衔接，作为设计师，既要融入客户的想法，又要融入自己的设计理念，才能做出人性化成功的作品。
三十五、
1，接触客户，
2，沟通
3，交定金
4，量房
5，平面方案，
6，平面确定
7，立面图，效果图
8，预算
9，签订合同
三十六、
客户走到我面前，我先以比较专业，正式的礼仪方式邀请他就坐。
就坐后我先简单的为他简介公司，这样的方式能排除一些仅仅是为了验取方案的客户，简介完公司后我则以一个专业咨询师的形象让客户提出他比较关心的问题，我以专业的语术为他解答，由此就能断定这个客户所喜欢的风格，所关心所担心的问题。
后再给他看他所喜欢的风格的图片，（注：
一定要告诉客户这些案例就是我的成功案例）这样的客户就会更认可我，取得了客户的认可后，我在跟他交谈中则加入一些生活中的闲聊，这样就能增进与客户的关系，随之就能很轻松地把这个单签出来!
三十七、
1，客户感受到我们的用心服务
2，客户非常认可了我们的设计方案
3，赢在别人休息时，速度
4，摸准和尊重客户的心理需求
5，快速建立信任感，让客户喜欢你。
三十八、
作为一个设计师，首先我是一个设计师，其次才是一个业务员，也就是现代企业所谓的销售员，当然，能否能作为一名合格的乃至一名出色的职业经理人，是我目前的一个美好愿望，所以，我仅谈谈我作为设计师期间的一个相对成功的案例。
我的一个客户，他就有钱，与他及他的妻子的沟通中，我们建立良好的关系，但他始终有防备心理，签约时找了一位朋友做工程监理，很快，我就跟这位监理（朱先生）成为朋友，他的很好经验我积极听取，他的疑问我认真作答，尤其是在设计方面，这是他的弱项，确实我的专长，我们有一个很好的互补与协作，此后朱先生一连给我介绍了3个客户，让故事有一个很好的结局。
我觉得，设计师能从自己的劳动中获得金钱，尊重，乐趣，这才是真正的成就感，缺一不可。
三十九、
首先，客户上门咨询，笑脸相迎，做个简单的自我介绍，大概2—3分钟让客户了解你，同时把自己以前设计做过的作品展呈现客户面前，加以解说，让客户看到你的实力，其次，引导客户在谈话中了解客户的需求，竟可能让客户多说自己的想法，给客户看他那个小区公司以前设计的作品，在客户感觉还不错的情况下，劝客户去量房，交设计定金，在量房过程中尽量多问，让客户多答，进一步了解客户的需求，和客户的一些情况如：
什么职业，家里有几口人，心理价位，等等。
然后根据客户提供的一系列要求和信息之后对房子进行分析，出一个令客户最满意的方案，在解释方案的时候可以适当的说一些顶面的设计和部分立面的设计，让客户了解一些平面上看不到的东西，这样客户就更有兴趣知道后面的设计，在客户平面都差不多确定下来的时候，然后又对我的部分立面设计感兴趣的时候，就可以叫客户把设计协议签下来。
四十、
1，抓住客户心理。
2，认真仔细解释。
3，主动出击。
四十一、
跟客户讲自己做过的工程，谈客户可能认识的一些人，拉近与客户之间的关系，贪欲其他客户买东西所遇到的一些事情，讲怎样帮助其他客户还价的方法。
李士东阳
1，设计过程很累，但看到客户心满的感觉，自己很欣慰。
2，设计必须与施工结合在一起，有好的设计理念还需要好的施工人员。
3，设计思路的讲解很重要。
4，多年来不敢迈出设计高收费。
5，听完课回去后好好整理，把学到的应用起来。
四十二、
1，签单
2，共鸣
3，赢取信任
4，成为朋友
5，认真负责的态度
四十三、
1，自我介绍
2，问客户需求
3，解除客户疑问
4，成交
5，如还不能成交，用其他方式交换在促成。
四十四、
今年5.1劳动节我们公司在光大会展中心开大型展会期间，我遇到了一个客户，本来这个客户是与我边上另一位设计师在交流，我看他们之间沟通多不好主动上去谈单并在很短的时间让客户了解了我设计能力，于对我们公司的认识，最后通过后期的沟通与交流，让他在肯定我的同时，更认同我的设计，最后在看完材料后，最后签合同时，成功的把半包的预算变成了全包的预算，合同价翻了一倍都不止所以我觉得谈单时间并不一定要很长时间，最主要应该找到一个客户最关心的问题一个很好的切入点在最短的时间内让他认同你并要有重点的讲解，让他对你印象深刻，最后从设计理念引导他改变他打消他对装潢公司的不信任，让他做更多的装饰，把工程主材放心的包给我们公司让公司利润更大化。
四十五、
我最成功的案列是位于上海市共和新路5799号的骏利财务大厦内装1-15层设计，设计加施工总耗时18个月，总设计费用52万人民币。
谈单过程注意拉近与客户的关系，此客户性格强势，我采用以弱势克强势的特点，最终成功谈单。
四十六、
我最成功的案列：
我用了10分钟时间与客户谈了一些关于他别墅地下室往下挖1米左右深之后的后遗症问题（防水做不好最难）。
我用了自己的专业和经验帮助他解决了这个问题，然后我完全就被客户认可，在之后的15分钟左右我又和他谈了其他设计理念，最后我仅用了30分钟不到时间，将这套总硬装修费58万元的别墅，签了定金意向书。
四十七、
成功案列：
有一个建筑设计院客户，初次沟通刚开始对方比较强势，觉得自己从技术和设计软件上都比我强，而且对家装设计不屑一顾，但对这样的客户你必须有吸引他的地方，从整体感觉和具体到位的方面去强势他，因为一般的建筑设计有整体规化和效果图设计，还有节点设计，局部设计，他们一般有整体概念，所以从客户的弱势出发吸引他，然后通过后面的沟通，半小时后交定金4000元，那我就在3天之内加班作好了整套方案，还算比较顺利，方案很顺利通过，稍作修整吊顶印务，在这之后，就在第3天签掉施工合同，他家126平方，报价118000。
很多情况，据客户的要求边不同完全对，突出你的优势，对不同客户准确判断，然后定位方案，对这些客户分析，对这些客户作攻关方案，有的放失，才能事半功倍。
四十八、
签单经验：
成功是有方法的，工作全力以赴，付出定有回报。
四十九、
一位新客户前来咨询：
首先我会介绍我自己，记忆职称，再问业主所需关心房子哪些相关问题，再次介绍我公司如何去操作保证客户的装修的一条龙服务。
一针见血的指出房子几个需要注意的环节。
约定客户量房，签订竣工合同。
五十、
从事家装设计行业差不多4年了，遇到的最多的几个问题就是价格问题?
设计问题?
施工问题?
我的一些经验和话术总结：
价格?
同样的价格比材料，不同的价格还是比材料，相信花多钱办多少事情。
设计问题?
设计我们是专业，相信我们有信心，专业的人办专业的事，相信这句话。
施工问题?
我们公司的模式：
1、施工严格执行3.15验收标准，分批验收，全程监理跟踪，分批验收，每批工程做好，监理验收通过，在叫客户验收，公司监理的口号，你的家就是我的家，把你家当我自己的家验收。
五十一、
展会谈单已成为一种趋势，我不断的在摸索学习。
再次结合自己的个姓外在形象，自己创造了一套属于自己的签单工具。
公司展会会提供两张签单意向书，刚开始我是用的公司的两本装修手册，第一场展会签了一单，于是以后一直采用这样的套路，连续两期没签单，于是想着我以前的套路。
几个同时同时一起研究，最后发现仅仅靠公司提供的物质工具远远不够。
现在我自创的一套思路，展会签单必须收钱，怎么去谈钱，如果直接向客户推出签单意向书，收钱，客户会说你是个骗子。
我在谈单中注意客户的表情、，我看着他们的眼睛，从中必定得到什么，我在展会意向收钱时。
注意到4个字。
抛专引玉。
客户不会认为我是骗子，前期10分钟谈他房子，10-20分钟讲公司模式，20-30意向客户，签单.如不签，走感情线。
闲聊20分钟，最后他不得不签，只要他过来咨询，只要他真的想装修。
我肯定能签下他.
五十二、
首次见客户棉带微笑，用自己的亲和力感染客户。
史客户不排自己
和客户谈下公司的背景，自己从业的背景
和客户聊天中，问清楚和装修相关的问题，综合上述.把客户的意见容入自己的平面方案
顺水推舟，让他设计施工图
全心投入为他设计施工图，并能有一个明确的主题
图纸画好后，约客户，让他自己说明自己的设计里念，使他认定这是适合她们的
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