《专业市场开发运作解析与招商运营管理》课程大纲.docx

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《专业市场开发运作解析与招商运营管理》

（全程实战案例讲解训练+地产工具落地）

房地产营销实战培训师朱奇主讲

【讲师介绍】

朱奇老师

1、历任香港集团营销策划部经理、仲盛集团营销策划总监、合富辉煌集团商业运营部总监，优韬商业管理集团总裁

2、二十八年房地产开发、营销策划管理与商业地产运营服务从业经验

3、现任中国商业地产研究院副院长兼首席研究员

4、获得《上海房地产经纪人》、《全国房地产经济师》、《全国物业管理企业经理》等证书

【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑）

【擅长领域】

具有丰富系统的渠道资源策划能力，熟悉产业地产和零售地产运作规律，具有前期投资分析、项目定位策划、产品规划设计、企业品牌建设、企业战略规划、销售策略制订、市场推广策划、经销商管理、客户服务管理等专业经验。

【主讲课程】

1、《房地产营销策划与营销管理》

2、《房地产销售案场管控与销售团队打造》

3、《商业地产投资分析与操盘详解》 

4、《文化旅游地产开发与运营模式解析及标杆借鉴》

5、《房地产开发计划与目标管理》

6、《产业园区定位、招商及运营》

【课程收益】

1、如何通过前期市场研究调研规避风险成功定位

2、如何通过前期规划创造效益，避免规划硬伤

3、全方位解读专业商业地产成功定位、规划、设计、营销、招商、运营管理等六大实战策略

4、实例标杆专业市场项目运作精髓与经典项目规划设计解读，诠释当下产业地产新模式

5、讲师个案诊断分享+规划项目展示+成功运作案例，是您成为王牌商业地产的缔造者

课程大纲

第一天《专业市场开发的开发模式、定位策划、招商推广及商业运营管理》

一、引言——新型城镇化与专业市场

◇中国专业市场行业历程：

案例分析：

专业市场发展历程

◇第一代专业市场：

沿街“地摊式”市场；

◇第二代专业市场：

“大棚式”市场；

◇第三代专业市场：

“鸟笼式”商场；

◇第四代专业市场：

是“传统市场”加“电子商务”新生代市场；

◇第五代专业市场：

大型产业综合服务平台；

◇第六代专业市场：

以产业链为主专业市场

◇专业市场开发与盈利模式——渠道操

二、项目开发决策——专业市场开发同生孩子的关系

◇被动怀孕与计划怀孕

◇项目可行性研究决策要素；

◇前期开发流程案例——筑巢引凤与关门打狗。

三、专业市场项目定位规划陷阱

——中国专业市场特点

四、专业市场项目各行业类型开发运营模式及盈利模

式解析（案例解析篇）

◇建材家居类专业市场综合体；

◇汽车配件、汽车城类专业市场综合体；

◇电子类专业市场综合体；

◇小商品类专业市场；

◇服装纺织类专业市场；

◇农贸农机类专业市场；

◇皮革类专业市场；

◇图书类专业市场；

◇珠宝类专业市场；

◇五金机电类专业市场；

◇商贸综合类专业市场；

◇专业市场布局效率；

◇专业市场布局效率；

◇专业市场止损——项目各物业体量调整；

◇专业市场业态类型；

◇主力业态及辅助业态互动意义；

◇详解主力业态——会招主力品牌不等于会用主力品牌；

◇主力品牌实操逻辑

（一）——真相；

◇主力品牌实操逻辑

（二）——真相背后的真相；

◇颠覆规则——“形兵之极，至于无形”

◇由一个停车场引发的话题——论化学反应与物理反应；局部战争——专业市场之魂。

◇专业市场物业是否应该自持——详解租金；

◇重兵器——流水倒扣的博弈营销——详解售价；

◇专业市场操作节奏案例（实战案例解析）

五、主力品牌招商计划不要被硬件断送

◇想招主力品牌和能招主力品牌是两回事；

◇项目设计的四个关键阶段；

◇商业项目各功能设计同人体的关系。

六、业务营销——项目招商

◇商业租赁业务体搭建；

◇商务合同谈判要点；租赁意向书解读及控制；

◇商务条款；技术条款；

◇常规谈判周期；合同陷阱；

◇杠杆谈判；

◇谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量；

七、业务营销——项目销售

◇商业项目销售节点；

◇住宅：

越到现房越好卖；

◇商铺：

越到现房越难卖；

◇商务销售业务体搭建；

◇商铺销售重点环节；

八、业务相关方

◇浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；

◇影子杀手

——物业管理公司及其潜在盈利模式；

◇是敌是友？

——专业顾问公司。

九、政策渠道的利用方式

◇以共赢的方式获取支持。

◇专业市场营销的终极目的

——资产证券化

◇专业市场表象价值；

◇专业市场深度价值；

插课：

翻过头来看真相

加课一：

专业市场崛起之路——关于商业模式

活用规则——颠覆规则。

加课二：

专业市场的未来

第二天《专业市场招商运营管理》

一、专业市场招商概述

1、专业市场招商四个阶段

2、专业市场招商四大特点

3、专业市场招商七大原则

4、招商对象定位四大要素

5、专业市场招商七大误区

6、专业市场招商十二风险

7、打动商铺投资者六大策略

8、专业市场招商制胜四招

二、专业市场招商模式

1、只租不售

2、销售

3、组合模式

三、招商管理系统

1、招商业态组合规划

2、租户引进顺序规划

3、租金预算规划

1、客户类型及应对方法

3、商家与租户调研与选址

4、标准租约制定

5、招租达成管理

6、招租档案管理

7、特别要注意的问题

8、案例说明

四、专业市场营销推广

1、专业市场营销推广常用工具

2、专业市场招商方式

3、专业市场营销节点控制

4、专业市场营销十二阳谋

5、专业市场兴旺要点

五、专业市场招商现场管理

1、招商中心包装

2、现场接待流程

3、现场接待常用表单

六、专业市场招商谈判

2、专业市场谈判原则

1、专业市场运营管理模式

2、专业市场运营管理两大核心

4、业态规划与品牌店定位及谈判技巧

5、自主招商与专业外包比较分析

6、商家谈判策略与谈判周期

7、租金测算方法与最佳收取方式

6.逼定技巧

7.说服客户技巧

8、客户异议处理技巧

9、招商人员常见客户咨询五类问题

七、招商团队的组建与管理

1、招商团队组建

2、招商人员培训

3、招商团队管理

八、专业市场运营管理

3、专业市场物业接管验收

九、商业地产运营管理常用表单

十、商业地产65个常用术语

十一、商业地产标杆企业招商运营组织架构及操作流程