05-0225销售人员日常工作管理制度(P-C1-002).doc
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销售运作系统管理制度
文件名称
销售人员日常管理制度
文件编号
P-C1-002
版本号
A版
广州立白企业集团有限公司
销售运作系统管理制度
文件名称：
销售人员日常管理制度
文件编号：
P—C1—002
文件版本：
A版
编制：
王燕日期：
2005年02月18日
审校：
薛洪伟、李树斌日期：
2005年02月25日
杨斌、张印培
审核：
佘楚鸿日期：
2005年02月25日
批准：
陈凯旋日期：
2005年03月02日
文件执行部门：
销售运作系统各部门
文件执行检查部门：
销售系统办公室
文件评估部门：
销售系统办公室
2005年03月02日公布 20005年03月02日实施
GUANGZHOULIBYENTERPRISEGROUPCO.,LTD
修改记录
版本
修改时间
修改人
批准人
修改内容说明
执行时间
1、目的
为规范销售运作系统各职级销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化，提高工作效率；从而建立一支忠诚敬业、团结向上极具竞争力的销售团队。
现根据公司的相关规定并结合销售运作系统具体情况，特制定本制度。
2、适用范围
销售运作系统各部门
3、参考文件与使用记录
无
4、制度内容
目录
第一部分销售人员考勤制度4-5
一、考勤管理4
二、出差行程要求4-5
第二部分专销商管理共同约定5-7
一、专销商定义5
二、销售人员的职责5-6
三、处罚标准6-7
第三部分销售人员核心职责7-13
一、大区经理核心职责7-8
二、省区经理/主管核心职责8-9
三、市场策划专员核心职责9
四、片区经理/主管/业务员核心职责9-10
五、全国现代渠道经理核心职责10
六、区域KA经理/主管核心职责10-11
七、重点客户经理/主管核心职责11
八、城市KA经理/主管/助理核心职责11-12
九、分公司、直营办经理/主管核心职责12
十、分公司、直营办业务员核心职责12-13
十一、特营科经理/主管的核心职责13
十二、特营科业务员的核心职责13
第一部分销售人员考勤制度
一、考勤管理
1、集团公司总部办公人员按立白集团员工手册要求执行。
2、驻外办事处行政人员、销售人员具体考勤规定如下：
每天上班时间为上午8：
00-12：
00，下午13：
30-17：
30。
3、销售运作系统各职级销售人员因私事请假必须依照公司规定的相关程序办理请假手续，否则视为旷工处理。
二、出差行程要求
1、各职级销售人员每天早上7：
00-晚上23：
00必须保持手机开机状态，如发现无故关机者，每发现一次则扣除当月手机费补贴50元/次。
2、各职级销售人员出差期间每天须认真填写“销售人员出差工作日记表”（详见附件一），并将出差工作的计划与结果、具体行程与工作时间等内容详细如实的记录在“销售人员出差工作日记表”上，该表将作为向上级领导汇报及出差费用报销依据。
3、省区经理/主管、市场策划专员、片区经理/主管/业务员走访市场或到辖区经销商处进行工作，其工作内容、工作结果和工作时间等要求经销商（销售商）在“销售人员出差工作日记表”中签字证明。
区域KA经理/重点客户经理出差到省区办事处所在城市，必须到省区办事处报到，同时在该城市出差期间，必须接受省区销售助理的日常考勤。
4、凡是出差票据与“销售人员出差工作日记表”不相符的必须以书面报告形式说明，经上级主管审核同意后方可报销相关费用。
各职级销售人员出差工作日记表报销后交销售系统办公室销售费用控制科备案。
销售系统办公室将不定期抽查并进行通报。
5、各职级销售人员必须定期向直级上级汇报出差行程和工作情况。
直级上级应不定期对下属出差行程进行抽查。
销售运作系统每月对省区经理、省区市场策划专员的出差天数和拜访客户情况进行内部通报，省区经理也应加强对片区经理/主管/业务员出差工作情况的考察。
6、省区市场策划专员、片区负责人出差期间，应按计划开展工作，要求每到一个地方两天以上（含）必须使用当地固定电话向办事处销售助理报告行程，并由办事处/销售助理设薄登记，以备日后核查。
7、片区负责人、市场策划专员、省区经理/主管、大区经理每半月至少向其直属上司汇报工作一次。
区域KA经理每半月至少向其直属上司及大区经理汇报工作一次。
市场策划专员除了向省区经理/主管汇报外还必须向策划总监汇报。
8、各职级销售人员出差期间，不得利用工作时间处理私人事务，如探亲访友等。
应按工作计划开展工作。
9、大区经理须每月组织省区负责人、市场策划专员至少一次到达所辖区域工厂或仓库，了解库存情况，并对产品编码、宣传品、非畅销产品、产品线规划等提出建设性和可行性方案。
10、省区负责人、片区负责人要定期拜访经销商。
该省区经销商数量在30个（含）以下，省区经理/主管要每季度拜访所管辖区域的经销商一次以上。
该省区经销商数量在30个以上，省区经理/主管要每4个月拜访所管辖区域的经销商一次以上。
片区经理/主管/业务员每2个月要拜访所管辖区域的经销商至少一次（专销或核心客户每月一次），并检查落实相关制度的执行情况。
第二部分专销商管理共同约定
销售运作系统全国各职级销售人员专销商管理共同约定：
一、专销商定义：
立白专销：
是指专门经营立白公司系列产品，不从事其他任何商品的经营销售。
彩奇专销：
是指专门经营彩奇系列产品，不从事其他任何产品的经营销售。
二、销售人员的职责：
全国销售人员必须承担对辖区内的专销商进行业务指导与培训，提高专销商的经营管理水平。
1、省区经理/主管、片区经理/主管/业务员必须对专销商经营产品进行管理和监控。
要求专销商必须按“立白专销商合同”规定，专门经销立白公司系列产品，不得从事其它任何商品的经营销售；一经发现专销商违反上述专销规定的，省区经理/主管、片区经理/主管/业务员应在二十四小时内向直接上级提出书面报告，并报送销售部，同时由片区经理/主管/业务员向客户下达限时整改单进行整改，整改时限不得超过两个工作日。
2、如果发现片区经理/主管/业务员知情不报或隐瞒不报的，经销售部或公司相关部门查明事实真相，给予片区经理/主管/业务员撤换职务直至辞退处理，如果片区经理/主管/业务员故意隐瞒事情真相，情节特别恶劣的给予开除处理。
三、处罚标准：
销售副总裁、销售总监、大区经理及销售运作系统总部人员出差每到一个区域必须对专销商的经营情况进行检查，凡是发现专销商违反专销规定或弄虚作假的，一经确认，相关人员和经销商将承担如下相应的处罚。
序号
责任人
处罚标准
1
销售副总裁
向集团公司总裁写出书面检讨报告。
2
销售总监
向销售副总裁写出书面检讨报告，并抄报总裁。
3
大区经理
1、向销售总监写出书面检讨报告，并抄送销售副总裁，同时进行内部通报批评。
2、在其所管辖区域内经证实，累计三次（含）以上，每次罚款100元，累计五次（含）以上时,除每次罚款100元，同时每次扣年终考核分0.5分。
4
省区经理
/主管
1、向销售总监写出书面检讨报告，并抄送销售副总裁。
2、在其所管辖区域内经证实，每次罚款200元，累计三次（含）以上，除每次罚款200元，同时每次扣年终考核分1分。
3、情节严重的，销售总监提报，做出撤换岗位或降职、降薪的处理意见。
4、在销售运作系统内部进行书面通报批评。
5
片区经理/主管/业务员
1、在其所管辖区域内经证实，每次罚款300元，累计三次（含）以上，除每次罚款300元，同时每次扣年终考核分1分，累计五次（含）以上，除每次罚款300元,同时每次扣年终考核分2分。
2、情节严重的，销售总监提报，做出撤换岗位或降职、降薪的处理意见。
3、在销售运作系统内部进行书面通报批评。
6
违约经销商
按公司与经销商签订的《立白专销商合同》内容执行。
备注：
1、以上标准华南区也同样适用。
2、违规处罚登记与通报：
每季度一次。
由销售部/华南区分别于次季度第一个月5日前将外省区/华南区上季度违规处罚情况汇总后，将汇总表抄送销售系统办公室，销售系统办公室整理后于次月10日将上季度违规处罚情况进行内部通报。
第三部分销售人员核心职责
一、大区经理核心职责
大区经理是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。
是管辖范围内销售管理制度、规定、流程、方案的制订者。
其核心职责是：
1、根据所辖区域市场情况，每年末依据公司下达的年度指标（费用、销售额、模拟利润等），制定本辖区下年度销售目标、品类发展计划、终端发展计划，并分解成月度、季度销售计划。
全面跟踪执行情况，每月定期考核和评估辖区内的销售业绩，确保完成或超额完成年度销售目标。
2、负责做好辖区内专销商队伍建设和管理。
根据辖区内市场实际情况，制订、完善指导实际工作的专销实施纲要和操作指南，内容要详实、规范、全面、透彻，全面囊括专销模式的门店设计、POP悬挂、堆头摆放、职业用语、服务准则和三保程序等。
要突出立白核心价值观和企业文化的总要求，突出特点和特色。
并组织实施。
每月、旬、季度定期与不定期监督、检查、指导和评估各省区专销商发展执行情况。
3、负责辖区内“样板工程”的建设。
落实创建大区级样板店、省级样板市场，省级样板客户的推进工作，作好日常检查工作，每季度评估一次。
根据实际情况，分类推进，积极探索各地不同条件下的专销模式，要转化好、培养好样板市场和样板客户，还要重视它的维护、发展、创新和提高。
4、负责做好辖区内经销商队伍建设。
高度重视样板市场、样板客户的传、教、帮、带和示范作用，加强现场指导和培训工作。
每月、旬、季度不定期组织各省区商会的其他经销商到样板市场（客户）现场观摩，积极推广好的经验、方法、手段、措施，并总结提炼，创建模型，树立标杆。
5、负责维护辖区内传统销售渠道和现代零售终端网络的完整性，严厉打击违规行为（如冲货行为），维护正常市场价格体系，保障经销网络和分销网络、终端网络的稳定发展和适度扩张。
6、负责做好辖区内销售人员的团队建设。
6．1定期组织辖区内省级经理/主管、区域KA经理、市场策划专员召开大区月度工作研讨会，定期进行工作交流和研讨，解决市场实际存在问题，加强业务培训。
6．2组织辖区内各省区开展月度业绩考评、季度考核工作，在考核中导入“数据管理、对比管理、量化管理、清晰管理”。
具体考核指标要包括6个方面内容：
①销售量指标；②单位销量的费用指标；③消费人口的人均销量指标；④专销数量占总销量指标；⑤专销客户数占总客户指标；⑥策划方案的执行率指标和效果评估。
7、负责做好辖区内人力资源储备工作，建立人才储备梯队档案。
每年至少要储备省级管理干部一名、片区级管理干部三名、基层业务员四名。
二、省区经理/主管核心职责
省区经理是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。
是管辖范围内执行方案、任务、目标、政策的实现者、落实者。
其核心职责是：
1、根据所辖区域市场情况，每年末依据公司下达的年度指标（费用、销售额、模拟利润等），制定本辖区下年度销售目标、品类发展计划、终端发展计划，分解成月度、季度销售计划，并指导片区负责人制订本片区的销售计划。
全面跟踪执行情况，每月定期考核和评估辖区内的营销业绩，以期完成或超额完成年度销售目标。
2、负责做好辖区内专销商队伍建设和管理。
每月、旬、季度定期与不定期监督、检查、指导和评估各片区专销商发展执行情况。
3、负责维护辖区内传统销售渠道和现代零售终端网络的完整性，严厉打击违规行为（如冲货行为），维护正常市场价格体系，保障经销网络和分销网络、终端网络的稳定发展和适度扩张。
4、负责辖区内“样板工程”的建设。
落实创建省级样板市场，省级样板客户的推进工作，作好日常检查工作，每季度评估一次。
5、负责做好辖区内经销商队伍建设，加强现场指导和培训工作。
每月、旬、季度不定期组织省区商会的其他经销商到样板市场（客户）现场观摩，积极推广好的经验、方法、手段、措施，并总结提炼，创建模型，树立标杆。
6、负责做好省区平台建设和团队建设。
6．1定期组织辖区内市场策划专员、片区经理/主管/业务员、城市KA主管/助理、销售助理、财务会计召开省区月度工作研讨会，定期进行工作交流和研讨，解决市场实际存在问题，加强业务指导和培训。
6．2负责组织开展省区月度业绩考评、季度考核工作，并每月实行看板通报。
具体考核指标要包括6个方面内容：
①销售量指标；②单位销量的费用指标；③消费人口的人均销量指标；④专销数量占总销量指标；⑤专销客户数占总客户指标；⑥策划方案的执行率指标和效果评估。
7、负责做好辖区内人力资源储备工作，建立人才梯队档案。
每年至少要储备省级策划专员管理干部一名、片区级管理干部二名、基层业务员三名。
8、负责辖区内商会工作的组织、开展、落实及日常管理工作。
三、市场策划专员核心职责
1、根据辖区内品类发展计划，每月、旬、季度不定期制定本省区内重点品类、新产品推广方案，及提供有效的渠道、终端产品提高销量的策略与方案，并跟踪落实。
2、每月定期收集日化行业对立白有用的各种信息，研究、分析竞争对手产品和市场操作的优劣及立白产品和市场操作的优劣势，并进行对比，向策划部提出应对建议。
3、根据省级样板市场、样板客户、样板店的推进计划，帮助片区积极作好“样板工程”的推进工作，并作好评估，将成功的经验和模式向其它地方推广。
4、积极配合策划部作好本省区运营模式推广工作和经销商队伍培训工作，按照模式推广专员拟定的模式计划组织落实。
5、负责作好本省区滞销产品处理方案及跟进工作。
6、优化区域内媒介组合并提出当地媒介投放建议并书面反馈到策划部。
四、片区经理/主管/业务员核心职责
1、根据本片区年度销售目标，制定本片区月度、季度销售计划及品类发展计划，分解至各经销商和业务员（分月、季度），列出并上报进度，监督、落实该目标的达成率。
2、建立健全辖区内的客户档案，全面掌握各经销商的营销状况，并对客户的进销存情况进行分析及分类管理。
3、贯彻执行本片区专销商模式推广工作，指导和帮助经销商建立各种内部管理机制，每月定期检查专销商经营立白系列产品情况，保证专销商专销的真实性。
4、负责开展本片区“样板工程”的打造工作，并有计划地组织片区内经销商到其它样板市场、样板客户处观摩学习，每年至少打造片区样板市场2个。
5、负责本区的冲货管理工作，监督经销商严格遵守公司的市场管理秩序，消除越区冲货现象。
6、有目的地收集，反馈竞争对手的营销策略（包括竞争对手产品的规格、各经销商的批零价格、广告、促销的办法）经分析研究，提出合理化意见。
每月递交一份市场动态报告，三个月交一次季度总结报告，年终交一次总结报告。
7、方案落实。
负责将公司相关月度商业折扣方案、新品折扣方案、滞销品处理方案等帮助经销商落实到位，并要作好相关方案的评估工作。
8、核销费用。
负责帮助经销商审核各种费用报销资料，对核销资料的真实性负责。
五、全国现代渠道经理核心职责
1、制定现代渠道年度计划和目标、业务操作指导手册、相关管理规定，建立管理体制。
2、统筹管理区域KA经理的业务工作和费用使用，并分析、评估、考核、总结。
3、组织、协调、指导、跟进KA经理的业务工作进度；分析合同条款和谈判策略。
4、每月定期分析销售、促销、费用使用情况；
5、负责KA业务团队的建设和定期的业务培训，每季度培训一次；
6、每月制定工作指引，定期出差走访市场和对KA业务工作检查，解决合同和市场存在问题；解决KA经理工作开展中存在的问题和突发性事件的处理。
7、负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。
六、区域KA经理/主管核心职责
1、根据公司总体市场规划和预算，统筹安排该区域的全国KA门店进场、全中条款的谈判、新品的报价和进场、陈列的规划、促销的策划和费用使用。
每月制定促销计划和对计划的跟进、监督执行，与KA系统进行合同、新品、促销的谈判安排。
2、区域内的年度合同谈判和签订、费用把控、产品进场、价格管理、促销、陈列规划、分销检查。
3、开展年度生意发展计划和定期的生意回顾，与KA系统建立良好的客情和长期的合作关系。
定期出差拜访采购、门店、经销商，与省区沟通协调解决存在问题。
4、对经销商、业务员、城市KA主管/助理、省区销售人员的KA业务培训和引导。
与省区协调沟通。
解决城市KA主管/助理工作开展中存在的问题和突发性事件的处理。
5、建立信息库，时刻关注区域内的市场动态、竞品动态、终端业态变化。
在辖区内建立完善的KA网点资料库、各系统门店的SKU资料库（含供价、售价、店内码）、销售数据、促销资料库和主要竞品动态资料库。
6、分析辖区内的销量、费用并提出合理可行性方案。
7、负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。
七、重点客户经理/主管核心职责
1、制定、维护、实施、提升重点客户销售目标的策略和计划。
2、系统内的年度合同谈判和签订、费用把控、产品进场、价格管理、促销、陈列规划、分销检查。
3、开展年度生意发展计划和定期的生意回顾，与重点客户中高层建立良好的客情和长期合作关系。
每月至少两次拜访负责系统的总部采购，并进行生意分析回顾和计划下阶段业务行动。
4、分析辖区内的销量、费用并提出合理可行性方案，部门下达的项目管理。
5、解决管辖系统业务中存在的问题，与KA经理、直营办、省区协调沟通。
每月按计划走访门店（每门店走访次数不少于20次）经销商，收集信息，并对经销商、销售人员进行沟通、指导。
6、负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。
八、城市KA经理/主管/助理核心职责
1、执行门店分销、价格、陈列、库存、促销的管理和维护，提升公司产品的店内表现和销售份额。
每天按计划拜访门店，检查、维护、提升我司产品在门店的表现，跟进订单和送货。
2、执行省区、KA经理下达的工作指令，每周向KA经理、省区经理汇报工作进度，盘查经销商产品库存。
每月主动提出辖区内的产品推广、促销建议。
3、每天指导、带领经销商经营现代卖场，对促销员的日常管理和培训。
4、按计划拜访采购、财务，参与合同、促销、新品的谈判和执行谈判结果。
与各门店主要负责人建立良好的长期合作关系，维护客情关系。
5、负责落实公司与终端重点客户伙伴关系的推进工作。
九、分公司、直营办经理/主管核心职责
1、制定分公司/直营办的年度计划和目标、分公司/直营办管理规定及业务操作规范，搭建分公司/直营办管理平台。
组织每天、每周、每月会议，协调、指导、跟进分公司/直营办的业务工作进度。
2、统筹管理、指导分公司/直营办的业务工作开展和费用使用，并分析、评估、考核、总结。
3、负责协调解决各卖场之间恶性竞价行为的处理，及与周边非直营市场的冲货行为处理。
4、每月制定业务员的行动计划和各系统的促销计划，并要对要货计划的及进性、准确性负责，并妥善安排物流配送。
5、负责落实执行公司下达的各类终端方案、促销计划。
负责落实全国重点KA门店促销方案的统一执行。
6、分析辖区内的销量、费用并提出合理可行性方案，跟进货款的回收，完成销售指标。
7、周定期巡场，检查业务员的工作，拜访采购、门店主管，参与合同谈判。
十、分公司、直营办业务员核心职责
1、根据下达的年度销售目标，制定月、季度销售计划，并分解至各门店（按月、季度）进行。
2、制定每天巡场计划，定期拜访采购、门店主管，参与合同谈判。
3、负责辖区内货款回笼，货款回笼及时率达98%。
4、负责有目的收集竞争对手在销售中的相关信息，并及时整理提供给上级领导作决策参考。
十一、特营科经理/主管的核心职责
1、根据公司下达的年度经营目标，编制年度销售计划，按年、季、月完成销售目标。
2、负责管理管辖范围内的内贸（机关团购、酒店、宾馆、招待所、餐饮业、洗衣业）网点的拓展，管理、费用控制工作。
3、建立、健全特营客户档案，全面掌握各客户的销售状况，并对客户进行分析和分类管理。
4、建立、健全特营销售人员的档案，负责特营销售人员的日常管理、工作协调，业绩考核和业务培训，促进特营销售人员提高综合素质，提高工作效率。
5、建立信息档案，有目的收集竞争对手在销售中的相关信息，及时制订有针对性的策略，确保公司产品在市场上的覆盖率。
6、负责协助解决特营业务与周边市场冲货行为的处理。
十二、特营科业务员的核心职责
1、负责辖区内的客户网点开发、管理、跟踪等业务。
2、负责客户的各种报表填写及销售情况资料的收集。
3、经常跟踪目标客户、保障货源供应，杜绝辖区内出现
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