汽车销售篇.docx
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汽车销售篇
汽车销售篇
2146企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应并揣摩其心理，不断改进_____。
C
A公关性B针对性C灵活性D复杂性
2147销售人员最基本的义务是_____。
B
A宣传企业A推销产品C确定价格D改善售后服务
21482008年内国内汽车销售为。
C
A728.05万辆B828.05万辆C938.05万辆D1000万辆
21492009年1月20日至12月31日，对_____升及以下排量乘用车减按50%征收车辆购置税。
D
A1.3LB1.4LC1.5LD1.6L
2150以下销售过程中的产品展示方法哪个不属于基本手法之一？
C
A机械销售展示；B公式化展示C客户利益展示；D需要满足展示。
2151按照宣传说明书的介绍文章，口语化，按部就班的介绍汽车是_____。
B
A方位介绍法B目录介绍法C诱使介绍法D问题对应法
2152从目前的情况来看，人员推销一般实行_____和自我管理相结合的方式。
B
A目标市场定位管理B定额管理C全面质量管理D综合管理
2153在正式的谈判之前，_____应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
A
A东道主B中间人C被邀者D主谈人
2154寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕。
通过“哦，您是人大毕业的，说起来我们还是校友呢。
”等用语言来进行的寒暄属于。
D
A问候型B言他型C夸奖型D攀认型
2155职业用语的基本要求是_____。
B
A语言得体B礼貌用语C不用忌语D语言规范
2156举止得体的具体要求是_____。
A
A态度严谨B表情严肃C行为适度D热情奔放
2157价格的制定应当符合_____，大多数商品和服务价格实行市场调节价。
D
A政府愿意B市场环境C顾客意愿D价值规律
2158合同双方当事人，要在坚持_____原则的前题下，通过互谅、互让、协商解决经济合同纠纷。
C
A友好、合作、理解B友好、平等、合法C平等、互利、合法D平等、合作、互利
2159在销售活动中，_____是营销员及企业名誉的关键所在，所以营销员必须遵循此原则。
C
A互惠原则B相容原则信用原则D平等原则
2160营销员在与顾客交往过程中，应该考虑_____。
D
A企业的利益顾客的利益C自身的利益D企业和顾客的利益
2161在与顾客交谈中，如确有急事需离开处理，可_____离开。
A
A向顾客说明并致歉意B向同事打招呼C向主管说明D悄悄地离开
2162在营销员的衣着打扮应注意的问题中，不包括的是_____。
C
A时代特点B个人性格特点刻意讲究C符合自己体型
2163营销员在与顾客交谈时，符合谈吐礼仪要求的是_____。
B
A信口开河B注意倾听含糊其辞C出言不逊
2164世界上销售汽车最多的推销员是_____。
A
A乔吉拉德B飞利浦科特勒C原一平D叶茂中
2165“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与过户的手续办妥，再过半个钟头你就可以把这部新车开走了。
如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短的时间内办好。
”以上运用了_____方法。
B
A选择成交法B假定成交法C请求成交法D保证成交法
2166与客户通话时间适宜选择_____。
B
A每日上午7点之前B每日上午9点左右C每晚10点之后D下午4点左右
2167与不熟悉的汽车消费者谈话适合采用_____。
C
A私人距离B常规距离C礼仪距离D公共距离
2168双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。
谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为_____。
B
A东道主对门而坐，来宾背门而坐B东道主背门而坐，来宾对门而坐
C东道主居左而坐，来宾居右而坐D东道主居右而坐，来宾居左而坐
2169当顾客说“你推荐的这款车型质量不好”。
此时，销售人员便问：
“质量不好？
您是指它的哪些方面？
该种处理顾客异议的方法是_____。
C
A转化处理法B转折处理法C询问处理法D同意和补偿处理法
2170根据_____把客户投诉分为一般投诉和严重投诉两类。
B
A投诉的严重程度B客户反映渠道C投诉的处理方法D投诉的内容
2171关于客户投诉说法不正确的是_____。
C
A客户投诉可以使企业服务更完善B客户投诉是创新的源泉
C客户投诉是绝对可以避免的D客户投诉有善意投诉和恶意投诉
2172汽车销售的核心工作_____。
B
A零配件供应B整车销售C售后服务D信息反馈
2173一个企业要想维持好自己的利润，必须_____。
A
A让员工去照顾好客户B加大生产能力C追求单车利润最大化D增加宣传投入
2174展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期_____清洁。
B
A一次／１年B一次/半年C一次/2年D一次/一周
2175顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸若有_____个及以上烟蒂，应立即清理。
D
A4B5C6D3
2176顾客休息区需摆放_____，以保持生机盎然的氛围。
A
A绿色植物盆栽B紫色植物盆栽C红色植物盆栽D白色植物盆栽
2177顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放_____。
C
A新闻B连续剧C汽车广告宣传片和专题片D流行音乐
2178儿童游戏区的玩具具有_____，保证玩具对儿童有一定的吸引力。
A
A一定的心意，色调丰富B大众化，色调一般C增强食欲的色D怪叫声
2179_____指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。
A
A消费者心理B顾客心理C消费D顾客
2180在4S店上班的销售顾问，当客户进入时应_____。
C
A继续手中工作B与公司领导继续谈话
C迅速停止手中其他工作D坐在原地向顾客打招呼
2181初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前_____时间。
B
A30分B30秒C1小时D1天
2182下列不属于非语言表达方式的是_____。
A
A企业形象B标记语言C动作语言D物体语言
2183_____是语言表达的类型之一。
C
A身体语言B音调语言C向客户介绍D汽车空间语言
2184汽车销售员出门拜访是不可以_____。
B
A穿西装B留胡子和长指甲C戴领带D夹提包
2185与客户交谈时应该_____。
A
A面对客户B严肃C心不在焉D说话冷淡
2186在汽车销售员的基本知识中不包括_____。
D
A市场营销的基本知识B消费者知识C法律知识D销售员的经济实力
2187_____不是电话预约的要领。
C
A谈话简单、抓要点B不强迫对方C咨询身体情况D尊重对方
2188来电铃声一般不超过_____。
C
A四遍B五遍C三遍D一遍
2189在办公室接私人电话应_____。
B
A大声讲话B尽量缩短时间C长时间通话D边接电话边工作
2190初次会见潜在客户的技巧有_____。
D
A有意迟到B简单准备C穿着随意D选择恰当的时间
2191接近客户的首要目的是_____。
A
A设法赢得客户的好感B向客户低头行礼C快速介绍商品D签合同
2192统计数字显示，一个汽车销售员的成功，靠_____。
C
A经济实力B朋友多C专业知识、人际关系和观察力D创新
2193销售准备工作前至少包括哪三个方面。
C
A产品知识、客户资料、消费行为
B产品知识、客户资料、自我态度产品知识、消费行为、自我态度
C客户资料、自我态度、消费行为
2194经调查中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，大致会遇到哪三方面的问题。
B
A商务问题、产品问题、技术问题B商务问题、技术问题、利益问题
C商务问题、利益问题、产品问题D产品问题、技术问题、利益问题
2195与客户推荐车的话，应从_____个方面开展。
B
A4B5C6D7
2196销售人员销售车辆时，试图影响客户的_____。
A
A最后判断结果B购买兴趣C需求D购车用途
2197在销售过程中销售人员争取客户的_____才是第一位的。
D
A亲切感B认同感C幽默感D信任感
2198中国汽车消费者在完整的购车过程中，大致会遇到_____个方面的问题。
C
A5B4C3D2
2199与客户推荐车的话，应该从_____、_____、_____、_____、_____、方面开展。
A
A造型与美观、动力与操纵、舒实用性、安全能力、超值性的表现
B造型与美观、动力与操纵、舒实用性、节能表现、超值性的表现
C造型与美观、动力与操纵、安全能力、节能表现、超值性的表现
D造型与美观、动力与操纵、舒实用性、节能表现、超值性的表现
2200赢得客户的信任第一步是_____，第二步是_____。
C
A了解个人，表现专业的职业素养。
针对性的展示自己的观点、看法以及自己的行为，了解个人
B了解这个人，针对性的展示自己的观点、看法以及自己的行为。
C表现专业的职业素养，针对性的展示自己的观点、看法以及自己的行为。
2201分析潜在客户的动机从_____个重要方面来分析。
A
A5B6C3D4
2202潜在消费者必须具备_____、_____、_____、因素。
B
A资金、时间成本、需求B资金、决定权、需求资金、决定权、时间成本
C需求、时间成本、决定权
2203分析潜在客户的动机从_____、_____、_____、_____、_____、方面来分析。
CA购买车型、购买角色、购买用途、购买重点、顾客类型
B弄清来意、购买车型、购买角色、购买用途、顾客类型
C弄清来意、购买车型、购买角色、购买重点、顾客类型
D购买车型、购买角色、购买用途、购买重点、顾客类型
2204按客户能力分，客户类型大致可以分为_____、_____、_____、_____、_____。
D
A分析型、支配型、和蔼型、刁钻型、混合型
B支配型、刁钻型、和蔼型、表达型、混合型
C支配型、和蔼型、刁钻型、表达型、混合型
D分析型、支配型、和蔼型、表达型、混合型
2205吸引消费者的三个因素是_____、_____、_____。
B
A品牌实力、售后服务能力、销售人员业务素质
B经销商实力、售后服务能力、销售人员业务素质
C经销商实力、品牌实力、售后服务能力
D品牌实力、经销商实力、销售人员业务素质
2206作为一名销售人员_____决定业绩。
C
A专业知识B人际交往C心态D自信
2207销售人员了解竞争对手大致从_____个方面入手。
D
A4B5C2D3
2208优秀的销售人员，优秀是由_____、_____方面组成。
A
A流程性、技能性B专业性、技能型C流程性、专业性D专业性、可靠性
2209销售人员了解竞争对手大致从竞争对手的_____、_____、_____、方面入手。
BA优势、劣势、实力B动作、优势、劣势D机会、优势、劣势D威胁、优势、劣势
2210销售人员试图影响目标客户的七个实力有：
_____、_____、_____、_____、_____、_____、_____。
B
A知识储备、行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技巧、客户关系
B行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技巧、客户关系、压力推销
C客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技巧、客户关系、知识储备、压力推销
D行业知识、知识储备、顾问形象、行业权威、沟通技巧、客户关系、压力推销
2211汽车销售行业知识是指：
_____。
A
A对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识。
B对自己所在行业在使用汽车上的广泛的知识。
C对客户所在行业在汽车构造上的广泛的知识。
D对自己所在行业在汽车构造上的广泛的知识。
2212客户关系包括_____、_____、_____层。
B
A亲朋好友、客户介绍、周围同事B亲朋好友、周围同事、商业伙伴
C亲朋好友、客户介绍、商业伙伴D客户介绍、周围同事、商业伙伴
2213在汽车销售以后，我们还需要做_____、_____、_____这三件事情。
C
A征求帮助、产品讲解、推荐语句B征求帮助、产品讲解、表示感谢
C征求帮助、推荐语句、表示感谢D产品讲解、推荐语句、表示感谢
2214是否决定购车的基本因素有_____。
D
A经济能力B汽车用途C需求定位D经济能力、汽车用途
2215销售汽车的压力来源于个方面的因素。
A
A8B7C6D5
2216销售人员的专业水平来自_____、_____、_____方面。
B
A对产品的了解、对市场的了解、对行业的了解
B对产品的了解、对市场的了解、对自身的了解
C对产品的了解、对行业的了解、对自身的了解
D对行业的了解、对市场的了解、对自身的了解
2217自我销售能力由_____、_____、_____方面决定。
C
A对汽车的热爱、自信的程度、对销售工作的投入
B对汽车的热爱、自信的程度、人际关系中的沟通能力
C对汽车的热爱、对销售工作的投入、人际关系中的沟通能力
D自信的程度、对销售工作的投入、人际关系中的沟通能力
2218客户关系包括_____个层次。
D
A6B5C4D3
2219开始销售工作大致分为_____、_____、_____、_____四步。
A
A收集数据、了解竞争对手、熟悉销售流程、了解人性特点熟记产品参数、了解竞争对手、熟悉销售流程、了解人性特点
B熟记产品参数、收集数据、熟悉销售流程、了解人性特点
C熟记产品参数、收集数据、了解竞争对手、熟悉销售流程
2220汽车之所以与房子同属家庭较大的消费支出，是因为_____。
B
A支出费用高、产品复杂B消费风险大、产品复杂
C消费风险大、支出费用高D支出费用高
2221汽车销售中，采购决策特点是_____、_____、_____。
C
A决策时间长、参与决策人数多、感性决策B决策时间长、产品选择决策、感性决策
C决策时间长、参与决策人数多、理性决策D产品选择决策、参与决策人数多、理性决策
2222中国汽车消费水平大多是_____、_____、_____。
D
A朋友介绍多、一知半解多、小心翼翼多B朋友介绍多、一知半解多、预算紧张多
C道听途说多、一知半解多、预算紧张多D道听途说多、一知半解多、小心翼翼多
2223在车行里了解客户分为_____、_____、_____这三个部分。
A
A年龄段、受教育层次、从事的工作年龄段、受教育层次、个人喜好
B年龄段、从事的工作、个人喜好
C从事的工作、受教育层次、个人喜好
2224一个汽车潜在消费者的素质由_____、_____、_____组成。
B
A知识、收入、经验B知识、经验、技能
C收入、经验、技能D收入、知识、技能
2225客户的购买意愿可以从_____、_____、_____这些指标中反映。
C
A购买动机、价值取向、信心
B购买动机、价值取向、是否承诺近段时间会购买
C购买动机、是否承诺近段时间会购买、信心
C价值取向、是否承诺近段时间会购买、信心
2226一般把客户分为_____种类型。
D
A6B5C3D4
2227销售人员一般有_____种销售风格。
A
A4B5C6D3
2228汽车展示过程中，消费者通常从_____、_____、_____、三个方面来收集为他决策所使用的信息。
C
A销售员的专业程度、公司及品牌的知名度、销售员的可信任程度
B销售员的可信任程度、公司及品牌的知名度、产品符合内心真实需求的匹配程度
C销售员的专业程度、销售员的可信任度、产品符合内心真实需要的匹配程度
D公司及品牌的知名度、销售员的专业程度、产品符合内心真实需求的匹配程度
2229汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意_____、_____、_____、_____、这四个方面。
D
A显示寻找客户寻求并满足其需求的激情、显示丰富的专业知识以及业务知识、显示销售人员的亲和力，显示产品利
B显示销售人员的亲和力、显示自我的服务意识和态度、显示丰富的专业知识以及业务知识、显示产品利益和价值
C显示寻找客户需求并满足其需求的激情、显示销售人员的亲和力、显示自我的服务意识和态度、先是丰富的专业知
D显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户需求并满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产
2230当一个客户走进车行使，作为销售人员首先应该观察客户出发的_____与_____的运用。
A
A关键信号、眼神油门、刹车B行车前准备、眼神C油门及刹车、关键信号
2231对于走进4S店的客户，不一定每一位都是潜在客户，其表现大约在_____、_____、_____、在三个方面。
B
A眼神的不同、没有明确的好恶、直接问价B言谈与行动不同、没有明确的好恶、直接问价C眼神不同、言谈与行动不同、直接问价D言谈与行动不同、眼神不同、没有明确的好恶
2232在与对于走进4S店的客户有三个基本的沟通方法是_____、_____、_____。
CA主动、真诚、要有事实依据B主动、要有事实依据、重组客户问题
C真诚、要有事实依据、重组客户问题D真诚、主动、重组客户问题
2233对于走进4S店且在短时间内没有购车想法的，销售顾问应采取在十分钟内解决问题。
具体分两步做_____、_____。
B
A体现品牌价值、提供产品说明提供产品说明、索要联系方式
B体现品牌价值、索要联系方式
C体现品牌价值、提供产品说明、索要联系方式
2234完成一个销售，最初的沟通目的应该集中在_____、_____两个方面。
C
A让客户感受到产品的优越性、给客户留下一个深刻的好印象
B让客户感受到产品的优越性、让客户感受到4S店的迎客氛围
C让客户感受到4S店的迎客氛围、给客户留下一个深刻的好印象
D让客户感受到产品的优越性、让客户感受到4S店的迎客氛围、给客户留下一个深刻的好印象
2235在初沟通中应该注重在_____上，进而有目的地让客户对你预先设计的东西留下印象。
B
A销售B建立关系C产品D品牌美誉度
2236当客户来到展厅的前三分钟销售顾问应该从_____、_____、_____三个方面依次开始给客户留下一个好印象。
C
A进行友好的问候、微笑、给客户充裕的时间参观汽车
B给客户充裕的时间参观汽车、进行友好的问候、微笑
C微笑、进行友好的问候、给客户充裕的时间参观汽车微笑、给客户充裕的时间参观汽车、进行友好的问候
2237与客户的最初阶段，不是销售，而是应该让客户拥有的感知：
_____、_____、_____。
D
A对品牌美誉度的感知、对4S店及销售顾问专业性的感知、对服务品质不断追求卓越的感知
B对品牌美誉度的感知、受欢迎的感知、对4S店及销售顾问专业性的感知
C对品牌美誉度的感知、受欢迎的感知、对服务品质不断追求卓越的感知
D受欢迎的感知、对4S店及销售顾问专业性的感知、对服务品质不断追求卓越的感知
2238当销售人员自我介绍后，应该从_____话题开始发问缩短与客户的距离，消除客户可能的戒备之心。
A
A公共B汽车C喜好D穿着
2239传统销售是指_____。
B
A利用公共的弱点为机会目标的销售B利用人性的弱点为机会目标的销售
C利用个人的弱点为机会目标的销售D利用市场的弱点为机会目标的销售
2240在4S店中展示汽车有_____、_____、_____需要认真注意的方面。
C
A公司整体的整洁、有关汽车的信息、坚持并注重标准化的销售展示流程公司整体的整洁、坚持并注重标准化销售流程、4S店中道具的使用
B有关汽车的信息、坚持并注重标准化的销售展示流程、4S店中道具的使用
C有关汽车的信息、公司整体的整洁、4S店中道具的使用
2241汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意_____各方面的问题。
D
A7B6C5D4
2242销售过程中产品展示有_____、_____、_____、_____、四个基本方法。
A
A机械销售展示、公式化展示、需求满足的展示、解决问题的销售展示
B人性化展示、公式化展示、需求满足的展示、解决问题的销售展示
C机械销售展示、人性化展示、公式化展示、需求满足的展示
D机械销售展示、人性化展示、需求满足的展示、解决问题的销售展示
2243常见的异议处理方法有_____、_____、_____、_____。
B
A忽视法、安抚法、顺应法、询问法B忽视法、补偿法、顺应法、询问法
C忽视法、安抚法、补偿法、顺应法D安抚法、补偿法、顺应法、询问法
2244一般首先询问价格是中国汽车潜在客户的习惯，有_____、_____、_____、三种可能会导致他们有这种行为。
C
A没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值没有购车经验、通过询问价格与预算作对比、是否购车取决于价格因素
B没有购车经验、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于价格因素
C通过询问价格与预算作对比、通过价格来判断产品价值、是否购车取决于几个因素
2245销售其实是在_____战线上开始的竞争。
D
A与潜在客户面对的其他4S的销售人员
B与同行业中其他替代品的竞争与眼前这个潜在客户竞争
C与潜在客户面对的其他4S的销售人员、与眼前这个潜在客户竞争
2246在客户提到竞争对手车型的时候应该由_____、_____、_____、_____、_____这五个对策来解决。
A
A赞扬竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、让步强调独到优势B抨击竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、让步强调独到优势C抨击竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、坚持自己独到优势D赞扬竞争对手、陈诉衡量标准、通俗讲解性价比、学会讲解定位概念、坚持自己独到优势
2247异议指的是_____。
B
A与产品有关的任何疑问B与购买有关的任何疑问
C与行业有关的任何疑问D与市场有关的任何疑问
2248销售信任，首先销售的是_____。
A
A个人B产品C信任D理念
2249国外汽车销售一般采用4C．营销策略，即：
_____、_____、_____、_____。
BA消费渠道的拓宽、消费成本控制、消费的方便性、与制造商沟通消费观念的变迁、消费成本控制、消费的方便性、与制造商沟通
B消费渠道的拓宽、消费观念的变迁、消费成本控制、消费的方便性
C消费观念的变迁、消费渠道的拓宽、消费的方便性、与制造商沟通
2250处理沟通中的客户疑问应掌握_____基本方法。
C
A感性陈述方式B理性陈述方式C感性陈述方式，理性陈述方式D都不对
2251实践优
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