营销管理电动车专卖店四得销售法.docx

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营销管理电动车专卖店四得销售法

营销管理：

电动车专卖店“四得”销售法

D

插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电动车，带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。

当路过大型超市、居民小区时停下来，散发电动车和经销商宣传资料，让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。

同时开展有奖问答活动，充分展示生产厂家电动车的特色和优势。

当然，在举办这样的活动时，也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综合性的活动。

在引得进这个过程中，我们除了宣传品牌之外，最重要的就是要尽量吸引消费者的注意力，把消费者的注意力从其他同类产品上转移过来的话，才算达到了引得进这个阶段的基本要求。

二、看得清

经过上述活动，消费者纷纷来到电动车专卖店，让消费者看什么？

如何看得清？

我们设计了“六看”，即看实力，看产品，看资料，看摆放，看环境，看服务。

看实力：

我们在每一个专卖店都布置了生产厂家形象墙，按照统一的格式用图片加文字的形式宣传公司的规模、经济实力、荣誉，让消费者了解生产厂家

电动车的企业背景概况。

看产品：

我们在专卖店设计了单独的产品展台和产品海报，布置了灯光和背景，让消费者在展台前可以仔细地观察产品，欣赏产品，找到卖点。

看资料：

我们设计了有关生产厂家电动车各种不同的文字宣传资料，放在专卖店最方便、最醒目的地方，让消费者可以随手拿到翻阅。

导购人员也可以主动把宣传资料送到消费者手上。

看摆放：

我们专门设计了电动车的摆放方式，要求颜色搭配，稀疏合理，在最显目的位置突出新产品和高科技产品。

看环境：

我们要求环境设置做到人性化，在专卖店留出空间作为顾客的休息区域，摆放桌子、椅子、饮水机，电视机等，让消费者有停留的空间，有休息的空间，可以和导购员充分沟通。

看服务：

在专卖店设置服务维修区，在户外停放售后服务汽车，用公告告知消费者我们建立了1小时服务圈和24小时不间断服务，使消费者有安全感，购买生产厂家电动车没有后顾之忧。

事实上，在引进和看清这两个环节中，很多项目都是重复的和不可分割的。

比如有关店堂布置和门面的要求，既是把消费者从店外（其他品牌）吸引过来的手段，同时也是让消费者看清（了解该产品）的手段之一。

三、留得住

在电动车专卖店经常会遇到这样的情景，消费者到店里转了一圈，没有停留，马上就走；路过的人更像是观光客，只在门口张望了一下，扭头离开。

如何把来到专卖店的消费者留得住？

我们在实践中的做法是“四留八训”，即环境留人，感情留人，导购留人，服务留人，对营业员和导购员进行仪表培训、语言培训、心态培训、职责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训。

在“四留”中，环境留人是硬件，其他三项留人是软件。

关键是导购留人，而导购是需要培训的，在前面所举的例子中，我们并不是单一的在用“四得”，而是有机的把几个方面联系运作。

在前面苏州的例子中，对硬件的改善之后，我们对导购员（营业员、售后服务人员等）进行了一系列的培训，那就是前面所讲的“四留八训”：

仪表培训：

我们按照如下基本要求培训：

营业员和导购人员在工作时间内，着装干净得体、整洁大方；保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。

仪态端庄，精神饱满，保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾客。

语言培训：

使用语言必须热情、礼貌、得体，我们在培训时要求营业员在接待顾客时，要讲究语言表达的方法和接待用语的使用，表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立“顾客永远是对的”的概念，在任何情况下不得与顾客发生争执。

争取做到“不说满话，不说假话，不说脏话，不说绝话；请字在先，您字当头，谢字收尾。

”

心态培训：

经过培训的营业员和导购人员必须具备正确的服务心态和从业观念，透过亲身的经验与揣摩，适应工作环境，与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作；要做到在推销商品之前一定要先推销自己，让顾客接受你，赞同你说的话，要建立积极的心态，做到热诚、微笑、热情饱满、朝气蓬勃，对待顾客一视同仁，善于化不利情绪为有利情绪。

职责培训：

要求营业员和导购人员必须具备最基本的职业道德，在工作中遵纪守法、爱岗敬业、诚信文明、助人为乐、团结合作、重于职守，做事先做人。

专业培训：

要让营业员和导购人员充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势，掌握电动车的发展历史、基本功能和维护常识，逐步成为电动车的行家里手，能够较为熟练地向消费者介绍和宣传。

产品培训：

我们根据生产厂家的资料，把电动车的主要品种、各种配置、技术特点、主要性能全部编印成册，对营业员和导购员进行实地培训，要求他们能够背诵或复述，区别与另外厂家的电动车，做卖点销售。

公关培训：

主要培训营业员和导购员具有良好的沟通能力、亲和能力、演讲能力，要针对不同的顾客采取不同的对策、使用不同沟通方式，引导和帮助消费者最后的购买决策。

技巧培训：

优秀的营业员和导购员把产品推销细分为三个点：

即产品的特点、优点和利益点。

第一境界是讲解产品的基本功能和特点；第二境界是能与竞争对手比优点；最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益点。

前者是讲产品好，后者讲的是对顾客好；前者宣传的是卖点，后者宣传的是买点。

把格式化的功能运用转化为人性化的生活聊天，是推销水平的飞跃，要利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望。

四、买得走

前面“引得进”、“看得清”、“留得住”三步曲唱好了，有需求的消费者就会决策购买。

但是消费者决策购买到“钱货两清”要走几个步骤？

消费者付钱购买，是不是销售人员的任务就完成了呢？

专卖店店堂的生意做好了，店外的生意怎么做？

这些问题是“买得走”要做出回答的。

根据实践，消费者从决策购买到把电动车骑回家，必须经过8个步骤，即决策-选车-试骑（检验）-问询（性能、保修、售后服务等）-付款-开票（登记）-再验车-离开。

这中间的任何一个环节出了问题，电动车仍旧会留在专卖店里。

在上述的8个步骤中有一个登记的步骤是很多电动车专卖店所没有的，我们的做法是把购车者的联系办法、基本情况登记制成用户卡片，存档保留。

有条件的最好由电脑档案，能及时准确的搜索消费者信息。

这就为售后服务打下了基础。

专卖店一定要留下售后服务的空间，培养消费者的忠诚度，保证品牌的美誉度。

在做好店内生意的同时，我们还要求专卖店做好店外的生意，店外的生意主要有团购和网购两种方式：

团购方式：

企业搬迁团购、居民搬迁团购、企业团购、学生团购、网购等。

其中我们简单分析网购主要构成：

网上团购:

指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。

依靠正规的大型网上商城，如淘宝网、新浪商城、SOHU商城等，在网上开辟网上商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。

利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。

利用自己企业的网站建设网上销售。

专卖店“四得”销售法是笔者根据电动车销售的实际情况总结并推广，已经取得良好效益的有效方法。

这个方法结合并创造性地使用了多种销售方式，如体验营销、终端拦截、网络销售、媒体利用等等，是整合营销、聚合营销的一个优秀范例。

笔者希望对营销同行有所启迪和帮助。