超级推销员的成功学.docx
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超级推销员的成功学
超級推銷員成功的十大準則
超級推銷員
既非俊男靚女
也非能言善道
他們寶貴的購富是
擁有成功的方法
做推銷員很容易，任何一個企業對前去應聘的推銷員抱歡迎的態度；但做超級推銷員就不容易了。
美國的調查表明，超級推銷員的業績是一般推銷員的業績300倍。
在許多企業，80％的業績是20％的推銷員創造出來的，這20％的人並不是俊男靚女，也非個人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，儘管方法各不相同，但有其共同之處。
1．肯定自己。
推銷活動最重要的組成要素是推銷員。
推銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。
如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難爲顧客了。
香港推銷大王馮兩努說得好：
“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。
”
2．養成良好的習慣。
有人習慣每天至少打50個業務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定爲晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什麽……人們在不知不覺中養成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。
每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。
如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”?
3．有計劃地工作。
誰是你的顧客?
他住在哪里?
做什麽工作?
有什麽愛好?
你如何去接觸他?
如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業或一個區域，深入瞭解此行業的動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫生推銷百科全書，他事先對這位醫生做了一番瞭解，醫生的母親開澡堂，而這位醫生私下對蕨類植物頗有研究。
拜訪時如意料般一進門醫生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那裏洗得幹於淨淨才來，應該有資格與你談談吧”，引起了醫生的好感。
交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
4．具備專業知識。
推銷員要具有商品、業務及其有關的知識。
“這個功能該怎麽使用?
“你們是否提供安裝服務?
”面對諮詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。
5．建立顧客群。
一位推銷新手拜一位超級推銷員，正巧有業務電話，只見她立即從身後的櫃子裏抽出這位元顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業績爲什麽會那麽好時，她順勢拉開檔案櫃對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?
”
要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。
通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。
從認識進一步成爲顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。
6．堅持不懈。
被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。
一位保險公司總經理用“50一15一l”原則來激勵推銷員們的堅持不懈地努力。
所謂“50一15一l”是指每50個業務電話，只有15個對方有意和你談談，這15個人裏面只有1個人去向你買保單。
沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業績。
成功的推銷員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認爲成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。
短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。
不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的美好結果。
一位生意場上的高手說的好：
“一份心血一份財，心血不到財不來。
”
7．做正確的事。
推銷員推銷商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。
女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是爲了這張塑膠卡，而是想要方便和自豪。
你瞭解什麽是她想要的年輕和美麗，什麽是他想要的方便和自豪嗎?
8．優點學習法。
每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。
想要成爲強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成爲超級推銷員，學習別人的優點也是最快的方法。
美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：
“很多人驚奇，爲什麽在30年前就已取得推銷成功的我，現在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍。
而我卻認爲推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。
”
9．正面思考模式。
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶裏。
切記沒有人能打敗你，除非你自己。
臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：
“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。
所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。
”愛默生說：
“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。
”
10．良好的個人形象。
你給人的第一印象是什麽?
一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。
心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。
結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者。
所以“人要衣裝”可是一點也不假。
另外，由於在現代工商業社會裏每個人或多或少都背負壓力，相對地厭倦壓力，冀求快樂從容。
一些推銷員最令人討厭的就是死磨活纏，將自己的業績壓力轉嫁到客戶身上，而超級推銷員則是快樂希望的傳播者，無壓力銷售將是最好的個人形象。
創造迷人的推銷魅力
當我們仰慕於談判桌上遊刃有餘、決勝千里的商場高手時，我們是否想過，爲什麽他們能那樣的談吐自如、灑脫利落呢？
爲什麽作爲“上帝”的顧客會拉下其高昂的頭呢？
俗語說“冰凍三尺、非一日之寒”，這裏除了産品等客觀的因素外，沒有營銷人員高深的修爲和個性魅力的展現是難以企及的。
而這其中，迷人的推銷魅力是成功的關鍵。
所謂魅力就是被周圍的人認同、接受。
推銷員的魅力就在於得到顧客的認可，顧客只有在認可個人的情況下，才有可能去認可你的産品，因爲推銷人員與顧客接觸的時間短暫，要在短時間內打動顧客的芳心，這比任何魅力都困難。
但是“事在人爲”，只要你用心去做，用力去做，並力爭做到你的一次推銷行爲結束後，讓顧客感覺到你是一個閃現在他們眼前的淑女一樣迷人，讓他們無法回絕自己的感覺；或者像一場驚心誘人的恐怖電影大片，不斷衝擊、震憾顧客的心靈；或者像一段稍縱即逝的精典浪慢刺激情節一樣，讓人回味；或者像追求女孩一樣地依附于你，形成一種強烈的依賴感。
這樣，你就成功了大半。
作爲推銷人員，創造獨特迷人的推銷魅力是營銷工作的首要任務。
因此，在推銷産品或服務時，要從行爲、語言、態度、聲音、眼神、表情等多個方面給顧客留下閃光點，力爭打一個漂亮的突擊戰，讓客戶屈從于你的個人魅力。
在遵從“AIDMA法則”法則的基礎上，讓顧客“情迷之、心服之、行隨之”，此乃行銷的最高境界。
而要達到此一境界，必須在行銷方法上進行創新。
一、黯然銷魂法
要想在短暫的一面之交中，讓顧客對你有深刻的印象，必須製造令顧客陶醉的方法和藝術。
我們始終要把握一個原則，我們不是來給顧客傳授知識和說教的，而是爲其提供服務和幫助的，是爲客戶解決問題和困難的。
因此，我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在爲他服務，而不是從他口袋裏掏錢，這樣就會降低客戶對你的心理防線，並潛意識地接受你。
因爲在營銷實踐中，顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。
只有推銷人員表現出極強的專業性和極高的熱沈心，才能讓客戶願意與你交往，對你産生興趣，慢慢地從心裏上接受你，認可你，默默地依附於你，放棄自己的心理防線，使你第一步目標基本得以實現。
二、海底撈月法
俗話說“知人知面不知心”，在實際的交往中，顧客往往會對推銷人員産生一種反感和抵觸心理，或者由於其他方面的原因，不願意表露自己真正的想法和意圖，令推銷人員往往“雲深不知處”，雲裏霧裏，容易迷失方向，難以判斷。
針對這種情況，我們需要做好充分的準備，做到知己知彼，找准物件，切入主題，命中要害。
如例：
要去拜訪一家經銷商，你不僅要瞭解他的實力，還要對現在的經營狀況、信譽能力、網路狀況、經銷産品的種類，以及公司未來的打算和發展方向有所瞭解，並從側面瞭解其性格特徵、興趣愛好再去拜訪，恐怕會更有勝利的把握和成功的可能，從而達到“斧低抽薪、海底撈月”的效果。
三、推心置腹法
做業務的最高境界是與客戶成爲知心朋友，讓客戶感覺到你是在想方設法、設身處地的爲他著想，真正爲其解決問題的朋友。
“人以群分、物以類聚”，人人都願意與自己的興趣愛好、志趣相投的人一起交往，只要你在營銷的過程，較多的考慮客戶的利益，較少的顧及自身利益，把你的想法真誠地與你顧客交流，必要的時候和盤托出給你的顧客，讓他感覺到你是他的知音、朋友，這樣讓他接受你就水到渠成了。
你同時會發現，這樣做的結果不僅使他成爲你忠誠的客戶，而且還會多增加一位元爲你“推銷産品”、進行“口碑宣傳”的下線。
這樣，行銷就會達到一種事半功倍的效果。
四、海闊天空法
作爲業務員，你必須具備寬廣的胸懷、寬大的氣量、淵博的學識和廣闊的視野，這樣就不致於使自己局限於某一方面或領域，在推銷産品和與客戶接觸時能縱橫捭闔、應付自如。
因爲拜訪客戶不像與朋友聊天和閒談，你必須話題廣泛、認識獨到深刻，能從多方面引起客戶對你的興趣，願意與你交往，這樣你與客戶進行廣泛的探討，海闊天空而不天馬行空，讓客戶感覺到你交往的技巧、人格的魅力、業務的精深和知識的淵博。
同時在與客戶的交談過程中發現客戶的興趣愛好和想法，從而想方設法去迎合他，尋找共同的話題。
爲客戶提供多方面資訊，爲顧客提供方便，爲客戶創造價值，先讓客戶受惠再使自己成功。
五、讚美迷神法
讚美是一壺醇醇的美酒，讚美是一股潤心的清泉，讚美又是一劑迷魂的藥湯，讚美既能使人心曠神怡，也能使人神魂巔倒。
讚美是推銷的好方法，適當的讚美客戶不僅能體現營銷人員高深的文化休養水準，更能爲促成業務推波助瀾。
讚美別人，成就自己。
不過，讚美一定要把握分寸，注重適時。
讚美不能僅是阿叟和奉承，不能變成一味地吹牛拍馬。
要讓讚美成爲一種尊重客人的方式，成爲一種肯定客人的態度，讚美才能真正湊效。
讚美可以通過別人做杠杆來進行，在與顧客有緊密聯繫的人面前讚美顧客，往往可能收到意想不到的效果。
因此，只要適時，讚美應該無處不在；只要恰當，讚美應該無時不有。
要學會讚美，懂得讚美，適時讚美，才能在讚美中實現成功，在讚美中完成營銷的目標。
現代營銷實踐中，推銷作爲一種有力的工具在營銷中發揮著重要作用，只要我們能夠靈活運用、適時運用、準確運用，不斷積累經驗教訓、及時總結、不斷創新，相信一定能夠取得預期的目標，成爲頂級的推銷大師。
第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求
第1节超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才
建立个人魅力；
组织创新能力-----科学家的脑
为用户服务的热心-----艺术家的心
专业的技术能力-----工程师的手
行动能力------劳动者的脚
2、两套西装
迅速进入客户的频道
牢记顾客的姓名
点头微笑
信赖、关心顾客的利益
仪表、热诚
情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量
顾客的三种状态
倾听的技巧
营造轻松的环境
询问的方法
4、四圈麻将
推销能力
理解顾客的能力
搜集信息
丰富的话题
5、五方交友
扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律
人际间的相互吸引规律
人际关系的调适规律
人际关系的平衡规律
6、六出祁山
视挫折为理所当然
克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义
目标管理生涯
7、七术拍马
人的需求分析
赞美他人的方法
8、八会吹牛
提高自信心及自我价值
解除限制性信念
注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、九要努力
成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就
潜意识的力量
练习成功
10、十分忍耐
你的生活态度
你的生存技能
你的信息处理能力
第2节、销售人员基本要求
1、职业道德要求：
a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料
c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：
较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：
男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求
售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：
对公司要有全面的了解。
包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。
掌握房地产产业与常用术语。
售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。
掌握顾客的购买心理和特性。
要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
了解市场营销的相关内容。
售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。
5、心理素质要求
有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。
6、服务规范要求
⑴来电接待要求
接听电话时，首先应说"您好，钟佛山路步行街欢迎您！
"要用带着微笑的声音去说话。
通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。
尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。
不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。
如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。
通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"
⑵来访接待要求
接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。
当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。
上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。
注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。
积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。
不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。
将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。
⑶顾客回访要求
确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。
有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。
进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。
未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。
回访完后,要及时做好登记。
第二章．现场销售基本流程
流程一：
接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。
一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！
”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答
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