模拟市场指导书.docx
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模拟市场指导书
“学做小老板,勇当创业人”
校内模拟
市场实训指导书
江苏财经职业技术学院
经济贸易系
目录
公司创办与营销策划
1．组建模拟企业4
1.1人员组合4
1.2职责分工4
1.3团队精神4
2.企业注册5
2.1确定企业名称5
2.2确定其它相关事项5
2.3填写注册申请表5
范例：
5
二、如何进行市场调查与分析6
1.设计调查问卷6
范例7
2.选择调查对象7
3．调查结果分析8
3.1定性分析8
3.2定量分析8
范例8
4、市场竞争分析11
5、市场对策11
三、如何制定企业经营方案12
1．企业经营方案包含内容12
1.1企业组建12
1.2市场调查12
1.3产品介绍12
1.4营销策略12
1.5竞争分析12
1.6财务计划12
1.7风险分析12
2．企业经营方案编写12
2.1团队合作13
2.2分工负责13
2.3全面具体13
2.4可操作性强13
2.5图文并茂13
五、如何进行商品采购14
1.必备的商品知识14
2.进货要领14
3.进货来源14
4.进货技巧14
六、如何进行产品定价16
1.随行就市定价法16
2.追随定价法16
3.盈亏平衡定价法16
4．成本导向定价法16
5．弧形数字法16
6．非整数法16
7．同价销售术17
8．分割法17
9．特高价法17
10．低价法17
七、如何进行商品促销18
1.包装外赠品18
2.免费样品派发18
3.折价券18
4.减价优惠实施要点19
5.自助获赠19
6、促销活动实施19
八、如何与不同的顾客沟通21
1．与“我要走了”的顾客沟通21
2．与“没有主见”的顾客沟通21
3．与“现在不买”的顾客沟通21
4．与“还没决定”的顾客沟通21
5．与“到别处看看再说”的顾客沟通22
6．与“已经买过商品”的顾客沟通22
7．与“觉得价格高”的顾客沟通22
8．与“买不起”的顾客沟通23
9．与“让我考虑一下”的顾客沟通23
10．与“究竟该不该买”的顾客沟通23
校园商城模块
模块一：
首页广告图（拍卖，15+32=47个广告位）24
模块二：
产品详情页26
模块三：
后台管理27
财务事务与账目处理
如何进行会计核算：
29
1、设置会计科目29
2、复式记账29
3、填制和审核凭证29
4、登记账簿29
5、财产清查30
6、编制会计报表30
范例30
实训参考网站32
公司创办与营销策划
一、如何组建企业并进行注册登记
1．组建模拟企业
组建模拟企业是关系到实训成功与否的关键，参加实训的学生必须加入一个模拟企业并负责相应岗位的工作。
1.1人员组合
实训的学生应本着“优势互补、取长补短、自愿结合”的原则成立模拟企业，每个企业一般为3-6人。
企业的组建以宿舍成员为基础比较好，这样一方面团队成员的配合比较默契，另外一方面有更充分的时间去沟通、去合作。
但是同宿舍组成一个企业的最大弊端是由同性同学组成，这样很难优势互补，因为一个企业的经营与管理确实需要“男女搭配”，这样才能取长补短，因而如果人员数量合适，可以考虑男女生宿舍合作，若来自不同的专业，也有可能效果更好。
1.2职责分工
模拟企业人员组合完成后，根据企业的有关职能以及成员的特点进行分工协作，要有模拟企业的企业负责人、财务负责人、采购人员、营销人员、生产制作人员等等。
以下为一模拟企业的人员特点分析：
ⅹⅹⅹ——特点：
有魄力、会组织、善协调、做事认真负责、时间观念强
职责：
负责组织与协调各项工作
ⅹⅹⅹ——特点：
能说会道够幽默、出手快动作帅、交际能力强、有艺术天分
职责：
负责铺面设计、调查、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
够细心、精打细算、会压价、对数字敏感、计算能力强
职责：
负责财务、内务、调查、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
了解行情状况、善推销与交际、了解一般人喜好、体验生活
职责：
负责内务、铺面设计、调查、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
聪明有主见、处事坚持不懈有耐力、吃苦耐劳
职责：
负责铺面装修、投标、采购、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
做事谨慎中有圆滑、脑筋灵活、多计谋、善制作
职责：
负责出谋划策、调查、采购、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
专业能力强、知识面广、人缘好、了解内部运作
职责：
负责填写资料、投标、采购、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
动手能力强、富有艺术天分、会制作、能做一手好食物
职责：
负责宣传、铺面设计、营销
ⅹⅹⅹ——特点：
活泼可爱、开朗善交际、自理能力强
职责：
负责公关、调查、营销
1.3团队精神
团队精神的培养是一个模拟企业最终能否实现有效经营与管理，达成实训目标的最重要的一个方面。
一般来说，每个模拟企业不是很大，相应的人员配备也不多，容易形成比较融洽的关系；但另一方面，如果处置不当，也会产生严重的内耗，甚至形成小团体，使店内成员人心不稳，给企业管理带来很大的困难。
从这个意义上讲，培养一种团队精神，使同学之间能够互相交流，互相沟通，可使每个同学都意识到自己是整个集体的一分子，使大家能够同舟共济。
2.企业注册
2.1确定企业名称
校内模拟市场企业的名称可与店铺招牌的名字相同，店铺的招牌除在材料、
造型、构图、色彩等形式上下功夫之外，还主要应在以下几方面注意店铺的命名：
①易读、易记。
它是对店铺名最根本的要求，店铺名只有易读、易记，才能高效地发挥它的识别功能、传播功能。
②促使顾客联想
它是指店名要有一定的寓意，让顾客能从中得到愉快的联想。
③表明经营的商品
店名最好能表明经营的范围，让顾客对你的商品能有迅速的了解。
④支持标志物
店铺标志物是指店中可被识别但无法用语言表达的部分，如可口可乐的红白标识，以及麦当劳大大的黄色“M”等。
标识物是店铺经营者命名的重要目标，需要与店铺联系起来一起考虑。
当店铺名能够刺激和维持店铺标识物的识别功能时，专卖店的整体效果就加强了。
2.2确定其它相关事项
①企业负责人及联系方式
②企业财务负责人及联系方式
③企业成员及联系方式
④企业注册资金
⑤企业经营范围
2.3填写注册申请表
向校内模拟市场管理委员会申请注册企业，填写注册申请表，办理相关手续，领取营业执照。
范例：
第七届模拟市场企业注册表
企业名称：
飞一般味觉
经营范围：
熟食类食品、凉茶
注册资金：
壹仟五百元整（1500元）
企业负责人
宿舍号
班级
联系电话
宗如成
6#108
11市场营销班
×××××××××××
财务负责人
宿舍号
班级
联系电话
刘忆秋
2#301
11市场营销班
×××××××××××
成员姓名
宿舍号
班级
联系电话
洪浪
6#108
11市场营销班
×××××××××××
宋祖瑞
6#108
11市场营销班
×××××××××××
宋财财
6#108
11市场营销班
×××××××××××
王颖
2#301
11市场营销班
×××××××××××
李新
2#301
11市场营销班
×××××××××××
王家珍
2#301
11市场营销班
×××××××××××
二、如何进行市场调查与分析
每个模拟企业均应根据所在学校师生这一特定的市场需求及消费特点制定市场调查计划，设计市场调查表，印刷100-200份，以多种形式和方法开展市场调查，最后整理、统计、分析调查资料，完成调查报告，为下一步经营打好基础。
市场调查是市场运作中必不可少的一个环节，市场调查同时也是一个项目策划前期准备工作的重要组成部分，只有在深入细致的市场调查的前提下，营销策划和市场操作才有规可循，也只有这样，才有可能获得成功。
模拟市场实训这一项目也必然需要对你所在学校这个特定的市场进行调查，而且根据不同的市场环境和企业本身特点，在操作过程中往往会有所变化，但是作为一个最重要也是最有效的办法——问卷调查法始终被业内人士看做制胜的法宝。
1.设计调查问卷
在问卷调查中，问卷设计是非常重要的一个环节，甚至决定着市场调查的成功与否，在模拟市场实训中问卷设计必须要注意以下几个要点：
1.1明确调查目的和内容
在问卷设计中，最重要的一点，就是必须明确调查目的和内容，这不仅是问卷设计的前提，也是它的基础，为什么要做调查？
而调查需要了解什么？
市场调查的总体目的是为市场经营决策提供参考依据。
调查的内容可以是涉及到顾客的意见、观念、习惯、行为和态度的任何问题，可以是抽象的观念，也可以是具体的习惯或行为，例如对商品品牌的喜好；购物的习惯和行为等等，但是应该避免的是在调查内容上有使被调查人难以回答，或者是需要长久回忆而导致模糊不清的问题。
1.2明确针对人群，问卷题目设计、语言措辞选择得当
问卷题目设计必须有针对性，对于不同层次的人群，应该在题目的选择上有的放矢，必须充分考虑受调人群的文化水平、年龄层次和协调合作可能性，除了在题目的难度和题目性质的选择上应该考虑上述因素，在语言措辞上同样需要注意这点，因为在面对不同的受调人群的时候，由于他们的各方面的综合素质和水平的差异，措辞上也应该进行相应的调整，比如面对家庭主妇做的调查，在语言上就必须尽量通俗，而对于文化水平较高的城市白领，在题目和语言的选择上就可以提高一定的层次。
只有在这样的细节上综合考虑，调查才能够顺利进行。
1.3问卷设计的题目答案，必须充分考虑后续的数据统计和分析工作易于操作
目前做市场调查的人员，一般都能考虑到市场调查的目的和内容，在题目选择和语言措辞上也能够综合考虑到各种因素，但是往往容易忽视的一个问题就是数据的统计和分析，所以在整合和衔接上就容易出现偏差，为了更好地进行调查工作，除了在正确清楚的目的指导下进行严格规范的操作，还必须在问卷设计的时候就充分考虑后续的数据统计和分析工作，具体来说设计的题目答案，必须是容易录入的，而且可以进行具体的数据分析的，即使是主观性的题目的答案在进行文本规范的时候也要具有很强的总结性，这样才能使整个环节更好地衔接起来。
1.4问卷卷首最好要有说明，如称呼、目的、填写者受益情况、主办单位等
由于调查的目的和调查内容不同，针对的群体也不尽相同，由于受到受调人群配合的积极性的影响，市场调查在操作上往往会比较困难，这也是很多市场调查往往做一些赠送返利等的原因。
但是作为操作市场调查的策划人员，就应该从这点上充分地尊重受调人员，因此在问卷的设计上也应该尽量规范，同时必须要有受调人员有权利知道的内容，对调查的目的、内容进行一个说明。
具体来说，需要有一个尊敬的称呼，填写者的受益情况，主办者和感谢语，同时，如果问卷中有涉及个人资料，应该要有隐私保护说明。
只有尊重受调人群，才有可能调动他们的配合积极性。
1.5问卷的问题数量合理化、逻辑化，规范化
问题的形式和内容固然重要，但是问题的数量同样是保证一份问卷调查是否成功的很关键的因素，由于时间和配合度的关系，人们往往不愿意接受一份繁杂冗长的问卷，即使风度地接受，也可能不认真地完成，这样就不能保证问卷答案的真实性。
同时在问题设计的时候也要注意逻辑性的问题，不能产生矛盾的现象，并且应该尽量避免假设性问题，保证调查的真实性。
为了使受调人员能够更容易回答问题，可以对相关类别的题目进行列框，受调人员一目了然，在填写的时候自然就会比较愉快地进行配合。
另外，主观性的题目应该尽量避免，或者换成客观题目的形式，如果确实有必要的话，应该放在最后面，让有时间和能配合的受调人员进行一定的文字说明。
最后，即使是一份很认真完成的问卷，也不是一制定好就是完美的，必须要经历实践的考验。
所以在问卷初步设计完成时，应该设置相似环境，小范围试填写，并对结果反馈，及时进行修改，只有这样，才能够达到市场调查的终极目的，即以准确的数据和严密的分析为策划提供一个有价值的参考。
范例
这是一份定位于“熟食”的问卷，你认为它的优点是什么？
有无改善的地方？
1、校内模拟市场熟食调查问卷
亲爱的同学:
您好!
这是一份关于熟食的校内模拟市场的调查问卷,现需占用您1-2分钟的时间完成。
请将您的答案填写在括号里，您真诚的答案将会给我们带来一定的帮助。
谢谢合作！
1．您打算在校内模拟市场上花费多少钱？
（）
A、10元以下B、11~30元C、31~50元D、51元以上
2．您最想在校内模拟市场上买到什么？
（）
A、日用品B、装饰品C、小食类D、其他
3．平时您有买烧烤类食物的习惯吗？
（）
A、经常B、一般C、较少D、没有
4．您一般喜欢在哪个时间段吃烧烤类的小食？
（）
A、早上B、中午C、下午D、晚上
5．请按照您喜欢的熟食程度由高到低排列出你最喜爱的三种（）
A、烤鸡腿B、烤鸡翅膀C、烧玉米D、烧鱿鱼E、烫菜F、烧牛肉干G、烤香肠
6．请根据您在上题选出最喜欢的熟食给个合理价格？
（）
A、1-2元B、2-3元C、3-4元
7．对于烧烤食物，您偏爱哪种口味？
（ ）
A、甜B、酸C、辣D、咸E、其他
8．在你吃完烧烤后，有去渴凉茶的习惯吗？
＿＿＿（有/没有）
9．在消费时，您希望店员对您：
＿＿＿＿（热情招待给您建议/由您自己做主）
10．您是否会在校内模拟市场期间带你在校外的一些朋友来呢？
＿＿（会/不会）
调查完毕，感谢您的合作，谢谢！
2.选择调查对象
校内模拟市场实训中的市场调查对象是确定的，就是你所在学校的全体师生和职工家属。
如何选择调查对象与你的经营目标、经营范围和营销方式有很大关系。
如果你的商品是面向教职工及家属的，你的主要调查对象就应面向这些人；如果你的商品是面向全校女同学的，你的调查对象就应主要面向全体女生；如果你的商品是面向校内所有人员就应全面考虑如何选择调查对象，而使你的调查更加全面、更有代表性、更有说服力。
以下为校内模拟市场实训中一家熟食店向学校师生调查的相关情况，具体情况如下：
这家熟食店从全院会计系、经贸系、工管系﹑政法系﹑外语系﹑基础部﹑机电系﹑计算机系、粮工系等系部中抽取150名学生，组成调查样本。
由调查员发放收集调查问卷进行调查。
有效问卷回收率为95%。
经统一汇总检查，样本代表性较高。
在这150张问卷中向大一新生发了80张问卷，向大二和大三学生发了各30张问卷，而向教师团发了10张问卷。
在调查问卷中，师生们对熟食是热烈支持的。
大一新生对熟食的喜爱感尤为强烈。
之所以向大一新生派发了80张调查问卷，是因为大一新生在校的多，而且对事物有较强的好奇心，从而达到有更多的潜在顾客的支持。
再有校内模拟市场主要由经贸系来开设，其它系势必成为消费的重要群体，其影响力也不容忽视。
因而这家熟食店的消费群体主要是面向大一新生、老师以及大二、大三经贸系以外的学生和外来的消费者。
3．调查结果分析
问卷的统计与分析是调查的重点，也是调研工作的难点。
同样的统计数据，由于分析方法的不同以及对数据的理解不同，可能会得到不同的结果。
问卷的统计分析方法可分为两类：
定性分析和定量分析。
3.1定性分析
定性分析是一种探索性调研方法。
目的是对问题定位或启动提供比较深层的理解和认识，或利用定性分析来定义问题或寻找处理问题的途径。
但是，定性分析的样本一般比较少（一般不超过三十），其结果的准确性可能难以捉摸。
实际上，定性分析很大程度上依靠参与工作的统计人员的天赋眼光和对资料的特殊解释，没有任何两个定性调研人员能从他们的分析中得到完全相同的结论。
因此，定性分析要求投入的分析者具有较高的专业水平，并且优先考虑那些做数据资科收集与统计工作的人员。
3.2定量分析
在对问卷进行初步的定性分析后，可再对问卷进行更深层次的研究——定量分析。
定量分析首先要对问卷数量化，然后利用量化的数据资料进行分析。
范例
模拟市场调查与分析
一、经营产品介绍
1．产品来源
帮“广州珠江美乐多饮品（香港）有限公司”代销“美乐多”约2000瓶，共112组。
2.产品介绍
美乐多是一种能够在人体肠内繁殖的耐酸乳酸菌,在牛奶中培养为容易饮用,而配制成美味可口的一种营养保健饮品。
它主要是经现代生物科技培植,由脱脂奶粉、葡萄糖经乳酸菌培养发酵,调配糖浆而成,不含化学添加剂及色素。
以下是美乐多的特征和功能：
（1）“美乐多”活性乳酸菌在肠内繁殖会产生:
乳酸、维他命、拮抗性物质、消化酵素等有用代谢物质，可抑制腐败菌及致病菌的繁殖。
而且本品经功能试验证实,具有改善肠道菌群的保健作用。
适合所有人群。
（2）美乐多功能:
1.强化肠脏功能、帮助消化、吸收营养；2.抑制各种病原菌和有害细菌,预防肠道传染病发生；3.将有害物质排出体外,避免肠内自我中毒功效。
二、产品市场调查
（一）调查目的
本次调查的目的是为了了解江苏财经职业技术学院在校大学生对美乐多的需求情况及消费倾向，从而确定我们在模拟市场实训课中美乐多的进货量和销售价格。
（二）调查内容
1.消费者喜欢购买美乐多的形式
2.消费者愿意购买美乐多的花费情况
3.消费者购买美乐多的习惯
4.消费者购买美乐多的欲望
5.吸引消费者购买我们商品的因素
（三）调查对象
江苏财经职业技术学院在校大学生
江苏财经职业技术学院在教职工
（四）调查方法
按照随机抽查的方法，从大一抽取70名学生，大二中抽取40名学生，大三中抽取30名学生，教职工中抽取10名，其中各部分中的女生占了80%，组成调查样本。
由调查员派发调查问卷进行调查。
（五）调查样本说明
发出问卷数为150份，回收问卷数为145份，有效问卷为145份，占总份数的97%，经统一汇总、检查，样本代表性高。
（六）调查时间
2013年5月13日——2013年5月19日
（七）调查组员
三、调查结果分析
1.消费者喜欢购买美乐多的形式
以上数据是对美乐多的购买形式调查的结果：
65%的学生喜欢单瓶购买，20%的学生喜欢一排购买，13%的学生喜欢一组购买，只有2%的同学喜欢一箱购买。
2.消费者愿意购买美乐多的花费情况
以上数据是对美乐多花费情况的调查结果：
87%对美乐多更愿意接受10元到20元的价格，10%的同学能接受21元到30元的价格，2%的同学能接受31元到40元的价格，只有1%能接受40元以上的价格。
3.消费者购买美乐多的习惯
以上数据是对美乐多购买习惯的调查结果：
93%的学生一直以来都有购买“美乐多”的习惯，7%的同学有偶尔购买的习惯。
4.消费者购买美乐多的欲望
以上数据是对美乐多购买欲望的调查结果：
52%的学生相对于其它饮品来说更喜欢购买美乐多，35%的学生喜欢购买汽水饮品，13%的学生喜欢购买牛奶饮品。
5.吸引消费者购买我们商品的因素
以上数据是对购买美乐多因素的调查结果：
47%的学生因为销售方式，45%学生因为产品质量，5%的学生因为铺面装饰，3%的学生
因为其他更有吸引力。
附：
调查问卷
亲爱的同学：
您好!
为了喝好东西,有好心情。
了解目前消费者对饮料的选择情形,需要您的帮助完成这份问卷。
请你将答案填写在括号里，你真诚的答案将会给我们带来一定的帮助。
当然,本问卷调查结果只做为调查之用，不会对外公开，请您安心作答,.谢谢您的合作！
1假如你口渴了，你会选择以下哪种饮料呢？
A美乐多B牛奶C汽水
2你有购买美乐多的习惯吗？
A一般B偶尔
3.购买美乐多时，您主要看重的是哪项因素？
A销售方式B产品质量C铺面装饰
4你喜欢购买美乐多的形式？
A单排B一排C一组D一箱
5当你购买美乐多时，你愿意花费多少钱？
A10-20元B21-30元C31-40元D41元
6你买美乐多的原因是什么？
A对身体有益B口感好C有抽奖D喝完之后,想再次回味
7你大约隔多久时间买美乐多喝？
A每天B3天C5天D一个星期E偶尔买来喝
8你对美乐多的喜好程度有多少？
A非常喜欢B喜欢C一般般D不喜欢
最后请你们写上对我们的意见和建议：
_________________________________
再次向你致谢！
！
4、市场竞争分析
在校内模拟市场上，我们销售的主要商品是：
美乐多饮料，现在用SWOT分析方法对该项目进行分析：
（一）优势
根据我们的分析和对身边同学的观察，我们认为我们的优势主要有以下几方面：
1．普遍的同学都有饮用“美乐多”的习惯，这表明了我们的商品在校内模拟市场的占有率高，消费的群体大。
这是我们商品在校内模拟市场上的第二大优势。
2.价格合理。
因为我们校内模拟市场的主要消费者是我们学院里的学生，而学生本身也还是消费者能拿出来消费的钱也不会很多，根据这个和我们采购成本的分析，我们尽可能地将我们销售的价格定在一个合理的标准上。
尽可能比市场上的价格要便宜一点。
（二）劣势
“美乐多”是一种人们已经熟悉的商品，对于我们这些追求新鲜感的大学生来说，它已经没有了太大的吸引力，和新鲜感对我们商品的销售产生了一定的阻力。
（三）机会
根据调查显示的结果，有93%的同学有一直饮用“美乐多”的习惯，有7%的同学有偶尔饮用的习惯。
根据这些我们可以肯定我们的商品在校内模拟市场上的市场占有率是很大的，我们商品的销售机会也是非常大的。
（四）威胁
学院内的超市和许多店都有“美乐多”这种饮料出售，这是我们商品在校内模拟市场上已经存在的一大威胁；还有我们不知道其他班级的同学销售商品的情况，这也是我们商品在校内模拟市场上潜在的威胁。
5、市场对策
（一）宣传方式
1.在开业前，在铺面前挂上宣传单，一求在开业前就引起消费者的注意。
2.我们会在各可以粘贴宣传单的宣传栏上，粘贴我们的宣传单张。
3.我们会选择在学生聚集地，人流量多的地方如饭堂门口派发传单。
（二）销售方式
1.学生可单瓶、一排或一组购买。
2.学生购买一组以上可送货上门。
3.学生通过短信或电话购买的，可送货上门（购买数量必须是一组以上）。
4.学生购买一排的赠送礼品笔一支或笔记本一本.
5.学生购买一组的赠送礼品毛巾一条.
6.根据消费者购买的数量情况赠送一定的礼品（多买多送）
三、如何制定企业经营方案
组建了企业、进行了市场调查后即可制定企业的经营方案。
经营方案的制定是以书面的形式检验学生综合能力的一个很好的方法，也是学生全面系统地复习和学习企业管理知识，培养系统思考问题、分析问题、解决问题的一个很好的机会。
学生在制定企业经营方案时应重点把握以下几个方面：
1．企业经营方案包含内容
企业经营方案其实也可看成是一个商业计划书，对于我们校内模拟市场实训来讲，建议主要包含以下几方面的内容：
1.1企业组建
关于企业如何组建，我们前面已经讲过，你可以根据前面所讲内容以及你们企业组建的实际情况进行编写。
1.2市场调查
对目标市场（即你所在学校这一特定市场）进行深入的调查和分析。
前面已经讲过市场调查的内容，你可将你们调查的时间、地点、人员、过程等内容以及对所收集资料的整理、分析在这部分予以展示。
1.3产品介绍
主要介绍拟投资的产品的背景、目前市场情况，产品的新颖性、先进性和独特性等。
产品是企业的一个核心，你也需将你们所要经营的产品的选择过程以及生产或采购的过程写在这里。
1.4营销策略
营销策略
升级会员 