处理顾客拒绝实战情景训练.doc
《处理顾客拒绝实战情景训练.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《处理顾客拒绝实战情景训练.doc（17页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
处理顾客拒绝实战情景训练
销售是从拒绝开始的。
只有真正面对顾客的拒绝，才能真正了解顾客的想法、看法和做法，从而促使导购采取正确的策略和做法；并不是去说服对方。
而是让顾客领悟到自己真实的需求。
顾客必将放弃拒绝。
情景46：
我已经有个类似的手机，还是不买了
常见应对
1．怎么会呢，这可是刚出的新款!
（没有针对性。
说服不了顾客）
2．这是哪里的话，两款手机之间肯定不一样。
（语言太过直接，很容易引起顾客的反感）
3．现在的手机都是这样的。
哪里有那么多的特别款式啊?
（自动放弃销售。
并且对顾客进行冷嘲热讽）
引导策略
人们一旦形成了一种习惯，以后的行为就会受到这一习惯的影
响。
顾客提出已经有类似的手机，而现在又看中同样风格的手机，那
就说明顾客已经深深受到这一审美习惯的影响。
导购可以抓住顾客的
这一心理，处理顾客的拒绝。
很明显，这只是顾客不想立即购买而提出的虚假拒绝。
从表面上
来看，已经有类似产品是顾客拒绝购买的理由，实际上即使导购给顾
客推荐其他款式也很难引起顾客的兴趣。
因此，导购应该强调顾客喜
欢的这种风格很适合顾客，并说明手机是一种更新换代非常快的产
品，也是现代职场人士身份的象征，不及时更新就会过时，从而说服
顾客购买。
话术范例
话术范例一导购：
“啊，小姐，从外形上看，两款手机确实有相
识之处。
不过既然您对这个款式一见钟情，说明这款手机确实符合您
的审美观，而且这款新机更能衬托出您高贵典雅的气质。
说真的，现
在手机款式的设计风格相当多变，让人眼花缭乱的，能够找到自己最
喜欢的款式，并且能在基本风格上不断改良，与时俱进，相当得不容
易。
所以您一定不能错过它哦，还是换款新的吧?
”
话术范例二导购：
“是哦，您不说，我还没发现，您正在使用的
这个手机也是滑盖的。
滑盖手机可是经典款式，再过多久都不会过时。
我们这新款的滑盖手机设计上更富有神秘感，而且还新增加了音乐、
娱乐、健康管理、多媒体网络、GPS导航等最新功能，拥有它就等于
随身携带了一台小型笔记本，与您的老款滑盖手机可以说有天壤之别
啊。
来一台新的吧?
”（强调产品的内在的功能特点）
话术范例三导购：
“哦，那我要恭喜您了!
现在的手机性能上一
般差几个月就会有很大的差别，您现在用的手机已经几年了，这正是
您更新换代的好时机。
而且现在的新款和您原来的老款都是滑盖手
机，您在使用上也惯了。
我有不少顾客图新鲜，换了很时尚的新造型，
用了之后都回来抱怨不习惯，而您就完全不必要担心这个问题
了。
”（从顾客使用习惯和其他顾客的经验来说服顾客）
方法技巧
解决顾客有类似商品异议时的技巧：
1．赞美顾客的眼光，强调这类风格的产品适合顾客。
2．有技巧性地向顾客突出这一产品的优点。
3．帮助顾客坚持这一风格。
4．认同顾客的看法，再运用“是的，但是”处理法，帮助顾客
挖掘产品特性。
情景47：
我从没听说过你们的品牌，质量能保证吗
情景48：
我一直都在用××牌子，不想换成其他牌子
情景49：
顾客觉得不错，但同伴却觉得不适合
常见应对
1．您自己喜欢就行。
（将双方的关系置于对立面。
很难促成销售）
2．哪里不合适了，我看挺适合您的。
（忽视顾客同伴的意见。
容易造成对方的反感）
3．您朋友的观点过时了。
（直接攻击对方的意见。
纯属找打行为）
引导策略
顾客购买电子产品时，往往会邀请比较懂行的朋友一起选购参
谋。
购买者通常会非常看重同伴的建议，如果同伴认同导购的推荐，
就会促使顾客下定决心购买；但如果同伴对导购推荐的产品有异议，
则会影响顾客的决策，导致销售的失败。
当顾客的同伴不认可导购推荐的产品时，导购千万不可直接反驳
同伴的意见或是急着寻找反对理由，因为那样只会适得其反。
此时导
购应该称赞顾客有这样关心自己的好朋友，并虚心请教同伴为什么认
为产品不适合顾客。
并让其为顾客推荐产品，变反对者为帮手，帮助
导购向顾客推荐产品，往往会更容易促成交易。
话术范例
话术范例一导购：
“先生，听您对电脑方面的见解，我知道您是
一位真正的电脑行家，您朋友请您来帮他把关真是非常正确。
依您看，
您觉得我们这里哪款笔记本更加符合您朋友的要求呢，我们可以一起
交流，一起找出最适合您朋友的笔记本来。
”（赞美同伴之后适时征
求对方的建议）
话术范例二导购：
“（对顾客）小姐，您真是幸运，有这2-,关
心您的朋友，您看她对您多用心呀，帮您挑选时，比您自己还用心。
（对同伴）对了，这位小姐，您认为刚刚这一款手机是哪里不适合您的
朋友呢?
您的眼光很棒，您觉得您的好朋友适合什么样的手机款式，
不如您帮她推荐几个款式吧?
”（一般同伴会说出她反对的原因，引导
同伴协助你的销售）
方法技巧
让顾客的同伴协助你销售：
1．赞美顾客的同伴，尊重并重视同伴的意见。
2．恰当征询同伴的想法和建议。
3．综合顾客和同伴共同的建议向顾客推荐产品。
4．利用同伴对顾客的影响，将同伴转化为建议者，促成销售。
情景50：
我还是觉得××品牌的性价比高
常见应对
1．不同品牌的价格肯定不一样了。
（语言空洞无力，无法从根本上打消顾客的顾虑）
2．其实都差不多，我们也不过就贵了几十元而已，没有您说得那么
夸张?
（带有轻视顾客的意思）
3．好货不便宜，便宜没好货喔!
（阴阳怪气，容易激起顾客的怒气）
引导策略
顾客在选购手机、电脑时，为了找到性价比最高的产品，往往会
将符合自己要求的相类似产品在不同的品牌之中进行对比。
如果我们
的产品相对于其他品牌价格稍贵的话，顾客就会提出别的品牌性价比
高的异议。
其实顾客并不是不舍得花钱，只要导购能够找出比别家产品贵的
充足理由，他们还是会愿意选择贵一点的品牌。
导购可以采用优点补
偿策略来说服顾客购买本品牌的产品，在说服过程中要灵活运用‘‘是
的，但是的方法，牢牢把握住顾客的思考方向，让销售过程保持顺畅。
话术范例
话术范例一导购：
“是的，先生，正如您所说，××的笔记本
确实会比我们的便宜几百元。
不过您多花这几百,-L非常值得，而且
也是必需的。
”（让顾客跟着你的思路走）
顾客：
“哦，你倒是说说我为什么要多花这几百元啊?
”
导购：
“相信您也非常清楚像电脑这样的高技术产品，产品质量
和售后服务都是非常重要的。
就像您买车一样，您肯定是愿意多花几
万元买辆名牌轿车以获得可靠的质量和优质的售后服务吧?
（稍稍停
顿一下，微笑看着顾客）表面上看，如果您购买XX会比我们的优惠
几百元，但是据我所知他们的售后服务真是不怎么样，到时出了问题
您找谁去，到时您不但要自掏腰包给修理费，还会给您带来很多不必
要的麻烦。
与其将来花这个钱，还不如现在多掏个几百元买个放心。
您觉得呢?
（除非有确凿的证据，否则尽量不要这样说）
话术范例二导购：
“女士，我相信XX品牌确实会比我们的优
惠，我也非常理解您的看法，毕竟我们都希望以最低的价钱买到最高
品质和最优质服务的产品。
像笔记本电脑这样的产品，选购时要注意
三个关键：
品质、价格和售后服务。
但您也知道，没有任何品牌可以
在保证最好品质的同时能够以最低的价格出售，就好像劳斯莱斯汽车
永远不可能卖本田的价格一样。
所以，您是愿意现在少花几百元钱而
在将来花上千元的维修费呢，还是现在多花一两百元，让自己买得安
心，用得放心呢?
”
方法技巧
应对“我还是觉得XX品牌的性价比高”的方法——先顺后转
法：
1．含义：
当导购听完顾客有关拒绝后，先顺一顺顾客的话头，
然后再根据具体事实，以委婉的否认来纠正顾客的观点。
2．优点：
可以有效地转化彼此之间的对立，创造和谐氛围，与
顾客建立良好的互动关系。
3．基本句型：
“是的……，但是……”。
情景51：
我要带家人／朋友来看过后再决定
常见应对
1．您现在不决定，过两天就会卖完了。
（一般情况下，顾客会认为导购在骗他）
2．这么超值的东西，您自己都可以决定啦!
（暗示顾客没有主见，伤害了顾客的面子）
3．那好吧，您准备什么时候带朋友过来呢?
（顾客会应付几句后离开，而且多半不会再回来）
引导策略
当顾客提出“要等家人／朋友看过之后再决定”时，其真实意图一般
有以下两种：
一是因担心自己买的产品家人／朋友不喜欢，害怕做出
错误的决定，需要征求家人／朋友的意见再决定购买与否；二是顾客
为拒绝购买找借口。
在这种情况下，导购只有先弄清楚顾客的真实意图，才能做出有
针对性的介绍。
如果顾客要等家人／朋友看过后再决定购买是真实的
异议，导购就要找到各种合适的理由，说服顾客自己作主，鼓动顾客
立即购买。
如果这只是顾客不想购买产品的一个借口，导购就要弄清
楚具体原因。
争取再一次的销售机会。
话术范例
话术范例一导购：
“小姐，有您这么一位温柔、漂亮又体贴的
女朋友，您的男朋友真的很幸福哟。
您刚刚自己都说了这款手机无论
是从整体造型，还是从具体功能上都很适合您男朋友，那么为什么还
非要等他过来再作决定呢!
是什么问题使您难以立即做出决定
呢?
”（直接询问顾客的真实原因，再根据顾客的回答进行有针对性的
介绍）
话术范例二导购：
“小姐，难得您这么善解人意、又懂得制造温
馨浪漫。
既然是给您老公的生El选礼物，您就应该给他一个大惊喜
啊!
这款XX新出的商务手机，肯定很适合您老公。
如果您现在买好
了，等到他生日那天再亲自送给他，我想您老公一定会感到非常惊喜
的。
这样您既不用多跑一趟，又能给您老公带来惊喜，正好一举两得
啊!
”（强调给老公一个惊喜，鼓动顾客立即购买）
方法技巧
解决顾客关于“等我家人／朋友看过后再决定”的技巧：
1．先辨别顾客的拒绝真实与否。
2．引导顾客说出不能立即购买的理由。
3．想办法为顾客创造立即购买的理由。
4．适时恰当地赞美顾客的眼光，促使顾客立刻决定。
情景52：
我还想再看看，比较一下
导购：
小姐，我真的很想服务好您，可以请您和我说说到底是什么原因困扰着您，说不定我可以帮到您呢？
顾客：
谢谢你！
只不过我还是想去其他地方再对比对比，然后再做决定。
导购：
是的，小姐，我非常理解您的心情。
因为我也是女人，购物时也总是喜欢货比三家，不过话又说回来了，看到好的东西时，先下手为强也是非常必要的。
这款手机的时尚外观很配你的时尚打扮，怎么样，就这款了，我帮您开单吧？
情景53：
我等你们搞促销活动时再买
先生，我看您对手机的行情也挺了解的。
相信您也知道一般的促销，通常是对老款机型的清货，像这种新上市的热门机型，即使遇到促销，打折的机会也不大；万一真的能够打折，让利的幅度也会少的可怜。
所以，您还是不要等了，早买早用不是吗！
情景54：
我是挺喜欢的，不过我的朋友有这款机了
情景55：
如果你们将来撤了专柜，我到哪里去找你们做售后服务呢
这个问题您完全不必担心。
先不说我们的品牌这几年会一直在这个商场，就算哪天我们真的撤柜，我们在附近也还有其他的售后服务点，最近的点离这里不过三百米，况且市区售后服务中心就在XX路，离这里也就十来分钟的路程。
所以您购买产品之后的售后服务问题，一定可以得到妥善的解决与保障的，您就放心买单吧！
六处理价格异议实战情景训练
价格异议是销售的最后一道关卡。
只要突破这道关卡。
成交就水到渠成了。
顾客提出的价格异议其实是成交的一个明显信号。
导购既不能盲目妥协．同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。
让顾客买得满意、买得高兴。
情景56：
不是吧，这么贵
常见应对
1．一分钱一分货，好货不便宜啊!
（顾客都听腻了。
一点说服力都没有）
2．那您想要多少钱的呢?
（很容易陷入顾客的价格战中）
3．无论我说多少，您都会说贵了。
（太过直接，可能赶走顾客）
引导策略
很多时候，只要导购一跟顾客说出产品的价格，顾客不管三七二
十一就会先来一句“这么贵啊”，让很多导购觉得无可奈何。
其实不
论导购说多少钱，很多顾客还是会嫌产品价格太贵，因为这只是顾客
购物时的口头禅，这么说有利于争取更优惠的价钱。
导购在面对顾客的这类异议时，先不要急于和顾客讨论价钱，以
免过早陷入价格战，而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等，让顾
客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一
产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理的。
话术范例
话术范例一导购：
“先生，是的，正如您所说这款机子是比普
通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖4～5台。
您知道为什么吗?
”（引起顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍
上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下）
话术范例二导购：
“先生，您说得没错，这款笔记本确实是
有点贵，不过它贵是有理由的。
您看，首先这是国际名牌XX，是笔
记本中质量最好的，而且这款笔记本是XX最新款，整个机身采用的
是制作工艺非常复杂的钢琴烤漆技术，拿在手上立显尊贵豪华。
像您
这样的成功人士就是要提这样的国际名牌笔记本，因为只有这样的产
品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。
您说是吧?
”（在满足顾客
虚荣心的基础上突出产品的价值）
话术范例三导购：
“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定
会觉得贵。
其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上
屏幕最大的手机，足足5英寸的超大屏幕，让您看到男·l人所看不
到的宽阔视野，休闲看电影时的感觉超级棒，而且这台手机可以进行
视频通话，目前只有极少的几款手机才具有这个功能的。
所以，它贵
是有道理的，不但具有稀有的功能，更是身份地位的象征。
您真是有
眼光，来一台吧?
”（提炼产品优点，突出产品价值）
方法技巧
顾客抱怨产品太贵的应对技巧：
1．先认同产品确实有点贵。
2．对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，
让顾客先了解产品的价值。
3．与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客感到物
超所值。
4，在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
举一反三
顾客为什么老说产品太贵呢?
1．
2
3．
你还有哪些方法可以说服顾客的这一异议?
1
2
3．
情景57：
太贵了，我不舍得买
常见应对
1．有什么不舍得买的，这么好的手机／电脑。
（导购自以为是，没有顾虑到顾客的感受）
2．哪里贵啊。
现在就买吧!
（还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客）
3．那您到底买不买啊?
（强迫顾客购买。
顾客十有八九走人）
引导策略
如果顾客发出“太贵了，我不舍得买”这样的异议时，那说明顾
客不仅已经认同了这件产品值这个价钱，而且自己也有这个经济支付
能力，但自己又确实觉得价钱太贵了，进而产生不舍得买的心理。
从上面对顾客的心理分析我们可以知道，顾客之所以不舍得买，
并不是因为不能承受这个价钱，而是因为产品的价格看上去确实挺大
的。
在这里导购可以采用时间细分策略，把产品价钱从一个大的数字
变成小的数字，让顾客的注意力转移到小小的数字上来，自然就不会
有不舍得买的心理了。
话术范例
话术范例一导购：
“小姐，您说得没错，一下子要拿出3000
多元确实有点舍不得。
不过像我们XX的手机，质量好，款式又经典
耐看，在保持时尚潮流的前提下，至少用三年才需要考虑更新换代，
也就是说每一年您只需要l000元，每个月也就80多元，平均到每一
天您只要拿出2．5元就可以拥有这台XX的国际名牌手机，就相当
于吃一个普通冰激凌的钱。
您说您会舍不得花这2．5元钱吗?
”
话术范例二导购：
“先生，您的这种心情我可以理解。
我之前有
位顾客，他也看中了一款l2000多元钱的笔记本，也是觉得一下子就
花这么多钱，心里挺舍不得的，不过他朋友跟他说了一段话，他立马
就高高兴兴买单了，您知道他朋友怎么说吗?
”
（等待顾客的反应，如顾客不出声，导购就自问自答）
导购：
“他的朋友这样跟他说‘我帮你分析一下，首先你这台笔
记本怎么说也得打算用三年再换吧，那就是一年花四千元，一年十二
个月，每个月支出不到四百元，每月三十天，平均到每一天也就十元
钱左右，都不够你在外面吃个小炒啦。
你说你会舍不得吃个小炒吗?
而且你的工作就是要这种超便携的笔记本才方便。
’当时我听了连我
都想买了，不知道您觉得怎么样呢?
”（借别人的口来结合顾客的具体
情况把大数字变成小数字，打消顾客不舍得的心理，促成销售）
方法技巧
价格细分法：
1．含义：
将产品的价格按产品的正常使用时间或计量单位分至最
小单位，把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。
2．作用特点：
这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客
的实际支出，但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客
自然就不会不舍得购买了。
3．适用情况：
当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算
时都可以使用。
举一反三
什么是时间细分策略?
在什么情况下使用?
怎样使用才会收到最
佳效果?
1．
2．
3．
你还有哪些方法可以打消顾客不舍得买的心理?
1．
2．
3
情景58：
价格太高了，超出了我的预算
常见应对
1．既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧?
（缺乏自信，本来顾客就已经在犹豫了，听了这话更加不会买单了）
2．那没办法。
这台电脑就是这个价钱。
（有点轻视顾客没钱的意思，容易引起顾客的反感）
3．没那么多钱就别看这么贵的机子啊，那边有特价的。
您自己慢慢
看吧!
（不仅仅是没销售技巧，而且连基本的导购素养都没有）
引导策略
顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。
但
是一般情况下，顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个
理想价钱。
这时顾客就会发出“产品价格太贵，超出我的预算”等异
议。
导购在解决顾客这一异议时，要先搞清楚顾客是真的认为超出自
己预算，以自己的经济能力很难承担得起，还是以此为借口与导购讨
价还价。
如果顾客是第一种情况，导购就要改变原来的销售策略，学
会适时转弯，向顾客推荐功能相似但价钱稍便宜点的产品，这样顾客
购买的机会会更大。
如果顾客属于后一种情况，导购就要再次强调产
品的价值，并利用人的虚荣心鼓动顾客就以这个价钱购买。
话术范例
话术范例一导购：
“先生，您的顾虑是有道理的。
因为这台手机
是XX刚上市的新款，价钱确实会比同类功能的手机贵一点。
不如您
看看这款吧，这款是XX的智能手机，款型设计和功能都差不多，原
价比XX的那款还贵一百多元，但由于今天刚好是这个公司成立六周
年优惠大酬宾的最后一天，现在才卖1500多元。
最后一天的优惠都
被您给赶上了，您真幸运啊!
”（针对确实没有那个支付能力的顾客）
话术范例二导购：
“小姐，您说得没错，这台电脑的价钱可能
比您的预算稍高一些。
不过，我想跟您说清楚的是，这台电脑之所以
会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您
在使用过程中的损耗，不像有些电脑装的硬件没用多久就出问题了，
又要花时间用更多的钱去维修甚至是重新更换，所以就算价钱稍高一
点也是值得的。
您说呢?
”（再次强调产品的价值，打消顾客砍价的念
头，针对顾客砍价意图不强的顾客）
话术范例三导购：
“先生，如果我没认错的话，您现在穿的这套
西装是BOSS的吧，能穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦，
我看他们的衣服都挺贵的。
”
顾客：
“不会，我觉得还行吧。
”
导购：
“是啊，您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了，
又怎么会在乎这点小钱。
而且最重要的是，您不觉得这款手机可以完
全彰显出您的高质量生活品味吗?
”（赞美顾客，满足顾客的虚荣心，
促成销售）
方法技巧
应对顾客提出的超出预算异议的技巧：
1．先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。
2．当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱
稍低的产品。
3．如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定
与否，再灵活应对。
4．对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
举一反三
如何判断顾客是真的超出预算还是讨价还价的借口。
1．
2．
3
根据不同情况，请你设计几个不同于本节范例的对话。
1．
2
情景59：
我是打工的，没必要买这么好的机子
常见应对
1．不可能吧，我们都是统一价。
（过于绝对，导购在强词夺理）
2．您应该是看了差不多的款式吧?
（答非所问，没一点说服力）
3．那您去人家那里买啊!
（直接关上销售大门）
引导策略
手机、电脑品牌专卖店不同于其他服装、鞋子等专卖店，所有的
产品都是以统一价销售。
即使是同一品牌的同一款型的手机、电脑在
每一家专卖店的零售价都有可能不一样，如果顾客在购买前到其他店
面进行过对比，就会发现这一现象，继而发出这个异议。
同样的产品在不同店面所标的价钱有可能不一样，这是一个铁的
事实，导购不应再去做无谓的争辩，这不但起不到说服顾客的作用。
还会引来顾客的反感，破坏专卖店和品牌的形象。
最好的办法是实话
实说，导购应该告诉顾客比其他店贵的具体原因，帮助顾客分析买贵
的会有哪些好处与保障，取得顾客的信任，让顾客在你的店面消费。
话术范例
话术范例一顾客：
“你们的这款产品怎么比网上的报价高两
百多元?
”
导购：
“先生，您先别急，我跟您解释一下。
说真的，我们卖出
一台机子最多也就赚100多元钱，还有铺租、员工、水电、税务等其
他杂费开销。
而且像手机、电脑等这类电子产品，我建议您最好还是
在正规的专卖店买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。
我们走
的一直都是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用得好了，多帮我们
介绍朋友也过来看看．所以价钱绝对是非常实惠的，您就放心购买
吧!
”（面对顾客说网上报价便宜）
话术范例二顾客：
“你们的这款怎么比XX地方卖得贵。
”
导购：
“先生，我明白，您刚刚讲的那个地方是电脑批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益，常常用水货
或是旧机翻新来欺骗顾客，谁也不能保证以后会出什么乱子，现在大
家买电脑都希望买得舒心又放心。
我想，您辛辛苦苦好不容易挑中一
台电脑，总不希望每天都生活在担忧中吧，为了那么几百元钱，那也
太不值了。
您认为呢?
”（针对顾客说某市场便宜，帮顾客分析所要承
担的风险）
话术范例三顾客：
“你们这款手机怎么比XX专卖店贵l00多元
啊?
人家那里也是X指定专卖店。
”
导购：
“小姐，看得出来您真是行家啊。
不过，您知道我们这里
为什么比他们那里贵100多元吗?
（稍稍停顿一下）因为我们不仅送1
G的内存卡，还送X×牌的蓝牙耳机，这蓝牙耳机单卖要l00多元呢，
而他们那里只送一个512兆的内存卡，对比起来我们这里更优惠
啊!
”（帮顾客分析我们贵的具体原因）
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧：
1．帮助顾客分析为什么会比网上的报价高，并设法取得顾客的
信任。
2．如果顾客说某市场便宜时，帮顾客分析在市场购买所要承担
的风险。
3．如果顾客说某专卖店优惠过本店时，可以从配件、赠品方面
去分析贵的理由。
举一反三
顾客提出这种异议的具体原因是什么?
1．
一般人在购买手机／电脑时还会有哪些异议?
你怎样应对才可以促成
销售?
1．
2．
情景60：
同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多
常见应对
1．不可能吧，我们都是统一价。
（过于绝对，导购在强词夺理）
2．您应该是看了差不多的款式吧?
（答非所问，没一点说服力）
3．那您去人家那里买啊!
（直接关上销售大门）
引导策略
升级会员 