农产品市场营销方案87045.docx

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农产品市场营销方案87045

农产品市场营销方案

一、市场营销的含义

　　“市场营销〞是个人和群体通过创造并同别人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。

市场营销决定应该消费什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。

　　市场营销治理体系包括：

分析时机，决定市场，市场进入决策，开展市场营销策略，施行市场营销活动。

　　农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。

农产品营销是农产品消费者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目的的各种产品创造和产品交易的一系列活动。

农产品营销的主体是农产品消费和经营的个人和群体。

农产品营销活动贯穿于农产品消费和流通、交易的全过程。

农产品营销概念表达了一定的社会价值或社会属性，其最终目的是满足社会和人们的需求和欲望。

　　二、我国农产品市场的现状

　　1.农产品市场建立开展迅速。

我国农产品批发市场不断开展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目根本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益进步，市场运行质量日趋看好。

　　2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。

覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，根本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯穿全国城乡的农产品流通大动脉。

目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过批发市场提供的。

农产品批发市场的大力开展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发

　　挥着积极作用。

　　3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式开展势头迅猛。

超市作为一种现代新型营销业态在近几年开场涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了剧烈竞争。

传统农贸市场的“我独尊〞的销售地位正倍受挤压。

另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超〞工程，打造高效平安的农产品营销网络，使之与城市经济社会开展相适应。

　　4.农产品营销中介开展活泼，各种农产品购销主体：

个体户、专业户、结合体不断开展壮大。

依托这些活泼在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模消费和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的为难场面，有效地缓解了农产品卖难的问题。

他们的出现带动了上游消费基地的发育壮大，带着农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业开展起到了一定的积极作用。

　　二、农产品营销创新

　　〔一〕农产品市场经营观念的创新

　　农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目的，农产品经营者必须进展市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。

在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或消费经营者必须首先答复的问题。

对于这一问题的答复，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。

它是决定企业消费经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准那么，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

　　〔二〕农产品营销战略与策略的创新〔即营销组合的创新〕

　　在传统的农产品运销观念指导下，农产品消费经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。

农产品市场营销观念那么通过协调市场营销即围绕目的市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目的市场的需求来实现企业增长和利润的实现。

　　第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查〞、“市场分割〞、“市场优先〞、“市场定位〞等战略性4组合。

农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深化探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场时机。

根据一些细分变量来分割市场，进展比拟、评价，选择其中一局部作为自己为之效劳的目的市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订适宜的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目的。

　　第二，充分利用好“产品策略〞、“价格策略〞、“渠道策略〞、“促销策略〞等战术性“4组合。

由于四大策略各自包含假设干个详细策略，形成各自的亚组合。

如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。

因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵敏运用和不断创新，而且在于灵敏运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致

为顾客需求效劳。

　　第三，要积极应用“政治权利〞和“公共关系〞。

由于农业是弱质产业，比拟利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进展广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利〞和“公共关系〞这两个策略。

一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。

另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系到达宣传促销目的。

农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等群众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

　　四、农产品市场营销策略

　　㈠农产品营销的新产品开发策略

　　农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以致衰亡的生命周期。

因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。

它是企业进步竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。

新产品开发过程一般包括新产品设想的形成、新产品设想的挑选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式消费投放市场。

新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

　　新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济开展需要，试销对路的产品。

没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。

消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。

因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

　　㈡农产品营销价格策略

　　农产品价格的制定可分为两大类：

一类是政府定价，农产品消费经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，根据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。

农产品定价目的与程序以农产品消费经营者对其产品是否具备定价权利为前提条件。

在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对根本价格作适当的调整。

如价格折扣与折让，即实行让利。

抓住顾客的心理进展促销定价。

通常利用节假日和换季时节进展所谓的“大甩卖〞、“优惠酬宾大减价〞和“买一送一〞活动，把局部产品按原价打折扣出售，以促进销售。

　　㈢农产品营销品牌化策略

　　品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于表达某个销售者或某钟产品或效劳的独特性，并使之与其他销售者的产品和效劳相区别，借以促进销售的记号。

品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表如今农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉可以首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。

品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。

任何农产品加工企业都不能无视品牌战略的重要性。

创著名品牌是解决农产品卖难和进步农民收入的根本途径品牌是高价格的根底，著名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的根底，著名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌可以进步企业营销方案的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

　　⒈以名创牌。

对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。

创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

　　⒉以质创牌。

严格按照质量标准消费、进步产品品位。

　　⒊包装创牌。

美化农产品外表。

　　随着现代流通方式的开展，农产品包装将成为必然趋势。

如今兴旺国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。

而我们国家的农产品那么是一流的产品，三流的包装，三流的价格。

新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精巧的标准包装箱，而我们的那么是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。

　　⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

　　除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，进步市场占有率。

如我省砀山县财政出钱在中心电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨〞这一品牌，效果显著。

　　⒌做好名牌保护工作

　　进步商标意识，进步品牌质量，注重品牌保护。

龙头企业一方面应对自己的品牌进展商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部治理，进步产品信誉，进步产品质量，珍惜和维护品牌信誉。

　　㈣农产品加工化策略

　　农产品加工是指以农业消费中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业消费与居民消费的经营过程。

目前，农产品中直接可以进入生活消费及工业消费的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。

农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。

农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值局部,同时也获得了加工的收入。

80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。

近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。

可见，农产品的加工也在促进农产品市场的开展，我们不能无视它。

　　㈤农产品促销策略

　　农产品促销是指农业消费经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购置本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购置欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。

农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。

在进展农产品营销的时候要把促销策略灵敏运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

　　㈥农产品营销渠道策略

　　我国农产品流通业的现代化程度、治理程度和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。

损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，轻易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10-20的损耗，这也加大了农产品的本钱。

物流本钱过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。

农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。

营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的根本平衡，保护消费者和消费者的利益，使我国农业消费保持稳定平衡。

因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目的市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能获得最正确的经济效益。

　　⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。

一方面有助于寻找到新的利润点，开拓开展空间，快速做大做强。

另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通本钱，稳定并降低市场价格，有助于进步农产品流通效率，对于保护消费者利益和消费者福利也有着积极意义。

　　2.改造晋级原有的渠道组织，进步流通效率。

主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进展改造。

批发市场在交易方式、治理形式、效劳功能等方面要进展完善和开展，进步流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

农贸市场那么要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差〞和“食品平安无保障〞的状况。

　　3.加强对渠道体系的梳理和调整，进步渠道绩效。

政府相关部门采取各种措施对包括农产品消费、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进展梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都可以畅顺高效运转，进步其整体运营效率。

　　4.开展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。

同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

　　㈦农产品包装策略

　　在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢程度直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。

随着人民生活程度的进步，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。

为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。

因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。

　　1.突出食品形象的包装策略

　　突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、构造如何等形象要素的表现方式。

这一策略着重于展示食品的直观形象。

　　随着购置过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都详细的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。

　　2.突出食品用处和使用方法的包装策略

　　突出食品用处和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么非凡之处，在哪种场合使用，如何使用最正确，使用后的效果是什么。

　　3．展示企业整体形象的包装策略

　　企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。

　　4．突出食品非凡要素的包装策略

　　任何一种商品化的食品都有一定的非凡背景，如历史、地理背景，人文风俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些非凡要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进展有效链接，迅速建立概念。

　　㈧农产品绿色化策略

　　农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。

所谓绿色营销是指以促进可持续开展为目的，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品平安，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。

绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。

当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。

世纪之初,我国己全面启动“开拓绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费〞的“三绿工程〞。

我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力开展无公害蔬菜、畜和蛋品。

我们要把握机遇，开展农产品的绿色营销。

　　1树立绿色营销观念，

　　不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续开展为目的的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到详细施行过程中都应始终贯彻“绿色〞理念。

　　2搜集绿色信息，

　　在营销过程中，企业要及时搜集农产品的绿色市场信息，深化研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求〞，结合企业的自身情况，制定和详细施行农产品绿色营销策略。

　　3制定绿色方案，

　　农产品绿色营销方案是企业开展农产品营销活动的根据和在营销过程中的环保努力方向。

　　4开发绿色资源，

　　在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续开展原那么，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。

　　5消费绿色产品，

　　6应用绿色技术，

　　在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类安康为核心的农产品开发、消费、加工、销售技术体系。

　　7产品包装绿色化，

　　农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。

　　8采用绿色标志，

　　在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目的市场要求的绿色标志非常重要。

　　9制定绿色价格，

　　绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。

由于绿色产品在环保方面增加了投入，因此本钱一般高于普通产品本钱，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。

　　10开发绿色促销

　　绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。

　　11开拓绿色渠道

　　农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色〞。

　　12弘扬绿色文化

　　13．引导绿色消费

　　14．施行绿色营销的监视