销售经理培训精装版.docx
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销售经理培训精装版
房产营销策划职业经理人八字诀
目前的房地产行业已和其他成熟的行业一样，形成了自己的专业体系，对人才的选择有了明确的定向要求，作为资金密集型和知识密集型的房地产行业，各房地产公司都在不遗余力地加强员工的专业化构建。
因此，房地产公司对人才的需求越来越大的同时又对人才的要求越来越高。
房地产营销策划经理人在本行业中逐渐被塑造出来，由此开始有许多人加入了进来，让人感到羡慕，但更多的人感到陌生。
有人羡慕营销策划职业经理人，是因为这个行业的高薪，岂知许多营销策划职业经理人却处在继续领高薪，还是自己当老板这一艰难的选择上，左右摇摆。
他们对于自己做从事的行业或多或少的感悟，一路走来其中的酸甜自知。
为此，营销策划职业经理人的素质和专业素养变成了目前很多人关心的问题。
要想成为房地产营销策划职业经理人，特别是想成为一个出色的经理人，不光要有８年以上的工作经验，不断地总结和反思，还应该把握或做到“察、思、奇、杂、简、德、勤、信”八种最起码的素质要求，俗称“八字诀”。
一、“察”要细察。
荀子曰：
“知道，察”。
要明白道理，就要明察，古代孙子兵法称“知己知彼者，百战不殆”。
讲的也是要充分掌握情况。
任何一个房地产项目的营销策划，第一步要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手的资料。
除了依靠专业专人调查外，自己还要身临现场，细察、深究，只有这样，才能找到感觉，不至于闭门造车。
调查是一切营销策划的基础、源头。
策划是否成功，首先在于调查而来的情况属不属实，准不准，全不全，深不深。
二、“思”即多思。
孔子曰：
“三思而后行”要做好一个项目的策划，三思不够，可能要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思、吃饭思、走路思、出恭也思。
许多金点子，新创意，都是在握有大量第一手信息情报后，凭借人的感知能力和经验，在苦思中突然迸发出灵感火花的。
思要全神贯注，不要分心。
思要静思，要有环境和氛围。
思，集体之思，要有非常强的团队精神，作为职业经理人，要把每个人的思想积极性都调动起来，每个人都有独立的思想，以达到创新。
三、“奇”亦即“出奇”。
孙子兵法强调要“出奇制胜”。
商场如战场，做营销策划要遵守市场法则，因情循理，这就是所谓“正”，然而，正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。
奇，就是不从众，不跟风，不雷同，奇，就是独创，标新立异，不破不惊，差异化；奇，就是变化，运动。
有人认为，同在市场竞争，搏击，招数差不多，独创很难。
其实不然，独创实则是个性的发挥张扬。
世界之大，凡个体无一雷同，俱有个性，只要将个性发挥极致，就可显现独特的风貌来。
所以，我做营销策划，无一雷同，也没什么范本，都要依据每个项目的特点，扬长避短，度身制衣。
由于市场是一个动态过程，所以初期可以随之而变化。
孙子兵法云：
“奇正之变，不可胜尝也”，“善于奇者，无穷如天地，不竭如江河。
”站在这个角度说：
任何时点的营销策划难题都是会有办法的。
四、“杂”
“杂”的意思就是说，做房地产营销策划要避免单一，要讲究交融、贯通，要做边界渗透，要做资源整合，要做系统工程。
具体而言，一套营销策划，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，要研究消费模式、消费心理，要研究各种营销策略和企业发展战略。
功能定位时，要结合建筑形态、市政建设、环境风水来考虑；做效应分析时，要运用到大量数学、工程学、会计学的知识；做企业形象时，运用到经济学、社会学、心理学、美学的知识；文本设计时，运用到图文、电脑、多媒体技术方面的知识；即使是策划文案，也要避免通篇严肃、艰涩、刻板、机械的文风，用语清新活泼，旁征博引，穿插多种知识。
这就要求房地产营销策划经理人，除了精通专业之外，还要以各种知识来武装自己，用起来方能融会贯通。
知识就像土壤，渗透着空气、水分以及各种养料，专业就像土壤中长出的树，可以是松树，也可以是杨树、柳树。
不管什么树，都离不开土壤。
于是“杂”，可以让我们拥有博广厚重的知识功底，使我们在营销策划中灵活应用，挥洒自如。
五、“简”即“求简”。
我认为，世间任何复杂事，其实质其实都很简明。
一个人最大的本事就是将复杂的问题，简明扼要地表述出来。
将简明的东西，进行复杂地描述不容易，将复杂的东西，简明地表述则更难。
写小说和做研究，许多人喜欢复杂化，营销策划以及诸如实际应用性科学，我认为应该崇尚简洁，明了。
市场前景、行业背景、竞争对手、功能定位、形态布局、营销策略、整合推广、物业管理手段都要有清晰的结论，量化的数据，以及一看就明了、就可以操作的对策方案。
所以，营销策划职业经理人，要有对事物天生的理解感悟能力，话不多，却往往入木三分，贴切得当的本事。
六、“德”即“道德、操守”。
要想成事，德为先，即讲信誉，责任、实力。
品德是除能力以外衡量的一个标准，人品的好坏，决定着你在这个行业的寿命。
特别是经理人，光有人品还不行，还要有良好操守。
俗话说，行业行规，家有家法，做房地产营销策划，首先要遵循这个行业的职业道德，讲信誉，操守要好。
市场经济是法制经济和道德经济，职业经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人品牌增值的持久方法。
职业经理人的名声和职业操守就是他个人的无形资产，也是他的品牌。
七、“勤”即“天道酬勤，效率、专业”。
之所以提到勤，是因为房地产这个行业发展太快，市场变化太快，风险开始加大，作为营销策划经理人必须适应客户的速度。
当初流行的“大鱼吃小鱼”的时代已经不存在了。
现在的规则是“快鱼吃慢鱼”，适应得慢，就会有被吃掉的危险。
所以，必须要做到“六勤”，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤、脑勤。
不仅这样，还要做到专业，提高效率，减少市场风险。
八、最后一个是“信”，即要“讲信”。
讲诚信、讲信誉、讲责任心。
实际上，不光做营销策划如此，这也是做人的基本准则。
所以我们所负责的项目，必以高度责任心对待之，不在乎利益多少，只要一旦负责，就要负责任。
现在的营销策划人多为年轻人，非常的浮躁。
为此，我们不允许敷衍塞责，不允许欺世盗名，不允许形而上学，不允许闭门造车，更不允许“捣浆糊”。
虽然这会给我们带来更多的压力，许多事事必躬亲，亲自调查，亲自拟文，亲自设计，有时在电脑旁一坐就是白天连黑夜，以饼干、方便面充饥，这样，确实很累，但你会因尽责而实现的价值感到心安理得，所以你会很幸福，很有成就感，同时你还会为自己赢得良好的信誉，为人的名誉。
售楼经理培训
第一节 管理的基本问题
一、什么是管理
集中他人的努力来实现组织的目标
1、管理工作的中心：
管理他人的工作，即通过他人的活动达到目标
2、管理工作：
协调他人的活动
3、管理必须考虑：
人、工作、人与工作的相互适应
二、管理的五个难题
1、个人利益与组织利益的结合
因为个人利益与组织利益存在着矛盾性
没有万全的解决方法，只有明智的选择而使二者平衡
2、既要主动又要控制
3、既要维护规章制度的严肃性，又要照顾个人需求
原则性与灵活性问题
规章制度符合大多数人的需求，但不能考虑个人需求
4、平衡个人需求与集体准则之间的矛盾
组织需求与个人愿望的矛盾产生于：
组织需要完美地体现功能
的互补；而个人愿意与自己合得来的人
既要执行规范，又要改变规范
三、管理者的工作
1、人事方面的活动
（1） 激励和沟通
（2） 培养人才
2、工作方面的活动
（1）确定目标
（2）组织协调下属的活动
（3）评定工作绩效
四、管理的基本职能
（一）计划职能
1、为什么要计划
制定目标和确定达成目标的行动方案
一个好的计划等于成功了一半，因为：
机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益
2、计划的基本原则
（1）目标原则：
由企业性质所决定的（盈利）
实现目标——依赖——员工努力
协调努力——依赖——计划
目标排序问题
（2）领先原则：
其他职能的先导
计划确定——目标和如何达成目标
因此必须有：
①采用何种组织结构
②配备何种人员
③如何进行有效的督导
④采用何种控制标准
（3）普遍性原则：
任何一级都要做计划
（4）效率原则：
投入产出比
例如：
一个亏损企业，计划通过扩大批发业务和裁员来降低成本，会导致恐慌、怨恨和士气不振，结果降低员工的工作效率，使扭亏目标失败。
因此，计划的效率在于：
①计划对实现目标的贡献
②制定、执行计划的费用
③不能预见的后果的影响
（5）层次性原则
①长期——中期——短期
②目标（进入全国500强）—战略（多产业渗透）—大小政策（做局）—程序和规划—方案和支持计划（技术、人员、设备）—预算（数值化计划）
（6）程序化原则：
按一定的程序进行
（7）承诺原则：
承诺任务、时间期限
（8）灵活性原则：
在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失
（9）变换航道原则：
定期复核计划，进行必要修订；承诺时间越长，承诺任务越多，管理者分段核查越必要。
如同航海家不断进行方位调整，以期达到目标。
（二）组织职能
1、基本职能：
建立有效的分工协作体系
具体表现为：
（1） 通过组织把任务和目标细分，以便执行
（2） 可明确规定每个人的任务与职责，便于负责
（3） 有助于说明职责——职权关系
（4） 促进合作与协调 人为地补偿任务分割后的联系
（5） 避免重复劳动，提高工作效率
（6） 有效地连接计划和执行 确保管理过程连续性和有机性
（7） 作为指导和控制的基础
（8） 发挥群体效力
2、基本原则
（1） 职责与权利原理
A 阶层制原则：
维护管理的权威性，确保组织运行的有效性
B 指令一元化原则
C 责——权对等原则
D 限定原则
（2） 分工原理
A 目标原则
B 任务专门化原则
C 集中分散原则
D 控制跨度原则
E 授权原则
F 例外原则
G 直线——参谋原则
（3） 协调与交流原理
A 正规等级结构原则
B 政策与程序原则
C 非正式交流原则
（三）控制职能
1、基本职能：
将组织的活动维持在允许的限度内，其限度是由计划确定的，表达了人们的期望。
控制的三个基本思想：
（1） 抑制或限制
（2） 指导或命令
（3） 校对或检验
墨菲定律：
（1） 在没有控制时，一个问题能出多大就会出多大
（2） 在有控制条件下，定律转化为：
A 如果要出问题，肯定有一个问题严重得不堪设想；
B 从来没有不偏不倚，矫枉必过正；
C 事情一旦搞糟，以前所作的努力会使事情变得更糟；
D 听之任之，事情只会更糟。
2、控制要素
（1） 可衡量性或可控制性 标准问题
（2） 度量特征的手段 尺度问题
（3） 比较评价的手段 结果与标准的比较
（4） 调整特征的手段 增加与减少
3、控制的必要条件
（1） 非个人的方法
1. 必须有明确的标准
2. 必须能够得到偏差的信息
3. 必须有困难采取措施纠正偏差
（2） 取决管理者能力的
A 具有控制能力的管理者
B 挑选和安排合格的劳动力，不合格无法控制
C 使用奖惩制度
4、控制方法
i预先控制，市场调查，可行性分析等，属于先期控制。
ii.指导控制，属于同步控制，即使纠正偏差。
iii.是—否控制，判断是否可以继续进行的控制，如成本否决控制
iv. 事后控制，主要为下一轮控制打基础，奖励员工，指导
下属，如修订定额等。
第二节激励的基本理论
一、动机、行为与激励
人类的行为模式：
所有自觉的行为无不来自激励或动机
个人需求产生心理紧张
挫折
动机
未满足需求
结果
行为
紧张消除
满足需求
二、激励员工的基本技巧
（一）规则之一：
尽量不要批评、指责和抱怨
1、如果你要采蜜，不可弄翻蜂巢：
批评就像家鸽，它们会叫着回来的。
如果你我明天要造成一种几十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的主语就够了。
责怪别人，是愚蠢的行为。
我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。
上帝自己在不到世界的末日都不审判世人。
2、不要逼人认错
承认错误虽然是件好事，但愿意承认错误的人毕竟很少。
既然认错的人如此之少，而争辩的目的也不外是想显出别人是错的，所以争论就很不必要。
世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎样怎样”的，他们的本事多半出于“使别人自愿听从他”。
（二）规则之二：
真诚地赞扬和欣赏
1、一个人发挥最大能力的方法赞赏和鼓励。
真诚的赞扬可以收到效果，批评和耻笑却会把事弄糟。
弗洛伊德：
我们做任何事情，都是起自两个动机：
人性的渴望和做伟人的渴望。
渡威博士：
人类天性中最深切的冲动是“做个重要人物的欲望”
2、成人的需求：
（1） 健康的身体和生命的延续；
（2） 食物；
（3） 睡眠；
（4） 金钱和那些能买到的东西；
（5） 今后的生命；
（6） 人性的满足；
（7） 我们子女的幸福；
（8） 一种重要人物的感觉。
我唯一能让你做任何事的方式，是给你所要的。
人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。
（詹姆斯）
这是一种苦恼而持久的人性饥饿；而一个能够真诚地满足他人这种饥饿的人，将可以把别人握在掌心里。
甚至这种人当他死亡的时候，殡仪馆的人都会为他惋惜。
例如：
华盛顿喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；
凯萨琳女皇拒绝拆阅没有称呼“女皇陛下”的信件；
雨果希望巴黎改为他的名字；
莎士比亚想弄一个贵族的纹章以荣耀他的名声。
就连人们有时候假装生病，以便得到同情和注意，来得到重要人物的感觉。
史考特（卡耐基聘用的钢铁公司总裁。
1921年年薪100万美元）说：
“我认为，我那能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大资产。
而使一个人发挥最大能力的方法，是赞美和鼓励。
”
“再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心。
我从来不批评任何人。
我赞成鼓励别人工作。
因为我急于称赞，而讨厌挑错。
如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉许，宽于称道。
”
故事：
一个乡村妇女，在大家辛苦了一天之后，竟然放一堆干草在餐桌上。
大家勃然大怒，问她是不是发疯了，但她说：
“哦，想不到你们还注意到了。
过去20年来，我一直为你们做饭，而在这20年里，我没有听到任何一个人告诉我，你们吃的是饭不是草。
”
有些人对别人的赞赏是那么饥渴，任何东西都可以接受，就象一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下。
（三）规则之三：
引起别人内心迫切渴望的需要
想钓到鱼，就要问问鱼吃什么饵；如果成功有任何秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
你喜欢吃草莓，但为什么不用草莓钓鱼？
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种赏识？
（四）规则第四条：
不要当警察，而要当教练
警察抓人的错，而教练教人做好。
培养人才是农业而非工业，你根本没有办法培养出完全相同的人才。
是你的管理技能使你成为一名好的经理，如果你在意你的领导身份，就应该常以优良的德行来示范。
不要以自己是“专家”的想法去限制一位有热诚的人去做他想做的事，虽然看起来对做那件事真是笨手笨脚的样子。
第三节 管理难缠的下属
一、管理者的信念
1. 只有不适当的管理方式，而根本没有难缠的人
2. 管理方式取决于下属的处世方式和人格特征
二、与他们交往的方式
2. 自己的行为要具有模范作用
3. 对事不对人
4. 不报复他人
5. 有自知之明
6. 有耐心，态度必须是正面的
三、下属处世方式与人格特征
1. 指挥型
（1）表现特征：
A. 喜欢自我中心，能够承担责任，对管理他人感兴趣，但不是个人主义者；
B. 重事不重人，公事公办，务实而讲效率，喜欢奖赏；
C. 重视结果，懂得竞争，以成败论英雄，轻视人际关系。
（2） 管理方式：
A. 支持他们的目标，赞扬他们的效率；
B. 自己一定要在能力上压过他们，使他们服气；
C. 自己帮助他们通融人际关系；
D. 让他们在工作中弥补自己的不足，而不要指责他们；
E. 别让效率低和优柔寡断的人去拖他们的后腿；
F. 容忍他们不请自来地、自负地来帮忙；
G. 巧妙地安排他们的工作，使他们觉得自己安排自己的工作；
H. 别试图告诉他们怎么做；
I. 当他们抱怨别人不能干的时候，给他们支持。
2. 关系型
（1）表现特征：
A. 重事不重人，善于处理人际关系，比较随和乐观，很少盛气凌人；
B. 优柔寡断，希望别人关注他们，没有观众，他们是不能努力工作的。
（2）管理方式：
A. 对他们的私生活表示兴趣，让他们感到尊重；
B. 与他们谈话时，要注意沟通技巧，使他们感到受尊重；
C. 给他们安全感；
D. 给他们机会充分地和他人分享感受；
E. 别让他们感觉受到了拒绝，他们会因此而不安；
F. 把关系视为团体的利益来建设，将受到他们的欢迎；
G. 安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响，他们会因此为关系而努力和拼搏。
3. 智力型
（1）表现特征：
A. 偏好思考，富有探索精神，对事务的来龙去脉总是刨根问底，乐于收集信息而不讲究信息的实用性；
B. 工作起来条理分明，但过于注重细节，常常因局部小利益而造成全局被动，他们是完美主义者；
C. 他们懂得很多，但是也发觉不懂的更多。
（2）管理方式：
A. 肯定他们的思考能力，对他们的分析表示兴趣；
B. 提醒他们完成工作目标，别过高追求完美；
C. 别直接批评他们，而是给他们一个思路，让他们觉得是自己发现了错误；
D. 不要用突袭的方法打扰他们，他们不喜欢惊奇；
E. 多表达诚意比运用沟通技巧更重要，他们能够立即分析出别人诚意的水平；
F. 他们喜欢事实，你必须懂得和他们一样多；
G. 别指望说服他们，除非他们想法与你一样；
H. 赞美他们的一些发现，因为他们想来想去才得出的结论可不希望别人泼冷水。
4. 工兵型
（1）表现特征：
A. 他们是天生的被管理者，忠诚可靠，但缺乏创意，他们乐于从事单调重复的工作，因为这样他们感到心里踏实；
B. 他们遵守规章制度，善于把握分寸，喜欢在旧环境中从事熟悉的工作，能弄清职责的极限，决不会越线；
C. 他们只做份内的事，不愿指挥他人，而且也只要自己应得的那份报酬。
（2）管理方式：
A. 支持他们的工作，因为他们谨慎小心，一定不会出大错；
B. 给他们相当的报酬，奖励他们的勤勉。
第四节 领导能力的九项自然法则
一、一个领导者要有心甘情愿的追随者
1. 权威是如何确立起来的（品格、如何使追随者思想与你保持一致）
2. 认清谁的支持是必须的，然后争取他们的支持
二、领导能力是与追随者之间的相互关系
1. 建立密切的工作关系是始终不渝的活动
2. 相互关系的质量是领导能力的重要表现
三、领导能力随着事件发生而发生
1. 集中精力于领导事件，赢得支持
2. 与员工共享成功的喜悦
四、领导者们不是依仗职权施加影响
1. 指导者
2. 支持者
3. 培训者
五、领导者们在组织体制所规定的程序之外工作
1. 注意被规章制度遗忘的角落
2. 注意不能完全规范的项目和任务
3. 注意那些看起来行不通的事
六、领导能力伴随着风险和不确定性
1. 应付风险是对领导能力的挑战
2. 采取行动比寄希望于行动的结果更为可贵
七、主动的追随者是领导者成功的根源
1. 主要的追随者是你的支持者
2. 你获得成功的程度是受你追随者能力、观念的制约
八、意识——信息处理能力——产生领导能力
1. 发展较强的自我意识，自觉约束非理性的冲动
2. 理性的自我意识来源于对信息的处理能力
3. 连续不断地更新你的信息库
九、领导行为是一种自我安排的过程
1. 弄清你期望的内容，使下属了解你的期望
2. 改变你的思维模式：
把“我看到我就相信”改变为“我相信我就会看到”
第五节 让员工热爱你的公司
一、赢得人心
1. 展现美好远景
2. 兼顾工作和家庭
3. 使员工感到愉快
二、坦诚对话
1. 把听取内部意见放在首位
2. 运用多种渠道保持内部联系
3. 鼓励双向交流
4. 及时反馈
三、建立相互信任关系
1. 消除职位上的隔膜
2. 公开公司记录
3. 根据工作表现而不是职位付报酬
4. 有福同享，有难同当
5. 首先为一线的人服务
四、鼓励学习
1. 保证受雇佣的能力，而不是保证雇佣
2. 提倡明显的、有实际行动的学习
3. 鼓励持续的、终身的学习
五、解放员工行动
1. 给
升级会员 