食品类新上市推广方案样板.docx
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食品类新上市推广方案样板
新品上市推广方案
一.市场分析
上海无论从其本身的经济实力、消费实力来说，还是从其现有产品的销量来说，都是一个值得期待的市场。
目前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场，是最能够产生销量和提高知名度的销售渠道，其重要性毋庸置疑。
上海的菜市场其干净整洁、管理规范在全国来说，都是名列前茅的。
塞飞亚在菜市场里的专卖店，也是能够打出产品形象的渠道，在专卖店打形象的烘托下，产品更加能能够被销售者接受。
加上菜市场客流量大且稳定等优势，使得产品能够发挥更大的空间，配合超市的销售，两个渠道相互影响，共同发展。
可能便利店并不适合鸭煲汤产品的直接销售，但可以进行转换销售。
通过调查，上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它整体销售的一大部分。
很多人反映很喜欢上海便利店中的餐饮服务。
既然这样，为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来进行销售呢。
只要在终端放上一个电饭锅或电磁炉，产品就可以配合便利店的其他食品一起销售了。
餐饮终端可以当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道，着重宣传“不腥不腻草原鸭”的概念，从观念上加深消费者的印象，改变消费者的喜好。
超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道，从多个方面相互配合，不断加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的认识。
最终的结果将体现在产品的销量上，全面提升品牌价值，提高销量。
二．人员分配
秉着快速、高效的工作理念，更加充分发挥业务员的能力，为了能够集中力量办大事，
在每个地区留守一人的情况下，将包括上海现有人员在内共21人集中到上海地区进行整体市场开发。
因为各渠道的开发难度、基础和开发的过程、渠道的地位也是不同的。
为了更好的开展渠道开发的工作，加大业务员之间的竞争，大幅度的增加销量对现有的业务员进行片区的划分，进行销量竞赛，在业务员之间产品积极的良性竞争。
（一）人员区域分配
上海市场的具体的情况为现共有16个区、1个县：
中心城市面积
黄浦区20平方千米
人口67.8670
万
徐汇区
55平方千米
108.5130
万
长宁区
38平方千米
69.0571
万
静安区
8平方千米
24.6788
万
普陀区
55平方千米
128.8881
万
闸北区
29平方千米
83.0476
万
虹口区
23平方千米
85.2476
万
杨浦区
61平方千米
131.3222
万
郊区城市
中心城市
面积
人口
闵行区
372平方千米
42.9383
万
宝山区
300平方千米
190.4886
万
嘉定区
459平方千米
147.1261
万
浦东新区
1210平方千米
504.126
万
金山区
586平方千米
73.24万
松江区
605平方千米
158.2377
万
青浦区
676平方千米
108.1022
万
奉贤区
687平方千米
108.3463
万
郊县
上海郊县
面积
人口
崇明县
1185平方千米
70.3722
万
综合地理位置、人口、经济条件等综合因素，把
21人平均分为
3组，每组7人，划分区
域进行区域内的各种渠道的销售。
第一阶段
第一组：
北部区域杨浦区、虹口区、闸北区、黄浦区第二组：
西部区域静安区、长宁区、徐汇区、普陀区第三组：
浦东区
北部区域共133平方千米，共367.4844万人
西部区域共156平方千米，共331.173万人
浦东区共1210平方千米，共504.126万人
第二阶段
第一组：
北郊区宝山区、嘉定区
第二组：
西郊区青浦区、松江区
第三组：
南郊区闵行区、奉贤区、金山区
北郊区共759平方千米，共337.6147万人
西郊区共1281平方千米，共266.3399万人
南郊区共1645平方米，224.5246万人
整个开发过程分为两个阶段，第一阶段是对市区的开发，这也是开发的终端区域；第二个阶段是郊区的开发。
相当于每一组人员负责一个市区部分和一个郊区部分。
根据具体开发过程，商超渠道、便利店渠道可两个区域同时进行，菜市场渠道和餐饮渠道可先进行市区内的开发，根据各组的进度，再进行郊区的开发。
（二）人员内部分配
21人中有一人为整个市场的总负责人，负责整个市场的协调工作，一面出现内部不协调的现象。
每组负责所在区域内的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市场、便利店、餐饮渠道。
所有业务员都是有经验的业务员，分区进行整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。
每组内部也可以再次进行划分，前期重点在超市和菜市场渠道，可把全部人员力量集中于这两个渠道的开发组长负责开发经销商，组员三人一组负责铺货、开发、维护等工作；三人负责菜市场的开发，主要是专卖店的开发、铺货、终端维护等工作。
总负责人
一组组长二组组长三组组长
超
菜
超
菜
超
菜
市
市
市
市
市
市
小
场
小
场
小
场
组
小
组
小
组
小
组
组
组
后期超市和菜市场进行终端维护阶段，开发的重点是便利店和餐饮渠道，可根据实际
情况分为便利店组合餐饮组进行渠道的开发
总负责人
一组组长二组组长三组组长
便
餐
便
餐
便
餐
利
饮
利
饮
利
饮
店
小
店
小
店
小
小
组
小
组
小
组
组
组
组
（三）人员时间安排
时间
内容
2012.12.20---
公司确定进入华东市场的人员名单和分组情况
2012.12.23
2012.12.24
公布向业务员公布公司决定，向外公布人员名单
2012.12.25---
1.
各地业务员进行交接工作，准备投入上海市场
2012.12.30
2.
解决上海业务员的住宿问题
2012.12.31---
业务员前往上海市场
2013.1.2
进行第一次总体会议，有公司派一高层负责主持，详
2013.1.3
细描述开发的目的和总体目标
（四）人员工作安排
每一组有组长一名，组员六名，进行该区域的市场开发工作。
组长要时刻把握开发的
过程，按时召开每天的例会，做好周计划和月计划。
1.组长的工作任务
1）组织每天的早会、晚会、周会，布置每阶段的工作任务
2）参加每月的月会，负责和各组负责人沟通
3）把握市场开发的进度
4）开发各渠道的经销商
5）监督各组员的工作进程和工作态度，考核业务员
6）上传下达，向业务员传达公司的政策，向上级报告市场的状况
2.业务员每天行程
每天早上8点准时集合，开始每天的早会，由组长进行
8:
00—9:
00早会
会议内容：
1）总结现阶段的开发进程；
2）布置今天的开发任务；
3）每个人就自己的开发工作中出现的问题进行阐述；
4）各组员之间交流问题和意见；
5）找到解决问题的方法
每天的例会控制在半个小时至一个小时之间，主要目的是明确工作的进程，及时解决
当下出现的问题，确保市场顺利进行。
9：
00—12:
00拜访客户和经销商（按照每日的具体开发任务开发市场）
12：
00—13:
00午饭时间
13：
00—17:
00拜访客户
17:
00—18:
00晚饭
18:
00—19:
00晚会总结
开始总结今天的工作，记录今天的工作任务单：
业务员每日记录表
年月日姓名：
负责渠道开发进度
今日工作计划
今日计划完成
情况
今日总结
每天早上提交报告今日计划部分，晚上回来进行今日计划完成情况和今日总结记录表填写必须详细完整，例如今天接触了什么样的客户，谈了什么内容，结果怎么样等等。
3.每周进行周计划
1）每周周一，组长要进行这一周的工作安排和任务的布置；
2）各业务员要提交工作周计划；
为了保证开发进度，明确每个人工作内容，确保每个人的工作质量。
每个业务员进行
周一提交周记表，进行上周总结和下周工作安排。
并在周一例会上进行交流，详细介绍自
己上一周和这一周的工作安排。
3）根据业务员的描述，解决市场上出现的问题；
4）业务员分析上一周的心得，分享市场开发的经验
塞飞亚周记表
年月日小组：
业务员
负责渠道
时间
时间分解工作内容
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
本周
工作总结
时间
下周
工作
工作计划
内容
备注
4.每月有月计划
每个组长要在月底，做好下个月的月计划，明确开发目的和任务量。
对当月的工作做
总结，总结经验教训，交流经验。
为了更好的相互学习，达到资源共享共同发展，以为了避免后期开发过程中出现经销商相互冲突的不良现象，每月的月底所有的组长和负责人进行月度会议，会上就各区域的开发状况，经销商情况，开发计划等进行报告和讨论。
业务人员月工作计划表
年月日至年月日组长:
时间计划内容
市场进度
本月工作
总结
下个月目
标
市场经验
领导评价
5.开会注意事项
1）一定要实质性的信息反馈。
每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，
由组长负责进行具体问题的描述，一定要有在解决问题。
2）一定要准时。
一般每个月月底，进行这个月的工作总结和下个月的工作任务的布置；
每周一进行周例会，总结上周的工作，和下周的工作计划。
时间尽量不要改变，以便适应
营销员的“生物钟”。
3）一定要事先周密准备、精心安排。
提前做好准备，每个人都要积极发言，我自己真正
的体会拿出来大家分享或找到问题的解决方法。
4）要有针对性。
每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广
益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。
5）会上要及时作出奖励和惩罚。
例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公
布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。
（五）人员考核
工资构成：
销售人员工资=基本工资+绩效奖金+业绩提成
1.基本工资包括固定工资和工龄津贴（按塞飞亚现有的政策执行）
2.绩效奖金：
设定以1000元为基数，由月销量和市场表现（网点开发、铺货率等）两部分构成绩效奖金。
销量与市场表现的比例设定分两种形式：
1）前三个月销量占绩效奖金的60%，市场表现占绩效奖金的40%
2）三个月以后销量占绩效奖金的80%，市场表现占绩效奖金的20%。
主要针对绩效奖金的具体考核办法，怎样衡量绩效奖金的发放标准，如下表所示：
销售部月度绩效考核表
姓名：
考核时间范围：
年
部门：
月—
月
职务：
得分：
考核项
评
占绩效比重
评分标准
评分部门
目
分
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%。
实际完成率达到
80%即可得到绩效奖金的
销售完
80%
60%，每高出五个百分比即可增加五个占
60%
营销部
成率
比，不足五个百分比按零计算；
实际完成率低于
80%的按20%的占比计算奖
金。
考核新客户开发与老客户维护。
网点开
以目标量为基础，每增加五家即可增加一个
发与
10%
百分比，占比增加到五十封顶，另新客户开
20%
区域经理
市场维
发要附照片，由主管核查。
护
对于老客户丢失的，每丢失一个客户扣一个
百分比。
产品铺
考核业务员的产品铺货情况。
15%
6%
以目标量为基础，每增加一个百分比绩效奖
查核小组
市率
金即可增加一个百分比。
市场拜
各渠道终端点和各经销商的定期拜访情况。
4%
5%
根据既定的拜访次数，每少拜访一次则扣掉
组长
访率
一个百分比
注：
以上具体数字仅供参考
网点开发的考核：
确定每个月的目标量分解到每天，新开发的网点要附照片加以证明，区域经理考核每个人一个月实际完成的数量，并不定时的抽查，无异议的按照以上表格的比例分配绩效奖金。
产品铺市率的考核：
由区域经理确定每个人的目标铺市率，查核部门不定期不定时按比例抽查市场产品铺市率的情况，具体指标按照上表所示比例计算。
市场拜访率：
每月由小组组长按照既定的任务量和业务员每日的工作安排进行抽查，每个业务员至少抽查2次。
通过2次的抽查，把业务员整个月的拜访情况了解清楚。
核查小组：
有公司组织3-5人组成上海市场开发查核小组。
专门负责监督、考核上海的开
发工作。
3.业绩提成：
针对超额完成月任务量的部分给予超额部分2%的提成工资。
三．渠道推广
（一）商超渠道
根据了解的上海现在，产品现有的超市系统是华东地区37家欧尚超市，除此之外，
上海的大型超市主要有家乐福超市23家、沃尔玛超市18家、卜蜂莲花从超市20家、乐
购20家、吉买盛17家、易买得9家、大润发16家、好又多、世纪联华等等多家超市。
通过前期的简单了解，可以考虑首先进入家乐福和大润发超市。
在前期的调查过程中，
要详细的了解适合产品进入的超市。
从客流量、信誉、口碑等多方面找出真正卖货的超市。
预计超市最终开发数量不少于60家，这样才能覆盖上海的大部分区域，增加产品的
曝光度，大幅度的增加产品的知名度。
1.渠道开发过程
1）由现有的业务员进行现有超市的推广
第一次与经销商洽谈
1.让经销商了解产品的基本信息，向经
销商传达公司政策与渠道要求
2.提供样品让经销商品尝和与超市进行
协商，让产品通过超市的检验
第二次与经销商洽谈
确定产品进入超市的时间、地点、位置
等等问题；与经销商洽谈促销活动问题
签订合约
产品进入现有超市
2）产品进入新的超市系统
通过对上海市场的了解，目前塞飞亚产品可先考虑进入家乐福（23家）、大润发（16
家）超市。
①首先寻找经销商
寻找经销商的办法有很多，比如：
A到上海批发市场：
上海的经销商一般都坐落于批发市场中，到专门的肉食类或食品类的批发市场，经常能看到“**地区总代理”的字样。
B找到上海流行的媒体报刊：
一般当地会有一些比较流行的商业报纸、杂志、广播、或者上街走走，经常会发现同类产品的经销商名称，媒体上常常出现同类产品的广告。
C到终端中寻找线索：
到超市、卖场问问超市组长、经理、采购等人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他基本情况。
D通过同行、朋友介绍：
当地同行朋友或现有关系好的经销商，对当地经销商、市场了解比较全面，这样可以了解到更多细节的东西。
E通过当地展会吸引收集经销商信息：
这种方式更加能够展示公司的品牌形象，让人信服，主动吸引、全面了解经销商。
F网上查询：
网上信息丰富，会有经销商的信息。
业务员可根据实际情况，选择其中能够执行的方式进行经销商的寻找。
每个人能够利
用的资源不同，每个人最快速、有效的方式也不一样。
②与经销商进行第一次洽谈
与经销商打交道，其实就是个知己知彼的过程，只有了解自己，知道经销商，才是百战不
殆。
知己——做好准备
熟知产品和政策：
要求业务员对于自己的产品、公司的流程、政策要十分的了解，能够详细清楚的向经销讲解。
检查个人的仪表：
业务员在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲等等。
检查资料是否准备齐全：
公司宣传册、产品手册、产品价格表、公交路线等等基本资料是否准备齐全。
知彼——了解经销商
直接登门拜访经销商：
通过与经销商交流及观察经销商店内的产品摆放、产品类型、产品品牌，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
了解经销商对现有产品的态度，对现有市场的了解，从而了该经销商解现有产品的厂家、产品、政策等信息。
在与经销商交流的过程中，了解经销商对塞飞亚企业、产品、政策的态度，试探经销商的底线，明确经销的定位。
了解双方的政策、问题，确定给予双方思考的时间，确定下次拜访的时间。
③与经销商进行第二次洽谈
拿产品的样品给经销商，让经销商更加了解产品，更方便经
。
销商与商超进行洽谈
就产品公司决定与经销商进行进一步的谈判，找到双方的平衡点。
如果顺利，趁势要缔合约，下订单。
如果与经销商还存在矛盾，可先把样品留与经销商。
确定合约最终修改方案，约定下次拜访的时间和内容。
④与经销商进行第三次洽谈
A准备好合约书等正式文件，再次向经销商介绍公司、产品的优势。
B确定第一次产品下单的数量和时间以及新品上市的促销活动。
C与经销商正式签订合约，经销商确定下单，通知企业发货。
⑤后期的维护
业务员应经常性的与终端和经销商进行沟通，了解产品的销售进度和问题基本的A沟通方
式如下
a定期电话拜访
b定期实地拜访
拜访频率：
对不同点采取不同的拜访频率。
大型超市为每周二次；
经销商每周拜访至少两次；
拜访层次：
主要拜访超市、便利店经理和超市的理货；
B终端拜访的目的:
a与经销商和终端建立良好的客情关系
b随时了解经销商和终端的销货情况
c了解市场状况，以便及时解决出现的问题
d不断监督终端产品环境，随时加强终端生动化，纠正产品终端问题
2.渠道安排
1）终端展示
超市终端能够利用到的宣传物料：
冰箱贴
价格签
热销签
促销单
储存柜
电梯广告
超市内墙体广告串旗
手推车广告
2）促销活动
新品上市促销活动
①活动方式
免费品尝+人员促销+集卡销售+赠品促销
凡活动期间在超市购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得优惠券一张。
活动期间（一个月）凡收集二张优惠券，再次购买产品，即可获得市场价七折优惠；凡收集五张优惠券，再次购买即可获得市场价五折的优惠；凡收集超过六张，即可免费领取鸭煲汤一袋。
凡活动期间，购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得赠品家庭厨房用具套餐之一（勺子、筷子、叉子等任选其一，每次的都不一样，可以刺激消费者为集齐套餐而在此购买）②活动时间
产品进入新近的超市后一个月，进行的促销活动
③终端宣传
品尝台、电磁炉、品尝杯、宣传单、围裙、促销员、品尝品
④活动过程
每天早上有以促销员在超市外面，发宣传单页，上面有塞飞亚新品老鸭煲的产品介绍和促销活动宣传，除人流高峰期外，其他时间此促销员在终端进行赠品捆绑；另一促销员在超市内正在煲汤，做免费品尝活动。
超市的人越来越多，超市内的促销员开始进行叫卖“尝一尝草原老鸭煲，不腥不腻草原鸭，营养美味更健康”“草原老鸭煲正在活动促销中，开来买啦！
”产品展示出整齐的摆放着产品，产品上方放着热销的价格签。
可在活动期间选择15天左右的时间进行人员促销和免费品尝活动，其他时间有超市理货
进行捆绑促销活动。
⑤活动预算
项目单价活动时间数量合计费用
品尝台30元/张30天1张30元
电磁炉、锅
100元/个
30天
1个
100元
促销围裙8元/件30天1件8元
优惠券0.2元/个30天50001000元
促销员
200元/天
30天
15天
3000元
品尝品15元/个30天15天225元
促销单
0.2/张
30天
1000张
200元
赠品
0.5
元/个
30天
3000个
1500元
腰麦
35
元/个
30天
1个
35元
费用总计
6098元
3）时间安排
时间工作内容
1.准备好需要投放到市场上的新产品；
2012.12．20—
2.准备好宣传物料；
2012.12.31
3.就新品与欧尚超市经销商第一次洽谈；
1.与现有的超市经销商进行第二次洽谈，与经销商签订协议
2013.1.1---2013.1.7
2.其他业务员考察市场，选择进入的第二个超市系统或在上海客流量大的超市、卖场
1.新品铺向华东地区的欧尚超市
2013.1.8---2013.1.15
2.确定新品进入的下一个超市系统
新品进入现有欧尚超市，进行终端生动化，业务员
2013.1.16---2013.1.18全程支持，监督终端产品形象，做好产品上市第一
步
超市终端促销活动（年前业务员放假前期确保产品
2013.1.19---2013.2.24
进入超市，做好终端生动化）
2013.2．25---2013.3.3通过各种渠道找到新的超市经销商
1.通过与经销商的多次洽谈，可以成功进入家乐福
2013.3.4---2013.3.18超市
2.准备好新近超市的各种终端宣传物料
1.产品进入家乐福超市
2013.3.19---2013.3.282.超市终端的各种宣传物料准备就绪，跟随产品进
入市场
3.继续考察市场，根据市场状况，选择下一个产品进入的超市
1.产品在新超市进行终端新品上市促销活动，期间业务员要做好终端的维护和促销氛围的把控
2013.3.29---2013.4.14
2.通过各种渠道，寻找适合进入新超市的经销商，与经销商进行多次的洽谈
1.与新的经销商达成协议，经销商下订单。
确定产
2013.4.15---2013.4.22品可以进入新的超市系统
2.准备产品进入超市的终端宣传物料
1.产品进入新的超市系统
2013.4.23---2013.4.29
2.终端宣传物料跟随产品进入超市
1.新品进入新的超市进行新品上市促销活动
2.全体超市进行“五一”促销活动
2013.4.30---2013.5.19
3.寻找市场上客流量和口碑都比较好的超市和卖场，通过各种渠道，找到该超市的经销商
1.通过多次的洽谈，与经销商达成协议，下第一笔
2013.5.20---2013.5.31订单
2.准备终端的各种终端宣传物料
1.产品进入超市终端
2013.6.1---2013.6.72宣传物料进入产品终端
3进行“六一”促销活动
注：
所有超市前期产品进入后，都要不断的加深终端生动化，做好终端产品的维护，环境的监督。
4）开发预算
产品进店费：
欧尚超市：
500*37*3=55500元
后期开发超市进店费：
60*1500*3=270000
升级会员 