美容院管理手册doc.docx

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美容店加盟手册

一、总则

1、为了让潜在加盟者准确理解国际美容连锁机构之经营理念、运作模式，分享品牌及所累积之经验，保障加盟双方的权益，特制定本手册。

2、本手册系在全面总结美容加盟店之推广、营运经验基础上，站在潜在加盟者所关心问题的角度，达到让潜在加盟者透彻体认美容店之理念、申办、设立、营运之诀窍（KNOWHOW）之目的。

3、本手册涵盖之企业介绍、经营理念、加盟项目介绍、加盟者资质条件、加盟申请程序、美容店定位等加盟须知的内容。

三、45684646简介

1、45684646，所独创的服务网络，是一个“网络互动”的经营概念，是一个构建在“朋友富贵、天长地久”理念平台上的资源配置与项目营运的系统网络，该网络由以下部分构成：

1、1完善的美容产品研发生产网络，强化加盟者的商品力。

1、2九级美容培训教育网络，强化加盟者的永续发展力。

1、3会员网络，强化加盟店的集客力。

1、4特许加盟店店面网络，强化加盟店的形象力。

2、45684646，在行业内首倡“加盟店创业辅导”计划和“加盟店升级”计划。

3、45684646，在行业内首倡“服务利润比产品利润更重要”的经营概念，以保障加盟店的专业质素与永续经营。

4、45684646，在行业内首倡“人力资源支援”计划，真正帮助加盟店解决营运之最大障碍点。

四、美容加盟店

1、美容店的选址要求，原则上要在以下三种区域设店：

1、1繁华闹市区：

预选点周围具良好的商业经营气氛环境，有酒店、酒楼、娱乐场所更佳，该地点以流动客人为主要目标顾客，应注意的事项，包括：

1、1、1铺位租金水平，是否需支付顶手费？

可承租的年限？

1、1、2周围同业竞争状况

1、1、2、1竞争店面积大小，从业人员及提成比例

1、1、2、2竞争店设置的服务项目、收费水平

1、1、2、3竞争店内外装潢标准，店内气氛

1、1、2、4竞争店主要顾客状况及顾客评价

1、1、2、5竞争店的日营业额、使用产品品、品种

1、1、2、6竞争店的促销动作、各类卡的配置

1、1、2、7竞争店的设立年限及服务水准，是否连锁机构

1、1、2、8竞争店的交通便利状况

1、1、3预选点周围的商业设施及办公环境，未来的市政规划

1、1、4预选点的交通便利状况，管制状况

1、1、5预选点的人流量，使用的主要交通工具、人流的主要类型

1、1、6预选点的电力、管道媒气、卫生等状况

1、1、7预选点1公里商圈内常住人口成份、收入、职业状况

1、2高尚社区（住宅区）

1、2、1预选点是否是社区的中心区，社区是否是配套完善的成熟社区，可承租的年限

1、2、2预选点所在社区的房屋销售状况、实际入住率、人口总量

1、2、3预选点所在社区入住人口的职业、收入状况

1、2、4预选点所在社区已有同业店数量、经营状况、服务项目、顾客评价等状况

1、2、5预选点的可见性，遮挡物是否过高

1、2、6预选点的人流量，人流的行走方向

1、3混合区，指住宅与办公复合区

1、3、1预选点所处区域的办公机构数量、企业性质、经营状况、从业人员类别、员工福利

1、3、2预选点所处区域的住宅是宿舍，还是商品房，入住人口状况，收入及职业状况，距离市中心的距离

1、3、3预选点所处区域的房地产价格，整体交通状况

1、3、4预选点的租金水平，可承租的年限

1、3、5预选点的人流量、人流方向、交通便利状况

1、3、6预选点周围的商业配套状况、同业竞争状况

2、美容店的规模与服务项目、设施、产品

2、1美容加盟店最小面积不得低于30平方米，该面积指营业面积，不包括辅助服务占用的面积，如：

小仓库、员工休息处、洗手间等

2、2美容加盟店服务项目设置如下：

2、3美容加盟店之设备配置，如下：

2、4美容加盟店使用之产品类别，如下：

3、美容加盟店之人员配置，如下：

3、1店长（院长），1人

3、2美容导师，1人

4、美容加盟店装潢标准

4、1美容加盟店内装潢标准，原则上不低于元/平方米

4、1、1地面可采用的材料包括：

防滑地板、大理石、柚木（榉木）地板，颜色以色调为宜

4、1、2墙面

4、1、3天花

4、1、4灯光

4、2美容加盟店外装潢标准

4、2、1装潢材料

4、2、2店外色彩

4、2、3店招与灯箱

5、美容加盟店之店内布局

5、1接待区

5、2顾客休息区

5、3收银区

5、4服务作业区

6、美容加盟店之员工着装、礼仪标准

6、1从业员工需统一着装，以保持统一、专业之服务形象

6、1、1男性工衣

6、1、2女性工衣

6、2化妆要求

6、2、1男性从业人员

6、2、2女性从业人员

7、美容加盟店之投资与收益分析

五、专项技术特许经营店（形象店）

1、专项技术特许经营店，系指加盟方自愿，经营使用之系列产品的美容店（院），提供一定的技术指导。

2、加盟方原有店名及店面装修原则上保持不变，但必须悬挂美容机构提供之特许经营店标志。

3、美容机构给予美容服务、产品价格、产品使用等方面的指导。

六、美容加盟店之资质条件

1、准加盟店须认同美容连锁机构之经营理念、企业文化。

2、准加盟店须接受并按美容连锁机构提供之KNOWHOW及营运模式，展开营业活动。

3、准加盟者须拥有或可租赁适宜之经营场所，并确保营业面积不低于30平方米。

4、准加盟者须拥有一定的资金实力（原则上不低于万元），或具良好的融资渠道，或具一定的经营风险规避能力。

5、准加盟者须愿意接受美容连锁机构的指导，并按要求提供相关数据、表格。

6、准加盟者须具备努力工作的意愿和良好的人际沟通能力。

7、准加盟者须按规定交纳相关费用，如：

加盟费。

8、准加盟者须自觉维护“”品牌形象。

七、美容店加盟方法

1、美容加盟店

1、1品牌特许加盟店需交纳特许加盟费壹万元人民币。

1、2品牌特许加盟店须购买开户套装（2万、4万、8万）美容系列产品及仪器。

1、3品牌特许加盟店不得经营及使用非连锁机构授权许可之产品。

2、专项技术特许经营店（形象店）

2、1专项技术特许经营店负交特许加盟费。

2、2专项技术特许经营店须购买套装3000元美容系列产品。

八、美容连锁机构提供的支持与服务

1、美容连锁机构对品牌特许加盟店的支持项目，包括：

1、1“”品牌的特许使用权之授予。

1、2选址、装潢、开业筹备工作的指导与配合。

1、3统一的CIS形象授权使用。

1、4美容店经营KNOWHOW及完整营运模式的提供，定期的店面管理、操作技术等方面的营业现场指导。

1、5完整系列的美容产品、专项美容技术的提供和专业的配货服务。

1、6提供六级美容教育培训。

1、7全国统一的广告宣传、促销及营业推动活动。

1、8开业前的人员训练和派出经验丰富之店长助理、美容导师协助加盟店的开业推广工作。

1、9提供完整的店面管理、操作及培训手册。

1、10有效的区域市场保护政策，最大限度维护加盟店的利益。

九、美容加盟店的申请程序

1、潜在加盟者通过美容连锁机构之“加盟店招募推广会”、媒体广告、朋友推介等形式，获取相关加盟信息后，索取“加盟申请表”，并送达连锁拓展管理部或各地区之办事机构。

2、美容连锁机构对“申请表”分类编号统计，寄发相关资料，并派出市场经理进行初步洽商。

3、加盟双方草签“加盟意向书”，由该区域市场经理根据面谈及调查情况，向连锁拓展管理部提交“准加盟者资质评价报告书”，经审定核准后，通知准加盟者正式签订“加盟合约书”，准加盟者交纳品牌特许经营加盟费。

4、派员协且加盟者选址，并提出“选址及商圈评估报告书”。

5、准店主（指店长、院长）训练。

6、店员招募与训练、实习。

7、加盟店工程签约、装潢、施工，派员支持。

8、店内布置并购置产品，做好开业促销等相关准备工作。

9、正式营业，派员支持。

加盟店拓展作业手册

一、总则

1、为推进美容连锁事业的发展，营建高效运转的加盟店网络，完善终端市场的管理，达至网络互动的目标，特制定本手册。

2、本手册将品牌特许加盟店和专项技术特许经营店，统称为“加盟店”。

3、本手册供拓展部、管理部在作业过程中参考使用。

二、加盟店拓展的区域市场选择

1、区域市场的选择依据

1、1公司总部的整体营销规划（3~5年）。

1、2公司总部可分配的拓展经费及可支持的资源。

1、3拟进入市场的阻力、本土实力、同业竞争能力、已有同类型店铺数量、总销售额。

1、4同业竞争对手进入的手段、时间、发展速度、销售业绩、已加盟者评价。

1、5拟进入市场的经济环境、人均收入、消费观念、在美容化妆品方面的支出情况。

1、6拟进入市场对周边地区的辐射力、影响力。

1、7拟进入市场的已有经销商资金、业务、信用、拓展能力、配合能力、代理（经销）口牌。

1、8拟进入市场的配货成本、周期。

2、区域市场的评估

2、1区域市场容量的评估

2、1、1了解该区域市场的美容店总量、总经营面积，与处于近似定位的美容店的数量、经营面积、美容椅台数、平均单店美容师及助理人数。

2、1、2了解该区域市场内已加盟其他品牌的店铺数量，区分形象店与品牌加盟店的数量。

2、1、3了解其他品牌实施加盟店策略时的相关加盟条件、总部支持方式。

2、1、4按300人支撑一间美容店匡算该区域市场的店铺最大容许值。

2、1、5根据美容店服务项目设置、收费标准水准，对照该区域市场内主要目标客层的人均收入水准，测算营运平衡点，并评估开店可行性。

2、1、6透过以上分析，提出“区域市场容量评估报告书”，预测加盟店设立的最大空间，以调配市场作业人员及分配拓展预算。

2、2区域市场内竞争对手评估

2、2、1结合美容店的经营定位及所运用的加盟方式，判定并了解竞争对手的综合情况。

2、2、2竞争对手的评估内容

2、2、2、1竞争对手的企业背景、业内资历、品牌知名度、企业规模与性质、从业人员数量。

2、2、2、2竞争对手决策者的执业资历、性格、业内知名度、管理风格等。

2、2、2、3竞争对手的营销策略、广宣手段、产品研发能力、产品系列及功效、产品价格策略、经销商政策。

2、2、2、4竞争对手的市场机构设置、权限。

2、2、2、5竞争对的加盟政策、准加盟商选择标准、加盟推广方式、支持方式与条件。

2、2、2、6竞争对手已有加盟店的区域分布、形象店与品牌特许店的数量与比例、品牌特许店的平均业绩与经营规模、美容椅台数、美容师及助理人数。

2、2、2、7竞争对手加盟店的拓展速度、成功率与流失率。

2、2、3根据对竞争对手的情况了解与分析，生成竞争对手档案，并进行排序，因应竞争对手的营销变化，制定的竞争策略。

2、3区域代理（经销）商的评估

2、3、1区域代理（经销）商在产品分销、业务推广方面起有相当大的作用，与总部之间是互相依赖、彼此利用、共同发展的关系。

2、3、2优秀区域代理（经销）商应具备的条件

2、3、2、1对从事的行业状况、市场特性、产品特性等情况极为熟悉。

2、3、2、2对所处的区域市场的营销、竞争、流行及消费态度极为熟悉。

2、3、2、3具广泛的客户网络或相当的客户基础。

2、3、2、4具相当的资金实力和市场拓展分销能力。

2、3、2、5具良好的经营及资金信用。

2、3、2、6认同所代理（经销）品牌，并接受其市场管理

2、3、3区域代理（经销）商的评估内容。

2、3、3、1代理（经销）商的资金实力、银行信用、回款信用。

2、3、3、2代理（经销）商的市场执业资历、企业规模、客户评价。

2、3、3、3代理（经销）商的市场管理能力、拓展能力、销售能力。

2、3、3、4已代理品牌的销售状况，与其他品牌企业的关系。

2、4区域市场消费者评估

2、4、1当地市场环境，国民收入及思格尔系数。

2、4、2目标客户的收入水平、消费习惯、消费观念。

2、4、3目标客户所处区域的气候条件、皮肤状况、化妆及护肤习惯。

2、4、4当地市场内化妆品及护肤品的产品流通状况、流行状况。

2、4、5目标客户对产品品牌的提及度、认知度。

三、潜在加盟商的选择与评估

1、初审

1、1基本资料：

准加盟主的姓名或店名、地址、店面积、联络电话。

1、2财务状况：

准加盟商资金大致准备情况的了解、资金信用、股东情况。

1、3商圈情况：

店址预定地的商圈研判，例如：

人潮状况、消费客层、消费力，是否适合本连锁体系运作及预估营业额评估（平时及节假日分开）。

2、复核

2、1加盟主个人资料

2、2预定开店地点的商圈分析

2、2、1设店地点分析：

位于三角窗及主要干道者最佳（参考开店手册）。

2、2、2营业规模分析：

此乃针对已开店者，亦可做未开店者参考。

理想规模为200平方米以上，但不可低于30平方米。

2、2、3商圈别：

商业区、最佳；办公商业区及商业办公区，较好；纯住宅或纯办公区，一般。

2、2、4住户户数统计：

主要考虑人口数及人口密度，并注意是人口流入区还是流出区。

2、3未来营业绩效预估：

主要把握预估来客数、平均客单价二项指标。

2、4人员状况分析

针对人员质素评估，五年以上者为最佳；学历以全部高中职以上为佳；只有店主管为高中职以上者，普通。

2、5营运预估评核

2、5、1投资报酬率

2、5、2营业收入成长预估：

营业收入成长率应预估在20%以上，利润率应在10%以上。

准加盟主的理念与意愿。

2、6、1准加盟主对连锁体系配合的意愿。

2、6、2准加盟主对再出资投入营运的意愿（此项主要是对长期经营及可能扩大经营面的意愿了解）。

四、加盟店展店作业

1、制定区域市场展店作业计划书。

根据对区域市场、竞争对手、目标客户的评估，提出《××区域市场展店作业计划书》，其内容应包括：

市场容量分析、竞争策略、广宣策略、经销商关系处理、展店的阶段性目标、拓展经费预算、展店策略等。

2、明确加盟店的经营及形态定位，其内容包括：

2、1形象定位：

内外装潢设定、CIS系统设定。

2、2形态定位：

面积设定、美容椅设定、服务项目设定、选址标准设定。

2、3经营定位：

收费设定、目标顾客设定、产品设定、服务设定、人员设定、设备器具设定。

2、4投资额度及回报率的测算与评估。

3、加盟店资格标准设定及加盟条件设定。

3、1加盟店资格设定

3、1、1认同并接受加盟连锁体系的经营理念及企业文化。

3、1、2愿意接受总部的管理督导，并承担经营主体行业及经营风险。

3、1、3对美容事业具强烈的兴趣和进取心。

3、1、4自有或可筹集到加盟店所需的开店资金及风险金。

3、1、5自有或可租赁到符合美容店要求的店面。

3、1、6愿意投入个人的大部分精力于加盟连锁事业。

3、1、7具良好健康的身体条件和家庭的支持。

3、2加盟条件

3、2、1品牌特许加盟店：

除3、1之条件外，需交纳加盟费1万元（中间退出亦不退还），并购买开户套装（10万、20万、30万）美容系列产品及仪器。

3、2、2专项技术特许店：

加盟者须购买开户套装3000元美容系列产品。

4、展店作业应注意的关键性问题。

4、1区域经销商的运用。

4、1、1与经销商共同组织“××区域市场加盟店招募推广说明会”，透过经销商的业内客户关系，当地行业协会关系及自行派发DM函和广告宣传，首先保证与会人员的规模和层次。

4、1、2在市场销售体系内，开店成功后，将加盟店转为经销商的分销商，以保障经销商的局部市场销售利益。

4、1、3可尝试与经销商合资或合作开设美容店，以固化经销商的关系。

4、2根据区域市场状况，确定是以发展专项技术特许店为主，还是以品牌特许加盟店为主。

4、2、1以专项技术特许店为主：

则需对该店已有产品的厂牌、功效、价格、进货渠道、付款条件、退（换）货条件、产品毛利等指标做详细了解后，与所提供之系列产品比较，找到差异点与卖点，由此找到展店作业的切入点。

4、2、2以品牌特许加盟店为主：

则需以加盟连锁的理念及营运模式为诉求点，并辅之以总部的承诺支持与完整的产品系列，作为展店的切入点。

4、3对准加盟商的承诺，切勿言过其实，应严格按照公司内部相关条文执行，避免后续合作过程中发生许多责任纠缠不清的事情。

4、4严格按“加盟店申请审批程序”执行作业，出具“准加盟者资质评估报告”及“预选店址商圈及营运分析报告”。

4、5在各区域市场内设立样板店，起到示范作用（该样板店并非由总部投资，但可由总部与经销商合资或合作）。

4、6准加盟商所担心的问题，一般集中在：

4、6、1该项目真的这么好吗？

4、6、2总部的承诺与支持能到位吗？

4、6、3总部在开店筹备及开店初期可做出较多的配合吗？

4、6、4该项目能赚钱吗？

多长时间可收回投资？

4、6、5经营出现困难时，总部会提供哪些援助？

4、6、6总部所提供的经营模式可行吗？

对以上问题，拓展部人员须有充分准备的完善的解释。

4、7展店作业的一般程序

4、7、1区域市场选择、评估、策略生成，明晰市场进入障碍点和进入成本，找到有效攻击方法。

4、7、2生成全所拓展计划、广宣计划、经费预算计划。

4、7、3针对某一区域市场，策划招募推广说明会及产品演示推广会，安排印刷宣传资料、媒体广告。

4、7、3、1宣传资料包括：

公司简介、加盟连锁店及体系介美之会报纸、产品介绍、加盟店申请程序说明、意向书、合同书、加盟须知类资料、美容店可行性投资报告书等。

4、7、3、2媒体、广告应以报纸及DM为主。

4、7、4精心策划推广会的项目设置与议程，掌握会议节奏与气氛，安排业务熟练人员与准加盟商洽谈。

4、7、5与准加盟商洽谈的顺序。

4、7、5、1请准加盟商自我介绍，并填写“准加盟商基本资料表“。

4、7、5、2初步了解准加盟商意向，派发公司介绍类资料。

4、7、5、3介绍公司概况、加盟店发展成长概况、展示公司实力及专业化形象，并强调操作的规范性。

4、7、5、4当准加盟商对公司状况有大致了解，并产生兴趣时或欲进一步了解时，派发“加盟须知“类资料。

4、7、5、5针对准加盟商提出的具体问题解答，以已加盟之店铺例证，增强准加盟商的信心，要求客户填“意向书”或“合同书”。

4、7、6洽谈后的跟进衔接工作。

4、7、6、1若客户只填写“意向书”，则须在推广会后电话跟进或专程拜访，及时掌握可能性的变化，以便安排具体作业计划。

4、7、6、2最迟于会后三天内，在客户兴趣未减，双方印象较深的阶段，趁热打铁，促成交易。

4、7、6、3若客户犹豫不定，则应找清原因，有针对性地替客户做出计划，如：

安排到总部考察、到成功的加盟店考察、请上级主管与其面谈，帮客户做投资及开店分析等。

4、7、6、4将客户的跟进工作详细记录，除收取加盟费后，即按正常程序展开筹备工作。

4、7、7专项技术特许店的程序。

4、7、7、1客户签署意向书后，即对其店铺之经营状况、立地状况、管理状况、人员配置（美容师）状况、技术状况、服务状况、资金状况进行考查评估，生成评估报告，提呈主管审批。

4、7、7、2在考查时，尤应注意其立地条件、营业额、美容师技术、资金信用、进货渠道方面情部，了解其产品返单率，为产品销售做好准备，同时美容师技术方面，直接决定下一步产品推广试用的成本。

4、7、7、3客户最关心系列产品的进货方式、结帐方式、进货成本、毛利率，并自认为自身经营管理及技术好。

4、7、7、4主管批示后，与客户谈判签约，履行合同义务，并将该加盟店转交管理部实施后续维护管理协调工作。

4、7、8品牌特许加盟店的程序

4、7、8、1客户签定意向书并实施跟进后，要求客户填具“加盟申请表”，并连同“准加盟商资质评估报告”，提呈主管核批。

4、7、8、2主管核批后，即与准加盟商签定加盟合约，收取加盟费。

4、7、8、3协助客户选址，对预选点进行立地及商圈分析报告，并对未来营运进行分析，生成报告交主管签批备案。

4、7、8、4提出“加盟主训练计划”，通知准店主准备接受培训。

4、7、8、5加盟店自身申办工商、税务、银行等开店手续，拓展部进行店面装潢设计图及店内布局图的规划，出具施工说明书，交由加盟店选择施工单位开展施工作业。

4、7、8、6协助加盟店招聘人员，安排员工训练。

4、7、8、7拓展部协同加盟主对工程监工及按总部要求地行工程验收，验收合格后，进入设备器具、产品及用品的采购工作。

4、7、8、8择日开业，拓展部负责开店的促销策划工作，并由管理部派出支援经理1名驻店1~3个月现场辅导。

4、7、8、9开业1个月后，将加盟店连同档案转交管理部。

5、拓展作业应注意协调的关系。

5、1拓展部与销售部、配货中心的关系，如：

产品套装的配置、货款的回收、货物的发运。

5、2拓展部与美容学校的关系。

如：

店主、店长、从业人员训练。

5、3拓展部与管理部关系。

如：

部门之间的移交与责任分割。

5、4拓展部与推广部的关系。

美容院店面管理手册

一、前言

1、为保障美容院的各项作业得以顺利完成，提升营业绩效、员工能力及店铺组织的向心力，促进美容院的管理基础改善，特订立本手册。

2、本手册共包含：

营运目标的管理，顾客关系的管理，服务人员的管理，商品与服务管理，卫生安全管理，材料设备管理及重点业务核查表。

二、营运目标的管理

1、营业额的目标管理

1）分析营业额：

指针对营业服务与商品销售的业绩分析，分析项目如下一步：

（参考附表1-4）

A、营业额目标的达成率

B、营业额实绩的成长率

C、来客数成长率：

当年（月）来客数/去年（上月）同期来客数*100%

D、来客单价长率：

当年（月）来客单价/去年（上月）同期来客单价*100%

E、人员生产力成长率

2）营业额和费用、利润的关系

A、“损益平衡点”的体认：

是指美容院不亏本，但也没有利润时的营业额。

其公式是：

损益平衡点（BEP）=F/（1-V/S）

其中：

F是固定成本，V是变动成本，S是营业额

对于美容院来说，营业费用大都是固定成本，商品进货、广告费、印刷费、杂费等是变动成本，因此该公式可简化为：

BEP=营业费用/（1-成本率）=营业费用/毛利率

B、店经营利润回收的起点：

由上述BEP可知，当店的“毛利”大于“费用”后，即是店经营利润回收的开始，故“损益平衡点”（BEP）是营业管理上的基本数据。

2、存货的目标管理

1）商品回转率的掌握

分析每项商品的回转率是否有异常（商品回转率=商品销售金额/平均存货*100%），当商品回转率偏低时，店长应就店内的商品管理作业加以检讨。

检讨的重点如下：

A、检查商品的流通过程，在单据的查核和计算的准确度上，是否有人为的不当或疏漏的情况发生。

B、销货的作业是否恰当

商品在店内的展示和陈列，是否已达到可以向顾客自我推销的演出水平？

店内服务人员对自己的销售动作，商品提示及解说的技巧，是否能不断进步？

是否适时地经常不断的给员工有效的指导及明确的工作指示？

C、对于商品的销售结果，是否密切关心？

D、对于每天销售情况较为特殊的商品，是不只作姨资料的处理？

2）最适存货量的掌握：

当期最适存货量=当期营业目标*当期商品回转率的基准值

3）盘点对存货效益的评估

商品在流转过程中，会