湖南天菱2015年年销售绩效考核办法.doc

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湖南天菱

2016年度销售返利及绩效考核办法

为了提高员工的工作积极性和提升公司运营管理能力，确保公司年度目标任务的达成，特制定以下销售返利提成政策和绩效考核办法。

一、销售品牌车型：

1、主营车型：

A类：

东南品牌

B类：

东南三菱品牌/广汽三菱品牌

C类：

集团品牌

2、内调车：

在总公司经营品牌中提转销售的车型。

3、外调车：

从同级经销商处提转销售的车型。

4、外型车：

总公司经营品牌以外提转销售的车型。

二、年度目标任务：

1、年度总销售台量目标：

500台。

2、年度营业总收入：

3、保险收入：

按实销50%台量×4000元/台。

4、精品装饰收入：

实销台量×300元/台。

5、依据年度目标任务台量逐月逐级分解，实施月度绩效考核和季度绩效考核，并参与年度考评。

三、销售的基本返利提取和台量积分：

四、

分类

标准

价格

自营品牌（A）

外调品牌（B）

清库品牌（C）

东南品牌

三菱品牌

力帆品牌

基本限价

价格

最低控价以上

出厂价

计提

300元/台+200元/台+差价20%

500元/台+差价50%

特许限价

价格

低于销售控价或总监级以上批准价

计提

300元/台

1、主营车型返利提取表：

说明：

①以上表格中的差价和折让都是以市场统一价为基准；

②上表规定的价差是年度内基本规定折让计提标准，每月营销部依据厂家政策和当期情况而另行调整的须以文件形式报批，按当月文件标准执行，无文件则以最近的或年度的政策计核如果超出政策总经理未签字允许的超政策放车,由财务部负责承担差价，发现时可拒绝开票、发放合格证和办理手续；

③加装车原则上一车一价，单独核算成本和差价，市场价之外的加装车加装毛利有20%以上时的可计精品任务，加装产值按精品绩效计提；在基本限价范围内的则直接计入车辆差价中计算，不再纳入精品任务中；

④超过特许价销售但总经理同意的按100元/台计提。

2、二网组：

二网商务政策：

A、原则上按二网价格政策执行，厂家每月有促销政策的，以月度目标达成促销政策给予调整，以文件为准；

B、实销时按80元/台计提，低于规定控格并允许时，按40元/台计提；高于控价部分二网专员提成20%；

C、原则要求开具增值税票。

3、其他附加产值提成：

①精品装饰：

按销售收款和结算价的差价20%计提，但当月个人台量中销售精品收入大于结算成本价20%的方可计核（即不再按单台提取，而是当月整体归总后计核，如果直接计入销售差价成本中时不再另外计提）；

②上牌：

原则上收取客户上牌费300元，销售人员提成除上牌专员所得支付外，纳入公司收益的20%；销售经理提成5%；其他人员10%均分；如果车价包牌，不再计提；

③客户个人贷款，公司收取的手续费或银行返点，销售人员按手续费返点的20%计提，计提时只到十位数，个位为0；

④常规保险出单提成：

（交强险和车船税除外）保险公司对公司的返点20%为销售顾问提成，5%为销售经理提成，10%为公司其他管理人员提成均分；

⑤续保保证金原则上按1000元/年收取（不低于1000元、不大于2000元），第一年按50元/台计提，第二年按30元/台计提，

即两年保证金计提80元/台，且谁收取的计本人第二年的续保业务。

4、内调车：

按同品牌公司政策标准计提（不再划拨台量，当月实销2台抵1台自营品牌个人任务）。

5、外型车：

外型车单台毛利差价在3000元以上时，计提300元/台，不纳入考核台量中，大于3000元以上时，以上部分按毛利差价20%计提，可纳入考核台量中。

6、台量积分：

个人台量目标当季度内未达成100%时，不计台量分，达成100%以上时，每台计积分1分。

7、厂家临时性实销奖励时，以文件为依据，按要求计返个人，公司返利政策不变。

8、特殊的库存积压车、损伤车、退换车、包销车等实售时，按公司临时性促销政策和调整价格执行，但不再享受返利和积分，享受台量任务累加。

9、公司阶段性促销或激励时，以文件为主，原则上不影响返利计提和积分，但是促销时的赠送物件计入单台装饰或精品类成本中。

10、其他说明：

①销售毛利差价是指市场统一价与实销价之间的差额，并扣减中间发生的关联费用（业务费、差旅费、运杂费、代金费、中介亏损，销售以外税金、加装产品--装饰和精品另外计算）；

②大客户限主营品牌内车型销售，当月同一客户单位交付3台（含3台）时，按2分/台计积分，未回款不计；

③台量累加、计提返利、积分累计均以实销回款为基本条件，欠款销售时以回款之日计算，依据《公司财务管理制度》，政府采购欠款或担保欠款（含分销商）时，特殊情况由总经理签署意见可延期30天，每台车的欠款期限以90天为准，超过期限取消台量、返利、积分并按逾期回款处理；

④非营销部人员或其他公司人员实现销售时，按门店类标准计提，并计积分1分/台，其台量计入公司台量中；

⑤二网组的批发销售原则上要求开具增值税票，其他情形按门店类标准执行；

⑥充公车辆只计入年度目标中，不计入任何考核台量；

11、其他人员计提标准：

①营销部信息员：

A、以当月实销报档数为准，按15元/台计提并考核；B、当月报档中套用厂方大客户政策，二手车置换政策、公务员教师购车政策等特别支持时，并符合要求和通过审批，按15元/台计提。

C、因信息员提报不及时、不合格、不符合公司要求时，发生错误的按50元/台或厂方专项考核的10%计扣。

②营销部金融专员：

分类

计提

厂方金融

指定银行

指定三方担保

计提

200元/台

100元/台

100元/台

注：

要求金融专员当月客户通过率大于80%，退定率不可高于10%，实行专项考核。

③市场专员：

A、以当月或当季市场策划（含厂方广告支持，活动支持，新车上市，车展等）厂家回款到账（不分年限，不分月份）金额的2%计提；

B、由市场专员策划对接执行的店头推广活动、续保专场活动、新车上市活动、新车推介会，达到预期的集客数、定交数时，按300元/场次奖励，定交数超过预估值时，再按20元/台计提；

C、由市场专员策划和规划的巡拓展活动，达到预期的集客数、定交数时，按200元/次奖励，定交数超过预期时，再按20元/台计提；

D、上述BC两项必须具备活动前期执行计划书（活动内容、地点、时间、费用、参与人员、执行负责人、物料对接人、效果预测等）、场景照片、效果评估书、厂家必备的反馈资料、归集档案五个条件方能计核，未能达到预期效果时，按原奖励的50%计提。

④种子讲师：

由公司推选到厂家培训认证后的讲师，讲座或转培训奖励200元/次。

⑤试驾专员：

由公司指定并符合条件的试乘试驾专员以试驾10元/次计提，通过试驾后成交的再增加10元/台，按公司要求：

规定路线，试驾登记和留档，反馈等为准则，并要求二次考核。

⑥二手车评估师：

A、由公司指定并有资质的人负责；

B、评估后车辆由公司自留或送紫金车务，按200元/台计提；

C、评估后车辆由外面收购，按100元/台计提；

D、留下符合厂家要求的置换文件者方为有效评估和置换。

⑦网电专员（或网络枪手或网络推手或网电组长）：

个人台量按个人绩效计提，小组台量按季度目标任务完成情况，达成100%以上时按100元/台计提，达成低于100%时，按50元/台计提。

四、实销台量分级认定：

1、公司台量：

当月（季）实销回款的出库量，含直营店、二级网点、门店、分销商、非营销人员销售的总和，不含试驾车，广告抵款车，转用工作车，逾期回款车和不符合规范要求的充公车辆；分配对象是：

总经理，行政部，财务部。

2、部门台量：

由营销部人员完成的实销台量，包含二级网点、分销商、门店、直营店的台量，分配对象是部门负责人（含主任）。

①门店台量：

由门店小组（含网电组）完成的台量，分配的对象是：

店长。

②小组台量：

由小组成员（含组长）完成的台量，分配对象是：

小组长（此项仅指成立小组的成员组，并指定组长负责人）

③个人台量：

个人当月实销的台量，不含预定或未回款情形。

五、台量计提标准和考核

1、行政部：

①由行政内勤、库管员、客服专员、行政部主任组成。

②当月（季）公司台量达成：

A、80%≤目标达成≤100%时，按20元/台计提；

B、100%≤目标达成≤120%时，按30元/台计提；

C、120%≤目标达成时，按40元/台计提。

③精品装饰业绩：

A、当月（季）精品装饰收款收入大于结算金额20%以上毛利时，按结算金额的0.5%计提绩效；

B、当月（季）精品装饰收款收入与结算金额之间未达到20%以上毛利时，按结算金额的0.3%计核绩效。

④保险业绩：

（指公司月度目标任务，含售前和售后总出单金额，不含交强险、车船税、驾意险）

A、保险任务目标季度内达成100%以上时，按出单金额的0.5%计核绩效；

B、保险任务目标季度内未达成100%时，按出单金额的0.3%计提。

⑤上牌收入：

按当月（季）造表审核后上缴财务部金额的10%计核绩效（不含包牌溢出金）。

⑥出库提成：

以当月实销出库数并造表审核后为准（不含自用车、试驾车、异地代交车），按40元/台计提，工作要求包括出入库检验、洗车、新车PDI、汽油、移库、粘贴车头牌、装配牌照框、吊饰、提示贴，此项专属库管员。

⑦、客服专员（隶属行政部编制，由总经理直接管辖，独立计提绩效）：

A、销售回访按5元/台计提，以回访记录表为准，每20台计1分；

B、维修客户按公司管理要求进行7DC回访时，有效台次达到100%以上时，按2元/台计提，每200台计1分，未达到100%有效回访台次时，按1元/台计提，无积分；

备注：

a、此项仅计算台次，不计算同一台次反复回访人次；b、此项以电脑或录音电话数据，结合当月实销、当月结算台次统计，由行政部主任负责监督、核对，总经理严格审核为依据，错误率大于5%以上时，两者个人各承担50%的此项当月绩效，直接从个人当月工资中转移支付给客服专员，综合处理另议。

C、销售档案的收集，归档，保管符合公司管理要求，按当月建档3元/个计核，维修客户的电子档案和表格档案不再计提；

D、预约维修客户成功的，按10元/台次计提，前一天提交短信、微信、表格给服务前台主管确认，信息员统计，维修服务部负责人严格审查为依据；

E、客服专员通过自有渠道而达成的保险业务、二手车置换、新车销售、老客户转介绍、事故车维修等时，按非业务部门人员同等标准计提；

F、按厂家或公司要求而策划的客户活动（自驾游、越野赛、亲子活动）和客户服务活动（新车品鉴会、续保会、新车讲座、养护讲堂、保险讲座、答谢会、公司重大活动邀约等）单次参与人数在20人以上时，按300元/场进行奖励，但必须具备执行计划书活动场景照片、集客人数统计、活动效果评估、厂家反馈资料并归集档案方可奖励并计积分2分/次；

G、通过回访，每月必须针对抱怨、投诉客户进行专项消除，重大投诉客户要求立项调查、回访过程中发现以下情形并查证落实的：

a、未做3DC回访;b、抱怨产生和消除;c、投诉产生和关闭;d、服务或维修等待超时（2小时以上）；e、单台返修2次以上，当月据实造表上报总经理查处，抱怨情节和投诉情节无法区分时，由总经理书面裁定；

I、查处依据说明

分类

处罚

未3DC回访（次）

抱怨产生（人次）

抱怨未消除（人次）

投诉产生（人次）

投诉未关闭（人次）

服务或维修超时（人次）

返修2次以上（台）

重大投诉关闭

扣罚金

50元

100元

100元

200元

200元

100元

200元

1000元

责任对象

经办人

经办人

店长、主管

经办人

部门负责人

承接人

车间主管、班组长

总经理

II、上列情形据实查处罚金客服专员和总经理各得50%，故意隐瞒或拉人情关系，甚至恶意中伤，按同等处罚金的3-5倍承担责任，当事人和客服人员均有不服的情形时，可上报总经办申请行政复议，产生恶劣影响者，行政处理另议；

III、此项查处不属于行政处理，扣罚金和奖励直接在工资中体现；

⑧行政部专项业绩考核（见附表4），考核后分值直接影响计提绩效。

⑨当月（季）绩效分配原则：

a、行政部主任、行政内勤、库管员：

5：

4：

1；

b、总经理可以视工作分配、职级、工龄等因素进行二次分配。

2.财务部:

根据当月（季）公司台量达成：

A、80%≤目标达成≤100%时，按30元/台计提；

B、100%≤目标达成≤120%时，按40元/台计提；

C、120%≤目标达成时，按50元/台计提；

D、原则上以主办会计、助理会计、出纳的岗位分配（4：

3：

3，无助理会计时按6：

4分配）总经理也可以视工作分配、职级、工龄等因素进行二次分配；

E、财务部专项业绩考核以财务总监实施的专项季度考核分值为依据，考核后分值为绩效的系数；

F、财务部按公司管理要求归集客户档案并按时递送行政部按5元/个计提；

G、财务部承办车辆购置税代办时按10元/台计提。

注：

F、G两项由行政部按季造表计核。

3、总经理：

A、当月（季）完成台量小于目标台量任务的80%时，无绩效；

B、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的80%、小于100%时，按30元/台计提；

C、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的100%、小于120%时，按60元/台计提；

D、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的120%时，考核对象按90元/台计提；

E、总经理依据公司各项指标状况进行考核（见附表2），考核后分值直接影响计提绩效。

4、营销部门负责人：

A、当月（季）完成台量小于目标任务的80%时，无绩效；

B、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的80%、小于100%时，按60元/台计提；

C、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的100%、小于120%时，按70元/台计提；

D、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的120%时，考核对象按80元/台计提；

E、部门负责人依据业绩和日常管理进行考核（见附表3），考核后分值直接影响计提绩效。

5、店长（即门店台量）：

A、当月（季）完成台量小于目标任务的80%时，无绩效；

B、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的80%、小于100%时，按50元/台计提；

C、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的100%、小于120%时，按60元/台计提；

D、当月（季）完成台量大于或等于目标任务的120%时，考核对象按80元/台计提；

E、个人销售台量按正常计提；

F、参与部门KPI指标考核。

6、小组长：

（小组台量）：

当季度内小组台量目标达成小于或大于100%时，按±100元/台予以奖扣。

7、个人台量：

当季度内小组台量目标达成小于或大于100%时，按±100元/台予以奖扣。

注：

①营销部的新增加人员的台量累加到小组或部门中，但不参与考核和返利计提，转正后方可享受绩效考核和返利（即转正后前期一并计提返利，中途离职不计提，其台量自然计入小组或部门台量中），并按人均台量下达月度目标任务，减少人员台量目标任务归入部门台量，由部门经理重新分配或记挂经理名下，原则上部门考核目标保持不变。

②新增人员或离职人员在当月（季）内未满工作日，均不参与考核，但其业绩计入部门或小组中，转正后离职人员均参与人均绩效的人数中计核。

③个人台量、小组台量、部门台量的考核由营销部按季造表，公司台量的考核由行政部造表。

8、综合计提：

①季度内营销部门常规保险出单达成100%以上时，部门负责人按出单金额的0.5%计提；

②季度内公司常规保险出单达成100%以上时，公司门负责人按出单金额的0.5%计提；

③季度内精品和装饰的专项收款金额大于成本结算金额且有20%以上毛利和目标任务达成100%以上时，公司负责人和部门负责人均按结算金额的3%计提；

④此项计提由行政部统计造表计核。

9、任务目标达成绩效提取参照表

任务

标准

对象

目标达成≥120%

120%﹥

目标达成≥100%

100%﹥目标达成≥80%

目标达成<80%

营销部店长

80元/台

60元/台

50元/台

无

营销部经理

80元/台

70元/台

60元/台

无

信息员

15元/台

行政部

40元/台

30元/台

20元/台

无

财务部

50元/台

40元/台

30元/台

无

总经理

90元/台

60元/台

30元/台

无

六、其他事项约定

1、库存车：

①以达到入库时间为准，当季度内出现180天以上库存车时，应及时关注、清理、促销，并采取相应措施；

②超龄库存车按50元/台计扣总经理和营销经理，再次延期消化时，按每月倍数递增计扣。

2、退款：

①首付金：

因按揭通不过或欠款提车后按揭而产生的款项，须用红字领款单原帐户退回，必须按实收取刷卡手续费；

②定金或订金：

A、预收客户定金或订金原则不予退还，除非合同中明确约定，且有店长或经理签字证明；B、经办人每月不可超过2次退款。

③押金、保证金：

按实原账户退回，按实收取刷卡费。

④所有办理退款手续者，不可免收刷卡费，否则必须由经办人现金交财务方可执行。

⑤退款手续必须凭财务开具的收款收据按程序报批，经办人员不可擅自随意决定，否则后果自负。

3、出库差错：

①出库差错指高配低卖、低配高卖、颜色错误、装饰精品错装误装、甲乙用户错误交车等情形。

②所有差错引起的后果和损失一律由相关责任人承担，综合处理另议。

③任何差错事件的发生必须填报《重大事件责任分析表》。

4、绩效发放：

①本年度内所有绩效发放统一进入工资表中“绩效工资”核发，其内容分为：

业绩提成、综合业务提成、季度目标考核提成、季度日常督查考核、季度综合检查考核、年度考评奖金、积分奖励、厂家促销奖励、公司促销奖励、实物折现奖励等。

②纳入绩效工资中的所有项目必须与当月或近期业绩考核KPI分值挂钩，不能独立计核、不能现金计核、并逐项造表逐级审批统一发放（管理干部油补不纳入）。

③公司负责人和部门负责人分为业绩绩效考核、季度日常督查考核、季度综合检查考核、年度考评。

④部门所属成员依据岗位和职能，由部门负责人实行二次（KPI）考核，公司负责人审批。

⑤所有考核一律使用百分制，按实际达成分值为计核系数。

⑥考核可分月度和季度进行，以实际达成状况结合考核内容进行分值配比，二次考核（KPI）可依据当期业务数值适当调整内容和分值，事前必须通报被考核人员。

5、本文件所列的未尽事宜，各公司以工联单文件形式报批方可执行，不能偏离文件规定范畴。

七、维修积分

1、非维修部门人员外接维修业务时，要求服务主管开具《维修业务承接单》确认、财务复核、维修部经理审核，单台按1000元整数营业收入计1分，当次不足1000元不计分（扣除费用支出、赠送价值等）。

2、非维修部门人员签订协议单位累加到结算时，按2000元整数营业收入计1分（扣除费用支出、赠送价值等）。

3、单台维修结算金额大于1万元时加计1分，大于3万元时加计5分，大于5万元时加计10分。

4、由本人签订协议单位维修年收入大于20万元以上时，加计20分。

5、累计积分要求绝对真实，备案在先原则，并符合维修服务部的管理要求和回款积分原则，按月由维修服务部具报行政部统计。

6、此项积分发放由维修服务部承担，行政部统计，并按公司要求统一发放。

八、返利积分统计、审核、兑现

1、销售台量的返利和积分由财务造表统计、兑现。

2、台量积分按50元/分计算，累积积分按公司有关规定进行统一兑现。

3、在审核返利、积分时有误计的，原则上在下次予以补发；恶意不记、错记、乱记、扣记、多记，追查当事人责任并按发生奖励金额的50%进行行政处理；

4、所有返利和积分兑现时，未到帐款和未清账款的既得利益不予计发，视条件后期补发。

以上是湖南西泽公司2015年度销售返利及绩效考核办法，暂适用于本年度和本公司所有在职人员。

湖南西泽汽车贸易有限公司

2015年1月1日

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