汽车销售逼单原则.doc

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你有没有发现，自己的客户已经多次到访却还没成交，而别人的客户总是很快就成交了？

不是你的客户有问题，其实是你的逼定技巧有问题。

逼定技巧是每一位销售顾问都必须掌握的销售环节中最重要的技能。

如何操作这关键的临门一脚，将直接决定最终的销售业绩。

一、逼定的时机

只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则。

成交的时机可分为以下几类：

1、当客户对产品无议，询问认购方式时。

2、对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。

3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。

4、话题集中在某个车型时。

5、反复询问，如果下定能满足其某种要求的。

6、看现场，感觉客户意向很好的时候。

7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋该款车是否合适时。

8、请你无偿保留车源时。

9、当客户非常关心售后服务时。

10、客户多次到达现场表示满意时。

11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。

12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。

如何试探逼定的时机呢？

方法：

设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。

（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）

可以做以下提问：

1、你还有其他问题吗？

2、接下去我们讨论什么问题呢？

（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）

3、对于购买这一户您有什么意见？

二、逼定的技巧

1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一款车子时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。

2、当客户对产品满意询问金融方案，或客户多次到现场并感到满意的时候，顺水推舟。

3、当客户要优惠，幅度超过权限，或者，当客户表示带钱不足时，采用有限权利的方法。

4、以情感人，用专业热情服务接待客户，多次当面替客户申请优惠，有时可适当透露一点可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。

5、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，还可用逆反心理推荐其他车型，以退为进。

三、逼定的具体方法

1、直接型逼定

直接邀请成交。

如果失败，礼貌地询问恢复交谈。

适用于自信型客户。

2、综合利益型逼定

将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。

一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。

目的就是激起购买冲动。

对于自信型和疑虑型客户尤为管用。

3、对比型逼定

以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较，促使客户决定。

如果客户对你的产品提出小小的异议：

您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？

适用于自信型和迟疑型客户。

4、连续诱导肯定回答型逼定（7yes法）

诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。

需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。

适合于安全型客户。

但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化。

5、揣测型逼定（替客户作决定）

销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。

其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。

当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。

经常的做法：

（1）向客户提出选择性问题：

我们是星期一还是星期二过来提车？

（2）由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。

如是否用现金结算。

（3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。

（4）向客户提出含蓄性问题：

您是否想在就付定金？

（基本揣测已经决定）

（5）向客户作出具体行动：

拿出订单。

6、实证型逼定

以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。

取得客户“效果好就购买”的决定。

适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。

7、集合演示型逼定

针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。

销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。

8、建议型逼定

是压力最小的逼定方式。

目的：

让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。

如：

上次有个类似情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。

直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。

（别人也在买，避免风险）

9、暂定型逼定

提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：

小定-大定-签约。

使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。

适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。

10、反问型逼定

如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。

如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。

适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小。

11、概率型逼定

当客户表现出：

“我再考虑一下。

”销售人员：

“完全合理，我理解。

那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？

50%？

80%？

”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。

适用于迟疑型和自主型客户。

12、挽留型逼定

当客户提出去其他4S店看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。

做法：

就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。

适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户。

13、退让型逼定

提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受

基于这样的论点：

一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。

适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。

14、渐进型逼定

就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。

从小的，容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。

适用于自信型和直观活跃型客户。

四、面对拒绝如何处理？

1、努力找出失败原因

2、礼节性的结束谈判

3、坚持持续成交邀请

（1）避免过于急切，破坏建立长期关系的机会

（2）提供新的信息

（3）交易条件有所变化

1、首次来访购车意向强烈：

通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，应时时让其保持亢奋状态，有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态，需要销售同事之间相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

2、二次回访有意向但非常理性：

此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。

这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为销售的帮手。

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

3、多次到访屡不成交：

这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购车意向，让人误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。

迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。

建议实用苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。

4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见：

这种客户是典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。

在接待的过程中销售人员一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。

但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。

耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效，但必须注意火候和尺度。