白酒招商谈判技巧.docx
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白酒招商谈判技巧
白酒招商谈判技巧
【篇一：
第二章谈判、商务谈判与白酒推销谈判】
第二章谈判、商务谈判与白酒推销谈判
【学习要点】
1、谈判的概念、特征和类型。
2、商务谈判的概念、特征和类型。
3、白酒推销谈判的概念、特征和内容。
4、谈判、商务谈判与白酒推销谈判的区别和联系。
5、商务谈判中的规范和心理运用。
【本章概述】
谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。
谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要想象力和创造力。
商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。
谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。
人们总结出一个规律，有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10%的卖价（或买价）。
在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得努力去争取。
而白酒推销谈判更是在白酒营销当中不可或缺的一种重要能力。
为了更好的深入理解白酒推销谈判的特征和内容，本章将从谈判和商务谈判讲起，彻底区分这三者之间的关系和各自特征。
为更好的学习白酒推销谈判打下基础。
【案例引入】
1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。
这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
他联系了一名cbs（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。
时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但cbs总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：
在伊拉克临国约旦采访萨达姆。
结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
罗杰道森出生于英格兰，1962年移民加州，用不到三十年的时间就从一个普通移民变成总统顾问，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。
前美国总统克林顿曾这样评价他的同事：
“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。
”作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。
罗杰道森不但富有丰富的政治经验，而且著作等身，其成名作《优势谈判的奥妙》更是连续三十周高居《纽约时报》图书排行榜首。
几十年来，他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言，部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。
第一节谈判与商务谈判
谈判的内容和范围比商务谈判要远远大的多，谈判可以是各种形式各种场合的，谈判对象可以是任何东西，而商务谈判是属于经济谈判范畴的，它是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的经济利益而进行交流协商，达成或部分达成一致意见的行为与过程。
要想更好的学习白酒推销谈判需要从学习谈判和商务谈判的基本概念学起。
一、谈判的概念、特征和类型
1、谈判的概念
谈判是社会生活中普遍存在的一种社会交往现象。
可以说，只要有差异，就有谈判。
从中国的词汇构成看，谈判包括谈和判两层意思。
“谈”是指双方或多方之间针对某一个主题进行沟通和交流，表达各自的立场、观点和愿望。
“判”是双方对谈的内容达成一致，进行确定和决定。
谈判有狭义和广义之分。
广义的谈判包括各种场合、各种形式的交涉、洽谈、磋商等。
狭义的谈判，指在正是特定场合进行的比较正式的谈判。
谈判由谈判主体、谈判客体和谈判目标构成。
谈判的主体是指从事谈判的个人或集体。
谈判的客体是谈判针对的具体问题和议题。
谈判的目标是指通过谈判达成的共识、一致意见或结论，常常通过备忘或者协议来体现。
2、谈判的特征
（1）目的性
谈判者为了一定的目的参与谈判，没有无目的的谈判。
谈判双方均有各自利益追求，通过谈判实现各自的追求，这就是谈判的目的。
（2）相互性
谈判是双方或者多方的相互交流，谈判主体至少在两方以上。
谈判主体通过相互交流或者争论，寻找共同的解决方案，实现各自的目标。
（3）沟通性
谈判的沟通性是指谈判是一个沟通的过程。
谈判的双方或者多方通过谈判相互沟通，互相传达各自的意见、观点，表达自己的利益追求，阐述自己利益的合理性，寻求彼此的理解，为实现自己的谈判目标而努力。
缺乏足够的沟通，谈判就难以达成一致。
（4）利益调整性
谈判既是谈判主体追求各自利益的过程，也是对双方利益追求的调整过程。
由于谈判任何一方的诉求都要得到对方的认可才可能实现，因此，谈判必须追求达成共识，这就需要谈判主体根据实际情况自我调整目标，缩小彼此之间的差距。
因而谈判也是一个妥协和让步的过程，谈判过程体现了利益的调整。
（5）合作性
谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
（6）竞争性：
既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3、谈判的类型
谈判客观上存在着不同的类型。
对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。
认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同类型的谈判特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。
按照谈判内容划分，可以分为政治谈判、经济谈判、军事谈判、私人人事务谈判。
按照谈判的性质划分，可以分为对抗性谈判（竞争性谈判或零和谈判）、合作性谈判。
按照谈判的结果划分，可以分为不求表面结果的谈判、意向性谈判、责任性谈判
按照谈判主体之间的地位差异划分，可以分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。
按照所属部门划分，可以分为官方谈判、半官半民谈判、民间谈判。
按照谈判地点划分，可以分为主座谈判、客座谈判——审时度势反客为主、主客轮换制与中立地点谈判。
按照参加谈判的人数划分，可以分为个体谈判、集体谈判；按照参加谈判的利益主体的数目划分，可以分为双边谈判、多边谈判。
按照谈判双方接触的方式划分，可以分为口头谈判、书面谈判。
按照谈判双方所采取的态度和方针划分，可以分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判。
按照谈判进程划分，可以分为探询性谈判、实务性谈判、定性谈判（或关键性谈判）。
按照谈判主题多少划分，可以分为单一型谈判、统筹型谈判。
谈判类型的划分，有利于我们从不同角度对正在进行的谈判的进行合理的定位，从而树立良好的心态，做好相应的准备，避免谈判思路的混乱，防止迷失谈判的方向。
【经典案例】
【思考题】
看了以上案例，你如何理解谈判既是科学又是艺术这句话？
二、商务谈判的概念与特征
1、商务谈判的概念
商务是个体、企业或组织之间的经济事务。
指涉及有形或无形资产的交换或买卖相关事宜。
按照国际惯例，商务活动可分为直接的商品交易活动，如批发、零售商品业；直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等；间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等；具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。
商务谈判是谈判的一种，属于经济谈判的范畴，是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的经济利益而进行交流协商，达成或部分达成一致意见的行为与过程。
2、商务谈判的特征
（1）交易性
商务谈判首要的特征就是交易性。
市场经济需要交易，交易的进行，除了约定俗成和法律法规约束之外，还需要当事者彼此的认同和共识、利益的共享或分享，这就需要商务谈判。
因此，商务谈判的核心就是围绕交易展开沟通、说明和协商，交易性是商务谈判首要的特征。
交易的对象既可以是有形资产，也可以是无形资产，虽然在多数情况下，交易的对象是有形资产，但是交易的对象是什么，并不影响商务谈判的交易特征。
（2）利益性
商务谈判的交易性隐含着谈判各方的内在利益，由于利益差异和利益取向不同，导致商务谈判各方的利益冲突。
于是需要通过谈判来确定彼此的共同点和付出水平，求同存异，实现彼此对相互利益获取的认可。
因此，商务谈判往往直接体现出经济利益的划分和让渡。
利益性是商务谈判的重要特征。
（3）价格性
商务谈判的价格性特征中，价格并不是一个狭义的概念，而是一个广义的概念。
既包括资产标价的价格含义，也包括是指交易的标准和水平。
由于交易对象的复杂性，交易的价格也体现出千变万化的特点。
有些交易可以用金钱来衡量，直接体现为常见的、以金钱衡量的市场价格，而有些交易却不一定通过金钱来衡量，而是以物物对价、或者物事对价等方式体现。
但是不管是否通过金钱衡量，商务谈判中的交易都蕴含着比价问题，即价格性。
（4）协商性
商务谈判是平等的市场主体之间为实现一定利益而展开的沟通和磋商。
因此，谈判的核心是通过谈判实现彼此的利益追求。
从理论上讲，商务谈判任何一方的利益实现，都依赖于其他谈判方的认可、妥协或让步。
没有其他谈判方的认可、妥协或让步，任何一方都不可能单方面实现谈判目的。
因此，只有通过协商，求得谈判其他方的理解和支持，商务谈判才可能顺利完成。
三、商务谈判的类型
商务谈判存在多种类型，我们可以根据不同标准进行划分。
按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判。
双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。
多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。
按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判。
通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判，4～12人为中型谈判，4人以下为小型谈判。
按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。
主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。
。
客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。
中立地谈判是指在谈判双方（或各方）以外的地点进行的谈判。
按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判。
买方谈判是指以求购者（购买商品、服务、技术、证券和不动产等）的身份参加的谈判。
卖方谈判是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券和不动产等）的身份参加的谈判。
代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。
代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容，主要分为投资谈判、货物（劳务）买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。
投资谈判，是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。
货物（劳务）买卖谈判是一般商品的买卖谈判。
即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
其特点主要是以价格为核心。
劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式，以及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。
由于劳务具有明显区别于货物的各项特征，因此，劳务买卖谈判与一般的货物买卖谈判有所不同，主要是对履约的时间、质量、进程等内容的协商，强调违约的责任。
技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。
按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。
软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。
这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。
硬式谈判也称立场型谈判。
这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
原则式谈判也称价值型谈判。
这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判。
国内谈判是指谈判参与方均属一个国家内部。
国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
商务谈判也可以按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判。
按谈判的沟通方式，分为口头谈判和书面谈判。
四、商务谈判的原则
1．力求共赢的原则
商务谈判的最基本准则是追求共赢。
所谓追求共赢，是指谈判参与方应该在追求自身利益的同时，要充分考虑其他参与方的利益点，使自身利益在得到保障的同时，也给其他参与方获取合理利益提供充分的保障。
由于商务谈判参与方都是因逐利而来，如果其中一方不能得到基本的利益保障，谈判就无法顺利完成。
同时，只有共赢的谈判才可能得到持续有效的保障。
如果其他参与方的利益得不到保障，整个协议就难以得到保障。
2．真诚协商的原则
商务谈判必须建立在真诚协商的基础上。
参与谈判方本着平等互利的精神，真诚与对方进行谈判。
商务谈判需要谈判参与方或商务关系的利害方充分协商，了解彼此的需求和愿望，才可能给对方提供达成共识的基础，如果参与者不真诚，弄虚作假或者掩盖谈判的真相，给对方带来损害，谈判就不可能在体现双方真是意思表示的基础上达成协议，即使了协议，也是无效的。
当然，真诚协商并不是要将自己的情况全部告诉对方，而是要真诚地与对方协商和开展合作，构建信任的基础，促进协商谈判的正常进行。
3．建立互信的原则
所谓建立互信，就是在谈判中，要考虑对方利益取向，维护对方利益，客观评价自身的能力和资源，给对方可兑现的承诺，赢得对方的信任。
同时，要通过加深对对方的了解，信任对方，促成谈判的顺利进行。
互信是协议签订的基础，也是开展长期合作的基石，及时谈判不能圆满成功，也要给对方留建立互信，为以后的合作蓄积资源。
4．合法协商的原则
商务谈判必须建立在一定的法律基础之上，没有法律的约束，商务谈判就没有共同的平台。
因此，不合法的协商结果，不会得到法律的支持，是无效的协议。
同时，谈判不仅关系到谈判双方的利益，还可能涉及国家整体的利益。
因此，合法性是一个重要的前提，商务谈判必须坚持合法协商的原则，避免违法违规的行为。
【经典案例】
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。
这应该说是好消息。
但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。
【篇二：
白酒企业招商活动开展方法】
白酒企业招商活动开展方法
博锐管理在线2004年12月27日作者：
何足奇
白酒企业招商活动和其他消费品既有相
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同点，又有不同点。
长期以来，很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。
随着糖酒会的没落，更多的白酒企业把招商作为品牌[第2页][第3页]战略、营销战略的有机组成部分来实施。
通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、新产品、新品牌推广会来达到立体招商的目的。
从白酒企业招商活动的战略角度来分析，招商活动的开展一般遵循以下程序。
第一步，招商计划的制订。
招商计划包含了招商组织框架、岗位职责的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。
1、招商的组织框架和岗位职责的确定。
针对全国性白酒品牌招商，白酒企业应配备以下几方面人才：
*招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
*片区招商经理若干，分别负责企业招商片区的工作：
大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
*区域业务经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。
业务经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长期驻外。
*行政助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
*其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。
一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。
2、招商团队的培训。
通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
针对招商的培训主要有以下几个方面：
*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。
同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。
3、招商资金的运用。
4、招商策略的制订。
白酒企业招商活动开展方法
博锐管理在线2004年12月27日作者：
何足奇
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区域招商、媒体招商、内部招商。
每一个企业应该依据品牌的实际情况和
企业的实力，市场竞争情况来制订适合自己的招商策略；
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5、招商广告的制作和发布。
6、招商对象的考核。
7、招商时机的把握。
第二步，招商接触全程处理方案。
白酒企业招商活动开展方法
博锐管理在线2004年12月27日作者：
何足奇
招商中，应招者对企业、对品牌产页码
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生兴趣后，企业一般必须依照以下程序来处理：
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1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；
2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）。
不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；
3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）
4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）
5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）
【篇三：
白酒如何铺货】
对于很多产品来说，要想转变成销售收入，向零售终端铺货是第一关。
因此，铺货可以说是产品销售的一个起点。
对于铺货，很多人写过相关的文章。
有一个“铺货三原则”受到人们的广泛认可。
其中
第一条是“费用自负，毛利归他”，指的是“铺货”中的各项费用（包括汽车费、过桥费、餐费等）由企业来负担，销售中所产生的毛利全部归经销商；第二条是“钱账归他，风险归他”，指的是货款由经销商收取，赊销也须由经销商同意，铺货后所产生的货款风险由经销商承担；
第三条是“价位统一，配比一致”，指的是销售人员应当严格执行统一的铺货价格，保持二三级批发商供应价、大型零售终端供应价、中小型零售终端供应价，以及促销配比率的一致性。
其实，铺货遇到的主要问题包括怎么攻克零售终端、铺多少终端、铺货中如何节省成本、怎样做才能使铺货中配赠的促销品有效地发放、宣传攻势怎么做、宣传和铺货怎么配合等，而铺货也存在一些误区，比如认为铺货就是简单的送货，铺货就是卖货，铺货就是搞促销等。
铺货是一门很值得研究的学问，也是实践性很强的学问，研究的文章并不少，但是能行之于理论的却不多，这是因为在国内铺货的背景很复杂，能否成功主要还看企业自己摸索实践，因人而异。
本专题通过一些案例来介绍一些企业铺货的技巧，以资读者借鉴。
本主题由1818于2010-6-2722:
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2#发表于2008-7-608:
02|只看该作者徐先生的铺货经
铺货经验
将副产品作为赠品搭配主产品销售，一方面扩大主产品的销售量，另外一方面扩大零售终端对副产品的了解。
促销时尽量搞“买一赠一”，不搞“买多赠一”，以防终端侵吞赠品。
徐先生曾在保健品行业打拼多年，目前是上海纽逊玛特生物科技有限公司的总经理，他认为，选择什么样的网点铺货是根据产品的消费者定位、价格定位、产品定位来制定的。
各类型的公司在营销上常常会有不同的风格。
台湾公司讲“卖点”，从产品属性上找到独特的地方。
欧洲公司多以“usp”（独特的销售定位）来指导营销理念。
而美国公司多信奉科特勒的“差
异化、低价格”的竞争理论。
目前的趋向是各种营销理念的融合，反映在渠道规划、铺货环节上也多有差异。
通过搭配赠送副产品促销
徐先生决定，买一盒“乳金贝”赠10粒装价值20元的鱼肝油产品“皇家卫士”，本来在市场上他
也推出30粒装的“皇家卫士”，但不是主推产品，不准备花费营销费用，正好借赠送赠品打开销路，一举两得。
比如作为婴童快速消费品的奶粉因消费量很大、市场容量高而常选用商超为主要渠道，而他的婴儿补钙类产品“乳金贝”是一种功能性食品，重点针对人群是0~3岁儿童，所以选择了目前分布较广、扎入各社区的宝宝用品店为主要渠道，也是重点铺货网点。
据了解，仅上海地区就有300多个宝宝用品店品牌，共计500多个网点。
除了婴幼儿用品店以外，药店药房是另一个补充渠道，但婴幼儿用品店更重要，因此，徐先生重点选择宝宝用品商店进行“地毯”式铺货。
铺货网点先易后难还是先难后易，徐先生认为他是“先难后易”，“啃掉一些提出进场费、店庆费等不合理要求的‘硬骨头’，有助于打开市场。
因为往往是大网点难以铺货，铺好了有示范作用，中等网点会很容易被说服，而小网点直接跟风进货，不用花大力气推销就水到渠成。
”不过这种难易先后的选择根本在于厂商的资金实力。
如果没有足够的资金，产品急于上架销售回笼资金，将很难静下心来稳住阵脚与这些“难缠”的大网点谈判。
铺货中结合促销可以巧妙地打“产品组合拳”。
比如徐先生公司目前主打68元一盒的“乳金贝”产品，在铺货过程中为了促销，买一盒“乳金贝”赠10粒装价值20元的鱼肝油产品“皇家卫士”。
本来在市场上他也推出30粒装的“皇家卫士”，但不是主推产品，不准备花费营销费用。
这样相当于68元买到了价值88元产品。
由于这两个产品本就需要在一起服用才能效果更好，这种促销组合使消费者觉得实惠，
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