商务谈判中的语言技巧及其运用分析.doc
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商务谈判的语言技巧及其运用分析
商务谈判的语言技巧及其运用分析
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摘要
商务谈判不仅在商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。
谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。
要想在商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解商务谈判的特点和要求。
这不仅对那些以市场为舞台的企业经营者来说是必要的，对所有参与商务活动望取得理想效果的人们来说都是必要的。
就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
关键词：
商务谈判语言技巧运用分析
目录
第一章商务谈判语言概述 4
一、 商务谈判语言的类别 4
二、 语言技巧在商务谈判中的重要性 4
三、 正确运用谈判语言技巧的原则 4
第二章商务谈判语言技巧 5
一、 谈判中说话的技巧 5
二、 谈判中倾听的技巧 5
三、 谈判中提问的技巧 6
四、 谈判中回答提问的技巧 6
第三章 商务谈判语言技巧案例及分析 7
务谈判实例：
7
案例分析：
8
第四章总结 9
参考文献：
9
第一章商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。
同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。
1、依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以分为有声语言和无声语言。
2、按语言表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
二、语言技巧在商务谈判中的重要性
1、语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具
在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言艺术工具。
2、语言艺术是通向谈判成功的桥梁
在商务谈判中，恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去；否则，对方觉得是陈词滥调，会产生反感，进而抵触。
3、语言艺术是试试谈判策略的主要途径
谈判策略的实施，必须讲究语言艺术。
在商务谈判过程中，许多策略如软硬皆施、红脸白脸等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。
4、语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键
成功的谈判应重视三个价值评判标准，即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。
在商务谈判中，除了争取实现自己的预定目标，努力降低谈判成本外，还应该重视建立和维护双方的友好合作关系。
三、正确运用谈判语言技巧的原则
1、客观性原则
就商务谈判而言，不仅谈判的内容重要，而且谈判过程中语言的运用及其表现出的态度、举止也一样重要。
善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。
2、针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有放矢、认清对象、对症下药。
不同的谈判对手，他们的身份、性格、态度、年龄、性别等不同随时间、场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，谈判人员必须针对这些差异运用语言。
3、逻辑性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确，判断恰当，证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
4、隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。
5、规范性原则
谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
6.说服性原则
说服性是谈判语言的独特标志。
这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力度和力量。
第二章商务谈判语言技巧
一、谈判中说话的技巧
1、谈话中的随机应变
语言的运用要达到说服人的效果，针对说话对象、客观环境的变化加以灵活调整是十分重要的。
语言的魅力或艺术性，就在于它的创造性。
只有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能很好地发挥语言的作用。
2、语速、语调和音量
适当的语言表达技巧，当然也包括考虑用多块的语速、何种语调、多高的音量去进行洽谈。
3、说话的方式
讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。
试验表明，说话时应当每隔几秒钟停顿一次，一是加深对方印象，而是给对方机会，对提出的问题进行思考或加以评论。
当然，适当的重复也可以加深对方的印象。
有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调或显示说话者的信心和决心。
这样做要比使用一连串的形容词效果要好。
二、谈判中倾听的技巧
倾听和讲话一样具有说服力。
谈判专家麦克·马克认为：
如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他们说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。
倾听是人们交往活动中的一项重要内容。
1、倾听的作用
倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简洁的途径。
谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。
一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。
2、影响倾听的障碍
倾听可以使我们更多地了解对方，隐蔽自己。
倾听可以使我们做出更好的决策，掌握谈判的主动权。
但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表述自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感觉之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样去倾听，从对方的谈话中得到收获。
3、学会倾听
在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。
一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。
富兰克林认为，与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听，永远不要不懂装懂。
这就告诉我们要学会倾听，善于倾听。
三、谈判中提问的技巧
要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的，这两者相辅相成。
倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。
1、问话的作用
问话的作用是为了引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。
获取自己所需的要的信息。
川大消息，说明感受。
启发对方思考。
鼓励对方继续讲话。
当冷场或僵局时，可运用提问打破沉默。
借助问话使话题归于结论。
2、问话的技巧
掌握问话的技巧英注意一下三个方面：
（1）明确提问回答
（2）选择问话的方式（3）注意问话的时机
四、谈判中回答提问的技巧
1、不要彻底回答
不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。
有时对方问话，全部回答不利于己方。
2、不要马上回答
对于一些问话，不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露己方意图、目的的话题，更要慎重。
3、不要确切回答
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
谈判时针对问题的回答不一定就是最好的回答。
4、使对方失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。
因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。
第三章商务谈判语言技巧案例及分析
务谈判实例：
中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。
美方：
中方财务报表上有模糊之处。
中方：
美方可以核查。
美方：
核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：
美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。
美方：
所有财务证均系中方工厂所造，我作为美国人无法一一核查。
中方：
那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：
目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：
那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：
虽然我方没有法律上的证据证明贵力账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。
中方：
尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。
美方：
不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。
中方：
贵方不想讲理?
我奉陪!
美方：
不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。
中方：
贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想;而是、没法”?
美方：
请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。
中方：
感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：
贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：
我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：
我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题.至于怎么做账是我方的事。
如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：
是的。
案例分析：
1、因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。
再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。
美方可以指出不妥或提出相应要求。
中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。
2、我方代表语言富有弹性，灵活，丰富。
言语间十分讲究，做到出语不凡。
语言含蓄幽默，具体生动。
谈判中涉及到了账目，但是我方代表很有经验，避免了使用含有上下限的数值。
3、在语言技巧上，熟练的运用了提问、回答、倾听的技巧。
取得了非常成功的效果，本次谈判也属于非常成功的一个案例。
第四章总结
在商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。
成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何提问。
而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功
在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。
没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。
总之,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。
在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。
参考文献：
【1】李爽，《商务谈判》，清华大学出版社，2008年5月
【2】孙平，《当代商务谈判》，武汉大学出版社，2007年8月
【3】樊建廷，《商务谈判》，东北财经大学出版社，2011年7月
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