服装招商谈判技巧.docx
《服装招商谈判技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装招商谈判技巧.docx（18页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
服装招商谈判技巧
服装招商谈判技巧
篇一：
谈判技巧这主力店招商攻略
谈判技巧&主力店招商攻略
商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：
一、利益和压力并用；
二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；
三、如果你不愿让步太多，就先让步；
四、不要急于表态；
五、运用“唱红白脸”的谈判战术；
六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。
1.招商谈判策略、礼仪与情绪调控什么时候需要谈判？
当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。
如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。
谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。
谈判要点
1、尽量安排在自己的地方谈；
2、尽量让对方说话；
3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。
谈判的阶段
1、开始：
①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清：
①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。
3、协商：
①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。
4、结束：
①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。
如何克服招商谈判的心理障碍？
口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？
斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？
做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？
招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪调控，是成功招商的关键。
商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。
一般客户类型的划分标准为：
性格差异、职业不同、年龄大小。
比如面对一个盛气凌人型的客户，这类人通常趾高气扬，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商人员于千里之外。
应对技巧：
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
或者是喋喋不休型，这类客户过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
应对技巧：
先取得信任，加强其对产品的信心，离题太远时，需随时留意适当时机将其导入正题，从下定金到签约需快刀斩乱麻，以免夜长梦多。
招商人员面对的客户形形色色，各种类型都有，在实际招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则，举例来说，假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好，就可以采用逼定技巧来完成招商。
在招商过程中，客户是肯定会有异议的，因此如何应对客户异议，需掌握一定的处理技巧，就可以更好地应对，从而成功招商。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。
价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。
而且，价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格。
商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。
要做好价格谈判，主要要做到准确把握价格商谈的时机，资料中提供了一些实际案例，作为招商人员，重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧，这些方法可以说在任何行业都是通用的。
此外，准确把握客户的价格心理，学会请求支援和运用辅助工具都非常重要，其中要注意的是：
提高成交率，而不是成为价格杀手。
要成为一个优秀的招商销售人员，这几点是必须掌握的：
价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。
二、主力店招商攻略
购物中心（Shoppingmall）通常由上百家品牌专卖店聚集组成，主力店是这里必不可少的“领头羊”，是拉动人气最有效的方式。
由于自身实力与规模优于品牌专卖店，因此在与Shoppingmall的协同作战能力较强，是场内外营销必不可少的战略伙伴。
在招商过程中，
最关键的因素就是确定主力店。
一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。
、主力店招商整体培训主力店招商培训由主力店部核心工作任务、人员岗位架构、招商工作流程、标准化管理四大部分组成。
其中，主力店部的核心工作任务包括：
实施主力店区域招商；参与商业主力店业态规划及方案设计；配合起草租赁决策文件；研究创新商业模式开拓新的战略客户；协助主力店提供工程、规划、经营对接服务；
主力店品牌管理与创新包括：
建立主力店品牌库、建立主力店全国客户资料库、建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合，建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合，实时更新和引进国际流行的主力业态品牌
主力店业态规划与方案设计包括：
新项目市场调研分析、招商经营策略的制定、主力业态选定与占比、规划设计与动线组织、招商中心及各部方案汇审、租金测算与贡献率评估等。
、主力店招商流程与策略主力店招商流程与执行方案：
①根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店；
②目标主力店的邀约看场考察；
③目标主力店根据项目考察基本情况，提供初步进驻意见（面积和规划）和相关工程技术条件；
④有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证；
⑤发展商根据主力店综合意见（面积和工程条件等）确定主力店区域草图；
⑥主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件；
⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批，公司综合调研情况出具项目初步合作意向书；
⑧主力店与发展商沟通主要商务条件，直至双方达成基本共识；双方租赁合同条款的深层次沟通；正式签约。
招商执行方案内容以招商工作开展要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。
主力店招商策略
主要采取的方式：
电话沟通、预约主力店发展负责人，将项目基础资料发送；登门拜访，洽谈约访；项目招商发布、推介会；商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛（聚集意向客户及潜在客户至莱芜，与会同时推介我项目）
主力店招商失败，大多数有7大原因：
①未进行项目定位；
②项目未能准确定位；
③项目未能及时招商；
④缺乏目标客户源；
⑤租金及其年递增北制定不合理；
⑥不了解商业动作方式；
⑦开发商不愿意承担招商费用。
如何成功招到主力店？
如何合理确定主力店与经营散户之间的关系？
、主力店的开店拓展需求这里主要介绍了百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等主力店的拓展选址要求，主要包括选址区域、楼层选择、需求面积、单层面积、层高要求、楼板承重、给排水、店内垂直交通、租金承受范围、租赁年限、交付租金的形式等。
其中重点介绍了大洋百货、万千百货、广百、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美电器、百安居等多个大型主力店对开店拓展的具体要求。
、名企主力店业态规划、租赁与物业管理案例1：
华润万象城主力店业态规划与租赁服务方案
万象城采取“主力店＋次主力店＋专门店”的门店组合形式。
四家主力店分别为：
RéEL时尚生活百货、华润万家新业态Olé超级市场、深圳最大的电影城——7厅嘉禾影城、深圳第一家奥运标准的真冰滑冰场。
■RéEL时尚生活百货：
专为18~35岁年轻女性打造的时尚生活馆。
■Olé超级市场：
华润万家旗下的第一家新概念超市，以“时尚、健康、快乐”为经营理念。
■嘉禾深圳影城：
目前深圳最大的电影城，为电影爱好者提供最好的视听享受。
■冰纷万象滑冰场：
中国第一个商业用途奥林匹克标准真冰滑冰场，下设“冰纷会”滑冰俱乐部，教练团队实力雄厚。
租赁合约管理：
主要体现在万象城开发商对商家的服务方面，做到电脑化管理，及时提示商家准备续约或撤离，再租金提升时候，及时向商家通报解释，取得商家理解与支持。
提升租金的方法：
由于万象城规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。
案例2：
大悦城主力店物业管理服务方案
大悦城作为全国知名的产品线，在主力店的物业管理服务上有一套黄金方案，主要从主力店的规划设计、主力店的入场手续、主力店的二装管理（成立装修管理小组、编制装修管理工作流程和管理制度、装修管理控制环节）、主力店的物业服务（前期管理阶段、正常经营阶段、不同业态主力店物业服务界面要点）四大方面去做整体操控。
篇二：
招商谈判技巧
招商谈判技巧——沟通话术与技巧
招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐
述：
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
案例1
我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：
您好。
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：
这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：
你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
客户：
还可以。
经理：
你们了解我们加盟政策吗？
客户：
不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是…
…我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？
客户：
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：
哦，那你们有什么优势呢？
经理：
我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去
所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑,，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做
案例2
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
客户：
我们来自湖南张家界。
前台：
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：
我姓周。
前台：
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
经理：
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门考察呢，考察几个项目。
客户：
专门考察你们的玩具项目。
经理：
哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：
还在上班啊，主要是想业余做点事情,
经理：
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：
想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢？
客户：
大概10万～20万吧。
经理：
现在有合适的店面吗？
客户：
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。
“经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
”
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”?
?
不知不觉中把
销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
为什么要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
说到这里，我们要分清两个概念：
推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是1分。
投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需-全球品牌网-求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1．他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。
2．他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。
如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。
很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以
显示自己很有能力，从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。
他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。
他们享受的是成就感。
3．投资建议
案例解析：
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息：
大连的王女士无工作自己有门面投资一个未知规模的项目请人管理。
投资建议分析和设计：
结论：
一个自我价值体现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建议大型投资（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人），从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。
招商谈判技——沟通技巧
如何主导、打岔、迎合和铺垫招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：
打岔、主导、迎合以及垫子。
案例：
招商经理：
刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
客户：
我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？
招商经理：
说的很好！
您知道为什么吗？
这就是投资我们项目的关键。
客户：
为什么?
招商经理：
一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户：
当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊
招商经理：
对，这就是我们费用跟他们区别的地方
客户：
恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
招商经理：
您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业,这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
客户：
那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。
。
。
比如。
。
。
（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。
。
我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？
招商经理：
我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
客户：
做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。
招商经理：
就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
客户：
好的。
篇三：
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧系列一搞清客户来意
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：
什么人，因
为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
案例1
我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：
您好。
客户：
您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：
好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：
这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖1573系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。
前台：
你们稍等，我马上请我们的总监过来。
2分钟后，总监理过来了。
总监：
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
升级会员 