博恩崔西顶尖CEO赢利之旅.docx
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博恩崔西顶尖CEO赢利之旅
《博恩崔西2008頂尖CEO贏利之旅》01
2008年10月31日博恩.崔西
上午：
現在我們正在經歷嚴冬，同時也預示著將會上揚。
在這個教室中，人生中、家庭中、事業里，你就是最重要的。
只有1-2%的人會善用自己的人生。
每天對自己說：
“我相信今天會有美好的事情會降臨在我身上！
”
你相信美好的事情，你將會建立強大的能量場，吸引好的人和事，每天晚上檢查就會發現有太多美好的事情。
每個人都有天分，但要用出來需要經過艱辛的努力。
“我很重要，我喜歡自己，我愛自己！
”整天對自己說。
我們這個課程最重要的是什麽？
上完課采取的行動是最重要的。
所有頂尖人士都是行動力很強的人。
當有任何念頭升起的時候，行動就開始。
今天學習時就要想，今天結束后我要采取什麽行動。
采取行動，不管是成功還是不成功都是收穫的。
飛機在飛行過程中90%都是偏離航道的，飛行員的工作就是調整航道。
1、明確的目的地和目標
2、行動---起飛
3、不斷的調整航道
我們從來沒有聽飛行員說：
“我飛得太累了！
得回家了。
”我們就是自己的機長，一定要持續的飛下去。
我們每個人都有自己的天賦潛能，人是這個世界上唯一能培養特質的動物，頂尖人士會不
斷的去練習這項特質，也許他并不喜歡；不斷練習后將會變成習慣，找出你的壞習慣并把它改掉，培養新習慣是很困難的，需要不斷的練習。
每個月建立一個新習慣，12個月就會形成12個好習慣了。
你想什麽就會變成什麽。
頂尖人士大多數在想未來，積極的思考未來。
你越去想未來，你就越能擁有未來，並且是完美的未來。
可以想象4個方面：
一、收入加倍
收入加倍，將藉口丟掉，相信別人能做得到的事情你也可以做得到，要下收入加倍的決定。
頂尖人士：
每天想自己要什麽，怎樣去得到
大多數人：
每天想我不要什麽，我可以去怪誰。
人生的轉折點起源於一個決定
不斷的向前走，直到達成目標，因為我喜歡我自己
問題出現前，先下決定我永不放棄
只要你永不放棄，你一定會成功
Brain幫一家720億美金的大公司做高層培訓：
“你們想象一下5年以後一切完美，那公司會是怎樣？
”
“如果我們的公司是世界上最棒的公司，那你們會怎樣？
”
他們的反饋都非常積極。
Brain問他們可能達成么？
他們突然發現是可以達成的。
Brain再次問他們，那今天應該怎么做？
談到成功學，Brain最喜歡的兩個字：
清晰
因為只有你清楚自己要做什麽，要到哪裡去，你才能到達
當你踩出第一步的時候，第二步就會出現。
二、愿景
每個人一定要有愿景
你能夠清楚的思考自己的未來，你就能越成功。
Brain有很多目標，而他太太芭芭拉的目標是他。
三、健康
四、財富狀態
五年之後我希望有多少錢
一定要專注于未來。
你所從事的工作中，哪一個最重要？
思考
思考的質量越高，結果就越好。
人生就是看結果。
思考什麽呢？
1、一件事情做或不做沒有太大的好或不好，那就是不重要的事情。
2、一件事情做或不做有重大影響，那就是重要的事情
看一看你的時間在重要或是不重要的事情哪一塊兒比較多。
你是和老鹰在一起还是和鸭子在一起，以后见到一群鸭子的时候，看看后面有没有老鹰。
老鹰想的是解决方法。
成功和创意之间有关联
95%的人天生就是潜在的天才，创意就像肌肉一样需要不断的练习。
没有创意的人经常都是：
“办不到，没有政策。
”
经营企业的时候，你越去动你的脑筋，你的创意就越多，顶尖人士把所有事情都当成机会，成功的机会，学习的机会。
人生當中都是一連串危機組成，2-3個月就會遇到一次。
人生遇到每個問題都是寶貴的教訓，都是珍貴的禮物。
頂尖人士找禮物，平常人找可以怪誰。
面對問題的方法就是找答案。
每個人都是賺取傭金來獲取金錢
頂尖人士整天想的是如何增加價值，人最珍貴的資源是----時間。
人生就是一場賽跑，剛開始的時候都是在起跑線。
一陣子后一些人跑在了前面，更多人是聚在一起“呱呱呱呱”
三大法則
人生90%的結果，來自你做的三件事
列出清單，每天所做的事情
問自己，有哪一件事情，哪個活動，能讓我賺最多的錢，如此類推勾出3大事情，就整天去做，並且做得非常好。
提升利潤的關鍵，事情做得很少，這些事情不斷去做，並且做的很好！
一、專注
必須知道最有價值的事情。
二、專心
把所有時間都用在最有價值的事情上。
每天問自己：
“今天我只能做一件事情，這件事情是什麽？
”
然後讓自己全天都專注在這件事上，直到這個事情做完。
這個問題真的很重要，你要給出這個問題的答案。
人生越成功，你越容易跨入新的領域。
人類生存最重要的目的是什麽？
愛因斯坦：
服務大眾
經商的人：
服務大眾
一個人服務的人群越大，他就越成功。
人生最大的回報與你提供的服務成正比，我今天做什麽事情可以提升我的產品和服務。
企業存在的目的：
是保住和留住客戶，獲利是必然。
有什麽是你能給別人不能給的，這就是你獲利率提升的關鍵。
更快、更好、更便宜
問自己，自己的產品比別人的好的三大關鍵。
客戶為什麽跟我買，不和別人買？
我能給客戶提供哪些服務？
1990年IBM遇到了很大的問題，找了新總裁，新顧問公司，6個月后答案是：
業績低；解決的方法：
提升業績
所有企業破產最大的原因就是“業績不夠好！
”
頂尖的經理人，“業績是首要的。
”
一般領導人11%在營銷，89%在低價值的事情中！
一定保證成功的方法：
你賺錢的時間和你見客戶的時間成正比。
有個原則，幾率可能性。
業績提升最有效的方法：
增加與客戶面對面的時間。
IBM經過3個月培訓，迅速從虧損3500萬，到了盈利3.6個億。
業績提升有兩個方面：
1、業績提升，成本不變
2、業績不變，成本下降
一個企業是否成功來自客戶的滿意度，測試滿意度最簡單的就是顧客的重複購買性！
“根據您的購買經驗，您愿意把我們推薦給其他人嗎？
”
一個成功的交易來自是否購買第二次、三次、四次。
怎樣讓贏收增加：
銷售有七個關鍵點，最弱的技能決定了你收入的關鍵。
找出你的弱點，你的收入就能馬上提升。
每個企業及個人都要有自己的競爭優勢。
思考是最重要的事情。
下午：
思考的工具
1、歸零思考
會計思考，明年制訂預算，損益表所有列出來的項目，看看哪些是值得執行的。
劇經驗什麽事情你今天做了，明天還會再做？
我今天做的事情，根據目前的關係，我以後還會繼續嗎？
根據我現在所知，什麽是我以後再也不要的客戶？
根據我現在所知，什麽是我以後永遠......?
20歲懶惰的人，40歲依然懶惰
每個人都有自己的人格特質，它是不會變的。
根據我現在所知，事業中什麽是當初不應該開始的？
根據我現在所知，這個工作是應該繼續嗎？
人爲了保持面子，錯誤也寧願持續下去。
投資有三種：
1、金錢方面的投資，80%的服務和產品是不會成功的
2、時間方面的投資，比如投資到一段關係中
當你碰到一些壓力的時候，你就會開始思考，當朋友遇到一些困難，你就問他：
“當初你鑰匙可以重新做決定的話，你還會同意做這個決定嗎？
”
勇氣，有勇氣面對事實，有勇氣面對真相。
一致性原則：
頂尖的人士和企業是一致的，如同麥當勞，紐約和上海都是完全一樣的。
人很喜歡一致，很依賴通一個供應商。
我們都比較依賴一致的公司，一致的服務，達到高度一致。
堅持做你必須做的三件事情，把它做熟練，完全的熟練----達到一致。
今天你在這裡有哪一個技能是你最希望得到的？
（作業時間，請大家寫下來！
）
這是我學到最重要的問題：
所有的技能都是可以學習的，銷售也好，企業經營也好。
當你在培養增強自己的技能，你的自我價值就會提升，你自己喜歡自己的程度也會提升。
事業就是一連串學習技能的過程。
每一個目標後面都連帶著一個技能！
你什麽都學得會，你就所向無敵了。
提升業績的方法：
1、提升客戶的數量讓更多客戶買
2、提升每位客戶的消費金額讓每位客戶買得更多
3、增加購買頻率讓客戶常回來買
銷售的七項職能：
1、开发客户：
除非你的業務量已經多得沒辦法，否則現在每天80%的时间都應該用於在开发潜在客户身上。
时时问自己，我现在做的事可以带来业绩吗？
我的理想客戶是誰？
2、赢得别人的信任和认同
你越喜欢自己，你就会越喜欢别人，别人就会更愿意喜欢你
自我价值和业绩、财富、成功有直接的关系！
3、問問題精準了解需求
最顶尖的销售人员都是医生！
最顶尖的销售人员的问题都是事前准备好的！
包括问什么问题，问问题的顺序等等
4、正式的产品说明
5、處理異議
頂尖銷售高手事先准备好完美的答案。
（買不起）
（我不需要）
（已經够了）
知道客戶最需要的是什麽？
1、客戶希望知道購買能得到的關鍵利益是什麽？
2、人們不愿買我的產品，最大的恐懼是什麽？
我怎么消除這種恐懼？
6、成交的步驟
要求对方购买你的产品或服务！
7、再次购买及转介绍
讓你的客戶到處宣傳和你買東西有多好，人購買100%都是靠情緒帶動，要當別人愿意推薦的人。
現在的關鍵是速度，因為客戶都是很著急的，他們希望他們提出的問題能夠馬上被解決。
决胜未来的关键是绝佳的客户服务！
一個人之所以優秀，是因為他們了解自己，並且勇於承認不足。
下面我要用半個鐘頭把哈佛MBA三年的課程的精華和大家分享！
領導、管理人、頂尖CEO的七項職能
一、規劃----書面化
決定你要達成的目標，還要幫助下屬設定他們的目標，規劃最重要的是後果，思考的時候將他書面化。
平庸的人只會在大腦裡面想象，而無法將它寫下來。
頂尖人士的成功原則之一，就是思考能夠書面化。
關鍵---清晰
業績---成本---獲利目標
規劃的準確度決定思考的質量！
知道達到目標需要做什麽。
時時拿計劃與結果（目標）做比較。
（1）規劃人生
（2）規劃部門
（3）規劃公司
二、組織能力----事前做
能夠組織資源來完成你的計劃，將所有的資源組織在一起，組織的關鍵是需要事前做。
三、人才的招募
找到能夠執行的關鍵人才
很多人一輩子都找不到好人才，最好的公司一定有最好的人才
次好的公司有次好的人才，三好的公司有最爛的人才，并快關門了
對待人才的三大法則：
1、在這個職務你對他有什麽預期和結果
書面化---他要達到什麽結果
2、達到這個結果需要什麽技能
未來表現最好的標準就是過去，不要指望未來
3、這個人需要什麽個性
只雇用你喜歡的人，讓你自在的人，就好像這個人你們要合作20年一樣。
招募的工作要慢慢做，重要的決定要迅速做。
招募人才的三大原則：
1、對於你覺得合適的人才一定要談三次；
2、每次見面都要換地方
3、至少找三個人來和這個人談；（問問他們怎么樣）
這樣準確度可達到90%；
最合適的人，就是最想來這裡上班的人。
一個意愿度不高的人，千萬不要雇用他。
團隊成員一定要有正面的特質，不好的人才介紹到競爭對手行列。
四、授權--自主（這個工作由他來掌控）
善於授權的人
正確的時候讓合適的人納入那個職位，授權很簡單，坐下來把你要的結果告訴他；討論的深度和他的意愿度有關，說明要做什麽，請他寫下來，并讀給你聽，50%的都會出錯。
要反復討論，并設定一個期限，固定時間檢討進度，大企業很多培訓談的就是授權，因為關鍵的工作就是授權給不同的人。
確保大家完成工作的能力。
五、監督管理----建立回報制度，每周見一次面
1、經常溝通
2、經常反饋
3、四處看看和不同的人談
優秀的領導75%在辦公室外，不斷移動，出去談。
（面對面交流，才知道真相）
平庸的領導75%都是在辦公室
IBM發現問題是業務經理，就定了個規定75%的時間必須在外面，讓業務經理業務技能提升，讓他們和業務員在外面一起跑。
4、定期和員工開會----每周一次
（1）讓員工回報工作
（2）讓他們之間交流，相互了解，這樣會讓員工有歸屬感
六、建立衡量績效的標準
1、所有表現必須設立標準
2、要有數字做為衡量的標準
銷售人員，管理結果，不如管理行動量，每天多少電話量，見多少個客戶。
表現和績效一定要有衡量的標準。
七、報告的能力
1、向上級報告你在做什麽，否則他會緊張，老闆就是愛收集信息
2、要向員工報告，告訴他們進度，他們越能掌握進度，他們的參與感越高，於是他們的
積極性越高
3、要了解大家喜歡用什麽樣的方式接受報告：
（1）視覺---要看書面的，相信看得見的東西，喜歡看書面資料
（2）聽覺
問一下大家：
你喜歡用什麽方式接受信息？
不是視覺，就是聽覺。
和人見面的談話信息一定要寫下來。
晚上：
Q&A
一、金融危機中CEO如何面對
我在多年前向中國的圣人孔夫子學到一個很重要的人生原則：
你沒有必要擔心你無法控制的事情！
領導領域最重要的一條就是---務實！
不要去活在自己夢想的世界中。
你現在要做的事情，就是做你可以掌控的事情，把他們寫下來，排列一下優先順序，開始去做。
中國目前出於一個特殊時期，國民生產總值年年都保持在一個很高的水平上，今年是9%，相較去年是有所下降，但就全球範圍來說已經是最高的了。
中國目前還擁有世界上最高的外匯儲備量。
二、如何招募好人才
1、事前好好想一想，你需要一個什麽樣的人才，做什麽事情，并把它寫下來。
一定要詳細的寫下來。
找完美人才就好像找到完美的老公一樣，想的越清晰這個人才就會越快出現。
2、和員工一起討論，明確特質
3、找到這個人才一定要讓他完全的參與
看人要看優點，不要看缺點，不斷的對話，讓他有成就感。
三、如何面對國人的誠信危機
人最重要的就是誠信，你能做的就是建立高標準，
如果你要他人誠信，你就一定要誠信---這是個原則。
對別人不相信，最重要的就是不相信自己。
公司最重要的資產就是公司的聲譽。
員工在背後怎么說公司，外面怎么評價，你不在的時候別人怎么說你。
一個人你要給他最好的評價----老實！
下個決定一定說真話！
你越誠實你的自我價值就越高！
四、市場經濟疲軟下，奢侈品怎樣大賣？
1、接受奢侈品需求下滑的事實
2、提供大多數人能接受的產品
3、不要只局限在奢侈品的市場上
4、如果你要為生存做改變的話，那就馬上做
決定了就馬上做，如果你是做決定的人，最重要的決定就是確保生存，以後一定會有再擴張的機會。
五、如何面對全球化的競爭
在中國時時都面對競爭，是全球競爭最激烈的市場。
如何激勵士氣：
時時設定標準
讓他們時刻關注在目標上，并時刻告訴他們一定會成功。
領袖的任務之一----時時展現自信！
一定是時時談公司的表現有多好，產品有多好，服務多好，時時培訓自己的業務團隊。
最佳的運動隊伍一定都是有最佳的訓練。
亞歷山大大帝是世界上唯一打仗沒有輸過的偉大團隊，因為他的訓練是最精良的。
如何打造高績效團隊----關鍵在於不斷的溝通！
一、共享的目標
你的背景不重要，重要的是你的目標，和大家一起的目標！
二、共同的價值
相互開誠布公，承擔、無抱怨
三、共通的行動計劃
每個人都知道彼此的行動
四、以身作則
領袖站在最前線，是一個典範
五、不斷的針對進度做評估
不斷的分析產品在市場上的表現
2008年11月1日
上午
活力充沛是很重要的，活力充沛要注意聚焦，不要外泄能量，
成功人士最最重要的：
專注、專心！
《頂尖CEO的七項特質》
一、設定目標并絕對達成
1、決定你要什麽？
2、寫下來
沒寫下來的目標只是個心愿
夢想不是目標，幻想只是心愿
目標只有寫下來才有實質內容
就像蓋房子一定要有藍圖
80%的人夢想都在腦子里，只有3%的人會寫下來，他們的收入比80%的人高10倍！
3、設定期限
沒有期限，潛意識不會幫忙。
必須寫下期限，如：
09年12月31日前收入加倍。
這個目標要清楚到孩子都能說得清楚。
4、列出清單
列出你覺得要達成目標所需要做的所有準備。
福特先生：
不論多大的目標，只要能足夠細分，就一定會達成！
5、計劃兩部分
（1）事情發生順序
（2）優先順序
手中有清單的人達成目標的幾率要高出沒有清單的10倍。
在寫目標的時候，你就創造了一個有創意的磁場。
有了目標的時候就會吸引相應的資源和力量。
6、馬上采取行動
7、一周七天都向目標前進一點點，每天都行動
寫下你的10個目標
剛才的練習讓你已經成為了世界上3%的人。
頭與手之間存在一個奇跡：
不能打字，只能寫，
因為寫字的時候啟動了三個感官：
1、視覺----讓你很專注
2、和自己在對話，啟動了你的聽覺
3、在動手，啟動了你的感覺機制
進一步將你的目標變成計劃，
單是寫下目標，就證明你有達成的能力，
每天想象這些目標都能實現
想像一下所有目標都會達成
想象一下其中一個目標24小時之內就會實現，你通常會第一個反應的是財務目標，健康、關係等目標。
看著清單，問哪一個目標能給你的人生帶來最正面的衝突。
這個目標就是你現在人生最需要專注的目標。
抓對數字是關鍵！
你如何去衡量這個成就，挑選一個精準的數字。
你得在這些目標後面添加一個數字，來明確你這個目標，衡量你的目標
如：
做心靈海的銷售第一名
要看幾個數字，90%的業績來自10%的客戶。
-----專注在準確的數字。
每天抓緊數字
（1）你達成數字的能力會增強
（2）達成數字的速度會更快
一個領導最重要的就是抓住目標。
一個領導最重要的是營銷和創意，來創造客戶
發揮潛能最好的方法就是激發創意。
20個點子法：
（問句）
我們可以做哪些事情來讓我成為心靈海銷售第一名？
我們可以做哪些事情來讓我擁有100位4A級精準客戶？
有意愿，有決策力，有購買力，我能夠影響他的？
不斷的要有新的招數準備好！
二、發揮創意達成目標，不斷營銷吸引客戶
三、解決問題，做出決定
時時去想解決方法，我下一步怎么做？
（馬上行動）我下一步該做什麽？
時時保持冷靜，領導的工作就是解決問題，成功就取決于解決問題的能力。
你決定某件事情后，就不能做其他事；
這需要很大的勇氣！
一旦決定就馬上行動----馬上有反饋----馬上修正----有勇氣----承認自己不完美
采取行動----采取行動-----采取行動
四、設定優先順序，只專注在關鍵任務上
每天事情有10件，有兩件的意義遠遠大於其他8件。
身為領導你要確保員工時時只專注在最重要的事情上。
看看後果，一定挑後果最嚴重的先做。
1、有哪些事情能帶來正面影響，并只有我能做的。
2、這么多事情，哪一個最重要
如何能更成功？
（員工問）
很簡單，寫下你今天要做的事情，請你的老闆幫你排優先順序，然後就開始做最重要的3件事，在這個期間老闆再讓你做其他事，你要告訴他你現在正在做的。
千萬不要把那些不該做的事情做的很好。
五、專心一致的做最重要的事情
因為這單一的價值是其他總的價值的十倍
成功的人和普通的人都拖延，只是頂尖人士拖延的是小事，小人物拖延的都是大事；
養成專心的習慣，個人產能會增加5倍
領導最重要的工作就是設立一個標準
六、以身作則，建立典範
因為部門主管都是看老闆的
孩子從觀察父母的行為中學到的最多
七、把工作做好，拿出結果
1、這個結果哪一個對公司是最重要的影響
2、所有結果都能用數字來衡量
了解障礙---移除
80%的障礙來自內心，是什麽障礙了你？
你問對問題，及回答問題的能力決定了你是否能成功
7P+1E
1P產品OR服務
衡量你的產品或服務對客戶的利益在哪裡？
新產品、新服務一定要找客戶測試
客戶馬上會給您一個精準的答案。
10個新產品有8~9個會失敗。
所有公司倒，就是產品OR服務錯了。
如何開發新產品，淘汰老產品，經常淘汰，專注在核心產品上，頂尖業務員只專注在核心產品上。
一定要接納改變的可能性。
業績上不去，客戶永遠是對的。
一定要在某方面遠遠超越競爭對手
優越于競爭對手
不斷的專注，強調產品的優越性
2P價格
訂什麽價格非常關鍵，你的產品有特定的價格。
隨時思考價格
價格的另一面就是成本
隨時考慮成本、退貨、員工薪資、產品積壓
不斷思考成本，定價很重要
定價裡面最重要的就是測試，測試，再測試
定價非常重要，好好考慮，仔細測試
3P銷售
抓住客户，留住客户
这是经商成功的关键
1、营销&广告
吸引有兴趣的客户
2、推销、销售、促销技巧流程
专业的销售技巧会决定你的业绩
决定你的目标达成
任何一个吸引促销的做为，一定都是为了销售的结果。
你要抓紧哪个数字
精准的抓住那带来80%业务的20%的数字，
分析客户来源，找到关键点，在这一点上下功夫。
4P、地点
客户是在哪里购买你的产品和服务
销售渠道有24种
而很多公司只有一种，如戴尔曾经只有一种销售方式----电话销售，后来才增加了其他。
5P、定位
客户对你的看法
客户认为你的位置在哪里，客户只会有一两个概念而已
如奔驰车：
精確的工程学
当客戶在描述你的時候是用哪些話語
客戶對你有什麽看法，決定了他會不會繼續買
你希望客戶對你的看法是什麽？
寫出來……
有一個共通就是----高質量。
成為同等級中質量最好的。
質量是決定獲利率最重要的關鍵。
讓客戶說出在行業中，哪些公司質量最好，做一個排名。
質量最高的產品的公司，往往是獲利率最高的公司
你的產品品質與服務要一致。
績效來自產品的質量及服務的質量。
客戶做決定的時候100%是情緒起作用。
6P包裝
客戶看到整個企業的外貌
形象，大家看到的都包裝，我們90%的第一印象都是外觀造成的。
7P人
面對客戶的員工就是企業的包裝
所有員工面對客戶都要非常的積極正面
要讓所有的員工：
“您好！
今天是我們公司最美好的一天！
有什麽可以幫助您？
”
反應快！
客戶有需求馬上要滿足他！
1E利潤
精準的算出產品的成本，得出精準的利潤
很多企業不知道什麽產品和利潤是最幫公司賺錢的
公司碰到問題都會想要找專家
虧本的產品，不是漲價賣，就是不要賣
星巴克在美國剛關了600家
公司要關心的是產品的凈利潤
不是營業額，市場占有率
永遠關注在凈利潤
我們最重要的工作-----思考！
遇到困難的時候，一定要停下來，想想有哪些要改變，要勇於面對你的改變，永遠專注在凈利潤上！
下午：
王婷瑩
信任過程
現在世界動亂，就是因為陽剛的力量太強，世界現在需要的就是陰柔的力量。
要成為一個“明”人
心理學動能分析，看重自己的價值，
這個時候我很難過，佛陀會做什麽？
你想要什麽，請你先給出什麽
你能不能超越你的痛苦，再走出去，幫助比你痛苦的人，并給出你的禮物。
每天祈禱超意思力量的降臨
品格文化是現代社會最需要推動的事情
教育工作者堅持的就是---人性！
頂尖人士都有的共通點是：
1、人際關係很好-----讓更多的人給你祝福
2、
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