市场部方案的实施策略.docx
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市场部方案的实施策略
南昌吉祥如意室内装饰工程有限公司
市场部
营
销
方
案
2012年
第一部分人员的市场策略
一、公司装饰业务运作步骤……………………………………….….…3
二、公司装饰市场分类及及营销……………………………………..…3
三、公司市场部开发小区的步骤和实施的方案……………………….7
四、公司旺季攻略的实施和浅析………………………………………11
第二部分电话营销策略
一、公司电话营销特征………………………………………………46
二、新客户特征…………………………………………...………….47
三、电话沟通常见的几个问题………………………………………47
第三部分网络营销策略
一、网络营销的定义和分类………………………………….……...50
二、网络营销的发展趋势……………………………………………50
三、网络营销的特点……………………………………….………...51
四、网络营销对装饰公司的意义…………………………………....53
五、网络营销实施方案…………………………………….………...53
第一部分人员的市场策略
一、公司装饰业务运作步骤
1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）；
2、客户登记：
详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；
3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议；
4、委托设计：
签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等。
5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题；
6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定；
7、公司工程巡检：
对在施工程进行抽检；
8、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）；
9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为5年）。
二、司装饰市场分类及营销
装修市场分类：
1、家庭装修-套房；
2、家庭装修—公寓/别墅；
3、工装—浴室/酒店/KTV；
4、工装—店面/展厅；
5、工装—办公楼/写字楼/公司；
6、工装—厂房；
7、工装—政府机构/银行/医院等。
如何获得客户资料进行营销并获得业务：
1、家庭装修-套房
（1）、房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销；
（2）、中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪；
（3）、政府房产管理部门获取信息；
（4）、游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪；
（5）、利用网络推广,电子邮件方式营销；
（6）、材料商处合作得知业主信息—例（和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询；
（7）、广泛合作法:
例（和各商场/超市/零售店进行合作）；
（8）、各种广告方式:
例（员工着制服晨跑—汽车车身广告—媒体广告—公益广告等）；
（9）、直销策略。
2、家庭装修—公寓/别墅
（1）、房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销；
（2）、中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪；
（3）、政府房产管理部门获取信息；
（4）、游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪；
（5）、利用网络推广,电子邮件方式营销；
（6）、材料商处合作得知业主信息—例（和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询；
（7）、广泛合作法:
--例（和各商场/超市/零售店进行合作）；
（8）、各种广告方式:
例（员工着制服晨跑—汽车车身广告—媒体广告—公益广告等）；
（9）、别墅专用材料商合作:
如（中央空调—地暖商等）；
（10）、直销策略。
3、工装—浴室/酒店/KTV
（1）、通过报纸了解浴室类转让信息,现场了解并和附近人员合作（提供信息）；
（2）、浴室专用材料商合作,如（广告公司--锅炉商—电器商—空调商—按摩床—消防单位—管道—桑拿房材料）；
（3）、网络营销（推广—邮件—电话）；
（4）、工商税务部门合作；
（5）、政府房产管理部门合作；
（6）、直销策略；
（9）、酒店/KTV专用材料商合作，如：
（广告公司--厨房设备商—酒店家具—音响设备等）。
4、工装—店面/展厅
（1）、报纸了解店面转让信息,并和现场附近人员合作（提供信息）；
（2）、平时可多注意路边空置店面房信息,和旁边人员合作（提供信息）；
（3）、通过分类网站进行网络营销/电子邮件；
（4）、店面专用材料商合作-例:
（广告公司--柜台制作—展示架—货架等）；
（5）、工商税务部门合作；
（6）、政府房产管理部门合作；
（7）、直销策略。
5、工装—办公楼/写字楼/公司
（1）、网络营销:
（推广—邮件）；
（2）、工商税务部门合作；
（3）、各写字楼-办公大厦处合作（提供各新公司租房信息）；
（4）、政府房产管理部门合作；
（5）、公司专用材料商处合作,例:
（广告公司--办公家具商—办公电脑设备商等）；
（6）、直销策略。
6、工装—厂房
（1）、网络营销（推广—邮件）；
（2）、工商税务部门合作；
（3）、政府房产管理部门合作；
（4）、建筑公司合作；
（5）、直销策略；
（6）、公司专用材料商/设备商合作,例:
（地坪商—广告公司--办公家具—办公设备—厂房设备等）。
7、工装—政府机构/银行/医院等（需有资质）
（1）、网络营销（推广-邮件）；
（2）、工商税务部门合作；
（3）、政府部门/房产管理部门合作；
（4）、建筑公司合作；
（5）、直销策略；
（6）、专用材料商合作,例:
（广告公司--地坪商—办公家具—办公设备商等）。
8、和便民服务中心--电信查号台--大型装饰公司前台总机合作等
三、小区营销计划初步方案
“零距离”上门服务和组团家装服务的形式，是一项深受家装消费者欢迎的服务形式，因为它会给消费者和施工管理方都带来方便。
所以此种服务形式正被不少的家装企业所采用。
这也是一个不可放弃的市场阵地。
俗话说：
做事如要胜人一筹，就必须做到：
人无我有，人有我优，人优我精。
在此种服务形式尚处在“粗糙”阶段之时，我们应以最快的速度和最优良完善的服务抢占这个阵地。
（一）、选择条件
1、该小区首期交房数或剩余交房数须在450套左右。
2、该小区的入住率（钥匙发放率）在75%以上。
3、该小区的档次稍高。
（二）、小区营销部工作指标
1、小区洽谈成功率在2%以上，约9套左右。
2、接触业主数在300户以上，约60%左右。
3、有效洽谈接单（向业主提供初步平面设计方案和工程概算）在100户以上，约20%左右。
（三）、五项宣传主题
1、样板房实景展示——直观。
2、设计师上门服务——便利。
3、主材料低价团购——实惠。
4、工艺材料齐封样——透明。
5、全程建立控现场——放心。
（四）、征集样板房基本条件
1、装饰面积平米左右；
2、装饰总价万左右；
3、须有车库；
4、样板房施工期为个月，使用期为个月，并将此作为现场展示、洽谈的场所。
（五）、征集样板房优惠措施
1、工程总造价打8折；
2、赠送厨房橱柜家具一套。
（六）、小区营销部工作内容
1、市场调研分析基本内容：
①地理位置；
②交通；
③房产商资料；
④物业公司资料；
⑤房屋平均售价；
⑥小区配套设施情况；
⑦其他家装公司；
⑧首次钥匙发放数或余房数；
⑨业主的消费水平；
⑩调研分析报告。
3、收集小区套房型图。
4、由设计师以最短的时间完成所有房型的《平面配置图和工程概算》方案，设计、概算分为高、中、低三种档次。
5、收集效果图。
6、收集封样材料。
7、在现场布置“工艺标准，验收标准”；“优劣材料对比”实物、图片展架。
8、小区环境布置宣传：
如横幅、彩旗、广告牌、楼梯间招贴等。
（七）、小区营销宣传资料发放
1、光盘、手袋、企业宣传册；
2、各套型平面概算方案；
3、前20位业主可获取工程款抵用券；
4、组团家装优惠活动细则；
5、住宅装饰装修工程设计、施工手册。
（八）、样板房布置要求
1、电脑、电视、DVD（播放企业宣传片）；
2、家具；
3、布艺窗帘；
4、饰品画框；
5、绿化。
（九）、小区营销组织成员
1、专职营销业务员2—3名；
2、主任设计师1—2名；
3、由营销总监，设计总监和质量总监全面负责和监控营销计划的实施。
（十）、小区营销服务承诺
1、决算不超预算3%（超过部分费用由公司支付）；
2、预算不漏项（漏项部分费用由公司支付）；
3、所有使用材料均为达标的环保型材料（配有质保单和专项检测报告）；
4、如果你发现还有比团构价更低的价格，即可获得双倍的差价（凭发票）。
（十一）、小区营销预算
1、样板房装修费用（部分材料由材料商免费提供或打折提供）；
2、家具、软装及部分家电配置费、饰品、绿化租赁费；
3、小区活动宣传费；
4、展架、展板制作费；
5、效果图制作费；
6、宣传册、广告招贴印刷费。
四、公司家装旺季攻略
1、什么时机做广告
由于家装在一个年度内，分为不同的淡旺季节，我们做广告进行宣传，也要选择合适的时机，只有时机选择恰当，我们做广告才能更好的效果。
1）旺季来临前半个月做广告宣传，吸引旺季第一批客户。
一般来说，3月下旬进入家装旺季，那么我们就在3月上旬开始广告宣传，9月份进入下半年的家装旺季，我们就在8月下旬做广告宣传。
此时我们的广告宣传的目的，就是抓住旺季第一批客户，在广告宣传的策略上，我们可以采用样板工地征集、上半年家装趋势发布等形式。
2）旺季中间的广告宣传跟进。
旺季持续三个月，我们在旺季的中间段，要抓住更多的客户量，所以，应当在旺季当中的4月底、10月初进行大量的广告宣传，此时目的是抓客户量，因此内容以促销为主，或以采用“家装团购签单发布会”“家居产品博览会”等形式，或“地板主题促销家装签单会”等。
3）旺季的末期广告宣传带动小旺季。
在5月底、11月底，我们要通过广告宣传，抓住旺季最后一批客户，同时也为小旺季准备客户量。
旺季末期的特点是家装黄金时间段即将过去，我们广告宣传的策略要偏重于让那些还没装修的客户积极行动起来，可以说采取是逼迫客户赶紧装修的办法！
4）淡季我们也要通过广告宣传和营销策划，创造出淡季不淡的局面。
淡季的特点是很多客户不急于装修，只有少数客户因为着急居住或者此时有时间准备装修，因此，我们的广告宣传必须带有更新客户观念的策略，此时，应当用大量的优惠活动，让部分客户感到此时装修最便宜，从而带动客户量！
就象一些商场采用反季节销售，夏季销售冬季的服装，冬季销售夏季的服装，部分客户正是因为看到季节所带来的价格差异从而购物。
2、广告的篇幅与形式
1）形象广告长年做，促销广告季节做。
我们把旺季和淡季做的广告，统称为促销广告，因为此时做广告的目的，主要是促进当时消费。
如果公司有实力，那么可以采用平时利用报纸栏目冠名或中缝广告或户外广告的形式，做公司的形象广告，这样，就会有更多的客户知道你，是你培育品牌的广告。
但是我们有了一定的知名度还不够，还需要带来及时的客户量，这就需要做促销广告。
旺季前半个月建议做2期1/3版以上的报纸广告，旺季中间做2-3期1/2版或以上的广告，旺季末期做2期1/3版的广告，一年两个旺季就是做12期的广告，淡季各做2期广告，全年的广告总期数在16-20期。
用不着做到每期都做。
同时在旺季促销期间，要更换户外广告，将形象广告暂时撤下来，换上促销广告，活动结束后再换上形象广告，既能让户外广告予人以新鲜感，同时又能带来巨大的影响力。
2）目前可资利用的广告形式，主要有户外广告、报纸广告、小区广告三种，但是家装公司可以利用小区的工地做更好的广告宣传。
我们说的工地广告，是指地工地的客厅做一面墙的广告，这个广告能吸引楼上楼下左邻右舍的客户，是最经济的广告形式之一，既不用付物业费，印刷费也很便宜，喷绘就可以，一般花费不到100元。
如果你在小区开工十个工地，也就是说做了十个整墙的广告，以每个广告影响10户计算，10个工地至少要影响100个准客户，甚至更多！
小区的广告牌，建议尽量不做形象广告，直接以小区促销活动为主，这样产生的效果要更明显一些，多数公司在小区里做形象广告，起不到很大的作用。
3、旺季攻略浅析
正确分析家装的旺季
一、关于家装季节性的分析
家装行业和其它行业一样，是有淡季与旺季之分的。
比如运输行业，每年一到春运（多集中在1-2月）和暑运，都是最好的旺季；另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。
商场、超市的旺季，多集中在11-2月（这期间节日众多、又恰值中国的农历春节，这期间人们采购衣物、年货、礼品的就比较多）。
而家装行业由于其行业的特性，再结合中国的传统节日状况，在淡旺季划分上，有自己的特点，我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析（注：
由于中国地域广博，各地的淡旺季可能有所变化，这里以黄河流域及以北地区为案例进行分析）：
1、关于家装季节的划分
我们把家装季节分成三种：
淡季、平季和旺季。
先说淡季，每年的1-2月和7月，可以说是家装的淡季。
1月份，由于气温比较低，墙面刮腻子不容易干燥，同时，又临近年关，中国的春节都在阳历的1-2月，人们忙于过年，把心思花到装修上的客户可以说是少之又少。
同时，由于各家装公司都要放假，农民装修工要千里迢迢回家过年，所以即使客户相装修，也只有等年后才能开工。
对中国大部分地区来说，1-2月都是绝对的淡季。
7月相对而言也是家装的淡季，这是由于七月正是中国最炎热的时候，部分家装工程不利于在炎热季节施工，同时，7月又是安徽、江苏、江西等地装修工人比较集中的地方回家收割水稻的农忙时间。
所以，对大部分地区来说，7月都是家装的淡季。
另一方面，由于7月份的炎热天气，无论是客户还是家装公司的工作人员，都不愿意在户外活动，业务员们在7月份颇希望找一个阴凉的地方坐一坐（事实上多数业务员也确是如此），这期间即使有大量的业务员外出做业务，一般也很少产生效果。
中国江淮、江南等地，每到6月份都会进入雨季，雨季又称梅雨，一般要下10-30天，这种天气，空气湿度很高，不宜进行装修施工。
我们把业务量不多，但也不是绝对的旺季的中间月份，称为平季。
平季一般在2月底至3月上旬近一个月的时间，6月份、8月份也是平季。
平季要么临近淡季，要么临近旺季，都是二者的过渡期。
那么对应的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以说家装的旺季。
从农历上说，每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了，这个季节一般持续在三个月。
南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季，因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去，部分地区夏季的台风、热带风暴也已经结束。
2、每个月对应装修季节状况的分析
月份淡旺季天气状况因素人员因素
1淡季气温较低，空气干燥受春节影响，部分工人提前回家
2淡季气温较低，空气干燥春节期间，忙于过年
3旺季气温回升无不良因素
4旺季温度适宜，部分地区有风沙无不良因素
5旺季温度湿度相对最好，有风沙受到此间外出旅游的影响
6平季温度较高，部分地区进入雨季北方部分工人回家收麦子和播种
7淡季温度最高，湿度也高，部分地区台风和热带风暴南方部分工人回家收割水稻
8平季温度较高无不良因素
9旺季气温适宜，秋高气爽无不良因素
10旺季气温适宜，秋高气爽受到此间外出旅游的影响
11旺季气温开始下降无不良因素
12平季气温较低，空气干燥临近年底，客户单位工作较忙
二、公司营销计划与季节性划分的关系
有很多家装公司在制订公司营销目标时，多采用的是平均法，即首先制订年目标，然后平均分配到每个月。
这种分配方式是不科学的。
我们知道：
每个月的营业额和三方面的因素有关：
一是客户的装修意愿——在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的，这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的；
二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急于回家过年，多为没有心思干活，同时施工能力也下降；
三是公司人员的工作状态——7、8两个月受到天气炎热的影响，12、1月受到天气寒冷的影响，业务人员的工作状态都会受到很大的影响。
同时，1、2两个月员工急于回家过年，对待工作的热情也会不够！
基于以上三个因素，我们就应当采取相应的办法，尽量结合当月的实际情况，合理制订当月的工作计划的业绩目标。
因此，对于装修公司而言，我们在一年当中，取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。
比如，假定年营业额是500万元，那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3，而其它的淡季3个月、平季3个月，我们则完成全年计划的1/3。
采用这种营业额目标的制订方式，才是最科学的。
三、小区营销也有淡旺季之分
家装公司做小区业务，也要对小区内的装修进行季节性划分，针对不同的季节开展相关的宣传活动。
有些公司从不研究小区家装的淡旺季，盲目在小区进行投资，结果造成很多的财力、物力和人才资源的浪费。
小区家装从什么时候开始进入旺季呢？
首先我们要研究小区的构成和分房时间，不同的构成和不同的时间会造成不同的小区旺季。
小区的构成因素有以下几个：
1、地段与房价——一般来说，小区的档次越高，房价越高，位置越好，那么其对应的客户群的家装消费力也就越高，在家装时间选择上会比中低档次的小区要零散，一般来说，中低档次的小区，集中装修的时间比较统一，而高档次小区，由于客户多数不止一套住房，购买后不急于居住的情况比较多，所以，此类小区的装修旺季不太明显。
别墅区就更是如此，由于别墅房销售较慢，客户的居住意愿不急，客户的工作也较忙，所以，装修基本上是比较零散的，不象中低档次的小区比较集中。
2、户型面积——户型面积越小，装修越集中。
户型面积越大，装修越零散。
3、小区的内部设施——小区交房时的内部设施也直接决定着小区装修是否集中，如果交房时小区的水电还无法供应，那么装修短期内就无法开始；小区内的道路、下水道的铺设如果没有及时完成，也会影响到装修的集中性。
小区的分房时间不同，装修的集中时间也会不同。
我们先说一般时间，即先抛开分房的具体时间看小区的装修旺季：
分房前——由于客户没有拿到钥匙，装修的可能性不大，因此是淡季；
分房时——此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收，同时对于装修的对比性还不太了解，所以，敢于第一个吃螃蟹的客户不多，但由于分房的客户量比较大，少数客户急于居住，装修还是比较早的，因此分房时是平季。
分房后两周——由于这期间客户对房屋的结构也比较了解，再加上左邻右舍开始有装修开工，因此，多数客户开始考虑装修事宜，此时，真正进入小区的装修旺季。
小区的装修旺季一般也在持续三个月，如果小区入住率比较高，那么在三个月内装修的，要占到总入住户数的40—60%。
分房后三个月——小区开始进入装修小旺季，因为前期着急入住的都已经装修，不着急入住的，此时会腾出一部分时间来装修，他们也走过很多公司，看过很多左邻右舍的装修方案和施工质量，心中比较有数了，因此开始装修。
这一阶段大约持续三个月。
四、从小区分房时间看小区旺季
由于存在季节性和传统节日的影响，因此，不同的分房时间，所对应的小区装修淡旺季也不一样，这里我们列表做一下分析：
五、小区营销的淡旺季策略
由于小区家装也存在淡旺季之分，因此在做小区营销时，也要采取适当的策略。
为了迎接小区家装的旺季，为了多在旺季做业务，我们应当在小区分房之前就开始准备策略和活动。
1、分房前——要有目的地在新小区做下两到三个样板间，可以采取低价渗透的办法，有了样板间，我们在新小区交房时和新小区的旺季，才可以更好地开展业务。
有些公司选择在分房前做活动，在此时做活动有利也有弊，利的地方是能够让更多的客户认识到你，去了解你的公司，但如果此时没有拿下更多的客户，或者给更多的客户留下一些负面的影响（如：
公司管理不好，公司价位太高等），在小区进入旺季时，我们很难让这些客户再回头。
最理想的策略是，分房前打下几个样板间，分房以后才开展活动，因为分房后客户准备装修的心理和时间都比较充沛
2、分房时——分房时是客户最集中的时候，一般业务人员或家装公司，在分房前后寻找客户是最困难的事，但分房时却能见到很多客户，此时大批的客户集中在物业罗公室等待领钥匙。
但此时客户并不急于装修，因此，分房时我们的主要任务是寻找客户，建立自己更多的客户资源，如果此时你没有记录客户资源，那么在以后你就更难见到客户了。
此时，我们的主要目的有两个：
一是加大对公司品牌的宣传，二是多记录客户联系方式。
我们可以让公司更多的业务员集中于此处，以搜集到最多的客户信息。
此时量房也是很好的时机，但为了提高效率，建议公司提前做好户型测量，并做好户型解读，如果能够在交房前，针对该小区印刷出版一期“装修方略”，将公司的优惠措施、小区的各种户型平面图、各户型解读、各户型的装修设计方案，客户家装的注意事项，都在该《装修方略》上详细说明，那么既能起到很好的宣传作用，同时也节省了量房的时间，提高的量房的效率，使交房期间我们能够接触、服务到更多的客户。
由于真正的小区家装旺季是在两周以后，因此，为了促使我们在旺季做到更多的客户，我们应该分房后的两周内，签下更多的单并尽快开工，使我们在该小区迅速形成“签单规模效应”。
可能这么说，哪个公司最先做到“签单规模效应”，哪个公司在该小区就能做到最多的客户量。
3、分房后两周——小区旺季装修策略。
我们要知道，大部分客户都会在此后的三个月内装修，因此，我们必须在此时抓住更多的客户，如果此时没有抓住足够多的客户量，那么这些客户是不等人的，他们都要实施装修。
此时，应当是家装公司小区广告宣传最猛烈的时候，配合我们前期形成的小区签单规模效应，争取在小区做到更多的客户。
4、分房后三个月——小旺季策略。
一般来说，多数家装公司会把精力集中在小区的装修旺季，到了小旺季时，大部分公司已经将精力转移到新的小区去了，此时，小区的业务人员逐渐减少，有时甚至都没有业务员，家装公司广告投放也逐渐减少，有的公司将广告牌都撤到别的小区了，但是此时实际上还是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少业务，因为你已经在小区形成了更大的签单规模，后期装修的客户能够看到你如此大的签单规模，能够看到你如此多的装修样板间，对增加他们的装修信心是有很大作用的。
但是此时，前来看房的客户量是很少的，安排业务人员在此蹲守也有点浪费且不出效果，那我们应该怎么办呢？
此时我们就要发挥客户资源的作用了，把我们前期记录、积累的客户电话找出来，同时要进行小区的装修情况登记分析，把目前还没有装修的客户给筛选出来，通过电话营销做好小旺季的工作。
记住，此时你庞大的签单量就是你最好的促销广告！
5、分房后半年——此时如果是商品房，可能会在此期间又产生新的购买，多数家装公司已经将宣传人员、宣传广告都撤出了，我们应当在此时加强与物业或房产商的合作，把主要的物业人员和房产售楼员发展成为我们的业务员，通过他们继续我们在本小区的小旺季。
整体来说该小区装修已经进入淡季，但对我们公司来说，还是可以创造小旺季的。
抓住家装旺季的意义
一、目前多数家装公司没有淡季旺季意识
虽然多数家装公司对于家装的淡旺季行为都非常了解，但根据我们目前对家装行业的研究，我
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