农产品电商直播整合营销策划方案-农产品直播带货方案.docx
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农产品电商直播整合营销策划方案
直播·助农·打造农业电商新业态
某某网络科技 汇报人：
妖娆哥
contents
01.农产品直播市场现状
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02.农产品直播营销模式
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目录
03.农产品电商直播带货
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computer
04.计行带直划播执
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05.直播复盘及主播培训
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PART01
农产品直播市场现状
近年来，电商行业一直都是互联网经济的焦点之一，这种新兴网购方式的异军突起，让更多的乡镇和农村消费者不出门也能买到来自全国各地的产品。
电商直播带货市场规模
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进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人。
根据数据显示，
2020年，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用户增长速度超过
9.2%，对比互联网行业10%左右的增速而言，直播依然是高速增长
的市场。
受疫情影响，餐饮、旅游等传统消费几乎停摆，而直播带货等
“宅经济”则风生水起，据互联网数据显示，国内直播电商市场规
模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长122%。
而且，淘宝也在3月底发布了《2020淘宝直播新经济报告》，数据显示2019全国直播电商总成交额超过3000亿元，连续3年增速在150%以上。
所以，种种趋势，加上政策扶持，直播带货的发展前景可谓前途一片光明。
正在成为今天商业世界中一个重大的机遇。
电商农业发展潜力巨大
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电商农业全面爆发
其实年初“中央一号”文件发布，就提及到要有效开发农村市场，扩大电子商务进农村覆盖面，支持供销合作社、邮政快递企业等延伸乡村物流服务网络等。
2月18日，农业农村部又在发布会上提出：
充分发挥电商企业作用，加大农产品推介销售力度。
这些政策的发布就为农村电商的爆发前期铺好了路。
电商农业大有作为
以智能化、精准化、定制化为主要标志的中国农业3.0时代已经到来，互联网则加速了农业的现代化发展，逐渐渗透到农业生产、农产品销售、农村综合信息服务等各环节。
农业电商发展所需的外在基础已经成熟，并将
进入加速转型和创新发展的黄金期。
电商农业发展潜力巨大
随着数字乡村建设、电子商务进农村综合示范、网络扶贫等工作深入推进，农村网络零售增速不断加快，电商扶贫成效显现。
据商务大数据监测，2020年上半年全国农村网络零售额达7771.3亿元，同比增长
21.0%，增速高于全国3.2个百分点。
全国
农产品网络零售额1873.6亿元，同比增长
25.3%。
农业直播电商新机遇
从直播角度分析，直播电商融合了直播特有的高互动性和实时的反馈性，对于提升电商运营效率将有显著的提升。
随着越来越多的用户选择在线上进行消费和购物，加之政策的大力扶持，直播电商将会迎来一个广阔的发
展平台和有利的发展机遇。
直播卖农特产品为什么这么火？
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全面直观
除了聚集人气、营造购物氛围外，直播弥
补了网购最大的不足——缺乏购物体验，能够让消费者更全面地了解农产品。
提高效率
传统的电商都是卖家一对一地对买家进行讲解，售前咨询压力大，工作效率低，而对于产品的介绍和一些共性的问题，直播可以一次性解决，大大提高工作效率，降
低人力成本。
增加收入
农村电商快速发展，离不开基础设施的建设，也离不开思维方式的创新。
培养农村电商从业者的新思维，让农村电商从业者了解新技术，对发展农村电商至关重要。
树立标准化意识
要树立标准化意识，制定农产品生产销售等一系列管理标准，各个环节实时监督，甚至可通过可视化、可追溯等新方式，让生产、销售流程透明化，让消费者更放心。
直播带货政策扶持
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2
3
4
济南培养1W名网红主播
1济南则拟培训10000名以上直播电商带货
网红达人，实现线上线下成交额1800亿元。
重庆四川发力直播电商
2四川、重庆市提出计划培训10000名直播带货达人，力争实现直播电商年交易额突破百亿元。
杭州最高奖励500W
3杭州针对MCN机构独家签约年带货销售额
5亿元以上顶级头部主播的，经联席认定后，给予500万元奖励。
济南50W购房补贴
4
广州市花都区计划给予优秀主播最高50万
元购房奖励，直播电商企业在境内上市还将给予1000万元奖励。
农村电商政策扶持利好
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电商扶贫
2019年扶贫的关键年，作为产业扶贫的电商扶贫将会迎来更多的政策或扶持。
在今年的中央一号文件就指出，鼓励因地制宜发展多样式特色农业，倡导“一村一品”、“一县一业”，强化农产品地理标志和商标保护。
数字乡村战略
数字乡村战略又帮助农村电商解决2个关键性问题：
1）农产品品质问题；2）互联网用户教育问题。
因此，数字乡村战略将会给农村电商扫清障碍，助力其发展。
物流体系建立
物流体系的建立对于农村电商的重要性自然不言而喻，因此今年一号文件指出：
完善县乡村物流基础设施网络，支持产地建设农产品贮藏保鲜、分级包装等设施，鼓励企业在县乡和具备条件的村建立物流配送网点。
扶持农产品加工
在中央一号文件的第四部分第二部分的标题就是“大力发展现代农产品加工业”，明确要求“支持主产区依托县域形成农产品加工产业集群，尽可能把产业链留在县域，改变农村卖原料、城市搞加工的格局。
发展壮大乡村产业
因地制宜发展多样性特色农业，倡导“一村一品”、“一县一业”。
健全特色农产品质量标准体系，强化农产品地理标志和商标保护，创响一批“土字号”、“乡字号”特色产品品牌。
农产品直播带货存在的问题
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直播内容单一质量低
农产品缺乏特色建设
直播内容缺乏新意,同质化严重。
直播平台上的多数农产品质量相似自身特点不突出，缺乏对顾客的持
久吸引力。
后期配套服务不完善
缺乏监管发展不规范
农产品的直播销售将重心放在销售上，而忽视了更加重要的配送及理赔环节。
目前直播平台对农产品直播内容的审核不严，缺乏有效的监管。
农产品网络直播的内容同质化严重，“网红带货”存在虚假宣传，数据造假等现象。
从交易端来看，部分直播平台的交易方式不规范，质量安全问题难以追溯，消费者权益极易受到损
害，降低了农产品网络直播行业发展的整体质量。
农产品电商直播营销建议
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主播作为直播间的主导者应当提升自身专业素养。
以严谨专业的态度，在保证所销售农产品的质量达标的基础上，为消费者传递产品的产地信息及使用事项，吸引消费者购买，避免直播内容粗俗化，提升直播内容的质量
农产品直播营销应当为农产品注入人文气息，来增强与消费者的共鸣。
直播不仅应包涵对产品基本情况的介绍，还应对农产品的食用注意事项及其他衍
生事项做出解释说明，体现直播的人性化。
提升主播专业度 直播内容人文化
配套服务高质化 推动产品特色化
选择综合电商平台，打造高质量的产品售后服务。
避免只注重销售，忽视对售后相关配套服务的提供，专员专务，使流通的各个环节都有专人负责，减少消费者的后顾之忧。
增强对产品销售中及销售后的重视度，提高服务人员的服务质量，保证当天的货在发货期内尽早发ft，提高发货效率，同时要保证发ft的货与订单对应性，避免以次充好、错发漏发的现象发生，损害消费者的利益
农产品竞争更多的是自身价值的较量，对于高消费群体，品牌和文化价值对其的吸引力甚至远远大于产品本身的使用价值。
独具特色的农产品其竞争力更可观。
农产品基础层次的竞争为质量的
竞争，口感外观优质的农产品销量将会更好。
电商直播带货平台选择
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淘宝直播
腾讯直播
抖音直播
快手直播
淘宝具有先天的电商优势，不需要主播挖掘货源，对于没有背景和经济基础的小主播们来说，是一个非常好的直播带货入口。
腾讯直播主要面向中小企业和内容创作者。
内容创作者大多缺少小程序开发的能力，具有先天劣势，腾讯直播恰好补齐短板，让内容创作者只要把私域流量运营好，就能卖货。
因为抖音上女性用户偏多，根据抖音的用户结构，如果只能出售女性相关的商品，转化率相对淘宝平台会比较低，但由于本身是开放平台，相对流量会比较大。
快手主播会直播自家的果园、档口、店面，
强调产品源自“自家工厂”，这种直接展现产品源头、产品产地的卖货方式，可以让消费者对产品有更直观的了解，从而提
升他们对产品的好感度和忠诚度。
直播带货平台分成模式
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淘宝直播
抖音带货
快手带货
淘宝直播平台商家通过V任务等渠道对接MCN与主播，成交100元，佣金收取20%
，其中，阿里平台收取6%，
MCN和主播分剩余14%
抖音平台电商直播导流到淘宝平台，阿里平台收取
7.4%（6%的内容场景服务费
+1.4%技术服务费），抖音平台收取0.2%，MCN和主播分剩余12.8%
快手平台电商直播导流到淘宝平台，阿里平台收取7.4%（6%的内
容场景服务费+1.4%技术服务费），快手平台收取6.5%，MCN和主播分剩余6.5%
电商直播带货未来发展趋势
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直播带货近一年内用户规模呈现爆发式增长态势，同比增长率高达470%，直播电商
行业红利仍将持续，无论是商家还是网红
主播，私域流量池的搭建依然是最终变现的不变主题
用户规模
直播电商升级了“人货场”，直播电商场景聚集效应更强，效率更高；新增网红主播角色，改变消费者消费习惯；商品以性价比、限量为卖点，激发粉丝购物欲，商品种类繁多
行业升级
随着5G技术的逐渐成熟，直播带货将会ft现以VR/AR为代表的新技术，其应用能够为视频服务产品提供发展助力，在线直播产品特点在5G时代下将得到更充分的发挥，未来行业有望迎来新一轮快速发展的时期，而各平台的技术发展也将成为下一阶段竞争的重点
科技革新
行业标配
当电商的传统营销模式开始遭遇困境，人们迫切需要拥抱新零售来找到新的增长点。
经过这场疫情的洗礼之后，人们开始通过直播找到一条线上和线下融合的路径。
这其实与新零售有着异曲同工之妙，因为新零售的其中一个很重要的方面就是要实现线上和线下的融合与联通
PART02
农产品直播营销模式
“农产品电商+直播带货+互联网”的模式打破传统售卖方式，
发挥直播平台优势，是品牌宣传和流量获取的重要手段。
农产品直播营销模式
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农产品+直播
农产品+网络直播能解决与用户之间的信任问题。
通过网络直播可以让用户增强产品的信心，还可以快速传播推广。
因为，网络是没有边际，网络直播的方式能很好
地推广农产品及品牌。
农产品+微商
通过微信朋友圈发布自家的农产品信息，该信息包含:
种植、成长、采摘等信息。
把农产品的生长情况拍成图片发布到微信里，
让用户第一时间了解农产品的情况。
农产品+餐饮
把餐饮店、餐饮体验当做渠道或者平台，之后把农产品的体验、农产品消费、农产品互动嫁接在餐饮店里，从而破解农产品销售与推广困局。
农产品+电商
农产品+电商的模式就是电商、互联网平台对农产品进行展示及推广，让更多人了解、知晓，并方便用户在线下单及购买。
农产品+众筹
通过众筹平台来卖农产品，已经成为新农人常用的手段。
其中，农产品+众筹可以解决农产品的滞销及农产品传播
等问题。
农产品+社群
社群是什么概念?
就是有相同标签、相同兴趣、相同爱好、相同需求属性的人自发或者有组织的群体组织。
农产品+网红直播
互联网催生了很多的新型经济模式，网红经济便是其中的一种。
这里的网红可以是名人明星，可以是当红网络女主播，也可以是卖家自己打造的“村红”。
农产品+可视农业
“可视农业”主要是指依靠互联网、物联网、云计算、雷达技术及现代视频技术将农作物或牲畜生长过程的模式、手段和方法呈现在公众面前，让消费者放心购买优质产品的一种模式。
农产品+认养
认养的概念:
发起众人合伙认养一（头）、（颗）、（亩）农产品
（植物、动物），根据需要认购的数量或部位，一起享受认养的乐趣，共同获得优质产品。
农产品+直销店
直销店解决的是产地到餐桌的问题，同时减少了中间渠道，降低产品单价，提高农产品与用户的互动。
PART03
农产品电商直播带货
直播带货是个既复杂有细致的工作，从直播间装修、视频音频设备、主播的解说、脚本的策划、中控台、客户端的操作到公域私域流量的运营、直播团队的KPI考核等方方面面。
直播带货准备工作
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直播带货店铺
注册直播平台账号，提交认证资料，研究平台规则，管理办法，费用结算，商品规范。
前期先将账号养一段时间，做好内容铺垫，
培养粉丝关注。
目前各大直播平台都支持挂第三方电商平台的商品链接，但如果商家自播，尽量用自己的店铺链接来进行直播带货，若没有店铺，就注册一个，电商类如淘宝、PDD、京东，视频平台如抖音、快手小店等。
直播带货平台
直播团队搭建
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运营
策划
内容编导
主播
场控
营销任务分解货品组成品类规划结构规划陈列规划
直播间数据运营
一般作为直播负责人
商品权益活动直播间权重活动粉丝分层活动排位赛机制活动流量资源策划
商品脚本活动脚本
销售套路脚本关注话术脚本控评话术脚本封面场景策划
下单设计角标等妆容服饰道具等
……
熟悉商品脚本熟悉活动脚本做好复盘
总结话术总结节奏
总结情绪声音
直播设备调试直播软件调试
保障直播视觉效果发券表演等配合后台回复等配合数据即时登记反馈
orcomputer
onstrateonaprojector
Theusercandem
直播带货团队搭建预算
运营
策划
编导
场控
主播
岗位
低配版X2
人力成本2万
基础版X4
人力成本5万
进阶版X6
人力成本7万
高阶版X8
人力成本10万
旗舰版X11
人力成本15万
低配高配，匹配的运营策划工资等级不同
场地灯光明亮清晰（白色光为主）
商品货架摆放简洁大方不凌乱
直播间搭建-门店就是直播间
真实化环境可以增加直播信任度
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直播间灯光布置原则
主光源
主光源是映射主播和产品外貌形态的主要光线，承担着主要照明的作用，可以使主播的脸部和产品受光均匀，同时起到磨皮美白的效果，使主播的脸部和产品看起来比较柔和。
主光源的使用，建议使用球形灯，因为球形灯打出来的光最柔。
而且建议使用显色度96%以
上的球形灯，且把球形灯放置于主播的前中后。
灯光布置原则
1.直播灯光和背景墙颜色匹配，壁纸不宜花哨
2.白色墙面容易出现过度曝光，灯光不要直射墙
面
3.背景墙颜色建议：
浅灰色或浅棕色，突出主播
4.灯光按照“照墙角度”和“照人角度”设置
5.主播脸上光线均匀，不能出现“阴阳脸”
环境光
环境光主要作为背景照明，最好是在直播间顶部布满。
它使直播间的各点照度都尽可能的统一，起到让室内光线均匀的作用，但要注意环境光要尽量简单一些。
（ps：
有些直播间也用吊灯，虽然比较浮夸，
但可以增强高级感和场景感）
辅助光
辅助光的类型有：
射灯、壁灯等。
主要是用来增强立体感，起到突出侧面轮廓的作用。
使用辅助光的时候要注意避免光线太暗和太亮的情况，光度不能强于主光，不能干扰主光正常的光线效果，而且不能产生光线投影。
农产品直播间环境搭建
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直播间背景
迎合主播风格背景是衬托主播气质以及风格的重要部分，因此背景布置的原则一定要与主播本身气质相符合，主播是什么样的风格，一般直播间就应该布置成什么样的风格。
坐姿直播
站姿直播
作为农产品直播，适合摆放一张专用直播桌子，如果直播时间长，建议坐姿直播
直播区域
直播区域建议直接选择门店、产地、仓库、户外等，但空间一定要注意尽量避免噪音干扰
站姿直播适合站在农产品展柜前，展示产品，当试吃/用产品时，直播机位固定，建议转为坐姿直播
产品展示
产品陈列遵循几个原则，层次分明，强化纵深，产品堆砌，干净整洁，不花哨凌乱，这是最基本的，要让观众看着舒服
单一店铺直播带货设备清单（参考）
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设备购买无上限，坚持够用原则
直播间装修预算方案（建议）
预算根据自身实力来进行，切莫一开始投入过大
直播选品策略
选品总量5-10个最适合，有些商家喜欢扔几十个商品到直播间，除非你的直播间每天播16小时，有十几万观看量，否则放这么多宝贝会导致流量过度分散。
爆款
新品
常销款
清仓款
活动款
直播选品策略
如果店铺sku比较少，只有十几个商品，不存在直播间选品的问题，把商品全部设置为活动商品就好。
如果店铺sku比较多，而且经常上新，有几百，上千个商品，就不能把所有商品都堆到直播间，需要慎重选品，有效利用直播间流量。
我们通常把直播间商品分为五类：
爆款、常销款、新品、清仓款以及活动款。
1、爆款选择店内销量最火的3-5款，
2、常销款选择流量稳定、转化率较高的款、
3、新品选择已经通过测款、确定要推的款。
4、清仓款则是断色断码、即将过季的款。
5、活动款则作为直播带货的活动专属款。
PART04
电商直播带货执行计划
一场完善的直播活动，通常包括两个部分，一个是直播整体方案，另一个是商品直播脚本，而直播过程则是整个直播带货的核心，也是检验整个策划案能否体现出应有的价值。
直播带货活动人员分工
人员分工根据团队配置自行安排
标准化直播流程安排表
当天直播流程全部细化，并打印出来给到所有参与人员
标准化直播话术模版
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直播120分钟标准化流程，分解为4个30分钟单元，30分钟前期介绍2-3款商品作为预热，每款10分钟
1、卖点引出（2分钟）
询问直播间观众对于产品的痛点是否具有吸引力，预热
直播间，引出观众对产品的讨论。
2、产品展示（3分钟）
介绍产品卖点，卖点话术需要针对产品进行单独编辑，参考产品介绍宣传资料，如详情页等。
3、用户评价（3分钟）
提前做功课，从淘宝、小红书、知乎豆瓣等平台找一些比较客观的评价或软文，直播时可以当作案例展示。
4、促单销售（2分钟）
引出各种促销活动，例如秒杀，限时购，前几个下单，粉丝团粉丝下单送XXX等，这一步是关键，要不厌其烦的引导观众下单。
直播带货营销手法
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引导作用
从众心理
人们对于未知物品，总是喜欢选和其他人一样的，毕竟多数人的共同选择能给人带来安慰和同感
饥饿营销
直播过程中，将库存产品分成多次上架售卖，不会一次售空，其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；其二，少量更容易引发用户争抢。
针对性营销
有明确的目标问题，聚焦性的进行解答，能让观众代入角色，自发购买。
从主播提ft痛点问题，到引ft产品，讲解功效，能自然而然的让观众信服，增加购买欲
当主播在直播时，往往会给自己塑造专家/KOL形象，这些形象好处多多。
其一，可以增加自己推荐的产品的专业度和观众信任感；其二，也可以在直播中增加知识型内容，提高直播间的实用性和功能性
直播带货产品卖点提炼思路
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