《国际商务谈判》习题参考答案.docx
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《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案
一、名词解释7
1．谈判：
谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动
过程。
2．谈判要素：
谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议
题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：
又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求
的体现。
4．原则型谈判：
原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人和事分开；二是
主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题
1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A
三、多项选择题
1．ABC2．ABCD3．BCD4．ABCD5．ABCD6．BC
7．ACD8．ABCD
四、填空题
1．谈判
2．谈判当事人谈判议题谈判背景
3．原则型谈判
4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判
6．主场谈判
五、回答题
1．你对谈判是如何理解的？
它有哪些基本点？
答案要点：
（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？
答案要点：
谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？
答案要点：
谈判的特点是：
谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：
谈判的类型主要有：
按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小
组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、
投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈
判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原
1
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记
答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：
一是“光
明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现
分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在，偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口
有据，言必行，行必果。
德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：
就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．．国际商务谈判：
是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流
2
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记
答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：
一是“光
明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现
分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在，偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口
有据，言必行，行必果。
德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：
就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．．国际商务谈判：
是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流
2
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记
答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：
一是“光
明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现
分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在，偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口
有据，言必行，行必果。
德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：
就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．．国际商务谈判：
是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流
2
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记
答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：
一是“光
明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现
分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在，偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口
有据，言必行，行必果。
德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：
就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．．国际商务谈判：
是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流
2
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记
答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：
一是“光
明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现
分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在，偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口
有据，言必行，行必果。
德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：
就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．．国际商务谈判：
是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流
2
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
（三）奥迪汽车诞生记
答案要点
1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：
一是“光
明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。
二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现
分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。
案例中美方动机不存在。
“信”偏向于外在，偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口
有据，言必行，行必果。
德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。
第二章习题答案
一、名词解释
1．商务谈判：
就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
2．．国际商务谈判：
是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流
2
则型谈判。
5．原则型谈判特征的是什么？
答案要点：
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：
一是谈判中把人
和事分开，对人温和、对事强硬。
二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同
接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。
三是谈判中开诚布公而不施诡计，追
求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？
答案要点：
（1）双方的合作是一次性；
（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：
（4）双方的商务往来期限不明确
六、案例分析
（一）联想与IBM的双赢合作
答案要点：
（1）从谈判的定义和特点去分析。
（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高
谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。
按透明度划分，从案例获取的信息
看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈
判。
因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划
分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
（二）小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产
生谈判。
案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。
卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。
谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，
也有精神的。
同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发
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