房地产代理销售准备工作.doc

房地产代理销售准备工作.doc

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代理销售准备工作

一、工作协调配合

①甲方主要负责人

★与策划代理商确定合作事宜，签署合同

★完善能有效工作的组织架构和人员配备

★分权销售部门，并明确其责任

★全员营销的发动和组织

②直接合作人

★合同洽谈

★销售策划工作对接

★销售策划工作成果分块落实、跟踪

★信息反馈

★催办销售策划代理费划拨

★工作效果总结

③财务部

★了解项目销售工作进展

★参与重大营销活动，销售管理工作

★配合催收房款

★配合销售部核算价格，参与制定价格策略

★及时办理划拨销售策划代理费

④工程部

★工程进度与销售进度的匹配

★严把工程质量

★文明施工，控制现场形象

★销售活动的现场配合

⑤物业管理公司

★工程验收与工地形象维护

★人员形象

★销售文件配合

★销售实场的管理

★军体操练

★保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

二、销售培训

⑴销售部人员培训

①公司背景及项目知识

1）详细介绍公司情况

★公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

★销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

2）物业详情

★项目规模、定位、设施、买卖条件

★物业周边环境、公共设施、交通条件

★该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

★项目特点

l项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

l平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

l项目的优劣分析

l项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

3）竞争对手优劣分析及对策

②业务基础培训课程

1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

2）房地产基础术语、建筑常识

★房地产、建筑业基础术语的理解

★建筑识图

★计算户型面积

3）心理学基础

4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势

6）公司制度、架构和财务制度

③销售技巧

1）售楼过程中的洽谈技巧

★如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理

★恰当使用电话的方法

2）展销会场气氛把握技巧

★客户心理分析

★销售员接待客户技巧

3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

④签订买卖合同的程序

1）售楼部签约程序

★办理按揭及计算

★入住程序及费用

★合同说明

★其他法律文件

★所需填写的各类表格

2）展销会签订售楼合同的技巧与方法

★订金的灵活处理

★客户跟踪

⑤物业管理课程

a物业管理服务内容、收费标准

b管理规则

c公共契约

⑥销售模拟

a以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易

b利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

c及时讲评、总结，必要时再次实习模拟

⑦实地参观他人展销现场

如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲

⑵销售手册

①批文

★公司营业执照

★商品房销售许可证

②楼宇说明书

★项目统一说词

★户型图与会所平面图

★会所内容

★交楼标准

★选用建筑材料

★物管内容

③价格体系

★价目表

★付款方式

★按揭办理办法

★利率表

★办理产证有关程序、税费

★入住流程

★入住收费明细表

★物业管理收费标准

④合同文本

★认购书

★预售合同标准文本

★销售合同

★个人住房抵押合同

★个人住房商业性借款合同

⑤客户资料表

⑶客户管理系统

★电话接听记录表

★新客户表

★老客户表

★客户谈访记录表

★销售日统计表

★销售周报表

★销售月报表

★已成交客户档案表

★应收账款控制表

★保留楼盘控制表

⑷销售作业指导书

①职业素养准则

a职业精神

b职业信条

c职业特征

②销售基本知识与技巧

a业务的阶段性

b业务的特殊性

c业务的技巧

③项目概况

a项目基本情况

b优势点诉求

c阻力点剖析

d升值潜力空间

④销售部管理架构

a职能

b人员设置与分工

c待遇

6.6销售组织与日常管理

⑴组织与激励

①销售部组织架构

a销售副总

b销售部经理

c销售主管

d销售控制

e广告、促销主管

f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

g综合处成员

h入住办成员

I财务人员（配合）

②销售人员基本要求

a基本要求

★职业道德要求

★基本素质要求

★礼仪仪表要求

b专业知识要求

c知识面要求

d心理素质要求

e服务规范要求

★语言规范

★来电接待要求

★顾客来函要求

★来访接待要求

★顾客回访要求

★促销环节基本要求

★销售现场接待方式及必备要素

③职责说明

a销售部各岗位职务说明书

b销售部各岗位工作职责

④考核、激励措施

a销售人员业绩考核办法

b提成制度

c销售业绩管理系统

★销售记录表

★客户到访记录表

★连续接待记录

★客户档案

⑵工作流程

①销售工作五个方面的内容

a制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

b建立一个鲜明的发展商形象

c制定并实施合理的价格政策

d实施规范的销售操作与管理

e保证不动产权转移的法律效力

②销售工作的三个阶段

a预备阶段

b操作阶段

c完成阶段（总结）

③销售部工作职责（工作流程）

a市场调查：

目标市场、价格依据

b批件申办：

面积计算、预售许可

c资料制作：

楼盘价格、合约文件

d宣传推广：

广告策划、促销实施

e销售操作：

签约履行、楼款回收

f成交汇总：

回款复审、纠纷处理

g客户入住：

入住通知、管理移交

h产权转移：

分户汇总、转移完成

I项目总结：

业务总结、客户亲情

④销售业务流程（个案）

a公司宣传推广挖掘潜在客户

b销售代表多次接待，销售主管支持

c客户签定认购书付订金

d客户正式签约

e客户付款（一次性、分期或按揭）

f办理入住手续

g资料汇总并追踪服务，以客户带客户

⑶规章制度概念提示

①合同管理

a公司销售合同管理规划

b签订预定书的必要程序

②示范单位管理办法

③销售人员管理制度

a考勤办法

b值班纪律管理制度

c客户接待制度

d业务水平需求及考核

④销售部职业规范（暂行）

三、项目服务策划

7.1项目销售过程所需物业管理资料

★楼宇质量保证书

★楼宇使用说明书

★业主公约

★用户手册

★楼宇交收流程

★入伙通知书

★入伙手续书

★收楼书

★承诺书

★业主/用户联系表

★遗漏工程使用钥匙授权书

★遗漏工程和水电表底数记录表

★装修手册和装修申请表

7.2物业管理内容策划

★工程、设计、管理的提前介入

★保洁服务

★绿化养护

★安全及交通管理

★三车及场地管理

★设备养护

★房屋及公用设备设施养护

★房屋事务管理

★档案及数据的管理

★智能化的服务

★家政服务

★多种经营和服务的开展

★与业主的日常沟通

★社区文化服务

7.3物业管理组织及人员架构

⑴物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节

⑵物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

★遵守国家的有关规定

★在经营范围允许下

★结合不同的工作重点

★把质量责任作为各个环节的重点

★遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则

★各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

7.4物业管理培训

⑴在物业交付使用前，培训内容包括：

★为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解

★提供物业管理的理论基础

★物业及物业管理的概念

★建筑物种类及管理

★物业管理在国内的发展

★业主公约、公共面积及用户的权责

★装修管理

★绿化管理

★管理人员的操守及工作态度

★房屋设备的构成及维护

★财务管理

★物业管理法规

★人事管理制度

★探讨一些常见个案

⑵在物业交付使用后，培训内容包括：

★对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解

★对物业管理公司早期进行一次鉴定

★物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度

7.5物业管理规章制度

★员工手册

★岗位职责及工作流程

★财务制度

★采购及招标程序

★员工考核标准

★业主委员会章程

★各配套功能管理规定

★文件管理制度

★办公设备使用制度

★值班管理制度

★消防责任制

★消防管理规定

★对外服务工作管理规定

★装修工程队安全责任书

★停车场管理规定

★非机动车辆管理规定

★出租屋及暂住人员管理规定

★进住（租）协议书

★商业网点管理规定

7.6物业管理操作规程

★楼宇本体维护保养规程

★绿化园林养护规程

★消防设施养护及使用规程

★供配电设备维护保养规程

★机电设备维护保养规程

★动力设备维护保养规程

★停车场、车库操作规程

★停车场、车库维护保养规程

★游泳池及其设备维护保养和操作规程

★给排水设备维护保养规程

★公共部位保养保洁操作规程

★保安设备操作及维护规程

★照明系统操作及维护规程

★通风系统操作及维护规程

★管理处内部运作管理规程

★租赁管理工作规程

7.7物业管理的成本费用

⑴管理员工支出

★薪金及福利

★招聘和培训

★膳食及住宿

⑵维护及保养

★照明及通风系统

★机电设备

★动力设备

★保安及消防设备

★给排水设备

★公共设备设施

★园艺绿化

★工具及器材

★冷暖系统

★杂项维修

⑶公共费用

★公共电费

★公共水费

★排污费

★垃圾费

★灭虫

⑷行政费用

★办公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）

★公关支出

★电话费

★差旅费

⑸保险费（包括财产及公共责任险）

⑹其他

★节日灯饰

★审计费用

★杂项支出

⑺管理者酬金

⑻营业税

⑼预留项目维修基金

原则上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，发展商理论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。

7.8物业管理ISO9002提示

★质量手册

★程序文件

★工作规程

★质量记录表格

★行政管理制度

★人力资源管理制度