商务谈判复习题及答案.docx

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二、多选题

11.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

E.真实可靠

12.下列论述中，错误的是（BCE）

A.冲突性较大的谈判，先报价有利

B.冲突性较大的谈判，后报价有利

C.合作性较大的谈判，先报价有利

D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

13.报价阶段的策略主要体现在（BCD）

A.报价的先后

B.如何报价

C.怎样对待对方的报价

D.报价的时机

14.谈判对手的资料搜集主要有（ABC）

A.对手资信情况

B.谈判双方实力

C.对手的谈判期限

D.贸易客商类型

15.谈判方案的主要内容有（ABCD）

A.确定谈判目标

B.拟定谈判议程

C.安排谈判人员

D.选择谈判地点

16.下列对报价的论述中正确的是（ABCE）。

A.报价指的是向对方提出所有的交易条件

B.价格是报价的核心

C.掌握市场行情是报价的基础

D.报价是指双方所提出的价格条件

E.报价不是随心所欲的

17.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心（CD）

A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战E.紧张

18.商务谈判中，让步的基本原则有（ABCE）

A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

B．不要承诺做同等幅度的让步

C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足

D．在我方认为重要的问题上自己先让步

E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

19.评价商务谈判成败的标准是（BCD）

A.取得最大经济利益

B.谈判目标实现的程度

C.所付出的成本大小

D.双方关系改善的程度

20.原则谈判理论包含的主要原则包括（ABDE）

A、人与问题的原则

B、利益与立场原则

C、关系至上原则

D、标准与公平原则

E、向公平让步原则

三、名词解释

1.谈判开局策略：

3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。

有协商式、坦诚式、慎重式、进攻式

2.宏观谈判风险：

由于谈判环境变化带来的谈判风险，其根源在与商务谈判的外部环境的不确定性，主要包括市场风险、技术风险和社会风险。

3.发盘：

7.发盘也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。

向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。

4.日本式报价：

先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。

5.润滑策略：

谈判人员在相互交往过程中馈赠一些礼品以表示友好和联络感情。

6.报价策略：

报出价格报出的价格，广义的也包括向对方提出的所有要求的原则和技巧。

7.哈佛谈判原则：

4.由尼尔伦伯格提出的“谈判需要理论”是它的思想基础，有四个基本要点：

①把人与问题分开、②重利益而不重立场、③先构思各种选择方案再提出主张、④坚持客观标准

8.谈判思维：

是建立在对人性、理性、心智、策略等一般观念的思维基础上的。

其实质是谋略思维。

谈判思维中的谋略思维可概括为三大法则：

知己知彼、辩证思考、灵活机动。

9.欧式报价：

8.欧美式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

10.互惠式谈判：

按商务谈判结果而区分的一种谈判类型。

顾名思义，它也叫双赢或多赢式谈判WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足谈判各方的利益需求。

是种以解决问题为第一目标的管理手法。

也称为原则式谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，谈判双方都认定自身需要和对方的需要，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。

四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

1）自愿原则：

谈判主体的各方不受外来压力和他人驱使，而是出于自身利益目标的追求和互惠互利的意愿来参加谈判，自愿原则是商务谈判的前提。

2）平等原则：

无论经济实力的强弱，组织规模的大小，地位的高低都是平等的，平等原则是商务谈判的基础。

3）互利原则：

达成的协议对双方都是有利的，互利是商务谈判的目标，只有互利才能达到“双赢”。

4）求同原则：

面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益，求同原则是商务谈判成功的关键。

5）效益原则：

节约谈判成本，重视谈谈自身的效益以及谈判项目的社会效益，效益原则是商务谈判成功的保证。

6）合法原则：

遵守国家的法律政策，国际谈判还要遵守国际法和对方国家的有关法规，合法原则是商务谈判的根本。

2.打破谈判僵局的技巧有哪几种？

1）回避分歧，转移议题

2）尊重客观，关注利益

3）多种方案，选着替代

4）尊重对方，有效退让

5）冷调处理，暂时体会

6）以硬碰硬，据理力争

7）孤注一掷，背水一战

3.谈判准备工作的内容主要有哪些?

1）背景调查：

是谈判前期的基础工作。

包括：

谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者自身了解等三个方面。

主要方法有：

访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。

2）组织准备：

关键环节是谈判人员的遴选，应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。

在此基础上建立起人员构成互补协调，同时，领导人及商务、技术、法律等人员分工明确，主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。

3）计划制订：

谈判计划是谈判中纲领性的文件。

主要包括：

谈判目标、谈判策略、谈判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。

要正确确定谈判目标（含低中高三个层次），灵活部署谈判过程的多种策略，精心安排好各项谈判议程。

4.简述商务谈判中“答”的技巧。

1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间；

2）把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答；

3）不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答；

4）顾左右而言他；

5）对于不知道的问题，应该坦率的告诉对方不能回答或者暂时不回答；

6）答非所问；

7）以问代答。

重申和打岔

8）“重申”和“打岔”。

在谈判中要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取时间。

5.简述谈判团队谈判人员的构成。

1）原则：

知识互补，性格协调，分工明确

2）人员：

谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他辅助人员

3）组织：

谈判人员配备、谈判人员的分工与配合（主谈和辅谈的分工和合作，台上和台下的分工与合作）

6.简述商务谈判的构成要素。

1）谈判当事人：

是谈判活动中有关各方的所有参与者，一般有两类：

台上和台下的谈判人员

2）谈判议题：

谈判需要商议的具体问题，它是谈判活动的中心

3）谈判背景：

是谈判所处的客观条件，有环境背景。

组织背景，人员背景

4）谈判时间：

一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时间。

在谈判中要力争获得“天时”之利。

5）谈判地点：

主场还是客场，不同地点心理环境不同

7.来自谈判对手的风险有哪些？

1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险：

①监视；②窃取；③暴力；④贿赂。

2）商务欺诈：

包括合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈，前两者最为常见。

8.谈判准备工作的内容主要有哪些?

4）背景调查：

是谈判前期的基础工作。

包括：

谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者自身了解等三个方面。

主要方法有：

访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。

5）组织准备：

关键环节是谈判人员的遴选，应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。

在此基础上建立起人员构成互补协调，同时，领导人及商务、技术、法律等人员分工明确，主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。

6）计划制订：

谈判计划是谈判中纲领性的文件。

主要包括：

谈判目标、谈判策略、谈判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。

要正确确定谈判目标（含低中高三个层次），灵活部署谈判过程的多种策略，精心安排好各项谈判议程。

9.商务谈判协议（合同）应包括的内容？

1）关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细的技术条件及待完成工作的描述。

2）详细的付款方法。

比如在何种条件下付款可以推迟或停止；关于不能按时交货或某些项目不符合协议时该怎么办。

3）关于交货的一些条款。

它们应能反应双方的意愿，包括执行合同过程中如何对交货期进行调整的问题。

4）何种条件下协议可以修改

5）双方发生纠纷时应如何解决。

6）可选的附加规定以及用何种方法来执行这一规定。

7）关于未写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容未予以说明将被合理的视为因疏忽而造成的遗漏。

8）执行协议所需的行政步骤。

9）本方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。

10）还有两点没写，大家结合书本。

商务谈判协议的内容没有找到合适的答案，大家按照谈判要谈的标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁这些内容，再结合合同的撰写来作答！

10.促使谈判对手让步的方法有哪些？

于己无损让步策略。

以攻对攻，强硬式、坦率式（务实，诚恳，坦率的态度）、稳健式（稳健的姿态和缓慢的让步速度）

参考：

1）从对方阵营中找突破点：

把对方阵营中持有利于己方意见的人员作为突破点，以各种方式给予支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形的同盟。

2）切香肠策略：

每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，其实在不经意间，对方就做出了很大的让步。

即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很多的实惠。

3）示弱以求怜悯：

人们总是同情和怜悯弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比较容易答应对方的要求。

4）进攻是最好的防守：

在对方就某个问题要求我们让步时，我们经常可以将该问题与另一个问题联系起来，要求对方在另一个问题上也作出让步，这实际上就是以让步换让步。

5）利用时间的力量：

在谈判中，无论商谈任何事情，都会有合适和不合适的时间。

时刻表的更改可以适时地增强或减少自己的议价力量。

许多重大的决定常常是因为“时间到了”而做成的。

6）争取小方面的优惠：

如果这时你再向对方提一个不太大的、不涉及根本利益的要求，他会因为不愿消耗太多时间和你争论这种小问题，急于结束这笔交易而很快地向你让步。

7）制造竞争：

制造竞争是谈判中效果最好的技巧之一，它利用人们普遍存在的竞争心理，尽可能地寻找类型相同或相似的谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以在他们之间制造出竞争。