苦瓜汁推行打算书.docx
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苦瓜汁推行打算书
天目学院
题目苦瓜汁市场推行
学院：
天目学院经济治理系
专业班级：
会计101
学生姓名：
邬玲燕学号：
0103
学生姓名：
蔡小霜学号：
0107
学生姓名：
裴晶晶学号：
0120
指导教师：
程云行职称：
起讫日期：
一、市场背景…………………………………………………………3
二、产品介绍…………………………………………………………3
三、品牌包装………………………………………………………..4
四、产品的市场定位市场定位..............................6
五、产品的价钱定位…………………………………………………8
六、分销………………………………………………………………11
七、产品推行………………………………………………………13
苦瓜汁市场推行
一、市场背景
最近几年来随着社会的进展，居民收入日趋提高，随着收入的增加大伙儿对食物再也不只是着眼于吃饱了，消费者的消费心理和消费需求开始不断转变。
着眼于此一系列的保健类的食物应运而生。
同时，通过市场能够明白，饮料的消费量一直以来都是占到零售业极大的比重，此刻的市场上大部份都是汽水、果汁、矿泉水等饮品，尽管蔬菜汁已经在进展当中，但其所占有的市场仍是存在着专门大销售空间的。
苦瓜汁作为一种新型的功能性饮料，不仅拥有一般饮料的作用另一方面也同时具有蔬果对躯体有利的功效，这相关于其他单纯的饮料而言是一个专门好的卖点。
此刻的人们超级注重健康，这款产品正好在知足口腹之欲的同时实现了有利于躯体健康的观念
二、产品介绍
苦瓜的功效：
一、苦瓜具有清热消暑、养血益气、补肾健脾的功效，对医治痢疾、疮肿、中暑发烧等有必然的疗效。
二、苦瓜富含维生素C，具有预防坏血病、预防动脉粥样硬化、爱惜心脏的作用。
3、苦瓜有降低血糖和防治癌症作用，苦瓜中含有一类类似胰岛素物质的缘故，其成效比现用降血糖药“甲磺丁脲”还强，因此苦瓜是糖尿病患者的理想报价食物。
4、苦瓜有美容的作用，从苦瓜中提炼出的一种含有生理活动物质的奎宁精，有利于人体皮肤的新生和创伤愈合，因此吃苦瓜能增加皮肤的活力，使面容变得细嫩
五、苦瓜有减肥的作用，一根苦瓜里含有%贵如黄金的减肥特效成份——高能清脂素。
这种被誉为“脂肪杀手”的特效成份能使摄取的脂肪和多糖减少40%—60%左右。
实验证明，天天服用一毫克该成份，可阻止100克左右脂肪的吸收，并使腰围瘦小3毫米之多。
病理研究证明，高能清脂素不进入人体血液，只作用于人体吸收脂肪的重要部位—小肠，通过改变肠细胞网孔，阻止脂肪、多糖等高热量大分子物质的吸收，从而加速体内小分子营养的吸收，又不参与人体代谢，因此无任何副作用。
天天服用“高能清脂素”2~4毫米，那么30天后，吃进的食物有12~24斤脂肪未被人体吸收，而贮存在腰、腹、大腿等处的脂肪6~14斤被分解供人体利用。
由以上能够看出苦瓜具有许多其他水果和蔬菜所没有的功效，譬如苦瓜具有专门好的减肥成效，这对年轻女性具有很强的吸引力，大多数女性都变现出过对自己身材的不自信。
现在如此一款饮品仍是很具有卖点的。
苦瓜尽管具有专门好的成效，可是新鲜的苦瓜味道极苦，很难以入口也是一个现实存在的问题，而苦瓜汁在制作进程当中精选新鲜苦瓜为原料，选用先进的生产设备，搭配传统蒸煮方式，结合生物科技特殊技术，除保有新鲜苦瓜特有芳香口感外，更将苦瓜苦滋味修饰的更为圆润，口感风味俱佳。
改善过的苦瓜汁不单单保留了原有的效用，还拥有更佳的口感，是年轻女性们在实现减肥目标的同时没必要再忍受难以入口的苦涩味道。
而且直接能够饮用的蔬菜汁加倍易于携带比食用新鲜的苦瓜便利、卫生。
三、品牌包装
1.苦瓜汁应该要确立品牌，市场上的饮料产品超级多，而且饮料的选择性很强，因此需要确立品牌如此才有利于及时被消费者识别出来，能够及时被识别出来才能够保证销量和认可，可不能显现因为消费者的识别不清而误拿其他品牌产品的情形。
同时在一开始就确立好自己的品牌，如此有利于保护品牌的名誉，幸免在显现同类产品的时候被冒用的状况，翻看以前的案例就会发觉常会有产品因为企业不注重品牌的包装和确立而最终为他人作嫁衣裳，好不容易打开市场却被其他企业的同类产品而占用了取得的市场份额，乃至于显现了李鬼害死李逵的情形。
2.苦瓜汁的包装应该要以青色为主，青色包装会让人产生联想，有利于突显出苦瓜汁的纯天然和健康的理念。
向消费者转达健康、天然、无污染的产品的理念。
而且对照其余产品黄色、白色等颜色，青色在货架中能够加倍的显眼，这种颜色的凸显能够在第一眼的时候吸引消费者的眼球。
众所周知，大伙儿对一个新的事物的爱好往往确实是因为被吸引或一时的爱好，因此这种区别于其他产品的颜色能够激起消费者消费的爱好。
3.对一件产品而言好的包装业是十分必要的，苦瓜汁作为一种饮品能够采纳瓶装的方式进行出售，瓶装能够良好的承载饮料，做到密封、卫生。
同时因为瓶装较易打开而可不能对饮用造成困扰。
而且相关于易拉罐和软包装的包装方式，瓶装的饮料没必要一次饮用完毕，能够分多次来利用，易于装在包里面携带，且不容易显现挤压变形的情形。
这些优势是易拉罐和软包装等包装所没有的优势。
4.瓶式的包装业算是此刻饮料行业中较为常常利用的包装方式，这种较为常规的包装方式能够再专门大程度上节约包装的设计费用，同时有利于大量量的生产，降低了包装的本钱。
可是瓶式包装能够节约本钱的同时也应该考虑到，包装同质化严峻的问题，若是一个货架上都是瓶子的饮料，消费者又如何分辨呢？
这就需要在一些细节处进行转变，除上面提到过的利用比较少被应用的青色之外，还能够对瓶子进行改动。
能够采纳有别于一般短颈瓶子的包装，加长瓶子的颈部长度，如此就会较为显眼。
为了吸引年轻女小孩的注意力，瓶子也能够做的矮矮胖胖较为圆润的样子，这种相较于其他千篇一概的包装而言加倍可爱的包装能够在专门大程度上吸引大伙儿的眼球。
至于在以此购买以后可否留住消费者，这就要依托于饮料的口感和作用了。
5.采纳瓶式的包装的同时，也能够才材质上吸引消费者。
比如利用多用途包装，用玻璃瓶来包装。
这种包装能够专门大程度提升产品的层次，而且玻璃瓶的包装能够多次利用，一方面增加了产品的附加值，能够讨好顾客，增进销售。
另一方面也能够通过刻有品牌、商标瓶子，发挥广告的作用，在利用中潜移默化的推销产品，能够引发重点购买，只是这种包装材质的本钱较高，会提高购买本钱也是需要衡量的。
四、产品的市场定位市场定位
一、苦瓜具有增进饮食、消炎退热、抗癌防癌、降低血糖等功效咱们对准这一市场开发出了提客牌苦瓜汁。
于市场而言，苦瓜汁是一个全新的细分品类，而于消费者，它是一款全新功能性健康饮品。
可是在巨头垄断的软饮大市场，苦瓜汁如何才能成绩细分价值呢？
面临传统渠道被垄断、终端被抢占、消费者培育一片空白的状况，苦瓜汁又该如何突围？
二、苦瓜汁作为新品类，需要适应成熟市场的规那么，契合消费者已经形成的口味适应和消费适应，在品类定位上结合苦瓜特性，打造精品类农产品，进入高端精品农产品范围，区隔常规果蔬汁饮料，抢占新品类市场高点，在猛烈竞争的果汁市场开辟苦瓜汁的蓝海。
而在开发思路上，需要聚焦品类、价值、主力产品和细分市场，其中在品类聚焦上能够选择“三高”（高学历、高收入、高职务）人群和肥胖人群为苦瓜汁的目标消费群；因为关于“三高”人群而言健康才是他们最关切事，而关于肥胖的人群而言减肥，健康减肥那么是他们最关切的事，而苦瓜汁那么能够成为他们最好的选择。
在价值表现上，那么独享苦瓜汁原生的创新性和区隔性，塑造以“苦瓜汁”为新品类“老大”形象，形成较高的行业壁垒和沉没本钱，独享新品类的综合收益；在渠道竞争上，可抢占餐饮渠道，以政府和家庭配送作为补充和形象冲破口，将其他产品从餐饮渠道中挤出。
3、关于消费者来讲，消费感性和理性的熟悉是产品价值的外在表现,“三高”人群的健康、女性想要好的身材才是产品需求概念的线索，苦瓜价值本来就刻入消费者心理，使其对消费者具有依托性和长期吸引力。
4、关于经销商来讲，企业和产品价值也需要经销商的配合，而经销商取得什么样的价值，是他们最关切的，精准的产品定位和营销效劳才是经销商获利的保证。
五、在软饮料那个大的空间范围内，果汁是其中一部份。
而咱们苦瓜汁所要进入的确实是果汁中。
关于苦瓜汁的聚焦优势那么有四个方面优势。
第一，它是新品类，能够利用的它的功能区吸引消费者;第二，咱们又比较优势的渠道竞争力；第三,具有高价值的诉求点；第四，具有高端的消费群和肥胖的人群。
六、苦瓜汁的定位是休闲场所的饮品、餐饮处的饮品、超市商店里能够卖，另外能够再网上专门开一个官方网站。
如此能够充分使咱们的苦瓜汁进入到人们的生活中，进入人们眼帘，从而占有必然的市场。
塑造一个健康漂亮的形象。
7、目前我国餐饮业大量采取网络营销，中心厨房，集中采取，统一配送的现代经营方式，连锁经营的模式实行合理价位经营，进展势头迅猛，而苦瓜汁采纳的经营模式正与之契合，直营模式为其占据市场奠定了扎实的基础，不同于特许经营，直营模式采取加盟方式开设连锁门店，对加盟者有严格地挑选和培训方法，这一加倍活络的经营模式也为打开苦瓜汁的加盟市场奠定了基础。
八、餐饮业走上集团化进展之路，其全然是构筑集团的核心竞争力。
以苦瓜汁来讲，确实是在经营进程中要形成竞争对手无法效仿并且能够为苦瓜汁带来逾额利润的能力。
这一能力是苦瓜汁在决策生产经营，新品研发，治理营销等一系列进程中形成的独有竞争力。
五、产品的价钱定位
关于高端消费人群，有必然的消费能力的中、高收入者，高级知识分子，关于肥胖人，一心想要减肥的他们更是悍然不顾代价想要达到减肥成功的目的。
进行市场调查后，拟定40~45元为同意上线（100ml），发觉定价可行，如此就保证新品上市初期较高的利润率，同时可塑造叫体面、高质的产品形象。
新产品的定价关系到新产品可否顺利进入市场，企业可否站稳脚跟，可否取得较大的经济效益。
关于咱们新产品的定价要紧有三种即一、撇脂定价策略二、渗透定价策略3、中意定价策略。
新产品刚进入市场能够将价钱定得较高点，使得咱们能够在短时间获取重利，尽快收回投资。
或咱们也能够将咱们的新产品价钱定的定的较低一点，以此来吸引大量的购买者，扩大市场占有率，同时微薄的利益也能够阻止竞争者的进入，从而增强的自身的市场竞争力。
但关于咱们苦瓜汁来讲咱们那个地址采纳高价钱比较好。
还有咱们在定价时还要利用心理定价策略，第一咱们能够采纳尾数定价比如咱们的是40~45元之间。
咱们能够定位元，还有整数定价常常以偶数做尾数，咱们就能够够将咱们的产品定价为44元之类，咱们也能够用“0”做尾数，咱们就能够够将价钱定位40元。
另外咱们也能够进行折扣定价，进行数量折扣策略，现金折扣策略，季节折扣策略等。
时期定价策略也是一个专门好的选择，苦瓜汁定价刚导入市场就采纳前面咱们已经说过的即采纳撇脂定价法。
当咱们的苦瓜汁进入成长期期的时候，销量迅速增加，本钱不断降价，质量慢慢提高，是实现企业目标利润的最正确时期，这是后咱们的苦瓜汁最好采纳目标利润价钱策略。
当咱们的苦瓜汁进入成熟期后，这是产品生命周期中最长的时期。
这时大量竞争者已进入市场，竞争日趋猛烈，市场需求接近饱和，因此企业必需依照市场条件的转变，采纳竞争价钱策略。
假设当咱们的苦瓜汁进入衰退期的时候，这时需求下降，市场份额慢慢缩小，利润下降，苦瓜汁面临被新产品取代的危险。
这时企业能够采纳维持价钱策略，或采纳驱逐价钱策略。
地域定价策略也是一个重要的考虑因素。
将咱们的苦瓜汁的市场划分为几个区域，在每一个去油内利用同一的价钱。
其产品价钱幅度高低取决于企业与市场距离的远近。
企业也能够选择一些城市作为基点，依照基点到客户的所在地的距离来收取运费。
或选择多个城市基点，用一样的方式来制定不同基点的产品定价方案。
也能够采纳运费免收定价，企业能够替买方负担全数或部份运费，采纳这种策略一样是为了购买者增强联系或开拓市场，通过扩大销量来抵补运费开支。
不同定价策略一样也是咱们苦瓜汁定价要考虑的重要因素，其中分为顾客不同价钱，产品形式定价，产品部位定价，销售时刻定价。
能够依照咱们所面对的顾客将咱们的产品包装成不同的形式，从而销售给不同的消费者，进而制定不同的价钱，可是不同形式的产品价钱之间的差额与其本钱费用之间的差额并非成比例。
还有能够在不同的季节、不同的时期别离制定不同的价钱。
整体咱们的苦瓜汁的定价应充分与咱们的苦瓜汁的市场定位结合起来，充分利用以上所介绍的方式，依照各方的综合和领导者的喜好来判定利用什么样的价钱。
针对不同的市场不同的消费人群来制定不同的价钱，高端人群的消费者自然是要包装的更精致整体质量更好些，因此自然价钱就要相应的提升，关于想要减肥的人群来讲包装也是很重要的另外广告也是需要的，如此的话价钱自然也会比较高。
但关于咱们的餐饮业来讲，包装什么的自然不用花太多的本钱，因此相应的价钱也比价廉价点，可是此几种的价钱都需操纵在必然的范围内，在同一划分区域，必然要保证相同形式的产品价钱一致。
如此才更有力咱们苦瓜汁的推行与销售。
同时也增强了消费者对咱们苦瓜汁的信任，从而有力于树立品牌的形象。
还有考虑竞争者那个因素，从而制定一个适当的价钱。
六、分销
如何实现苦瓜汁从生产到消费者手中，分销策略相当重要。
通过度销要做到以下几点：
1.实现产品销售，方便顾客。
2.开拓市场，扩大知名度。
3.增强经济性，提高市场覆盖率。
分销渠道“长度”设计：
渠道一：
“最短渠道”方案。
即生产者—消费者。
形式：
1.邮寄销售：
21世纪是网络时期，消费者网上购物将成为时期进展的必然趋势。
在网上消费与传统消费并存的今天，选择网上购物网络购物没有任何时刻限制。
作为网络商店，它能够24小时对客户开放，只要用户在需要的时刻登岸网站，就能够够挑选自己需要的商品。
而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时刻的限制。
购物本钱低。
关于网络商品购买者，他们挑选、对照各家的商品，只需要登岸不同的网站，或是选择不同的频道就能够够在很短时刻内完成，而且能够直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳累的辛苦，时刻和费用本钱大幅降低。
而关于传统购物来讲，这一点是无法达到的。
网上商品价钱相对较低。
网上的商品与传统商场相较相对廉价，因为网络能够省去很多传统商场无法省去的相关费用，因此商品的附加费用很低，商品的价钱也就低了。
而对C2C购物网站来讲，用户通过竞价的方式，很有可能买到更廉价的商品。
网上销售由产部直接发货到消费者，利用网络销售，扩散苦瓜汁的形象阻碍。
2.自动售货亭或售货机：
自动售货机是依照投入的钱币自动付货的机械，商业自动化经常使用设备。
它不受时刻，地址的限制，节省人力，方便交易。
是一种全新的商业零售形式。
渠道二：
“短渠道”方案。
即生产者—零售商—消费者。
零售业态有：
大卖场，连锁超市，百货商场，便利店，路边摊。
现时期，我国消费品需求总量和市场潜力专门大，且多数商品的市场正慢慢由卖方市场向买方市场转化。
与此同时，关于生活资料商品的销售，市场调剂的比重已显著增加，工商企业之间的协作已日趋普遍、紧密。
因此，利用间接渠道使自己的产品普遍分销，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。
零售店开架售货方式，完全的自我效劳方式，舒适的购物环境，更方便、更快捷深受消费者的喜爱。
零售环节也是分销的重要渠道之一。
通过零售分销渠道，消费者更近距离接触到苦瓜汁这一品牌产品，了解它，并喜爱上它。
零售环节有利于简化交易关系，节约交易费用，有利于生产企业集中力量弄生产，减少企业流动资金占用量，调剂产需关系。
企业将有关产品信息传递给消费者，是消费者了解，偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售目的的活动。
这确实是增进销售。
在社会化大生产条件下，生产者与消费者之间客观上存在着信息的分离，优质产品与有效沟通，已成为成立顾客信任的不可缺少的两个方面。
为了有效地把企业和产品信息传递给消费者，促销是一个重要的营销策略。
促销有利于沟通信息，扩大需求，产生偏爱，树立信誉和形象。
进行促销第一要其考虑阻碍因素。
1.产品类型。
苦瓜汁类属于消费品，所采纳促销策略有：
广告，营业推行，公共关系等。
2.企业促销策略，实行推动战略仍是拉引策略。
苦瓜汁的促销策略要紧利用拉引策略，即以广告为主的促销手腕。
3.促销目标：
企业希望通过促销树立苦瓜汁信誉和品牌。
扩大消费者对苦瓜汁的需求。
4.产品寿命周期时期：
苦瓜汁在市场上还处在成长期，企业利用广告和公共关系，达到促销目的。
制定促销预算，是企业最困难的营销决策之一。
苦瓜汁的促销：
1.要先确信目标任务，然后确信为达到这些目标所要完成的任务，最后再估算完成这些任务所需促销费。
2.量力而为。
企业还处于成长期，经济能力基础较为薄弱，企业确信促销预算不仅要考虑到财力而且要考虑到企业需要花多少促销费完成销售指标。
营业七、产品推行
苦瓜汁的促销策略以商业广告策略和营业推行策略为主。
商业广告策略：
1.确信广告目标：
告知性质的广告目标。
苦瓜汁处于成长期，广告以介绍新产品，宣传产品新功效，通告产品价钱，告知产品各项效劳内容，说明产品利用方式。
说服性质的广告目标。
通告广告活动成立消费者对苦瓜汁这一品牌偏爱，鼓舞顾客舍弃竞争者品牌而购买苦瓜汁这一品牌。
2.编制广告预算。
3.广告信息决策。
企业运用必然信息，通过适合的方式传递给消费者，以达到预期目的。
做好三部曲：
广告信息的创作。
通过和顾客，中间商，营销专家或竞争对手交谈，从中搜集资料产生灵感进行创作。
广告信息的评判和选择。
广告信息标准要达到引人欢喜，具有特色，可信度高，企业可选择一种最能达到广告目标的广告内容。
广告信息的表达形式。
苦瓜汁这一广告信息表达方式要表现生活片段，生活方式，人格化，科学证据等。
4.选择广告媒体：
印刷媒体如报纸，杂志，画册，商品目录等。
电讯媒体如电视，广播，电子显示大屏幕等。
流动媒体如公共汽车，计程车等。
户外媒体如路牌，招贴，海报等。
5.评估广告成效：
企业广告活动是一项投资活动，所进行评估和检查是完全必要的。
要紧通过信息沟通成效评估和销售成效评估。
营业推行策略：
1.确信推行目标。
推行目标按其对象能够分为三类型。
针对消费者，目标是刺激消费者常常和重复购买，吸引新客户试用。
针对中间商，促使中间商经营新品种，扩大采购批量，鼓舞非季节性购买。
2.选择营业推行方式。
赠送样品，优惠券，有奖销售，附送礼物。
3.制定营业推行方案。
制定中要注意以下几点：
确信刺激强度。
选择刺激对象。
确信营业推行分送途径。
确信营业推行的持续时刻。
推行机会的选择，确信营业推行总预算。
4.实施营业推行方案。
如有条件，可将对各类推行方式进行事前测试，以确信选择是不是适合，并及时进行取舍。
5评判营业推行方案成效。
评判成效德海营业推行决策的重要内容，准确的评判有利于企业总结体会教训，为尔后的营业推行决策提供依据。
评判方式有：
时期比较法，就把营销推行分成前，中，后的销售进行比较，从中分析营销成效。
跟踪调查法：
推行终止后，了解参与者能回忆起这次营业推行活动，其观点如何，多少参与者能从中受益，和这次推行对参与者尔后购买的阻碍程度。
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