话术.doc
《话术.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《话术.doc（5页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓展业常用语〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
社区\超市点开场白：
叔叔好!
来了解一下我们理财方案，固定收益8-12%，保本保息的。
（客户停下脚步，你示意单页）我们做的是一种新型的理财模式，比您之前接触的传统的理财有很多优势。
这里有详细的介绍：
为什么能达到这么样一个收益，为什么能安全理财保本保息。
你可以回头了解下。
有问题可以直接打我电话（指一下自己的电话号码）。
周六有场大型的理财产品说明会，希望您抽出时间来参加，这对您了解这种模式非常重要，目前我们也有…活动。
您觉得怎么样？
（客户不反对，紧接着拿出客户登记本记录）叔叔，您贵姓啊？
联系方式？
这样下次公司有什么动态可以直接通知您。
银行点开场白：
先生\女士你好，我是天香财富的理财顾问，我姓**，刚看到您在咨询银行的理财产品\基金，我们现在有一款年收益率12%的理财产品，我相信您会很满意，您愿意了解一下么？
房展开场白：
先生\女士你好，最近有买房的打算哦？
（客户说“是的”）祝贺您呵！
我是天香财富的理财顾问，我姓**（递上名片），我们现在有一款年收益8%-12%的理财方案，保本保收益的，期限比较灵活。
如果您有闲置资金的话可以做个短期的理财，至少给资金做个增值，等您选好了心怡的房子再把钱拿出去，您愿意了解一下么？
要求：
语气真诚，热情。
客：
你们公司是做什么的？
答：
我们是一家专业的第三方理财平台\居间平台。
您平时是怎么打理您的资金的呢\您平时是通过什么渠道理财的呢？
客：
A一般存银行B基金、银行的理财产品C炒股，黄金、股权
A一般存银行
答：
看来您是一位保守型的投资者。
我想您应该知道银行定期的利率是低于通货膨胀率的，那么您的钱放在银行实际上保本不保值的，甚至是负利率的。
您对银行给的这样的收益满意么，觉得低么？
（不满意\低）您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？
客：
银行安全啊，至少保本保息。
答：
嗯，您说的对。
那您知道银行为什么能保本保息安全理财吗？
您有没有担心过银行哪一天支付不起您的收益呢？
客：
银行是国家的嘛…怎么可能支付不起，银行收入那么多…
答：
对，您说的特别好，首先银行是国家的，其次银行放贷的收入足以够付你的利息，所以安全有保障。
那么先生，如果有一款理财产品的模式差不多和银行一样，但利息还比银行高，您有没有兴趣了解一下呢？
客：
什么产品？
B基金、银行的理财产品
答：
看来您是一位稳健型的投资者。
我妈也喜欢买基金，但是好几次都亏钱。
您买的基金啊银行理财产品的收益怎么样？
客：
也亏钱；还行，小赚一点。
答：
您为什么没想过尝试其他的理财方式呢？
客：
其他的风险大啊。
答：
我们公司现在推出一款年收益12%的理财产品，比如，您参与10万块钱，一年后就是一万两千，而且保本保息的，比您之前接触的基金\银行理财产品都要好，我觉得很适合您，您不妨了解一下。
客：
什么产品？
C炒股，黄金，股权投资
答：
看来您是一位非常有理财观念的人。
最近做的怎么样？
客：
亏钱，套住了…[对赚钱的客户，谈风险谈分散投资]
答：
股市向来都是七亏二平一赚，除非遇到07年那样的大牛市，要不然赚钱真不容易。
您不买基金或者银行理财么？
客：
那个收益太低，没有炒股票来钱快。
答：
股票赚钱确实快，每天都可能10%，可能是没用的，要赚到才行。
股市不容易赚钱，受影响的因素太多了。
而我们的理财产品不受市场经济环境好坏的影响，合同上写年收益12.%，到期就能拿这么多，不会缩水。
通货膨胀在日益加剧，我倒觉得您不妨调整下您的思路，去关注一些切实能给您带来利益的理财渠道。
像我们公司的产品。
客：
什么产品？
答：
介绍公司三种产品。
您觉得怎么样？
注意说清楚收益，时间，付息模式。
不要主动透露最低金额和公司P2P模式。
非说不可的时候这样诠释P2P：
P2P是点对点个人对个人的信贷模式,让有闲散资金、希望获得收益的个人，通过我们
公司将资金贷给有借款需求的个人，公司对借款人进行信用风险评估，资产质押（50%）；
推荐优质的的借款人，并进行必要时的先行赔付，合同6.1条。
客：
利息那么高？
答：
利息是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本原因。
但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的综合手续费直接构成的。
贷款利率就高。
客：
你们保本保息么？
怎么保证我的收益？
答：
【回答逻辑：
保本保息-----公司模式+合法+风险控制-----您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？
叔叔您贵姓啊，电话是13？
】
客：
你们这个没有风险么？
怎么控制风险？
答：
【回答逻辑：
主要的风险是什么-----怎样规避这个风险-------您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？
叔叔您贵姓啊，电话是13？
】
我们的这个风险主要是信用风险，也就是借款人没有及时还款。
但是我们在实际操作的过程中，完全可以把这个风险规避掉。
第一是防范措施。
首先对于借款人的进行专业严格的信用评估，包括工作生活稳定性、流动性收入、资产和负债情况、信用历史（中国银行出具的个人信用评估表）、贷款用途。
达到标准后才会向您推荐，每个借款人的这些信息对您都是透明的。
最重要的是要有房产抵押（质押率50%，100万的房子只能贷50万）。
第二个是先行赔付机制。
如果借款人逾期未及时还款，我们会在您合同到期日用公司自己的资金先赔付给您。
我们来追讨，逾期的罚息也跟您没关系了。
客：
你们这个合法么？
谁来监管你们？
答：
【回答逻辑：
合法-----法律依据------您觉得怎么样\您明天抽个时间来我们公司了解下，您看是上午还是下午？
叔叔您贵姓啊，电话是13？
】
《合同法》第211条：
“自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确的，视为不支付利息。
自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。
”同时最高人民法院规定民间借贷利率不得超过银行同类贷款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保护。
显然，我们是合法的受保护的。
不仅合法，政策上也是支持的。
我们的债权转让协议上也是明确标注借款利息的，是具有法律效力的。
银监会和工商局监管。
（目前没有专门的监管机构，但实际上受所有机构监管。
证券公司也是出来一段时间，才有专门的机构证监会来监管。
国家目前在大力提倡这一方面，肯定在不久会出台一系列监管措施。
）
客：
你们跑了怎么办？
答：
①您也看新闻，这一两年国家对这一块的政策支持，也有法可依，公司业务做得那么好，为什么要跑？
②一些公司之所以要跑是因为做的是融资，资金链断裂；我们的理财模式是点对点信贷模式，有出借人有借款人，我们只是一个中介平台，中间方为什么要跑？
③我们公司有别于其他投资公司，其他公司可能只是组个房子搭个空架子，我们公司涉及好几个领域，财富中心只是我们公司的其中一个赢利点，公司的新能源这一块做的比财富中心还要好。
所以资金安全保障这一块你可以放心！
④最关键的是，这是一份债权转让与受让协议，您注意：
自款项到账之日起，上述债权转让即生效，署有转让人盖章的本文件即代表受让人对上述债权的所有权。
这个是有法律效力的，退一万步讲，就算公司不存在，您的钱可以一分不少的通过法律途径追回来。
客：
钱是先放到您们公司么？
是给你们吗？
答：
不是直接给我们公司。
让您的钱直接打给借款人对你也不负责。
我们操作上采取通过一个中间人（周超）进行债权转让。
带着身份证和银行卡，签署服务协议，我们为您准备要转让的债权（列表），打款，最后签收款确认书。
款项打入自然人账户。
不一定要等到客户把以上问题都问完，一般问道第三个或第四个问题时，主动结束，留联系方式。
挂在嘴边的话：
您对我们这个产品还是蛮感兴趣的，现在比较嘈杂，建议您明天到公司详细了解。
或者稍后我打个电话给您具体介绍一下可以吗？
您的电话是13？
您什么时间方便呢？
明天上午还是下午？
这样吧*先生，你明天上午来公司我们见面聊聊，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。
要求：
每回答一个问题后要顺着逻辑追问客户一个问题，反客为主。
需要的四个道具：
名片文件夹里的所有资料
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓问题补充〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
客：
我不感兴趣
答：
我完全理解，对一个完全不了解的事物，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题我能理解，您这边现在还有哪些疑虑\问题?
客：
没钱
答：
是把资金拿去做其他的理财了，你做的是哪个产品呢？
多久期限？
什么时候开始做的？
（算资金到期日）你现在可以提前了解好下一个理财方案，这样就避免到期资金闲置。
我可以给您讲讲我们这个理财。
真的没钱：
没关系，要什么有什么的人毕竟不多，正因为这样我们现在要开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润。
你觉得我说的对么？
你可以了解下，如果您身边有需要的人可以介绍给他们。
客：
公司小
答：
在p2p行业，坦诚不公的讲，我们的影响力确实不是最大的。
这点我们自身也能意识到。
正因为如此，我们才学习他们的长处，规避他们的不足。
我们的客户数量可能暂时超过不了他，但是我们对客户的资金保障和服务，争取做的比他们还好、还周到。
比如在客户资金安全保证方面，同行业只是做信用贷款，但是这个风险性很高，我们就领先实行资产抵押，也是全行业唯一一家采取贷款端资产抵押的公司。
还有，客户服务，我们这边不用排队等债权、起步资金也么有那么高。
因为客户量适中，我们的服务惠及每一位客户，不会照顾不过来。
企业大小没有您想象的那么重要，给您切身的实惠和保障才是最重要的。
虽然不是最大的，但是也是和一般公司不一样的，我们有自己的实体项目。
而且，任何一个企业都是从小到大的过程，我们真的很用心在做大做强，所以也希望得到您的支持和宝贵意见。
客：
安全性
答：
公司实力、产业、组织架构
操作模式P2P、个人对个人的信贷，不是非法集资
风险控制-有抵押-合同的法律性
先行赔付。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓陌生电话营销开场〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
*先生晚上好，我是天香财富中心的***，我这边有一个小额资金的理财方案，年化8-12%，保本保收益，而且起步资金低、期限也比较灵活，我看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点......客户问问题，理财经理解决问题（言多必失，约访为主）......这样吧*先生，你明天上午可以来公司我们见个面，我把详细的资料展示给您看看，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。
您看行么？
明天我在公司等你。
提示：
用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距离。
整个开场白打破了那种“不知您感不感兴趣？
”的老套行径，不仅如此，还会让客户觉得你跟他很熟悉，至少不是第一次打电话给他，会减少他的心里排斥。
而且，你已经暗示，知道他手里应该有钱。
“看看你这边最近有没有闲散资金，可以做一点.....”多一点要求，少一点请求。
客户才会顺着你的思路问，“什么产品？
”
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓客户跟进〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
①您好，*先生吧？
您好！
我是天香财富中心的***，昨天在玄武湖散发单页时遇到您的，跟您聊过我们这边的8-12%保本保收益理财的，记得呵？
最近怎么样？
还去公园散步吗？
上次跟您聊得时候时间比较仓促，没有说的很透彻，相信您这边也有些问题。
最近有没有时间来我们公司坐坐，我跟您再详细聊聊，有助您做一个全面的判断，您觉得不错就拿点资金做做，觉得不适合您就不做，没关系。
您看行么？
明天我在公司等你......
②*先生，根据您现在的了解，你觉得这个理财模式怎么样？
你现在还有那些疑问？
没关系，您可以跟我交流一下......
③报告会：
类似前两个的开场...**先生，我这次打电话给您是想告诉你，周六也就是明天，上午九点，公司会有一个交流会，由我们公司的理财师对公司实力和产品做一个详细的解说，我邀请您过来听听，可以让您更好的了解我们公司和这种理财模式，所以我打电话过来问问你这边是几个人过来？
（这一句很关键，替他决定他过来）
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓成单4句真言〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
①经过前几次的接触和我给您的介绍，*先生您现在对我们公司以及这种理财模式觉得怎么样，还有什么疑问吗？
（客户表示基本了解）你认可我们这种新型的模式吗？
（认可）
②那我们这几款三个月六个月一年的你倾向于哪一种？
（对客户的选择要稍加认可，推荐1年和半年）
③准备先做多少?
（先20万吧）
④我把合同协议给您看一下...（引导客户重点看合同6.1条）...没什么问题的话，我们就先签个协议吧，您可以早日收益，我呢也开始准备下面的工作。
注意细节：
①成单是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。
②本期有活动的，用活动利诱“您现在做的话可以享受我们这样一个活动...”
③闲话是炸弹，会让你前功尽弃。
签单完了，不要露出过分高兴的表情。
④感谢客户：
*先生，您帮我开了这个月的第一单\帮我完成了这个月的任务，
真是非常感谢您。
我改天一定登门拜访。
公司有酬宾活动，一
定邀请您来参加。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓客户转介绍〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
客户签单后一个星期左右登门回访：
“*先生您好，我是天香财富中心的***,您帮我开了这个月的第一单\帮我完成了这个月的任务，我心里真的是非常难感谢您。
我想去看看您，您今天方便么？
（聊家常...）”
引导转介绍：
我们公司最近出台一项回馈活动，老客户转介绍一位客户，根据投资金额，有价值100-200元的苏果券赠送，一方面扩大公司的业务，一方面也可以给帮我们的客户一点心意。
您身边要是有朋友有闲置的资金，您可以推荐他来我们公司看看，到时候找我就可以了，我留三四张名片给您。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓公司实力体现〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
升级会员 