服装终端销售人员推销小技巧.doc
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蔚海蓝天
服装终端销售人员推销小技巧
1、语言技巧：
⑴、避免说出顾客的身体缺陷，包括：
脸形、肤色、头发、颈部、肩膀、手臂、腰部、臀部、腹部、腿型、身材高矮、胖瘦等。
如：
“你的皮肤比较黑，穿白色会比较好看。
”
“我们的货品不会有你的尺寸的，通常40号是最大了。
”
“你的臀部比较大，穿这条裤子会很好看。
”
⑵、在介绍货品的时候，应尽量展示货品对顾客的好处。
每件货品在设计和制作用料的时候都有其特点所在，如果顾客穿着不合适，应介绍其他的选择，而不能认为是货品有缺陷。
如：
剪裁、款式、颜色、面料等。
如：
“这条裙子穿起来不会露出来的。
”
“这件衣服穿起来不会很闷，夏天穿也可以。
”
2、紧记客人的姓名、特征及穿着习惯
当你服务客人的时候，除了介绍衣服外也可以闲谈客人平时喜欢哪一种类型的衣服，什么颜色，什么职业，是否需要上班的衣服，平常会不会穿休闲衣服，如客人很乐意回答你就不妨把他登记下来，这样你就可以多了解客人，在介绍衣服给他的时候多一些话题，客人亦感到你非常重视他，为他服务。
3、两人组合服务
有的客人最喜欢的感觉是受到重视，当有个sales服务客人的时候，而你有时间过去帮忙，你不妨过去加几句话。
话题内容：
“你穿这个颜色的内衣肯定很漂亮”
“Hi，你很久没有来了。
”
紧记如果你不喜欢当时正在服务的同事为客人搭配的衣服，又或者觉得不适合他，千万不要说出来，因为你的同事会觉得尴尬，而且客人对我们导购员的信心就打折扣，你应该等客人进试身室时，在外面提供一些意见和经验给你的同事，请他再介绍那几件衣服给客人。
当两人作组合的时候，一定要顾虑到对方的立场，如这位客人是他先服务的，这样你的话就不可以比他多。
如果客人问你们这两个颜色哪一个颜色比较好看，他已经说红色，（而你又不知道他说哪一个颜色好看的时候），你就不应该说出哪一个颜色比较好看，你应该要求客人进试身室试穿给你看，当客人正在试穿的时候，你们俩就可以在外面沟通。
两人组合除了表示对客人重视外，也可以把货场气氛搞好。
总之，两人组合最重要的是：
尊重、默契、气氛及经验交流。
互相尊重对方的意见
保持双方面的默契
带动卖场的气氛
随时交换本身销售的经验
观察顾客的着装风格
在服务顾客时
用友善的闲聊方式与顾客开始交谈
适当地提供意见和建议
帮助顾客整理试穿在身上的衣服
介绍切身的穿衣体验
多接触顾客
4个“W”和4个“H”的功用
WHAT——这件货品是什么，它和其他货品什么不一样的地方；
WHEN——适合什么季节穿；什么时候有新衣服到；
WHERE——适合什么场合穿；货品放在哪里；
WHO——适合什么人穿：
年龄、肤色身材、气质、职业。
HOWTOMATCH——怎样搭配，在搭配上要注意哪些要素；
HOWMUCH——值多少钱；
HOWMANYCOLORS——有多少种颜色可供选择；
SIZE——有多少种尺寸可供选择；
HOWTOWEARIT——怎样穿着。
注解：
☆紧记店内每件货品的特征、颜色、价钱、质料、剪裁、缺什么尺码及放在哪里，可以跟什么衣服搭配在一起
☆当每次新衣服到货场时，先留意这件衣服的特征，有哪些地方跟其他衣服不一样，例如：
这件衣服领口上印有**字样，这样可以吸引客人的注意力。
每件衣服的颜色都要紧记，当有一个颜色卖完的时候，就不要跟客人说本来还有一个粉红色但已经卖完，粉红颜色很漂亮，所以卖得比较快，这样客人越得不到的东西，他们越会想得到而对其他颜色没有兴趣。
☆每件衣服价钱应该紧记，当有客人问起你这件衣服多少钱的时候，你可以立即告诉客人，尤其是陈列的东西大部分会把吊牌拿掉，如：
当客人问你这件衣服多少钱时，如果找个吊牌让客人等几分钟，客人就会觉得你根本不熟悉商品。
对货场上的货品越清楚，越能让你充满自信。
☆如能把每件衣服的质料紧记，这样对你的销售一定大有帮助，因为现在的客人都非常重视衣物的质料，如你能在客人未问你之前先告诉客人这件衣服是什么质料，有什么功能，效果如何，应该如何处理，这样客人会对你非常有信心。
☆当你拿一件衣服给客人的时候，你就要清楚这件衣服是否适合这位客人的体型，因为你介绍两、三件衣服给客人，而他觉得不合适，他就会说我自己看不用你介绍了，反之，如果你介绍一件衣服给他，他非常喜欢，你就趁他对你有信心的时候再多介绍一件衣服给他，他就一定很乐意接受你的介绍。
☆当你在服务客人的时候，如果想介绍一条裤子给他，你先要想清楚是否有他的尺码，如果没有就不该告诉他，所以你一定要对哪一款缺什么尺码非常清楚。
☆应该多利用卖场没有客人的时候找些衣服来搭配，及跟其他员工交换意见，也可以问其他员工哪一件衣服最难配，他们通常怎样配给客人，会有客人接受吗，客人有什么意见，反应怎样，当你完全了解时，你就不怕客人问一句“这件衣服可以配什么？
”
推销技巧的完美使用是建立在经验基础上的，而获得推销经验的唯一途径，是让自己更多地接触顾客。
只有多接触顾客，才能真正了解顾客地种类、顾客地需求，也知道自己该怎样说、怎样做才是最有效的。
所以，每天为自己设立一个目标：
今天我一定要接待多少顾客，并且努力地去达到这个，这才是获得推销技巧的第一步。
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