商业招商管理流程.docx

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商业招商管理流程

商业招商管理流程

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1..目的：

完善招商工作的标准化、程序化、系统化。

根据项目商业的业态定位、档次定位和形象定位的要求，合理计划安排招商全作业流程，合理控制招商各阶段的工作进度，最大程度保证项目商业期望价值和经济收益的实现。

2..适用范围：

本制度适用于营销部招商运作全过程的计划、执行、监督和跟进工作。

3..术语和定义：

3.1..招商：

与不同行业多家同类商家同时洽谈，比较、评估分析商家的品牌、形象、信誉度、租金收益等综合因素，挑选合适商家进行重点洽谈，在平衡收益与保持整体商业地产形象的前提下确定合作商家。

4..职责

4.1..营销部

4.1.1.组织商业策划顾问公司的选择。

4.1.2.负责招商计划的编制、修改，以及商家的挑选、联络接洽和谈判工作。

4.1.3.负责商户开业前的跟进及后期服务工作。

4.2..成本部

4.2.1.招商方案目标的成本估算。

4.2.2.审核招商费用控制计划。

4.3..财务部

4.3.1.负责招商方案目标的投资方案测算。

4.3.2.收取房屋租赁保证金。

4.4..工程部

4.4.1.审核招商推广方案、招商工作计划。

4.4.2.参与招商优化方案审议。

4.5..法务主管

4.5.1.审核招商手册。

4.6..营销主管副总/总经理

4.6.1.对招商全过程中重要节点的审核：

招商方案目标、招商费用控制计划、招商计划、招商前期准备、招商推广方案、商家优惠条件、招商优化方案。

4.7..营销分管副总裁/集团总裁

4.7.1.对招商全过程中重要节点的审核/审批：

招商方案目标、招商费用控制计划、招商计划、招商前期准备、招商推广方案、商家优惠条件、招商优化方案。

5..工作程序

5.1..招商原则

1）主力店先行原则：

依据项目定位的业态，先行对主力、次主力型商家展开招商，通过成功引进主力店，发挥“主力店”效应，能够为将来的招商工作打下坚实基础，达到事半功倍的效果。

2）多选一原则：

对经营品类、形象档次相同或类似的意向商家选择多家同时接洽，相互比较如品牌知名度和社会影响力、物业条件需求、商务条件、经营抗风险能力等因素，从中挑选综合评价较好的商家作为重点洽谈商家。

3）商家定位、挑选原则：

依据项目业态定位和档次形象定位等要求，对市场上各行业的品牌商家进行综合评价，挑选符合本项目定位要求的商家进行招商。

挑选出的商家按照品牌、形象、实力等因素分为优先、备选商家。

5.2..招商工作准备

5.2.1.项目公司营销部负责组建招商策划工作小组进行前期市场调研，并完成项目资料和策划定位资料的分析研究。

5.2.2.协助集团营销策划部编制产品建议书，协助编制产品建议书商业部分。

5.2.3.组织按《营销类承包商选择与管理流程》进行商业策划顾问公司的选择工作。

5.2.4.营销部根据审批后的产品建议书编制《招商方案目标》：

1）目标行业商家评估分析；

2）目标消费群体定位；

3）租赁销售方案定位；

4）招商面积、租金收益预测；

5）投资回报方案测算。

5.2.5.《招商方案目标》经成本部、财务部审核通过后提交项目公司营销主管副总、总经理审核，并报集团营销策划部、营销分管副总裁审核，集团总裁审批。

5.3..编制招商费用控制计划

营销部根据招商方案目标组织编制完成《招商费用控制计划》，经成本部、财务部对招商费用控制计划初步审核，报项目公司营销主管副总、总经理审核后、报集团营销策划部、营销分管副总裁审核，集团总裁审批。

（必要时，招商方案目标及招商费用控制计划可同时报批）

1）招商推广费用：

广告费、宣传物料费、招商活动经费等；

2）策划顾问公司代理费用；

3）招商中心的建设费用。

5.4..招商推广计划、前期准备和招商工作计划

5.4.1营销部编制招商推广计划：

广告投放招商活动等。

5.4.2营销部对招商前期的准备：

宣传资料（招商手册、影视片、项目资料、）、招商合同、商家摸底、招商展示等。

5.4.3营销部编制招商工作计划，主要内容为：

1）招商的重点、范围、进度安排：

前期招商推广、重点招商、全面招商、尾盘招商。

2）与商业策划公司合作计划。

5.4.4工程部对招商计划、招商推广方案的审核并配合招商前期准备；集团法务主管对招商合同和招商手册进行审核；项目公司营销主管副总、总经理审核后，集团营销策划部审核招商计划、招商推广方案，集团营销分管副总裁审批。

5.4.5营销部负责广告代理商选择，具体操作详见《营销承包商选择与管理流程》。

5.4.6营销部根据商业策划顾问公司的建议制定价格策略、均价租金。

项目公司营销主管副总、总经理审核价格策略、均价租金后，报集团营销策划部及营销分管副总裁审核，并由集团总裁审批。

5.5..招商工作实施

5.5.1.营销部针对目标商家摸底，内容包括但不限于以下：

1）目标商家的拓展计划。

2）目标商家的物业硬件要求。

3）目标商家对本项目的进驻意向。

4）目标商家对本项目的规划建议。

5.5.2.营销部与重点商家洽谈，并按租户的不同情况制定租赁商务条件。

租赁商务条件须通过营销主管副总和总经理审核，并报集团营销策划部审批。

5.5.3.商谈及商务合作条件审批通过后，营销部与合作商家签署房租租赁合同。

5.5.4.营销部通知合作商家到财务部缴纳保证金。

5.6..招商总结

5.6.1招商部在招商实施过程中做阶段性的招商总结，并对招商方案提出优化报告，工程部参与审议。

5.6.2营销主管副总、总经理审议优化方案，集团营销策划部审批。

5.7..知识管理

5.7.1从各业务部门及各洽谈、谈判或已入驻的商家处广泛收集信息，分析评估可招商进展情况，并形成月报，并以书面形式送营销主管副总审阅。

5.7.2营销部负责整理阶段性招商优化方案，规范分类填写。

并跟进监督优化方实施后的效果，并给予评估。

5.7.3营销部对每一个商业地产项目做总的分析、评价报告，并提交营销主管副总、总经理审阅。

营销部发文至经营销主管副总同意传签的责任部门。

6..支持性文件

6.1..HRZY-WI-YX12商业租赁业务管理作业指引

7..相关纪录

7.1..《商场策划顾问委托合同》

7.2..《商家访谈计划》

商场策划顾问委托合同

项目：

（以下简称本项目）

地址：

（即）

委托方：

（以下简称甲方）

地址：

联系电话：

传真：

受托方：

（以下简称乙方）

地址：

联系电话：

传真：

经甲、乙双方友好协商，甲方现委托乙方为本项目之商业顾问。

乙方主要工作职责是指导甲方就本专案的商业方案进行评判和完善，并提供专业性的指导意见。

委托详情及合同条款如下：

委托期限

本合同委托期自年月日起至年月日止，为期，如双方满意进度可另行书面协议续期。

甲方责任

向乙方提供本项目之有关详细资料，包括建筑图、方案设计图、建筑材料简介及面积计算等；

协助提供相关市场调研资料；

在收到乙方提供之意见时，尽快作出回复；

按照合同第四款规定及时支付乙方顾问服务费；

乙方责任

本合同签定后，乙方应及时安排足够之人力、物力保证本合同规定乙方责任的实施，确保协助甲方按时顺利的完成本专案的商业工作；

乙方根据甲方所提供的本专案商业研究成果和数据，再结合本身从市场、零售商所获得到的最新市场信息，对甲方提供商业研究成果和数据进行评判，并提供修改和完善的建议，并对甲方设计部门完成专案商业初步设计提供专业的指导；

商业定位及规划设计顾问内容包括：

1）商业规划建议

2）项目商业定位

3）商业规划的核心思想

4）功能布局及商业业态规划

5）各层及商场的组成部分

6）商户业态数量

7）商业业态后期调整的备选方案

8）不同商户业态的面积比例建议

9）商铺间隔的建议

10）内部及外部人流动线规划

11）公共位置主要上落运输工具及设施的位置

12）商场外部设计建议

13）商场景观规划建议

14）商业广场设计及设施的修改建议

15）商场昭示性立面及设施建议

16）商业广告牌位的设计

17）个别商店单位的显眼度、曝光度及视线

18）商场内部设计建议

19）主要出入口设计及尺度

20）不同业态对建筑设计和设施的要求及安排

21）公众地方位置的的安排及设施配置

22）内部信道的安排和建议尺度

23）上落客货区及回旋处安排

24）中庭空间设计建议，以加强视觉连线及提高视野

25）商场垂直运输工具（包括参数）及设施的建议

26）个别重点商铺单位的显眼度、曝光度及视线

27）辅助设施如洗手间、停车场的位置及信道

28）不同业态对楼层载荷的要求

29）超市位置安排，熟食区的布置、厨房的位置

30）卸货区及仓库区安排

31）商场设备及工程技术方面

32）用电和后备用电要求

33）空调系统及冷冻量要求

34）冷藏库散热要求

35）给排水、排污、隔油池、降温池要求

36）排烟安排

37）供气安排

38）载货电梯位置和参数

39）专用载货电梯使用规则

40）酒楼接待处安排

41）员工储物室、更衣室安排

42）商业包装及营运顾问内容包括：

43）主题包装和推广卖点

44）租金收益预算

45）发展项目主要零售部份与住宅部份的关系

46）非营业时间空调供应规则

47）专用载货电梯安排

48）卸货区规划

49）优惠停车、贵宾停车安排

50）酒楼接待处

商业招牌及从甲乙双方签署本合同之日起，乙方实时展开商场顾问工作，甲方须支付乙方顾问服务费￥元（人民币万元整）。

在双方签署本委任合同之时，甲方即支付乙方顾问服务费首期款项，即顾问服务费之40%，￥元（人民币元整）；

在乙方收到甲方首期款项后，实时展开商场顾问服务工作，此后甲方在每月月底按月支付乙方后两期款项，即每期顾问服务费之%，￥元（人民币元整）；

甲方在年月日前支付乙方第四期顾问服务费，即顾问服务费之%，￥元（人民币元整）；

指示牌标

二次装修特别是店面、临街橱窗的装修风格及灯光照明

服务收费标准及支付方式

顾问服务费

甲方须按时将以上所有款项支付至以下帐户：

开户名：

开户行：

帐号：

其它

本合同一式肆份，经双方盖章签字后生效，甲、乙双方各执贰份，均具有同等法律效力；

甲、乙双方均同意本合同书是以中华人民共和国法律为基础，并在双方签署及盖章后生效，若在执行过程中发现未尽事宜，可由双方协商解决，并经双方同意后予以补充或修改。

甲方：

乙方：

签字盖章：

签字盖章：

日期：

日期：

商家访谈计划（模板）

商家访谈说明

访谈目的：

各商家对杭州新中心区未来商业发展关注程度；

各商家对本项目的看法及建议；

各商家进驻本项目的初步意向；

各商家在近期内的主要目标拓展区域及相应的拓展任务；

各商家在拓展选址时对物业条件的特殊要求、对周边环境的考量标准等；

各商家拓展选址需要参与的部门及相应的工作程序。

访谈方式：

深度访谈：

针对较具市场知名度的各行业品牌连锁企业，进行约见的深度访谈；

电话访谈：

针对在国内较具知名度，但尚未在杭州开设分店的品牌连锁商家，因其办公地点不在杭州，约见访谈难度较大，所以针对此类商家主要采取电话访谈的方式；

访谈参与人员：

本次商家访谈本公司主要参与人员：

访谈时间：

本此访谈从年月日——年月日；

计划访谈商家名录：

行业划分

商家名称

超市类

百货类

家居用品类

建材市场类

家电电器类

餐饮类

中式酒楼

中西快餐

咖啡西餐

特色餐饮

概念餐饮

休闲娱乐类

服饰精品类

服务配套类

商家访谈问卷设计：

商家访谈问卷

访谈目的：

此次访谈是基于互信互利基础之上，希望能通过该途径更好地了解贵公司未来发展方向及选择新店址的要求，互动沟通，增进了解与合作。

访谈内容：

一、选址基本要求

您对于杭州的零售业市场前景有怎样的看法：

（）

A.尚有广阔发展空间；B.发展平稳，潜力一般；C.市场饱和，空间不大

对于本项目所处区位有什么看法？

您是否看好本项目的商业发展前景？

A.区位优势明显，发展潜力巨大；B.区位一般，但有一定发展潜力；

C.周边市场已经饱和，缺乏生存发展空间

您认为本项目所在区域存在什么问题？

您是否觉得本项目商业规模过大？

您对本项目商业的业态组合方面有些什么意见和建议？

贵公司有没有进驻本项目的意向？

您个人有什么看法？

A.很有意向；B.比较有意向，但要看具体条件；C.意向不大；D.没有意向进驻

贵公司选择店址时，对于区域位置的要求更倾向于：

（）

A.城市核心商圈；B.次级商圈；C.郊区或边缘商圈；D.大型社区

贵司是否重视发展商的品牌和信誉？

和哪些发展商已建立战略合作伙伴关系？

A.比较重视；B.不是很看重，但也会考虑；C.不是很重视

贵公司对于周边服务社区规模/人群收入（1.5公里范围内）要求：

贵公司所针对的主要消费群年龄结构：

（）

A.18-25岁；B.26-45岁；C.46-60岁；D.60岁以上

贵公司对于经营最高及最低楼层的选择：

A.最低–2层；B.最低-1层；C.最高3层；D.其他

贵公司选址时对于发展商品牌及知名度的因素考虑权重：

（）

A.重要影响因素；B.比较重要；C.一般，酌情考虑；D.影响甚微

二、对于规划、设计的要求

1.物业硬件要求：

①.总面积

②.单层面积

③.楼层要求

④.层高要求

⑤.楼板承重

⑥.开间和进深比例

⑦.其他要求

2.工程及配套设施要求：

①.给排水：

（需不需要备用水池）

②.供配电（双回路，备用发电机组，总功率）

③.中央空调（）A.需要；B.不需要

④.店内垂直交通A.客梯（）部B.货梯（）部

C.步梯（）部D.平板梯（）部

⑤.弱电要求：

瓦

⑥.燃气管道（）A.需要；B.不需要

⑦.排污（烟气道，排污化油池，垃圾中转站）：

⑧.交楼标准：

（）

A.毛坯；B.简单装修；C.整体较为细致装修

⑨.对店前走道、过渡空间或广场的要求：

⑩.停车场位置及数量要求：

其他要求：

三、关于经营管理

平均租金承受能力：

元/平方米/月，每年递增率为

与发展商合作租金形式：

（）

A.扣点（%）；B.纯租金；C.保底租金加扣点（%）；D.直接买下经营场地

经营场地租赁年限通常为几年？

免租期多长？

管理费收取的标准？

目前业绩表现较好的门店：

杭州区域门店总体利润率在：

之间。

今年在杭州市区域范围内有否拓展新店意向，具体时间？

6.从搜索选址到决定开店，需要多长时间：

A.1至3个月；B.3至6个月；C.6个月至一年；D.一年以上

7.一般从选址到决策开新店会经过哪些程序？

哪些部门来参与？

由哪些人（部门）来决定？

8.今后两三年内在中国长三角区域市场的拓展计划：

访谈时间：

记录：